东莞楼盘加强广告宣传 多种变通办法吸引深圳客

9·29新政下的“限贷令”及深圳“限购令”，让原本想走“一二手市场”联动的开发商又喜又悲。喜的是，新政和“限购令”双重夹击下的深圳投资性购买力，开始出现“外逃”现象，东莞成为“深圳资金外逃”的选择地之一；悲的是，分流到东莞市场的深圳购买力，面对贷款门槛提高或暂停的情况，也可能只是“望房兴叹”。
限购令助推“一二手市场联动”
“我们准备做/启动一二手市场联动，现在正在跟多家中介谈着呢。”在山雨欲来风满楼的国庆楼市前夕，厚街某楼盘准备与深圳多家二手中介合作，进行深莞跨区域的一二手市场联动。其营销负责人，对该做法信心满满。
为了撬动深圳客户，东莞不少楼盘除了在深圳进行常规的广告宣传外，已经把重点放在了利用二手中介资源的方面。通过二手市场撬动深圳客户，符合深圳楼市的特征。“2006年深圳一手房和二手房成交量开始持平，现在二手房的成交量已经远远超过一手房。一些有实力有眼光的投资客，早已经把战场转到二手房上。”东莞中原研究部经理车德锐说。莞深二三级市场联动，有着先天的优势。
当9月30日晚，深圳紧急出台“限购令”后，莞深一二手市场联动，似乎拥有了天时地利人和的机遇，“限购令”规定“深圳户籍居民家庭，限购两套住房。非本地户籍且能提供纳税或社保证明的居民家庭，限购一套住房。最多购买两套住房的规定，使得一些深圳客不得不逃离深圳市场，转走他城。据《南方都市报》10月12日报道，不少深圳客转投香港、惠州市场。同时，深圳客也开始分流到东莞楼市。
延后开盘的松山湖长城世家营销负责人表示，鉴于“限购令”对深圳人的约束，公司可能会对深圳客户进一步做文章。“之前我们把重点放在本地市场，深圳市场没有系统去做。现在有可能集中对深圳市场做推广。”该人士认为，“限购令”将使东莞楼市吸纳更多深圳客户。
“限购限贷”成为成交拦路虎门槛
虽然“限购令”使得深圳客户在主观上更倾向选择深圳周边的惠州、东莞楼市。但从贷款层面来看，随着“限购令”收紧的深圳银行房贷政策，也开始影响到这部分客户。
“国庆我们没有做深圳看楼团，虽然前几天深圳看楼团成交量很理想，但“限购令”出来后，深圳银行马上收紧了信贷政策，深圳客户即便想买房，也很难贷到款。”常平一家楼盘的负责人说道。该楼盘在国庆之前，组织过两次大型的深圳看楼团，深圳客户的成交比一度占到总成交的30%，但当时深圳客户来莞置业，可以跟深圳银行贷款，即便没有东莞本地的纳税或社保证明，一样可以贷款，达成成交。
“但限购令之后，深圳银行房贷政策也一下子收紧。再走东莞买房，深圳银行贷款的老路子行不通了。”上述人士略带惋惜地说道。贷不了款，即便国庆期间不少深圳人通过二手中介介绍来到东莞看楼，但除非一次性付款，不然只能无功而返。
多种变通后仍可成交
当贷款成为吸引深圳客的拦路虎后，各家开发商开始使尽浑身解数来“通关”。记者以深圳客的身份在多个楼盘咨询贷款问题，得到的答案均是：如果是二套的话，首付最低五成，利率还有优惠。如果是第三套以上，那就不能做贷款，但有办法变通。
针对三套以上购房的客户，变通的办法是让买家以之前的房产做抵押，然后做商业贷款，再作为房款来支付。“但这种做法是违规的，实际上就是用银行的钱，去支付银行的钱。来来回回，都是银行的钱。采用这种做法的人一旦增多，会加大金融风险的。”一知情人士分析道。
回复该发言

为了规避多套住房，不少深圳客还采用亲戚的名字来购房。南都记者在松山湖一楼盘踩盘时，该楼盘销售员说：“好多个深圳人都是这样做的。他们用亲戚的名字买房，然后去东莞公证处公证，证明户名虽然不是他，但房款却是由他支付的。公证费用才300多元。”当记者问到，那如何解决本地纳税或社保证明的时候。该男销售员胸有成竹地说道：“这个没关系。不过要多付1000多元，我们帮你去办。这个东西，银行、律师是不会帮你办的。这也不是每个销售员都能办到的。”但有开发商透露：“这种花钱办来的纳税或社保证明，真实性都不能保障。一旦被发现，是要承担风险的。”
利弊分析
一二手市场联动，是直接点对点的服务。比“广撒网”的营销策略来得或许更实惠一些。但这种能够网罗到高诚意度客户的做法，也有一些弊端。
大饼？点对点客户范围广
为了求证，一二手市场联动的波及面是否够广？南都记者在10月11日通过网络随意搜索了6个深圳的中介门店。一家在罗湖，三家在福田，两家在宝安。其中只有一家福田的中介人士表示目前尚无东莞一手楼盘的房源信息，如果客户有需要的话，可以帮忙联系。另外四家中介门店均表示，店内有最新的东莞一手房出售信息。价格区间、户型面积等信息，二手经纪人可以在第一时间内答上来，无需查阅资料。
但在采访中，南都记者发现四家门店的东莞新房信息都集中在松山湖和塘厦两个区域，涉及地域范围并不大。
客户诚意度高
在东莞，如果二手中介主动性或经常性地打电话给客户，客户十有八九会带有反感情绪。但深圳二手市场的客户，相对则宽容很多。“深圳二手市场交易非常活跃，现在大概有70%的首次置业者都是通过二手房来完成的，交易时间也短。很多专业的投资客早就把二手房当做
一个淘金之地，他们会主动打电话问中介房价或房源信息。一套房子一年时间最多能够转4次，成熟的二手市场中，潜藏了很多有实力的买家和投资客。”深圳中原负责协调莞深一二手市场的人士分析道。
陷阱？开发商支出增大
“2%-5%”，这是东莞开发商需要支付给深圳二手中介的佣金。厚街一家参与联动的楼盘负责人表示，高诚意度也意味着高成本。如果成交一套160平方米，售价在9000元/m 2的洋房，至少要付给中介2.88万元的佣金。相对于一手佣金来说，成本要高很多。
“一套不到300万的洋房，就要付给中介8万元。这对开发商来说负担是很大的。虽然实现了成交，但开发商是以让利作为前提。一套房子，与一手销售渠道相比，开发商要少赚至少3个点。一套房子就是五六万，成交20套的话，就是100万元。也就是说成交越多，开发商的利润越低。”一位熟悉松山湖区域一二手市场联动做法的业内人士认为，用高佣金换来的成交，有点“饮鸩止渴”的意思。
信息不完全对称
“我们还没有去看过那个楼盘，可以约一个时间一起去看看。”相对一手销售员来说，深圳二手门店的经纪人对于有关东莞的新房信息，并不完全了解。他们知道的只是房子的价格和信息，而对于其他软性的社区环境等，可以说是毫不了解。
南都记者在电话询问深圳二手中介时也发现了。其中一家门店的人，把两个楼盘的位置弄反了，原本是松山湖的盘说成是塘厦的，塘厦的盘说成是松山湖的。而在游说客人的时候，他们一直使用的是“我们保障给你最低的折扣”、“松山湖二手市场交易挺好的，不用担心下家问题”。这些缺乏实地考察、带有忽悠成分的言语，很容易误导“不明真相”的深圳人。对购房者来说，参与一二手市场联动的模式购房，要明辨“是非”，不能只听信“一面之词”。
案例：“隔山买牛”亏了5万
深圳的孙先生的退房遭遇，是在9·29新政之前。
回复该发言

9月初的一天，下班开车回家的他，经过小区裙楼商业街时发现，一家中介外面张贴了大条幅，上面写着“东莞山水豪宅，不过万。”这下勾起了他置业的念想。
晚上吃完饭，跟老婆一起来到这家中介，中介把这个楼盘从头到脚夸了一遍。孙先生一听“价格便宜、环境好、又有投资价值”便决定周末跟中介一起去看房。
周末驱车来到东莞松山湖。乍来到这个遍地都是绿色的地方，生活在压抑的高楼大厦中的孙先生一下就喜欢上了。来到其中一个楼盘，发现社区园林做得也不错。价格也合适，在没有仔细对周边进行实地考察后，孙先生就付了5万元定金，然后欢天喜地回到了家。
回去开始筹集首付款，在筹钱的过程中，有朋友得知他的置业计划，劝他要谨慎，并说虽然价格不贵，但毕竟也是上百万的房产。在听取朋友意见后，他找到一位2007年在松山湖置业的深圳人，得知“松山湖二手房很难出手，要长线持有。短期炒，是不可能的。周边环境确实好，但生活不太方便。周边配套也需要长时间去完善。”
被好环境冲昏头脑的孙先生清醒过来，开始核算投资成本，发现收益并不佳，遂产生了退房想法。但与开发商周旋多天后，定金分文无归。
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