第一财经日报12月14日讯 在基金的销售渠道中，券商可能不算主力军，但随着新基金的增多以及银行等渠道的拥挤，券商开始逐渐受到各大基金管理公司的重视，其销售的业绩也开始逐渐让基金公司绽露笑容。
有统计数据显示，2008年度，开放式基金总销售金额为20804.1亿元，其中直销渠道占比为30.39%，银行渠道占比为58%，而券商渠道占比仅仅为11.61%。显然相比银行等传统渠道，券商的销售情况并不能让各大基金管理公司付诸更多的精力。但是一切正在悄然改变。
今年6月初，来自79家具备基金销售资格的证券公司经纪业务负责人齐聚北京，参加由证券业协会举办的基金销售业务培训班。培训的主要内容包括四方面，即基金销售法律法规和新业务规则培训；销售适用性与投资组合的构建；成熟市场券商基金营销的借鉴以及基金产品评价理论和评价系统。
这是近年来证券业协会举办的第一次大规模证券公司基金销售培训。参与此次培训的人士在早前接受记者采访时表示，除了强调基金销售的合规之外，一个重要目的是可能借此拓宽券商渠道，谋求基金销售渠道的变革。
显然，伴随着新基金的大量发行，传统销售主力军银行渠道已经开始逐渐显露出疲态之时，券商渠道逐渐进入各大基金管理公司销售团队的视野。
某大型券商相关人士对记者表示，经纪业务是券商最重要的收入来源，应该专注做好本职工作，贪多嚼不烂，券商想在基金代销上抢赢银行，难度很大。
然而随着今年基金规模火速扩容，通过减免认购费率、加强营销能力，中小型券商取长补短，逐渐成为了基金销售的生力军。记者了解到，在大券商还对基金认购费打四折时，一些中小型券商已经对基金认购费进行全额返还，部分券商还对认购量大的客户额外返点，对认购量小的客户则赠送小礼品。
上海某中型券商的负责人表示，该公司的营销团队非常用功：给每只基金代销时，该公司均对员工进行营销培训，再对重点客户进行推介，并有专业的基金分析师给予指导。该公司的基金销售份额在这一工作流程下有了明显的增长，而大券商则难以做到如此细致的营销服务。
今年基金发行加速，各家公司都欲拓宽销售渠道，传统的银行和大券商渠道潜力基本已发掘殆尽，因而今年基金公司重点加强了对中小券商渠道的发掘，效果明显。业内人士称，中小型券商积极地卖基金，其目的在于争取更多的基金分仓。
有统计数据显示，今年以来中小型券商的基金分仓份额有了明显提升。其中，红塔证券、日信证券、世纪证券、财富证券和华创证券，基金分仓的市场份额排名均有较大提升。
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