季琦：让小生意自己滚大 制造概念扩大影响

汉庭酒店集团执行董事长 季琦
想扩张，却处处受制
问：上海雅阁健身文化传播有限公司创始人 胡长征
我是2008年开始创业的，专门为网吧提供简易按摩椅，然后他们按月付给我出租费。比如，按摩椅的使用费是0.5元/小时，这部分费用我跟网吧老板平分。基本上一个月左右就能收回成本。在江苏和陕西的两个城市我已经进入100来家网吧，一年大概能有80万元的收入。现在，我想扩大经营规模，但觉得处处受制，比如资金、商业模式。我想请教季总：对于我们这样的小公司，如何解决资金瓶颈实行快速的扩张？您能介绍一下您刚开始创业的时候是如何解决这方面问题的吗？
答：汉庭酒店集团执行董事长 季琦
让小生意自己滚大
首先，要说明的是携程网的融资跟你目前的情况还不太一样。我们去申请融资时已经可以给投资者展示一个很清晰的商业模型了，而且这个模型是经过一段时间的实践，证明是正确和成功的，这时候你只需要告诉对方：如果你能给我钱，我还能以这种方式继续赢利下去。
其次是我们一起做事情的这批人在携程网之前都有过成功的记录，我们跟投资圈的人也都认识甚至比较熟悉，有良好的人脉关系在，所以我们的融资比较容易。
说到小企业的融资，首先你可以去寻找VC/PE等投资机构。但是从我的经验来讲，你现在去找VC做融资的话，应该还是挺困难的。
第一你的这门生意能不能做大是一个问题，如果赚钱如此简单，按摩椅的生产厂商为什么不自己来做这个事情而非要跟你合作呢？网吧老板为什么不自己做呢？
第二即使这个生意有做大的可能性，那做大后你接下来怎么管理？各个地方管理网吧的政策是很不一样的，目前大部分的网吧还都处于很分散的状态，各个网吧本身的管理方式也有很大的差别，那你在管理方面将有多大的投入？
第三是你公司的发展前景，就算你继续做下去，扩大规模，整合到更多的网吧，你的生意也应该不可能大到可以上市或者卖掉的程度——而对于所有投资人来讲，投资目的都应该是相当明确的，对于你这样上不了市、也不太可能被卖掉的公司，他们就不愿意投资。
融资的第二个途径是找银行去贷款，就你目前的年收入，也许能申请到一些小额贷款，比如100万元左右，但申请的过程肯定很困难，而且我不知道这些钱对于你来讲能起到多大的作用。
第三个途径就是向亲朋好友借钱或凑钱，或者找一些民间的PE，在江浙一带这样的融资方式很普遍。但是你千万不能去借高利贷，那个风险就比较大了。
根据你现在的状况，我建议你可以考虑银行贷款或向亲朋好友借钱。小生意是可以一点一点滚大的，你现在一年有80万元的收入，而且赢利的能力很强，我觉得你再做个三五年以后就能做大了，那个时候再去想办法融资效果可能会更好，因为，企业越大反而越好融钱。
胡长征：我曾经把商业计划书发给过分众的谭智先生，他觉得我文字描述的东西太多，应该尽量图表化，要提供足够的数据，这确实让我们头疼。我很想了解携程网在没有做大上市之前，你们和酒店签约时，酒店会对你们的模式有疑问吗？签约率怎样呢？
季琦：当然有，但这是没办法的事情，只能慢慢来。最初，我们向酒店介绍服务的时候，很多人都表示质疑，不愿意跟我们签约，有的签约了也不好好合作，其实这个现象说到底就是“店大欺客”。你只有慢慢地、一点点地去做，等你企业做大了，企业的影响力上来以后就能反转局势。
胡长征：在佣金结算方面呢？即使签订了协议，结算时是否也会遇到一拖再拖的问题？
回复该发言

季琦：这个也有过。比如客人从我的系统里预订了房间，我给对应的酒店传真过去，然后客人入住了，酒店方却说客人没有住；又比如我们一次往这家酒店送了5个客人，他只承认说有3个客人，那客人到底住没住？到底最终住了几个人？所以不要说小小的网吧，大酒店也有不诚信的时候。刚开始企业小，很多时候我们也不可能一家一家去查账，即使去查他们也可能把某些关键数据删除了。
所以刚开始你就是没有选择，碰到这样的事确实很难。后来我们越做越大了，就会派人去做抽样调查，如果发现我们介绍的客人入住了对方却说没有去住的，我就把这家酒店从优先推荐的名单里去掉或者停一段时间，损失的就是他的利润，他们的态度就开始发生转变了。
胡长征：和网吧一家家地谈判非常困难。所以我们现在的策略就是找文化局、主管单位。我分一部分利润给文化局，希望把一个县或者一个市开网吧的人全都凑到一起，一次性签下来。但是要找到足够的理由打动文化局同样不易。
季琦：对于你这门生意，做大以后我觉得也可以尝试改变一下商业模式，如果你有足够大的用货量，你就可以跟按摩椅的生产厂商谈判，把货品的压力直接转移或者部分转移给厂商。另外，你不仅可以跟上游的供货厂商去谈结款时间，还可以跟下游的网吧去谈分成。
另外，为了扩大影响，我也建议你可以制造一些概念，比如针对打游戏不健康的说法，你的按摩椅正好可以打出一个“健康游戏”的概念，甚至可以拿出你10%的利润来创立一个基金，鼓励健康地玩游戏。更好地为最终客户服务，也就是开拓你自己的生意路。
胡长征：现在国家正在推行网吧连锁，未来也会放开参股全国各地的网吧。我们也在思考一是参股，另一个是参股计费系统。是否可行呢？
季琦：这确实是个非常好的想法，值得一试。但是目前来看依然还有一些不确定的因素，怎么执行？你必须要设计好这个模式。
回复该发言