华东大学一队案例陈述

网易财经讯2010年11月14日，深发展供应链金融2010（第六届）中国MBA企业案例大赛华东赛区决赛在上海交通大学安泰经济与管理学院隆重举行。
华东大学一队案例的文字实录展示：
各位评委，各位同学，我们是来自华东师范大学一队，大家下午好，今天我们给大家分享的主题是优化，通过我们对于深发展供应链金融的历史、未来和现状分析，试图找到在当今这个环境下深发展供应链在品牌推广过程中所面临的核心问题，就是品牌核心价值与客户认知需求的匹配问题，我们通过了两步走的方式来解决这样的途径，第一，客户到底想知道什么；第二，怎么才能让客户清晰、明确，快速地知道他想要知道的东西。根据2010年深发展的年报，我们可以看到深发展在各项指标当中都明显好于行业的平均水平，在过去的十年里，深发展凭借着持续的创新，一步一个脚印，在中国供应链金融发展的历史上烙下了自己的足印，在这蓬勃发展的十年当中，中国的中小企业也已经成为了中国经济的主力，解决中小企业融资难的问题已经成为社会的热议话题，因此，在现在的这个时间点里，我们来讨论进一步深化推广深发展供应链金融不仅具有着巨大的市场，同时也有着良好的政策环境，因此，它的良好前景可以说是众所周知的，因为我们可以这样说，机遇与挑战往往是并存的，也正是因为这样，很多银行都加入这个业务当中，我们的客户不仅自身需求的多样化，同时也面临着选择的多样化，在这样一个信息繁杂的时代里，我们怎么能够让客户快速、精准，明确地知道我们是什么，我们到底提供什么呢？我们来看一下，在4年前，客户也许只想知道的是我到底在哪里可以融到资，但是在现在客户想知道的是什么，我到底在哪里可以快速地融到资，我到底在哪里可以低成本的融到资，到底怎样的融资方式才是真正适合我们企业发展的，我们的银行在想什么？银行在想，我怎样能够快速地流转，怎样能够安全营利，我的专注、专长、专业和专家“四专”如何有效、清晰地传达到客户那里，这就是我们今天需要解决的问题，品牌核心价值的传播如何与客户认知的需求相匹配。
现在跟大家分享一下我们对深发展的策略案例是怎样的解决方案，我们认为深发展品牌策略的优化不仅仅是品牌名称的改变，应该三方面作为有机的整体，作为一个有趣的步骤进行改变，我们先看一下深发展的品牌目前具有哪些优势，首先是一个供应链创新的领头羊，其次把供应链金融作为一个企业的业务战略这样的重视高度，第三，也为中小企业解决融资难，贷款难这样的使命感，所以从品牌的角度来说深发展的话，具有一些比较明显的优势，但是这些优势都是基于自我而言，和其他的银行比较的话我们又有哪些差异化的优势呢？我们知道深发展目前供应链系统的上限带来的一个技术平台的革新，但是要告诉客户的话，我们不仅仅是技术模式的改变，更是客户服务企业的提升，我们看到从流程分控、审批、服务在这些领域，深发展都具有比较明显的差异化优势，随之而来，我们的问题就是我们这些优势又如何与客户的需求匹配，我们知道中小企业贷款一般有三种融资方式，一种是预付融资，一种是应付融资，这几种融资方式都存在这样一种需求，所以快是深发展在客户的心目中应该打下的核心形象，深发展由于供应链系统的提出，在解决客户需求的审批速度上原来是以天作为单位，现在以分钟作为单位，我们完全可以提出一些量化的营销指标，比如手续审批，几小时这样的一种方式直接告诉客户我们的优势，这在理念上实际来表现，我们在品牌形象的传播和表达上应该如何来做呢？
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接下来我们给出大家三个优化的解决方案，首先我们来看品牌的表现方式，供应链金融这5个字作为品牌的表现方式是值得商榷的，首先来看金融，金融这个词的含义越宽，假设今天每一位再多的都是中小企业的决策者，我们面临着资金的困难，我们想寻求银行的帮助，我想问大家一个问题，在海量信息的今天有4份商业计划书摆在你们的面前，名字分别叫借钱、融资、贷款、金融，答案应该是显而易见的，为什么我们不能用一个更简单，更直接的词告诉客户我们的业务呢？再看供应链这个词，供应链这个词非常明确、精准地告诉了客户我们的业务范围和内容，但是对于客户最为关心的业务的差异化的优势，深发展的特点，用这三个词来诠释似乎有些困难了，因此，我们觉得应该把这个供应链金融这5个字进行略微的修改，把金融这个词缩小，把供应链这个词放大，我们得出的是流融资，这三个字首先并没有改变它的品牌的核心价值，我们只是做了一个字面上的修改，我们并没有触及它的核心，其次我们认为流是一切商业活动，一切供应链活动和一切金融活动的一个本质，如果我们用流这个动态的字代替静态的字无论是消费者接受还是业务营销的推广和拓展方面都应该是有益处的，第二个接触的是营销模式上，共享这个词已经越来越受到重视，原来我们认为客户只是一个被动的受众，推广只是企业单方面的事情，但是现在客户已经越来越多地融入到企业的推广活动当中，因此我们建议深发展采用一种融资区的模式，将那些有共同需求，共同困难的客户聚集在一起，通过他们思想火花的碰撞，深发展作为一个主持人，作为一个旁观者从中能够寻找机会。其实我们不难发现，融资这个模式就是1+N模式的优化，左边这张图是1+N模式，但是这个营销模式的主体依然是我们的营销人员，也就是营销人员的经理，右边这张图优化的模式当中从客户到潜在客户到新客户这样的流程的完成是由客户自己来完成的，我们可以让第三个提出优化的方案是组织结构的方案，我们从案例分析的材料上可以看到深发展之所以长期保持行业的领先，与它一直重视理论的研究和基础性是分不开的，我们联想本次大赛可持续创新，什么叫创新可持续化，我们认为在这个供应链价值上建立一个创新区是非常重要的。这是创新中心的职能，以上就是我们的案例分析内容，谢谢大家。
主持人：下面请评委提问。
问：谢谢你们对我们的品牌提出这么多中肯的建议，但是这个叫融资，如果叫流融资的话，融资各个银行都有，如果仅仅叫融资一定会选择深发展，这是一个疑问，还有我有一个小小的建议，这个“流”字在广东话里是很差的意思，所以如果放在我们总行是在广东地区的，这个名字可能叫出来会有歧异，需要进行研究。不知道你们对我们的品牌研究的过程当中有没有跟我们相关的精英单位做过沟通或者了解，我觉得更多的好像是对我们专业这方面有没有相关的了解。
答：谢谢评委的提问，是这样，关于流融资本身是我们小组进行了脑力激荡提出的创新想法，并不是一定用这个名词替换，之前我们队里也讲过本身就不触及原来品牌影响力的情况下，把这个品牌和我们的客户需求进行更好匹配的推广，目的是让我们的核心竞争力更好地到达我们的目标客户群，让他们明白他们的核心需求是我们关注的，从客户的视角来解决客户的实际问题，这是我们对于这个案例提出的解决方案的思路。
答：刚才评委老师讲到的问题，我们校友会很多同学在物流行业进行了沟通，我们也是咨询了深发展的品牌副主管，通过电话进行了沟通，他们总体认为我们的问题提出还是深发展目前急需解决的问题，也是从品牌的介绍，包括深发展的业务模式跟我们进行了深入的交谈，也是很感谢他们的答疑解惑，通过这种交谈不仅仅是咨询了我们的同学，我们的客户，也包括深发展的高
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管得出我们现在的发展。
问：有一个值得肯定的就是创新中心虽然名称我们值得商榷，但是确实我们行非常重视这一块，我们在总行也专门成立了专家委员会，对这一块的业务进行一种孵化器，可以保护创新的意识，推动这些创新，最后变成真正的生产力，这一点我觉得还是值得肯定的。
问：非常感谢四位同学的陈述，有一个问题，我们在MBA教育里进行教学就像解释一样，熟读唐诗三百首，不会写诗也会吟，读了这个案例以后你觉得深发展在供应链金融方面到底存在什么问题。
答：我想补充一点，在我们研究深发展案例的过程中我们发现深发展供应链金融品牌本身是有很大价值的，在内部管理和流程上面已经具有了一定的核心竞争力，是对于客户的核心需求快速、安全的放贷是有一定对接的，但是关键的一点就是我们做的主题是优化。
问：但是不能看了什么就优化什么，你觉得是名字有问题吗？所以起了这个流融资？
答：我们发现的一个关键性的问题就是客户的需求和我们品牌的传播还没有进行很好的对接，所以我们是营销品牌的优化。产品上刚才已经讲过，我们可以提供一个比较安全、快捷的放贷流程。
问：你觉得这个产品最大的风险是什么？
答：比如08年的时候出现了金融危机，像吊架就是供应链金融的分析，因为纯粹因为价值的暴跌。
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