从卖产品到卖方案——安华的整体家居之路

专访安华事业部总经理刘广仁


嘉宾：安华事业部总经理刘广仁
安华不仅在产品上提出多个领先概念，如人体工程学、人文卫浴。还提出整体家居的概念。从卖产品到卖方案，为消费者提供一站式的服务。安华事业部总经理刘广仁给我们分享了安华在品牌理念和战略发展方面的心得。

把人文卫浴、智能卫浴带给消费者
主持人： 刘总您好！近年来，安华在品牌建设上愈加重视。先后提出了多个领先的概念如人体工程学、人文卫浴。那么安华的产品是如何践行这一理念的？
嘉宾：在卫浴这块，这几年提出人文卫浴的概念，主要是能够给消费者提供人文上的关怀，使他们在设计产品的时候，就要把消费者的健康，安全舒适以及使用的方便性方面考虑在产品设计当中，然后再结合人体工学的原理，把产品的结构功能改变，产品在销售使用过程当中，就能够反映出更加舒适和健康安全，这是总体公司的文化和理念。
主持人：安华卫浴从公司创办之初就非常注重产品的技术研发.在2006年生产出智能马桶"好卫尔"。次年更成功实现超节水4.5L虹吸大管径马桶的量产。在产品技术的投入上不遗余力，请问安华下一步在智能和节水环保方面有何规划？
嘉宾：卫生洁具产品作为家居和日常用品，其实对消费者的生活质量和品质作用非常大，这几年也是在产品研发这块下很大的功夫，为了把一些IT行业或者是机电一体化的概念运用到卫浴的设计和生产当中，2006年开发了"好卫尔"全智能坐便器，具有自动冲洗和烘干除臭功能，极大的方便了消费者的使用，消费者使用和体验就更加的舒适，包括低碳、节能也是我们产品开发的方向，例如2009年开始设计4升水和2.8升水的坐便器，这是产品开发的亮点，目前开发这些新产品的坐便器都能够达到大档4升水和小档2.8升冲水档的效果，对节水和省钱都有很大的帮助，也是符合社会发展的需要。
主持人：中国已经成为世界第一的陶瓷生产大国，改变粗放型的生产、出口模式势在必行。而作为传统的高耗能行业，陶瓷业节能减排产品的开发也是大势所趋。有媒体报道称，为了应对欧盟等陶瓷进口国家的反倾销提案，中国建筑卫生陶瓷协会拟制订相关的行业标准，在行业内力推瓷砖的“减薄”工程。请问严总如何看待这一问题。
嘉宾：低碳绿色概念应该来讲是今后发展的趋势，各个行业包括瓷砖卫浴行业也都是在走这条路，其实瓷砖就是在保证实用功能的前提下，建立的减薄，就是把厚度做薄一些，少用一些原料，在生产过程当中，就能够降低能源的消耗，其实有很多企业在尝试，但是市场上超薄砖生产批量生产还不是特别多，但是我们肯定积极的尝试。
从卖产品到卖方案，是整体家居的解决方案
主持人：请刘总具体说一下安华推出整体家居的解决方案，打算怎样打造？
嘉宾：家居这块目前具备了卫生陶瓷，卫生洁具，陶瓷瓷砖产品的配套，下一步还包括橱柜，然后就包括太阳能热水器，甚至包括家居，这是公司总体的规划，现在还是卖产品的过程当中，随着公司的发展，包括卫生洁具，厨房家具，热水器就会推出整体家居的概念，从卖产品到向卖方案，就是整体家居的解决方案。
主持人：您如何看待你的竞争对手，这个不单是包括国外的品牌，还有你们母公司旗下的其他两大品牌：箭牌和法恩莎。您认为安华在众多品牌当中能够与之抗衡的特点或者是独特的优势在什么地方？
回复该发言

嘉宾：行业有竞争才会有更大的发展，没有竞争前进的动力就不足，竞争就是最好的发展动力，行业里面需要竞争，我司也是提倡竞争，包括旗下的几个兄弟品牌也是相互竞争，相互发展，相互促进的，我相信每个品牌都有自己的核心竞争力，或者是核心产品、技术、文化，核心竞争力的产品可以做到更高的市场占有率。
主持人：目前在产品研发和推广层面，本土品牌和国际品牌相比，会有哪些不同？安华又是怎么做的？
嘉宾：国内行业陶瓷卫浴行业这几年发展的速度是非常的快，有很多方面已经达到甚至超过西方国家的产品，包括产品的同质化那块也减少了，作为品牌的积累，其实国外一些品牌可能就有少百年甚至是两百年的历史，而国内的这些行业的品牌时间最长就不超过30年，这些行业在品牌积累这块，在实践积累这块还是在花时间，但是我相信随着时间的发展，品牌的积累和沉淀很重要的这些企业和品牌就会逐渐的赶上来，接近或者是超过进口品牌。
强强联合是优势资源的互补
主持人：卫浴厂商强强联合似乎成为越来越普遍的一种现象和趋势，安华怎样评价这样一种状况？
嘉宾：其实强强联合或者是优势资源的互补，这肯定是整个行业发展的趋势，例如有些瓷砖做得好的厂家就会想做卫浴，做卫浴好的厂家可能就想做瓷砖，其实大家都在想着整体概念去发展，然后不断的延伸产品线，都会朝着这个方向发展。
主持人：近年来，卫浴企业请明星代言的风气很盛，似乎成了打造品牌“必修课”，安华卫浴为何没有请明星代言，这方面会不会有计划？
嘉宾：可能每个品牌和每个厂家都有自己的考虑，就有自己的出发点，请明星代言有明星代言的好处，我们会根据自身的情况和需求来选择推广手段或者是宣传的手段，目前来说，还没有请明星代言的想法。
主持人：安华在研发和团队方面有什么优势呢？
嘉宾：研发方面会根据不同的产品就有三个研发的中心，包括陶瓷、洁具，五件龙头就有一个研发的中心，独特的优势就是产品的线比较齐全，再一个研发的力量和人员还是比较强的，再一个就是在推广这块，应该推广的理念或者是推广的方法在同行业里面还是走前面，包括网络这块的宣传的推广也是引领行业的风向。
主持人：您刚刚所说的是网络营销方面吗？
嘉宾：是的。
主持人：请具体说一下安华在这方面是怎样做的？
嘉宾：在同行业里面最早就有网络的公司，我们是最早做宣传和推广的，再一个是网络公司多一些产品的支持和使用支持的普及和宣传推广，这也是很多网络非常受欢迎的。
农村地区有更广阔的消费市场
主持人：目前有热点的话题是"建材下乡" ，"把产品卖到农村去"，二三线、三四线有更广阔的市场，刘总如何看待这一广阔的市场？
嘉宾：建材下降可能是促进发展，提高人民生活水平的方案，目前中国的农村广大的地区，对建材的需求量是非常大的，对于建材产品的了解，随着品牌的档次要求非常不了解，建材行业厂家和商家更好的产品，更好的品牌带到乡下去，通过国家政策方面的支持，就会让广大的农村消费者能够消费得起，我觉得这是非常好的事情。
注重原创设计 永远抢先一步
主持人：安华的设计师团队十分庞大，单是产品团队的设计师就有30多个。安华卫浴每年推出的新品数量大约是15套，我不知道该数据是否准确，但是国内的家具厂商经常碰到一个问题，就是经常碰到的产品设计抄袭问题，请问安华在这个问题上是怎么处理的？
回复该发言

嘉宾：产品设计还是原创好，跟着别人走，可能会走丢了，还是要有自己原创的好，安华非常注重产品原创的设计，设计人员的水平也是行业领先的，其实我们也有很多的产品，上市不久也收到同行的抄袭，其实我发觉只要我们比其他人早一步或者是抢先一步，别人永远赶不上我们，别人抄袭我们的产品，也是我们的产品开发比较的成功。
主持人：虽然我们投入很大，花了很多的成本，但是安华不怕别人抄袭。
嘉宾：只有比别人领先一步才可以走得更远，别人抄袭安华的产品说明我们产品开发非常好。
主持人：参加了不少的行业展会，安华觉得今年的市场风向是怎样的？
嘉宾：陶瓷卫浴行业的方向主要是四点：一是产品的配套，就有厂家推出自己整体配套风格一致的产品，产品线的延伸和配套；二是智能化，今后卫浴产品就会把IT行业，其他行业比较好的成果能够应用到家居产品的设计研发当中，能够给消费者提供更舒适更加方便的产品智能化；三是艺术化，就是把艺术引入到产品的设计当中，这样就能够使走得更远，就不会说今年开发，明年就淘汰，产品的生命周期就会长；四是人性化，生产产品和开发的产品能够让消费者使用更加的方便和舒适。
主持人：今年的房产市场的交易出现低迷会否对安华销售有些影响呢？
嘉宾：房地产行业就是家居建材的上游产品，销售量减少，肯定对下游产业有些影响，但是具体到卫浴这块影响就不是很大，消费者是住了就才装修的，这次房产政策调整，主要是针对一些炒房的投资客，这些人说实在的即使买了房子也不会装修，对卫浴行业影响不大。
主持人：我们上半年销售情况是怎样的？
嘉宾：上半年比去年同期增长了30%多。增长速度是比较快。
主持人：房产市场的影响并不是很大。
嘉宾：是的。
主持人：下半年是否有些新产品推出。
嘉宾：下半年最起码有三个系列新产品推出，还是智能化的产品，还有就是环保型的产品。
主持人：安华是推出新品的周期大概有多久呢？
嘉宾：一般要半年到一年左右。
主持人：今年上半年消费者的心态会不会对下半年营销策略有一定的影响呢？
嘉宾：消费者的心态随着房地产的调控政策肯定有些波动或者是变化，观望者的心态比较的浓厚，下半年就会根据市场的情况对我们的销售推广做一些适当的调整，例如说针对一些楼盘或者是小区推出更高的新产品，让更多消费者体验到新产品。
主持人：好，谢谢刘总今天给我们分享了这么多有价值的观点，感谢你的光临。
嘉宾：谢谢你们，感谢你们对安华的关注。
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