吴长江：雷士倔强上市路谱写传奇

吴长江 资料图
吴长江一直有一个梦想，企业只有上市了，成为让市场检验的公众公司，才能体现出企业真正的价值。
为此，他一直在做着一个颇为冒险的尝试，将各路风投资本引入企业，使雷士照明成为真正的国际化企业，他不惜稀释股份和股权置换失去控股地位，甚至与风投签下5年上市的对赌协议。
这个过程跌宕而略显残酷。他孤独地承受着游戏规则的压力和煎熬，游刃于企业和资本之间寻找最佳的结合点，最终他的企业如愿在香港上市。
雷士的上市故事，回味中略显悲壮，更像是一个人的传奇。
夜色暗淡，车子驶出灯火璀璨的香港市区。从惠州到香港，再乘夜返回，最近半年，这个身材魁梧、目光如炬的男人早已习惯了这样的赶路方式。
“把车开快一点，注意要稳，还有人等着我谈事。”从惠州到香港，不过三个小时的车程，然而这一路，吴长江用了整整12年。12年来，吴长江及其雷士照明一直是这么在“快”和“稳”之间暗自发力，不断地寻求企业深层次的突破，“临门一脚”的机会今年终于到来，2010年5月20日，雷士照明登陆香港联交所市场，成为大陆境内唯一一家与国际资本结合的照明企业。
这个过程虽荣光但跌宕。如果将上市过程比作一部连续剧的话，那么，45岁的吴长江无疑就是这部连续剧的总导演。这出连续剧被他自己比喻为，“很早以前便写好了剧本，几乎就是用手画出来的”。结局当然是完美的，上市三个月后，雷士股票大涨100%，在低迷的港股市场中一枝独秀。
自创立雷士的第一天起，吴长江便为企业立下规矩：创世界品牌，做行业第一。为着这个坚硬的梦想，他固执地认为，企业只有上市了，成为让市场检验的公众公司，才能体现出真正的价值。比如这次颇费周折的上市，雷士照明本可以“很理性”地选择一个最佳的上市时机，但他最终选择了坚持，仅此一役，企业为此至少少融资了5、6亿元。
就在这场登陆联交所、迎接国际资本市场大考的过程中，吴长江及其团队无疑经受了极大的考验：聆讯的波折、外界对企业财报的误读、全球股市突然崩盘的冲击、信誓旦旦的投资者突然撤单、股东间的不同意见、乃至上市首日始料未及的破发……潮涨潮涌，冷暖自知。
“我们要的，就是一张进入国际资本市场的门票。”上市之后，吴长江首度接受记者采访。他的表述风轻云淡，看不出任何的激动和欣喜。对于中国的企业而言，雷士主动应考的故事似乎有些悖论：一方面，这个历经折腾的企业，为什么总能心想事成？另一方面，似乎又提出了更多的思考：企业眼前的失与长远的得，在反复纠结之间，这道题究竟该怎么拿捏才合算？
第一次邂逅
2005年8月，将雷士销售做到了8个亿、利润超过4000万元的吴长江，做出决定，在纳斯达克借壳上市。这时的照明市场，混沌混乱、方兴未艾，自1999年创立以来，雷士照明几乎年年翻番，没过几年时间便在数千家照明企业中脱颖而出。
吴长江不是一个容易满足的人，这位出生于重庆的汉子有着重庆人泾渭分明的性格特点，爽直、大气、执著。他希望上市能够让公司得到更好的治理，背后的原因是，这时股东之间，在企业做大后不可避免地出现了矛盾。
创始人股东有三个，吴长江和他的两个高中同学。大家持股相当，在公司的架构上，初期的雷士照明也保留着一种同学式家族管理模式。吴长江管生产并任董事长，另一名股东任总经理，负责经营，还有一名股东在惠州市内一家大公司上班，不直接参与企业经营。
由于照明行业初起，雷士照明又比较注重品质和品牌形象，创业第一年，销售额便超过3000万元。
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雷士照明初期的渠道模式，采用的是小区域代理制：即在全国各城市选定一个经销商，由总部直接发货对接。这是一种行业普遍采用的方式，可以以极快的速度完成对市场的覆盖，到2005年时，雷士照明的经销商达到了近800家。
不过随着企业快速增长和市场的规范，小区域代理制开始暴露出无法克服的缺点：经销商多而散乱，参差不齐，给厂家造成了巨大的管理难题。在此境况下，时任总经理的吴长江决定对雷士照明进行渠道变革，并在行业内首推以依靠各地大经销商为核心管理单元的运营中心模式。
然而这一颇具超前意识的渠道变革却遭到了另外两位股东的反对。股东们很满足于现有的状况，不愿意变来变去，变失败了谁来负责？另一方面，2005年，吴长江的风头很盛，经销商们很认同老吴，“公司又不是他一个人的”，这让另两位股东感觉很不爽。
中国人素来有打天下强、坐天下乱的说法，当雷士由一个不知名小厂发展成为显赫的带头大哥时，还来不及做好当大老板准备的股东们显得有些手足无措。自2003年后，股东间的矛盾越来越不可调和，高峰之时，账上一有钱便被分了，每个月都要分红。
“企业搞成这样？还谈什么发展？”吴长江自此对这种“哥们制式”的管理模式非常反感。2005年，吴长江决定对渠道变革，另外一方面，他做出决定，在纳斯达克借壳上市。
“主要的两个原因，一是雷士处在上升期，渠道变革需要大量的钱，找人借钱，人家说，你企业内部都没理顺，谁敢借给你？其次，上市可以更好地治理企业，让企业更规范。”在付出了700万元中介费后，买壳上市也进入实质性操作阶段。为此，雷士内部还定制了一批庆祝上市的节能灯产品，只等挂牌的时候给大家做个纪念。
就在这期间，吴长江认识了大摩的一位负责人。这位负责人告诉他，雷士的良好表现已经引起投行的注意，现在急着上市未免有些太可惜了。对方还打了个比方，“雷士就像一个具有潜在优质的高考生，本来具备考清华的实力，头年没考好，是随便上个专科学校，还是复读一年，再考清华也不迟？”
思前想后，吴长江最终听取了对方的意见，在纳斯达克门口转了一圈的雷士照明又折了回来。尽管是借壳，吴长江对上市的神秘感大大消退了。最大的收获是，他认定企业要发展，内部的治理和理顺往往显得更为重要。那批具有纪念意义的节能灯，至今静悄悄地搁在仓库里，已少有人提及。
“架”上新格局
因为有了上市的尝试，吴长江对资本市场有了一些了解。但时隔不久，他和这些投行们因为一件股东分家的事件，而不得不很快有了又一次亲密的结合机会。
2005年底，吴长江与另两个股东彻底闹崩。在经销商的力挺下，吴长江被要求留下，另外两名股东出局。撕破脸皮谈判的结果是，吴长江必须要在半年内支付另两位股东1.6亿元的股份转让费。
事实上这个时候，他根本拿不出这么多的现金来。或许验证了“自助者、天助之”这句古话，之前买壳上市期间，吴长江认识了亚盛投资的总裁毛区健丽（香港人）。通过接触，毛区健丽对吴长江非常欣赏，他觉得吴长江是一个知道自己在做什么、有目标，想做大事的人。另一方面，吴很愿意和别人分享成果。比如，当时的厂家都非常喜欢压着经销商的利润，而吴长江力主成立运营中心，目的却是将更多的利润让给商家。之前雷士内部股东纷争不断，毛区健丽不敢轻易出手。此时吴长江遇到困难了，何况还有2005年700万美元利润的现实，毛区健丽觉得这是一个很好的投资机会。
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毛区健丽和朋友一起借了2000万元帮助吴长江渡过难关。看好雷士和吴长江的并不只有毛区健丽一个人，这期间，优势资本的吴克忠，贝恩资本的竺稼等都先后投资雷士。或许是权限所致或许是小心翼翼，这些投资规模都不大，对当时急需用钱的雷士而言是远远不够的，出于对自身投资负责等多重考虑，投资者们希望替雷士引入更大的投资人。
在一个朋友的引荐下，吴长江和软银赛富的首席合伙人阎焱在深圳五洲大酒店有了第一次见面。见阎焱之前，唯恐吴长江“表现不好”，朋友叮嘱，见了阎焱该怎么说话，坐姿该怎么摆放等。这种担心不无道理，传统产业一向故事乏味，少受大的风投机构亲睐，照明行业也还没有这方面的先例。不过吴长江表示，没必要做表面工作，他自己也装不来。
这次见面却谈得非常愉快。吴和阎两人一聊，发现还有些渊源。阎焱是南昌航空大学毕业的，吴长江是西北工业大学毕业的，两个人都是工科出身，都学飞机制造专业。吴长江非常坦陈，但他坚持即便软银赛富进来了，头几年公司赚到的钱必须用于公司再投入。PE投资为的也不是那点分红，他们更盼企业能早日上市。双方一拍即合，一个小时后这桩交易的框架便成形了。
2006年7月，软银赛富2200万美元的投资到账，并获得了雷士照明约35.7%的A类优先股。不过软银赛富对雷士照明也有一定的约束，包括在每年的绩效、奖金、转让限制、优先购买权、赎回权等都做了明确的要求。比如在赎回权的协议中规定，如果雷士照明未能在2011年8月1日前上市，软银赛富有权要求吴长江回购投资股份，并支付投资累计利息。
“这些条件既苛刻又不苛刻，苛刻的是，企业一旦操作不慎，每条条款都足以压垮企业，另一方面，我对自己的企业非常了解。比如对赌，对方要求30%的增长就不错了，我则坚持认为，要达到50%以上，并写进协议，30%不过是行业的平均值而已。”
吴长江回忆，这个时候跟风投谈判，还没什么经验。但企业缺钱的事实，又将自己有意无意地推上与风投合作的平台。风投进入对每个条款甚至细节都做了很详尽的约定，对他来说无疑又像被“架”上了，这使得他不得不去认真思考，怎样才能在这场对赌中不至于输掉。
熟悉吴长江性格的人，都知道他是一个不服输的人，至今在公司内还流传着一个他的段子。有个朋友是下棋高手，吴长江经常和其切磋，但总落败，对方“不屑”再战。吴不服气，并约定，一盘棋一千块钱，对方于是接招。起初一段时间吴落败，对方赢了很多钱。不过经此磨练，吴长江越战越勇，到最后反倒打败对手，输掉的钱也悉数赢回，高手最后恐吴，不敢和他过招了。
吴长江一直有一个理论：冒险决策、快速反应。此时雷士的股权结构，已经开始呈现出一种多元的形态。这样的股份结构改变了吴长江先前单一持股的格局，也让吴下定决心，迅速完成对企业内部的改造，吸收外面优秀的人才加入，做大雷士。
2006年10月，之前在新世界旗下一家公司担任CFO的谈鹰，经人介绍与吴长江见面。谈鹰是香港人，有过多年的留学背景和海外工作经历，公众的场合都是穿西服打领带，一举一动都非常职业。雷士照明正在物色一位出色的CFO，有人推荐他去看看。
谈鹰对大陆民营企业的印象并不大好，总的感觉是比较混乱。不过这种顾虑在见面后，很快就被打消了。他问的几个问题，吴都一一做了解答。“会不会想去做房地产？”吴回答他，“只想一心做好照明”；“家族有没有裙带关系？”吴说，只有一个弟弟在公司，但只是负责物流方面的工作。这次见面谈了两个多小时，“觉得吴总这人蛮不错的”。尽管被朋友开玩笑说到小城惠州上班越混越差了，谈鹰还是决定加盟雷士照明。
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谈鹰而后才知道，就在同一时段，原飞利浦照明中国区销售总监殷慷、物流总监张清宇等大批职业经理人也被吴长江招致麾下。
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