苏宁渠道下沉县镇 本土商家群起攻之

南方农村报讯：在喊了多年的“狼来了”之后，狼终于来了。2010年初，苏宁电器针对一二级、三四级市场制定细分策略，因地制宜开设连锁店。前三季度，苏宁新进入23个地级以上城市，净增加连锁店265家。其中7-9月，苏宁新进入9个地级以上城市，新开常规店87家、县镇店46家，精品店3家，置换/关闭连锁店5家，净增加连锁店131家，创下历年季度开店数量新高。
面对苏宁这只“狼”，作为“地头蛇”的本土商家是变成一群羔羊任其吞食，还是化身猛虎与狼撕斗？双方各有哪些优劣势？国美、家电厂家在其中又将扮演怎样的角色？从本期开始，本报将对此作系列报道。敬请垂注！
第一回合 迂回战
苏宁未到透支市场
产品定位尽量不同
11月15日，韶关始兴县红旗路，金声贸易有限公司(当地一家专营家电的老店，以下简称“金声贸易”)传来了嘹亮、震撼的音响声，为这座“中国最美的小城”平添几分喧闹气息。相隔不到50米，与其侧面相对的正是初来乍到的全国家电连锁巨头——苏宁电器。
今年8月，苏宁始兴店开业，其时人气甚旺，热闹非凡。
“早有听闻苏宁要来开店，我们都有所准备。”11月15日，金声贸易的陈老板向南方农村报记者回忆，就在苏宁开业前装修布置、招兵买马之时，他向韶关市区同行打听苏宁在当地的经营情况，以吸取经验教训。
陈老板介绍，金声贸易在始兴做家电已27年，有着众多忠实顾客，不过他仍然不敢懈怠。最终他决定提前“应战”，“我们竭尽全力，通过降价促销的方式，将市场先透支了一把”。
作为始兴本土最大的家电卖场，金声贸易的严阵以待并非杞人忧天。
就在今年6月，苏宁在始兴开店的消息引起了当地网友的热烈讨论。在始兴民生论坛“百姓话题”栏目里便有一条《苏宁进驻始兴！好事呀！》的帖子，跟帖有三页。不少网友认为“苏宁进驻始兴，消费者可以货比三家”，“价格有竞争，消费者受益”，有网友觉得苏宁“大品牌，有保障，服务规范，信誉较好”。
论开业时间，苏宁只是当地的商业“新丁”，不过比知名度和美誉度，苏宁一点不输地方老字号，甚至更占上风。网友的欢迎态度正是苏宁品牌效应的体现。
金声贸易提前透支市场的促销活动一直延续到苏宁开业。“他新开张时，必然是要旺一轮的”，陈老板说，“但我们的产品价格不会比苏宁高，有的甚至更低”。
除了错开时间抢占市场先机外，一众本土商家在产品定位上也尽量避免与苏宁同质化。金鑫电器城在县城有两家店，一家在价格和品牌方面走中低端路线，另一家则更像是品牌形象店，里面展示着各类高端产品，多门冰箱、滚筒洗衣机、LED网络电视等一应俱全。但据负责销售的刘经理透露，综合两家店还是中低端产品比较畅销，卖点就是便宜。
记者观察了红旗路、九龄步行街一带的家电商场，产品价格更重实惠，而二、三线品牌也不乏经营者。经营厦华电视多年的卢经理告诉记者，他很多顾客都是从乡镇来的，消费水平不高，价格太贵不好卖。
第二回合 遭遇战
苏宁促销源源不断
本土商家措手不及
价格仍然是“地头蛇”迎战强劲对手的最大利器，苏宁也深谙此道。
就在开业的前一天，始兴苏宁便在《韶关日报》上刊登文章造势，宣称要打造始兴家电价格盆地，“1匹空调低至899元，32寸合资液晶低至2499元”。
拥有良好品牌形象并有着价格优势的苏宁，将改变始兴原有的家电市场格局，而首当其冲的便是金声贸易。因为和苏宁“打对台”，陈老板一刻都不敢松懈，从早到晚，店里的音响都不曾停止，似乎是要先在声势上压倒对方。11月15日，记者从位于红旗路的始兴汽车站走出，便被音乐吸引走进了这条商业街。
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红旗路商业街的繁荣一点不逊于韶关市区，店铺林立，人车穿梭。走不远，苏宁电器巨大、鲜艳的招牌一下子进入了记者的视野，相当醒目。这时，记者回头，才看到金声贸易，与苏宁隔着一条小路，其门面最突出的是一块液晶屏，上面滚动显示着促销信息，虽然招牌也不小，但稍不留神便淹没在五花八门的广告海洋中。
不过，最让当地商家觉得措手不及的是苏宁源源不断的促销活动。这些促销活动被当地商家称为“花招”，比如预存、套购满额送家电等，但这让消费者觉得很划算。
金声贸易的销售负责人刘小姐分析，“苏宁有强大的企划，不断更新宣传，而我们销售、售后等加起来就20几个人，每个人还身兼数职，很难说有专人负责这些事。”刘小姐表示，自己的营销方式比较简单，比如在始兴电视台打广告、挂横幅、派传单等。
在商家们的眼中，苏宁就是财大气粗的代名词。“苏宁可以低价竞争，用低价招揽客户”，陈老板说，“成本价2650元的一台机他们竟卖2390元，那我们怎么办？卖，亏本；不卖，顾客就到对面去了”。
“苏宁来之后，我们人流量明显没有以前多，而且现在顾客会到处比较价钱，但在以前，很多顾客会直接来我们这里。”金声贸易的销售负责人刘小姐略有感慨。
有着类似境遇的还有金鑫电器城，这家本地姜下个月将迎来19周年店庆。刘经理向记者坦陈，苏宁的进驻对他们的生意影响不小，去年“十·一”头三天其营业额是40万，而今年则减少到只有25万，据刘经理介绍，不计苏宁的话，金鑫在当地做家电也算第二大了。
第三回合 暗战
苏宁先拿货后结账
厂家暗中扶持对抗
虽然一边埋怨苏宁招数多，但另一边，商家们也肯定了苏宁的好。
金鑫电器城沈老板觉得苏宁的加入对其影响，正面占七，负面占三，“苏宁是一个有很多值得我们学习的对手”。金声贸易的陈老板也承认，苏宁在本土开店，让市场竞争更加充分，对于消费者来说是好事，同时还带来先进的管理制度、营销方式，以及更新颖的产品。
但苏宁给他们带来的威胁也是实实在在的。因为苏宁的经营方式与传统商家有很大不同，其中区别较大的就是厂家的供货方式。简单说，苏宁是先拿货后结账，而“金声们”是交了钱再提货，后者资金、库存压力顿现。
而令金声贸易的陈老板感到欣喜的是，苏宁来了之后厂家们态度的变化。比如，原来申请一个促销员很难，半年都批不下来，现在三天就批下来了。个别厂家有时还会将政策天平向其倾斜，供货价比给苏宁的还低，“当然这种状况不多，不过这在以前是不敢想象的”。
陈老板认为，厂家也不想本土商家关门，“因为我们是最后一道防线，乡镇厂家很难下去，如果我们没了，就意味着他们又少了一个重要客户。”据了解，乡镇商家一般是通过县级代理商拿货。
尽管如此，陈老板还是忧心忡忡，“现在淡得真有点离奇、淡得让我心惊”。经过一波又一波的你争我夺，虽能得到一时之利，但寅吃卯粮，先缺后空。陈老板已经开始琢磨，有限的市场，增量在哪里？
据了解，始兴全县人口25万，县城6.4万多，流动人口较少，2009年农民人均纯收入5455元，比全国平均水平略高，远低于广东6907元水平。而用当地商家的话来说始兴是“农村包围城市”的地方，就是县城也还有很多农业户。
金鑫电器城同样在积极应对，前不久商场就以亚运为契机，与一主营品牌联合发起包括彩电、冰洗产品在内的大型促销，部分下乡机更在13%的补贴基础上再降价。
“此地兴旺，周而复始”，相信，本土家电商家也希望这句对始兴的美好寓意同样降临到他们身上。
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