华东理工大学谨恒队案例陈述

网易财经讯2010年11月14日，深发展供应链金融2010（第六届）中国MBA企业案例大赛华东赛区决赛在上海交通大学安泰经济与管理学院隆重举行。
华东理工大学谨恒队案例的文字实录展示：
大家好，我是华东理工大学MBA的学生，各位嘉宾，各位老师，各位同学，大家下午好，首先非常荣幸能够站在这里和大家分享我们对深圳金融品牌营销案例的一个分析，分享我们的一点观点。在这个案例当中有几个问题，第一个是深发展的愿景是一个好的目标吗？另外就是供应链品牌的塑造实现了预期的目标吗？如果没有实现，那么在多大程度上实现了。第三个问题就是深发展应该用何种体系来评估它的品牌建设的绩效，第四个问题是采取何种策略来塑造深发展构建的品牌，第五是供应链金融是合理的品牌选择吗？面对这个竞争，应该是何种坚持。我们首先看第一个问题，这个愿景是一个好的目标吗？在我们看来它是一个好的目标，有两个原因，第一，作为一个业务模式的创新，对于深发展来说也有一种激励作用，因为作用领导者必定有追随者，后面还有很多的竞争对手是不断的追赶你，保持领导的地位就需要不断地进行创新，创新自己才能在市场中处于领先，所以是一个相辅相成的过程。第二，从客户的角度来说，通常会有人感觉，如果你是在这个行业中是一个领导者，那么给客户的意思就是你有一个高效快捷的服务水平，那么你会赢得客户的信任，反过来也会扩大你的业务。第二个问题就是深发展的供应链品牌的目标实现了吗？我们从业绩来说，可以看到它的贸易融资的业务稳步增长，说明品牌的塑造是起到了促进销售的作用，朝他们这个目标去逐步实现，从目前来说还没有完全实现，因为这个目标提到一个供应链金融就是深发展，这个目标应该是没有。那么我们如何用一个评价体系来评估这个品牌建设的绩效，第一个我们觉得可以用执行评价，主要讲的就是业绩的增长，作为公司来讲，任何一个目的，最终是为了自己的业绩的增长，第二个就是感知评价，我们侧重地讲就是客户的满意度调查，我们来看执行评价，我们说品牌建设以实现业绩增长为第一要务，品牌建设是否富有成效要看逐年的业绩增长情况，执行评价就是评估品牌建设中各项评估执行是否实现了业绩增长，这个我们通常说可以以计为单位设定一个合理的指标，对增长水平进行一个数量化的统计和比对，进行评估考核，从感知评价一方面说我们主要是强调它的客户满意度，评价客户对于业务的主观感知与所服务期望值所形成的倾向，我们说是一个客户满意度，比如说我们以调查问卷的方式对于服务过的客户进行回访，了解客户所提供业务的评价，那么在这里我觉得调查问卷可以有以下几个最主要的问题，第一个就是你觉得此业务给你带来了便利吗？第二个是你觉得此业务的办理手续烦琐吗？第三个是如果烦琐，你希望我们在哪些环节做改进？第四，你愿意将此业务推荐给你的合作伙伴吗？如果你有新的融资需求会首先想到深发展的供应链金融吗？如果这些问题，你的客户作为一个很清晰、明确的回答的话，我想你的品牌在创新中处于一个什么样的水平你心里就会有数了。那么接下来我们看到如何塑造深发展金融品牌呢？其实在这个案例当中已经提到了很多方法，我们这里主要是讲针对目前的业务的局限性，作为我们来说我们认为可以再开拓一些存货抵押之外的融资业务，不宜将已有业务做到更专业，更突出，还要看供应链金融更深远的含义。这里我们重点强调两点，一个是专业化，第二是专业化个性化，从专业化来说，通过不断地灌输品牌建设理念，培养专业化的业务团队，始终和品牌建设目标保持一致，差异化的观念是创新授信体系在保证授信安全的前提下使授信方式更加地灵活，满足客户对时间效率要求的同时，以个性的解决方案来满足客户。
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供应链金融的品牌对于我们来说我认为是核心的命名，主要符合业务的特性，因为深发展实际上就是中小企业供应链环境进行融资，目前融资的主要目的是客户资金的短缺，所以可能会在供应链环节产生其他资金需求，但是不一定是简单融资，所以供应链的外延是比较广泛的，所以可以经受时间的考验。深发展应该坚持供应链金融的品牌战略吗？我们觉得是应该坚持的，但是策略上应该根据市场的变化和竞争对手的策略进行调整，这里我们给出一点建议。第一就是深发展可以利用自己本身的资源，比如为客户不仅仅是提供融资服务，还可以利用自己的资源为企业引进战略投资者，其实银行可以为客户提供一种增值服务，第二就是银行深发展是提供供应链金融服务，势必对这个企业的情况有所了解，其实银行可以利用这种优势为这些企业牵线搭桥，帮助他们扩展业务，这其实也是增加客户对于深发展的联系，最后我们觉得建立科学的体系，特别是对开拓市场的业务经理要有一个合理的体系激励他们，为品牌付出努力。谢谢，这是我们对这个案例的一点见解，谢谢大家。
主持人：下面请评委老师提问。
问：谢谢你们的精彩陈述，我对你们的调研还是蛮感兴趣的，但是我有一个疑问，你们为什么对这些问题做调研？问这些问题的目的是什么？
答：我们需要了解客户对这些问题的反映。
问：问谁？
答：问我们的客户，就是深发展的客户，深发展的客户很多，这里是一个问卷调查，我们现在需要客户给我们的反馈，对于我们的业务是不是喜欢，对他有价值，他自己心里有一个很明确的答案。
问：针对里面的个别问题，最终得出来的是什么结论？
答：其实我们最终想得到的结论是，我们这个品牌有没有深入客户的心。这个品牌在客户心目中是不是对于我们这个业务非常感兴趣，有没有可能会跟我们继续合作，比如第一个问题带来便利，如果不便利的话，接下来你失去这个客户还不知道为什么，所以我觉得这个问题很有必要。
问：我觉得首先对于银行的品牌，它的产品不可能严格割裂开来，如果产品很差，其他企业也是一样，但是银行的产品确实有它的一种个性化在里面，我个人觉得，对于你们来说可能也很难，因为对于这个产品和细节并不是很了解的情况下要做品牌的营销确实很难，但是另一方面也不得不客观地说，你的PPT做得很好，但是对我确实没有太大的帮助，因为就像这个问卷只要把它的名称改成工行的金融，或者是民生银行的非凡理财全部都适用，你觉得工行的此业务给你带来便利了吗？你觉得工行的业务办理手续繁杂吗？如果烦琐，你希望我们在哪些环节做改进，所以就是这样的一个东西无法引起我的反映，因为放之四海而皆准，在哪个银行都可以讲。
答：现在对于银行来讲一个共性就是找客户，所以这些问题可能每家银行都要问，不可避免的要去了解你的客户。
问：你的回答可以理解，但是我只能说你们可能对深发展的供应链金融的业务确实不是太了解，因为这个业务的个性化还是比较突出的，特别是在我们刚刚推出的时候，在市场上确实有很好的先发优势，而且就像刚才下午也讲了，它的客户群确实不是所有的客户，而是有他特殊的一些客户，所以必须在这个当中做一些独立的，或者是独特的了解。
答：我发表一下我的观点，我这样认为，作为深发展，从客观来说，可能从它的规模肯定比不过工农中建四大国有银行，包括银行之间的竞争大家也会有一个细分市场划分的问题，比如像供应链，因为我不是做金融这一块的，会不会有说错的地方，可能供应链金融这样的项目还是针对的主要是中小企业，如果是中小企业你怎么可以抓住客户真正需要解决什么问题，在解决问题的过程中有哪些，抓住用户最最需要的，然后设计自己产品的个性化的东西。
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问：如果按照你的逻辑的话，这个调研应该是为了开发新客户所作的。
答：我的理解是作为金融产品其实也是具有一定可复制性的，如果工农中建复制的话完全可能，既然是这样的话在没有优势的前提下只能是加强产品对客户的吸引程度。
问：我给你个建议，这个客户满意度我觉得有类似的，但是其实你们在做这个调研的时候更多的问题，首先看一下哪一类是中小企业，哪一类是深发展的中小企业，然后再针对这类客户进行调研，他们真正需要的是什么东西，然后再来说这个案例更有意义一些，这些客户如果按照刚才的说的是已有的客户，已有的客户必然对你的产品已经有一定的满意度了，我们的重点是不是可以放到开发新客户上面对于这个企业更有意义一些。
答：因为我也是做产品的，我只是不做金融产品这一块，即使是你的已有客户并不代表会对你的产品完全满意的。
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