曾看到这样一则关于销售技巧的小故事：在一家食品店的糖果柜台里有两位售货员，两个人对顾客都很热情。
奇怪的是，顾客们却常常喜欢排成长队在售货员甲那里购买糖果，而另一位售货员乙却总是很清闲。
有一天乙终于忍不住了问甲到底有什么决窍，甲笑笑回答说：其实没什么诀窍，你每次称糖时，总是先装得比较多，然后一颗颗往外取；而我却相反，先装得少一些，称秤时再不断添上几颗，并随便说一句：谢谢你的光顾，送你两颗糖，欢迎常来！
人的心理真是复杂而有趣。
美国社会心理学家阿伦森曾做过一个关于让别人听到你的评价的实验来研究社会交往中的人际吸引现象。
实验安排被试同伴在四种不同情境下评价被试：1、始终是肯定的评价；2、始终是否定的评价；3、先肯定后否定的评价；4、先否定后肯定的评价。
研究数据结果表明：被试对原来否定自己而最终变得肯定自己的对象喜欢程度最高，明显高于始终肯定自己的对象；而对于原来肯定自己而最终否定自己的对象喜欢程度最低，大大低于始终否定自己的对象。
这一实验的最大贡献正是揭示了社会心理学中的人际吸引的增减原则。
这一原则认为：人们最喜欢那些对自己的喜欢、奖励、赞扬不断增加的人或物，最厌恶那些对自己的喜欢、奖励、赞扬不断减少的人或物。
也就是说，在人际关系中，我们最喜欢的是喜欢我们的程度不断增加的人，而最厌恶的是喜欢我们的程度不断减少的人。
售货员甲正是无意中运用了这一心理学原则，不断增加而不是不断减少糖果，满足了顾客们的心理需求，自然成为顾客们最喜欢光顾的售货员。
在影视剧中我们常常看到原来互相看不惯、彼此厌恶的两个冤家，在逐渐认识和深入了解对方后，竟然彼此越来越喜欢对方，到最后成为亲密爱人；而那些一开始就陷入热恋，彼此呈现最美好一面给对方的恋人们，随着接触的频繁和交往的深入，却发现对方并不如先前那么完美。
在现实生活中我们也不难发现：当一直欣赏你的领导突然指出你的缺点或不足时，你感觉会更难接受；而一直批评你的领导突然称赞你的优点或长处时，你感觉会更高兴。
这都是增减原则在发生作用，欲扬先抑、先抑后扬的道理也不言而喻。
我不由得想起了成语典故朝三暮四中那位聪明的养猴人，为了既减少食物又不得罪猴子，他对猴子们耍了个小花招，先对猴子们说：早上给四个栗子、晚上给三个，好不好？
猴子们听了都表示不满。
他又改口说：那么早上给三个、晚上给四个，够吃了吧？
猴子们听了，都满意极了。
同样的食物数量，由于呈现次序的不同，达到了满意的效果。
养猴人的策略，不正是增减原则的运用吗？
人的心理变化过程确实很微妙。
因此对于一个好消息和一个坏消息，还是先听坏消息吧，因为先苦后甜比先甜后苦的感觉还是好得多！
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