记者卧底地产中介15天 揭经纪人灰色操作内幕

记者经历了一次二手房交易，但最终由于卖方反悔，交易没有成功。
调控不分高低，人不分南北，限购不分东西！
我是在国务院有关部委出台房市新政，广州紧接着出台“四限”调控政策这一背景下到中介“潜伏”的。我潜伏到“金九银十”期间的房市江湖，去实地探究新政的执行究竟是迅雷还是闷雷。
今年是地产政策年，1月11日有“新国五条”，4月17日有“国十条”。9月29日，为继续贯彻国十条、遏制部分城市房价过快上涨，七部委出台了五项措施，被称为“9·29新政”。
虽然政策还依然是那些政策，但一个“贯彻”，一个“问责”，就显示出不同寻常来：估计这次要来硬的了。如果此前的房产新政更多还停留在政策层面，这次强调的却在于执行。
二手房交易向来是楼市的晴雨表，而中介无疑是新政最佳实践者。历时半月的中介潜伏生活，让我真正体味到国家宏观调控落地的真实情况，也亲身见识了中介如何翻云覆雨，“巧妙”化解新政种种壁垒。
我还亲身了解到中介的生活，知道了这些西装革履的SALES，他们的微笑和言行，真有几分，假有几分。
如果你想知道房市新政落地的全面情况，无论是刚需还是炒房，请在作决定前，看看我的潜伏日记。
10月20日
师兄爆料：赚钱不靠佣金
这一天依然是走盘，不过被安排到更加远的锦绣香江和华南碧桂园，这两个巨无霸楼盘明显大许多，我花了整整一天的时间，都只能勉强走完锦绣香江。
下午2点许，我的手机传来了公积金贷款利率上调的消息。晚上6点多回到店面，大家似乎还没有感受到利率上调和加息的紧张感。“这些都只是会影响我们这些要贷款买楼的人”，刚刚在店里做满一年的“师兄”小冬说，这里的客人多数是一次性付款，今年调控那么多，但他最高的月份佣金有2万元。
聊起来后，小冬直言我“选择了中介是好眼光”，原来他来这里之前转过几份工作，不过最终还是选择了这个行当。“这个好赚一点”，两入中介的小冬偷偷跟我说，做地产中介其实不是光看那份中介佣金，还有许多赚钱的门路，“这里有人刚刚做了一宗生意，赚了12万”。
“这一行有好多东西是见不得光的，你要赚钱有好多东西可以去操作”，小冬说，首先可以“操作”的是报税，还有吃差价，小冬直言，业主和买家一个月都不见一面，“我说什么就是什么。”
不过最后小冬还是让我先不要想这些，“你刚开始来，你不要想这些东西，脚踏实地地去做，生存下来，再去想如何赚钱。半年后你就成熟了。”
阮经理曾经吩咐我平时也要留意其他中介的报价，在华南碧桂园走盘时我接到了一张传单，上面的价格都十分诱人，诸如“六米阳光110 ，三房两厅，只售98万元”“翠山蓝天苑150 三房两厅 只售150万”等等。不过小冬看了一眼就冷笑了一声，“全都是假的”。他说，这些传单和中介行门前的“水牌”，全都是假的。“这个起码要110万”，他望着店门前一个写着“华南新城，90万”的水牌说道。
聊到约7点，小冬下班走了。而已经一个月没有出单的小卢，则一直在给客人打电话，直到8点 。
10月21日
同间中介也要相互抢客
在店内秘书的位置旁，我发现一块告示牌，上面贴着各式各样的通知，包括佣金提成、买卖宗数奖励方案等等。原来每个月做成生意的宗数也有奖励，多做半宗生意多100元，最高奖励600元。最为“赤裸”的是每个代理的业绩明细都会一一列出来，还有一份“未开单跑马仔”表格，每个代理累计未开单的天数都会列出来，最多的是老程，已经累计到53日。
回复该发言

虽然小招说这个月“很旺”，不过从这个表上看，全店最近13天以来都没有开过一张单，最近的一张单是国庆期间开的。
“是冯小姐吗？我是 地产，明天可以不可以看楼？”“卢小姐吗？二期的房还没有卖吧？” 已经累计53天未开单的老程不停地打电话。旁边一位从另一家分行“过来玩”的代理在大吐苦水，“ 国际的开发商的楼盘我卖过一套，到现在都还没有拿到佣金呢，都一年多了！”
“佣金很难拿回来的吗？”我问。旁边的老程就说，他说的佣金跟平时二手买卖的不一样，是跟开发商合作的一、二手联动，佣金要跟开发商分拆，一、二手联动“出粮”的确会慢一点。
阮经理告诉我，我们不仅要跟其他中介行竞争，同公司的分行也一样要竞争，“你带客人去看星河湾，但客人不喜欢，你可以马上介绍他去雅居乐或者其他楼盘”，我有些疑惑地问：“但雅居乐好像也有我们的分店，是不是到时候转过去？”“如果你这样想就赚不了多少钱了，虽然人家会拆钱给你，但能有多少？能自己做就要自己做。”阮经理还说，平时走盘还要留意周边楼盘的价格走向，看准风吹草动。
10月22日
50多天没有开单的老程
今天跟老程一起带客人去星河湾看楼，老程说，客人是一对夫妻，老婆周女士对房间基本满意，但要老公拍板。他们已经有一套房子，按照新政可以再买一套，但问题是，周女士和老公都是香港人，而且都没有在广州工作，也就是无法提供纳税证明或者社保证明。
“他们要买纳税证明”，老程跟我说，纳税证明可以“买”得到，需要四五千元。
第一套看的是二期位于9楼的一套复式套间，开价320万元，现在业主愿意最低1.2万元每平方米出售，总价300万出头。不过客人一直在抱怨房子是中央空调无法调控，又说房子面积太大，价格也太贵，而且房产证未过五年(过五年交易可免营业税)。老程连忙在一旁向客人介绍税费可以很低，“一手买的时候才70多万，报税价100万元就可以通过审核。”
之后客人又看了一期另外一套位于7楼的房子，这套房子是两间屋打通的套间，有两个房产证。但客人也不满意。
老程有很大的压力，因为他已经50多天没有开单了，按照公司规定，连续2个月没有开单，就会面临离职的命运。“这个客人真是很挑剔，那么好的房子都不喜欢。”老程说。
做了中介三四年，但老程一直还没有自己的房子，他说“天天都在想买房子，没有一个房子，就觉得比较空荡”，不过现在还没有存够钱，“赚钱看人的，有的人做满一年已经可以给个首期了，当然这种人相对比较少。”
10月23日
周末看房“暗战”
下午我跟小冬去看楼，客人是首次置业，从中午12点看到下午3点多，从三期看到了一期，不过依然没有找到合适的，三期的嫌贵，一期的嫌旧，“这属于没什么钱的，比较难谈”，回来时小冬说，客人还是第一次来看房，以后再慢慢谈。
晚上7点后的“复客时间”，大家都齐刷刷地坐在电脑前打电话或者等电话。虽说大家是同一家店，平时有说有笑，不过大家都在暗暗较劲。
今天遇到的客人都不约而同地问，现在房价是不是有松动了？有报道说，限购令已经给深圳、北京等地的房地产交易带来了深远的影响。
不过在一线做的老程就明显不是这样看，他说，现在交易的价格都没有降，房价越调越高，“调一次又放一次，都是要买楼的人付钱，国家就赚那个税收”，“投资客是堵不住的，可以照样买一套。”
10月26日
“楼神”：市场是制造出来的
今天参加了公司第三季季会。华南区总裁给我们打气，让我们做好即将来临的一、二手联动项目，“做一手要坚决和有决心”，他说，现在广州限购，但项目所在的增城、从化无限购，有机会“爆数”。
回复该发言

除了多做一手盘外，工商铺也是一个突破口。公司还请了在香港的同事来分享经验。这位区域董事曾创造过一年3亿元的业绩，被封为“楼神”。他直言，做地产市场是“无限大”，“我们有口号是"我们创造市场，市场就是我们的"。我们直接影响到一个地区的二手房产成交，如果某一区的销售厉害，那一区的交易就会畅旺很多。”
“要有这个信心，有时候让客人买一间都难，但若你让他买5间客人可能会觉得好笋，或者觉得你是非凡的经纪。我试过最高纪录，说"这三层、一栋给你"，说着说着，让买10间可能会真的买3间。说10次、或者100次，真的会有一个人信的，会买10间的。事实经验是，不怕说的，反正都买一间，转头跟他说多买几间，他都会同意的。”
“交易是无中生有的”，“楼神”反复强调，要敢于向客人推销楼盘，让他们多买，“不叫他可能只买一间，放开说让客人多买一间用来出租、去投资去炒，客人有时会听的，关键在敢不敢开声说。”
而要让客人不停地买，要让他们真的赚到钱，有利润，不是空口说白话。“楼神”说，有时候为了帮助客人出货“无所不用其极”，比如找行家、自己同事出货，甚至将同事的佣金分给发展商。
公司最近就要做一、二手联动的项目，现场有高级营业经理说，一些代理其实并不积极，觉得离自己负责的区域远，没有兴趣。但“楼神”就说，老板辛苦把一手项目拉回来，同事们也应该“落力”，除了要拿出好的成绩表给下一个项目开发商看外，最主要原因是，“一个新盘是一个吸水棉花，很多客是从那里吸收回来的。”因为一手楼盘在二手里也成为一个新话题(新的推销点)，让买卖保持热度。“我经常说，一个客人A邨B邨都看过了，都没有话题吸引他，但给他说新盘，多点电话，就会有回"心跳"，不然就断气了，继续住在原来的地方。”
他透露，去年的3亿业绩中，有四成是来自一手的，其中大约七成是二手代理“call出去”的，街客比例不大。他直言，笨的代理是推销“用”，介绍朝向、学校交通配套等等，“涉及生活考虑的东西就会好多”，但如果是把焦点放在投资上，即使是“三尖八角的房子”，有一定的回报客人都会买。
10月27日
师兄传经：买家卖家两头骗
由于店里要搬到隔壁更大的铺面，连续三天大家被分到其他两间分行里去。我被分配到珠江花园分行，这分行才刚刚开业一个月，这个月也有将近12万元的业绩。晚上吃饭时，大家又聊起了如何为外地客人找到纳税证明。“我听阮经理说，税单只要500元就能打得到”，一个代理说，她这个月才签的客人是个香港人，恰好需要纳税证明。
“没想到按揭部吃水那么深，收我们3500元”，听说这个消息后，大家开始议论纷纷，“他们就是靠这个揩油，不然做按揭哪有什么钱赚！”“那还不如我们自己去打，然后收客人3500元呢。”
老程这才知道，小招已经成功地到税局打出了税单，于是他马上给小招打电话，但却碰了灰，“那个家伙不肯说怎么打”，挂电话后，老程悻悻地说道。我发现，虽然同一家店，大家也有说有笑，但其实大家各有盘算。
“现在税局已经不让直接打税单，而是要提供很多资料呢”，可能我还是新人，小招对我还不那么避忌，他跟我说，前一天他到珠江新城的税局想再给客人打一张缴税500多元的税单，但就被要求提供很多资料，包括所在天河区地址公司的劳务合同原件及复印件，所在天河区居住证明，比如暂住证原件及复印件。“我也在为这些资料而发愁呢！”小招说道。今天老程还“教”我如何约客人看楼。他先是让我给业主打电话，说有客人看中了业主的房子，问能不能去看楼。
回复该发言

这个客人之前总是摇摆不定，曾经报价600多万元，后来老程压了她的价，把价格压到了560万，她很不高兴，以后听到老程的电话都挂掉，于是这回老程找我做烟幕。
“你好，是张小姐吗？请问您在星河湾荟心园的房子卖掉了没？”根据老程说的，我给这位业主打了电话，“客人给什么价格？现在要限购我怕卖了以后难买房”，张小姐说道。老程听罢，在一旁写“650万”，“我们向业主开价650万”，听到这个诱人的价格后，张小姐打消了担忧，马上答应看楼。
打完电话后，老程直言，买家根本没有开价，而且650万这个价格很难卖出去。“看了楼再谈呗。”
其实这种业主、客人两头骗的做法已成为老程他们的日常工作，这头跟业主说买家压价，那头就跟买家说业主抬价，反正就是要促成交易。
10月28日
中介为成功交易出险招
用650万的“高价”，老程“引诱”到星河湾三期的业主让我们带客去看楼。客人肖女士在星河湾六期已经有一套约300 的房子，可嫌四房不够，一直想找更大的房子。而这套在四期的房子有338 ，五房、一线江景，非常合她口味。客人看完十分满意，可业主却一直在犹豫。“现在政策变了，这个房子卖了以后我再买房不能贷款。况且房子放着会升值，变成钱了却是贬值的”，业主说。
业主张小姐的想法是当下很大一部分业主的心态反映。老程说，这个月收盘明显比以前的少，至今只收了12个盘，之前几个月普遍都有30个盘左右。
下午老程约了上次看房的潮州老板林先生和业主见面，老程十分紧张，因为这个房子有三个房产证。但由于业主还没有拿到房产证，一心想尽快促成大买卖的他想做“预契”。在行内，如果有间房子还没出房产证，但又急于交易，往往会做“预契”交易。即对于这些未拿房产证、仅持有“预售契约”的房子，双方先签合同，给定金，约定在拿到房产证后限时办理过户手续。
但早在2006年，国家已明文规定的，未取得房产证的房子不能交易。老程自己也没有做过“预契”，但急于成交的他还是先让秘书打印出九份空白合同，准备现场签约。他还不停地游说客人林先生，说“没有房产证一样可以交易”，林先生多次问这样会不会有风险，他都说“没有风险”。但其实这是有风险的，我在网上看到过一则2008年的新闻，当时双方签约后，房价猛涨，业主觉得卖出的房子低过市场价，就开始拖延办理房产证，阻止交易导致合同无法履行。最后客户还把中介公司告上法庭。
业主是浙江人，他似乎清醒很多，他觉得没有拿到房产证就交易不妥，“我的房产证起码要在明年中才能拿到，到时候万一房价降了，你作为买家觉得买高了心里也会不舒服是吧。还是等房产证出来再说。”
老程只好说，房产证可以加快出证，由于现在房子已经确权，最快可以两个星期就能出证。
客人也说，大家可以先协商好按价格交易，房子涨跌风险双方各自承担。至于钱方面，由于客人暂时只能拿出300万元，所以要分期付清。他还想把价格降低11万，业主本来十分不满，说已经说好价格一分不少，但最后还是表示可以回去“跟家人商量一下”，过两三天再给答复。
听到业主说要回去商量，老程顿时停了许久说不出话，“我们都不急，你急什么呢？你放心，我们不会私下交易的”，业主见状说道。老程没话说，只好让业主走。最终合约还是没有签成，到口的肥肉又丢了，老程难掩失望，背后大骂业主没诚意。
晚上星河湾三期的业主张小姐再给了我一个电话，说如果买家接受不了单价1.8万元的价格，就没有再看房的必要了。这可愁死了老程，客人明明很有心买，但业主却惜售。一整个晚上，老程让我把星河湾一线江景、五房以上的房源信息调出来，逐个“复盘”，希望能找到适合客人口味的楼盘。
10月29日
回复该发言

“好好干，楼价还是会升”
今天，是房产新政后一个月，我想，很多媒体都会在这一天作房市总结。
中介潜伏半月生活，我在今天将要结束。
临别之际，我本想着“我悄悄地走，正如我悄悄地来。”没料正发感慨的时候，经理却要和我深谈。
事情是这样：下午我正要出门，阮经理突然把我叫住“沟通”，“你那么有上进心我很欣赏”，忙了两个星期，阮经理的话一直不多，但没想到他说了这么一句，他还问我证件办得怎样，实在不行就“入实习生”，底薪是低一半，但提成是一样的。
“好像做成一单生意不容易”，我说，“那是当然的，这里买一套房几百万，你以为是买菜差一两块没所谓啊？”阮经理给我分析说，海珠区业绩高，因为小户型多，交投活跃，而番禺区华南板块的特点是豪宅多，成交量没有海珠的多，但一旦成交就是几百万的生意。
“我在番禺做了七年，以前番禺的房子才2000元一方，现在你知道多少钱吗？8000元一方。”他说，“你来这里为的是什么？就是赚钱嘛”，他说，公司的高层全部都在这一行干了10年以上，现在一个月光佣金就有两百万。
晚上8时，大家还在打电话“复盘”，小舟让我先走，“路上小心”，这也许是小舟最后给我说的一句话，很让人感动。
“星期六你记得帮我约客人啊”，老程不忘给我提醒一句。虽然他一直跟我说，像我这种名牌大学毕业的学生，可以找更好的工作，“这一行很累，每个月收入很不稳定的。”
坐在回去的巴士上，我闭起眼睛，脑子里满是同事们的脸，不苟言笑的阮经理、迷茫纳言的老程、打满发蜡的小招、说话很快的小冬、经常打闹的两个小卢 他们各施各法，有暗箱操作也有辛苦跑腿，为的是什么，为的都是促成交易，赚佣金提成。　(报道中人物名系化名)
10月27日
师兄传经：买家卖家两头骗
由于店里要搬到隔壁更大的铺面，连续三天大家被分到其他两间分行里去。我被分配到珠江花园分行，这分行才刚刚开业一个月，这个月也有将近12万元的业绩。晚上吃饭时，大家又聊起了如何为外地客人找到纳税证明。“我听阮经理说，税单只要500元就能打得到”，一个代理说，她这个月才签的客人是个香港人，恰好需要纳税证明。
“没想到按揭部吃水那么深，收我们3500元”，听说这个消息后，大家开始议论纷纷，“他们就是靠这个揩油，不然做按揭哪有什么钱赚！”“那还不如我们自己去打，然后收客人3500元呢。”
老程这才知道，小招已经成功地到税局打出了税单，于是他马上给小招打电话，但却碰了灰，“那个家伙不肯说怎么打”，挂电话后，老程悻悻地说道。我发现，虽然同一家店，大家也有说有笑，但其实大家各有盘算。
“现在税局已经不让直接打税单，而是要提供很多资料呢”，可能我还是新人，小招对我还不那么避忌，他跟我说，前一天他到珠江新城的税局想再给客人打一张缴税500多元的税单，但就被要求提供很多资料，包括所在天河区地址公司的劳务合同原件及复印件，所在天河区居住证明，比如暂住证原件及复印件。“我也在为这些资料而发愁呢！”小招说道。今天老程还“教”我如何约客人看楼。他先是让我给业主打电话，说有客人看中了业主的房子，问能不能去看楼。这个客人之前总是摇摆不定，曾经报价600多万元，后来老程压了她的价，把价格压到了560万，她很不高兴，以后听到老程的电话都挂掉，于是这回老程找我做烟幕。
“你好，是张小姐吗？请问您在星河湾荟心园的房子卖掉了没？”根据老程说的，我给这位业主打了电话，“客人给什么价格？现在要限购我怕卖了以后难买房”，张小姐说道。老程听罢，在一旁写“650万”，“我们向业主开价650万”，听到这个诱人的价格后，张小姐打消了担忧，马上答应看楼。
回复该发言

打完电话后，老程直言，买家根本没有开价，而且650万这个价格很难卖出去。“看了楼再谈呗。”
其实这种业主、客人两头骗的做法已成为老程他们的日常工作，这头跟业主说买家压价，那头就跟买家说业主抬价，反正就是要促成交易。
10月28日
中介为成功交易出险招
用650万的“高价”，老程“引诱”到星河湾三期的业主让我们带客去看楼。客人肖女士在星河湾六期已经有一套约300 的房子，可嫌四房不够，一直想找更大的房子。而这套在四期的房子有338 ，五房、一线江景，非常合她口味。客人看完十分满意，可业主却一直在犹豫。“现在政策变了，这个房子卖了以后我再买房不能贷款。况且房子放着会升值，变成钱了却是贬值的”，业主说。
业主张小姐的想法是当下很大一部分业主的心态反映。老程说，这个月收盘明显比以前的少，至今只收了12个盘，之前几个月普遍都有30个盘左右。
下午老程约了上次看房的潮州老板林先生和业主见面，老程十分紧张，因为这个房子有三个房产证。但由于业主还没有拿到房产证，一心想尽快促成大买卖的他想做“预契”。在行内，如果有间房子还没出房产证，但又急于交易，往往会做“预契”交易。即对于这些未拿房产证、仅持有“预售契约”的房子，双方先签合同，给定金，约定在拿到房产证后限时办理过户手续。
但早在2006年，国家已明文规定的，未取得房产证的房子不能交易。老程自己也没有做过“预契”，但急于成交的他还是先让秘书打印出九份空白合同，准备现场签约。他还不停地游说客人林先生，说“没有房产证一样可以交易”，林先生多次问这样会不会有风险，他都说“没有风险”。但其实这是有风险的，我在网上看到过一则2008年的新闻，当时双方签约后，房价猛涨，业主觉得卖出的房子低过市场价，就开始拖延办理房产证，阻止交易导致合同无法履行。最后客户还把中介公司告上法庭。
业主是浙江人，他似乎清醒很多，他觉得没有拿到房产证就交易不妥，“我的房产证起码要在明年中才能拿到，到时候万一房价降了，你作为买家觉得买高了心里也会不舒服是吧。还是等房产证出来再说。”
老程只好说，房产证可以加快出证，由于现在房子已经确权，最快可以两个星期就能出证。
客人也说，大家可以先协商好按价格交易，房子涨跌风险双方各自承担。至于钱方面，由于客人暂时只能拿出300万元，所以要分期付清。他还想把价格降低11万，业主本来十分不满，说已经说好价格一分不少，但最后还是表示可以回去“跟家人商量一下”，过两三天再给答复。
听到业主说要回去商量，老程顿时停了许久说不出话，“我们都不急，你急什么呢？你放心，我们不会私下交易的”，业主见状说道。老程没话说，只好让业主走。最终合约还是没有签成，到口的肥肉又丢了，老程难掩失望，背后大骂业主没诚意。
晚上星河湾三期的业主张小姐再给了我一个电话，说如果买家接受不了单价1.8万元的价格，就没有再看房的必要了。这可愁死了老程，客人明明很有心买，但业主却惜售。一整个晚上，老程让我把星河湾一线江景、五房以上的房源信息调出来，逐个“复盘”，希望能找到适合客人口味的楼盘。
10月29日
“好好干，楼价还是会升”
今天，是房产新政后一个月，我想，很多媒体都会在这一天作房市总结。
中介潜伏半月生活，我在今天将要结束。
临别之际，我本想着“我悄悄地走，正如我悄悄地来。”没料正发感慨的时候，经理却要和我深谈。
回复该发言

事情是这样：下午我正要出门，阮经理突然把我叫住“沟通”，“你那么有上进心我很欣赏”，忙了两个星期，阮经理的话一直不多，但没想到他说了这么一句，他还问我证件办得怎样，实在不行就“入实习生”，底薪是低一半，但提成是一样的。
“好像做成一单生意不容易”，我说，“那是当然的，这里买一套房几百万，你以为是买菜差一两块没所谓啊？”阮经理给我分析说，海珠区业绩高，因为小户型多，交投活跃，而番禺区华南板块的特点是豪宅多，成交量没有海珠的多，但一旦成交就是几百万的生意。
“我在番禺做了七年，以前番禺的房子才2000元一方，现在你知道多少钱吗？8000元一方。”他说，“你来这里为的是什么？就是赚钱嘛”，他说，公司的高层全部都在这一行干了10年以上，现在一个月光佣金就有两百万。
晚上8时，大家还在打电话“复盘”，小舟让我先走，“路上小心”，这也许是小舟最后给我说的一句话，很让人感动。
“星期六你记得帮我约客人啊”，老程不忘给我提醒一句。虽然他一直跟我说，像我这种名牌大学毕业的学生，可以找更好的工作，“这一行很累，每个月收入很不稳定的。”
坐在回去的巴士上，我闭起眼睛，脑子里满是同事们的脸，不苟言笑的阮经理、迷茫纳言的老程、打满发蜡的小招、说话很快的小冬、经常打闹的两个小卢 他们各施各法，有暗箱操作也有辛苦跑腿，为的是什么，为的都是促成交易，赚佣金提成。　(报道中人物名系化名)
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