宜信：借钱只借“陌生人”

CFP供图

唐宁
创业ID
公司名称：宜信汇才商务顾问(北京)有限公司
成立时间：2006年5月
成立地点：北京
融资记录：2010年，宜信获得了凯鹏华盈(KPCB)的首轮注资
宜信不是银行，它没有吸储、放贷或者担保的功能。准确地说，它是现代服务业中的咨询管理服务平台，把握着出借人与借款人两端。当你手上有点闲钱，又想过一把当债主的瘾，可以通过宜信的“牵线”，把钱直接借给有信用的陌生人。
信用有价
如果不是一些因缘际会让唐宁对诚信体系有信心的话，他坦言自己不会是吃螃蟹的那个人。
22岁的唐宁赴美留学时选择了经济学专业。在一位巴基斯坦女教师的课程上，他第一次听到穆罕默德·尤努斯的名字，这位美国学成的博士回到自己的祖国孟加拉做了一件神奇的事：创办了专门从事小额信贷的格莱珉机构，帮助了数百万的穷人、特别是妇女摆脱了贫苦，因此获得了诺贝尔和平奖。
一点点钱就能帮助农民极大改进生活、经济状况？这是怎么做到的？唐宁利用暑期辗转奔赴孟加拉追寻尤努斯，就在田间地头里，他见证了这个问题的答案：有人靠贷款买了一头牛以后，生活水平明显改善。
令唐宁感到震撼的是，格莱珉的还款率高达98%-99%，可见穷人的信用并不比富人差。而这一傲人的还款率之所以能实现，正是因为每一笔小额的贷款，都给借款农户“价值增加”的机会。
如果走出农村，让相同的模式应用在城市居民、微小企业主身上，唐宁觉得也能够适用。而且似乎更有商业价值的想象空间，仅就3000万-5000万微小企业主的周转资金需求来说，已经是一块很大的蛋糕。
然而，格莱珉在当地是可以接受存款的，这些存款成为机构继续发放贷款的财政支持，这在中国现有法律环境下显然行不通。毕业后在华尔街从事投行工作时，唐宁终于找到化解这一问题的方法：第三方平台式的信用服务公司的经营模式。
“我们是咨询服务的定位。一个是对接需求，另一个是信用管理风险控制，不涉及吸储、放贷或者担保业务。”回国后的唐宁于2006年5月成立宜信公司开始实践他的想法。
南都创富志记者向业内人士了解，首先，《中华人民共和国合同法》肯定了民间借贷行为的合法性，并保护出借人收回借贷资金和利息的权利，这确定了宜信的合法地位；其次，《合同法》第二十三章“居间合同”中规定，居间人提供贷款合同订立的媒介服务，可依法向委托方收取相应的报酬，又为宜信的盈利模式 向出借人收取咨询管理费用的方式提供了法律保障。
助学贷的“实验”
如何让最需要的人获得小额信用资金？虽然在唐宁看来，能把这个渠道打通，不论是当下还是未来若干年，都是“蓝得不得了”的一门生意。然而，“蓝海”的另一面是，之所以没有多少人敢介入这块市场，是因为在国内诚信体系始终是个“问题”。如果没有“优质信用”的借款客户来吸引潜在的出借人，宜信这门生意便很难成立。
出国前曾在新东方当过培训教师的唐宁发现：不少学生和家长反馈，能不能一边接受培训一边交学费？回国后的唐宁曾从事过创业投资的工作，在参与教育培训企业的帮扶过程中，他更肯定了这一群体便是他相对容易争取的“客户”。
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学生和家长的提议显然是教育培训机构所避之唯恐不及的，由此产生的风险无疑会让他们增加更多焦头烂额的工作。但在唐宁看来，何尝不可？美国信用借贷发展早期也是由城市居民分期付款来购买缝纫机和钢琴做起来的，这与学生分期付学费得到培训所产生的“价值”类似：做更好的自己，让自己的人力资本得到增值和提升的机会，正是还款能力一种隐性的保障。
需要解决的只是还款意愿和风险的控制。唐宁自己出资在学生和家长中做了一番实验，结果令他满意的：几乎没有违约的情况发生。一开始唐宁还是很保守，只把钱借给城市里的学生群体。
“几年前是不敢(延伸到农村学生群体)的，后来宜信的服务逐渐覆盖到农村，现在农村贫困家庭同学上培训班的需求也可以覆盖得到。”唐宁介绍说。目前，“宜学贷”已经是宜信的主打产品之一。
这群接受培训的学生在往后的职业生涯中，遇到比如付房租，继续培训，或者搞了一些小副业成了微小企业主等等的周转资金需求，也让宜信找到了业务延拓的方向：新薪贷(为工薪阶层推出的无抵押信用贷款)、精英贷(为优质工薪阶层推出的无抵押信用贷款)、助业贷(为广大微小企业主推出的小额信用贷款)等丰富了宜信的产品矩阵。
在宜信发展的这几年，唐宁笑称宜信也承担了对借款人进行“信用教育”的职责，而更为重要的是，宜信借此也逐渐完善自身信用审核体系的搭建。据记者的了解，与渣打银行“现贷派”等个人无抵押贷款申请条件和流程类似，宜信对借款人的审核标准一样谨慎。以个人信用记录获取为例，银行可以通过央行个人征信系统获取借款人的信用记录，而在宜信办理借款，经由个人向央行提交申请获取信用报告也是宜信的申请条件之一。
“还款能力主要看借款人的稳定性，看他是不是有稳定收入和居所，以及他的家庭社交网络，这些稳定的话，那么还款能力可以有保障。”唐宁介绍说。

新的“理财”模式？
唐宁的想法不断在这门生意中得到成功验证，目前，宜信2%以下的坏账率水平让他的信心不断增强。他开始将宜信的服务网络铺向上海、广州、深圳、重庆等20多个市。宜信撒出去的这张网，不仅是将触角伸向更多潜在的“优质借款客户”，更是吸引出借客户的重要渠道。
在给教育培训机构的学生提供借款时，教育培训机构的老师、职员，以及宜信公司做信用管理的同事因为对业务了解而产生的信心，让他们成为宜信最早的一批出借人客户。然而，如何让更多的潜在出借人来到宜信这个平台？唐宁采用互联网P2P平台的方式来解决这个问题，“宜农贷”产品的推出最能体现唐宁对平台思维的理解。
唐宁认为，国内试点的农村小额信贷“做不大”的症结在于，参与的人不够广泛，单由大机构或是公益组织的力量推动显然是不足以让农村小额信贷产生“星火燎原”之势。而在宜信搭建的宜农贷P2P平台中，用户最低出借100元，便能在与宜信对接的农村小额信贷助农机构所征集的借款农户信息中，自由选择出借的对象。
“这等于是将城市居民中潜在的小额出借资金聚集起来，这些看似价值不大的资金因为贫富差距的存在，而在农户一端发挥了放大价值的作用。”唐宁解释说。“而潜在的出借人这笔可能只有一千或是几百元的出借资金，又在出借不同农户的做法中分散了自己的风险。”
为了消除出借人的风险顾虑，唐宁推出还款风险金的机制，公司从其服务费收入之中拿出一部分来，宜信提取借贷资金中的2%作为风险基金，一旦发生违约，先将风险基金中的资金偿还给出借人，再由宜信向贷款人追讨。
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以这样的思维放大到宜信其他的针对出借人的产品中也是一样的道理。带着公益性质的宜农贷因为出借金额小，参与人数多，也让更多潜在出借客户了解到宜信这个平台，以及宜信推出的其他理财模式。出借人不论选择哪种理财模式，都是经宜信推荐将资金直接出借给借款人，但作为中间方的宜信在每个月为出借客户邮寄账单详细信息报告的同时，以债权转让，收益继续出借等建议，为出借客户实现各种理财模式所预期的收益。
事实上，除了公益性质的宜农贷出借回报率偏低以外，宜信为出借人推出的理财模式所给出的预期收益率，则需要直面目前银行等机构的理财产品预期收益的竞争。唐宁介绍说，宜信目前的出借客户仅有数千人。
“小额资金分散借给很多人本身来说就是很好的一个理财的方式，我们是现有的有限的理财模式的一个补充。”在唐宁看来，小额信贷仍是个绝对的蓝海市场，理财产品行业之间的共荣仍要远大于竞争。
旁白
这些年，全国范围内大力推广的农村小额信用贷款，深受广大农民的欢迎，它有效缓解了农民“贷款难”问题。此外，针对城市普通市民的小额信用贷款成为发展趋热。以渣打银行产品为例，其要求为22-60周岁，在现单位工作3个月以上、税前月薪收入3000元以上即可申请贷款，而汇丰银行贷得乐产品则是直接面向农户与个体工商户的无抵押小额贷款。在外资银行竞争刺激下，平安、光大等银行也相继进入个人小额信用贷款市场。除此之外，沿海发达地区处于“地下状态”的民间财务公司异常活跃，虽难以获得官方认可，但也是个人小额信用贷款的选择渠道之一。
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