内地市场潜力巨大，惟不少港企碰壁而回。在贸发局日前举办的国际中小企博览，多家企业介绍他们北拓的成功经验，每间公司都自己的独门秘笈。其中，佐丹奴（0709）的总结有“三知”；周大福珠宝金行则是“店随路开”。
交通发达带动零售网络发展
周大福珠宝金行董事兼中国区域总经理陈世昌剖析其公司的内销攻略，他表示，周大福的发展进度与内地兴建高铁、公路和机场等大型基建项目有莫大关连；一个城市的交通网络发达，可以带动零售网络的发展，所以现在正是进军三、四线城市的好时机。 他表示，周大福的内地分店可分为自营店、加盟店和合营店，“若以合营店模式经营，周大福的股权必定是50%以上；若以加盟店模式经营，资金来自投资者，管理则由周大福负责。我们把内销网络分为东南西北中五区，并由总部领航。”
陈世昌续指，周大福在内地不同分店的推广策略亦有差异；于针对高价消费者的商店，公司会在陈列柜摆设高价货品；至于竞争剧烈的商场，会以堂皇的装修吸引顾客；针对普罗消费者的分店，会以温馨的装修作招徕；针对年轻消费者的，别具个性的首饰便会成为主打产品。
中国城填化比率高商机处处
佐丹奴执行董事马灼安讲述佐丹奴品牌在过往发展历程中如何跨越障碍。他说，根据中国社会科学院的研究报告指出，中国城填化比率达46.6%,城镇化规模冠绝全球，所以拓展内地市场机不可失。他又指，拓展内销网络有“三知”，分别是熟知市况、熟知法规、熟知竞争对手，并需要时刻思考如何优化品牌形象、公司组织，以及品牌在市场上的整体表现。
在品牌成长路上，佐丹奴几经波折。马灼安坦言曾因政治因素遭封店，销售店在北京和上海分别消失了6年及3年。该品牌力挽狂澜的方法是透过供应商开销售店，以及间接透过业务友好的商店销售货品。
马灼安表示，当禁令被解封后，销售员工都很珍惜机会，用心待客。此外，集团也花了很多心力强化品牌形象，如邀请国画大师黄永玉为佐丹奴书写字体用作中文商标、赞助选美活动以加强品牌知名度、兴建佐丹奴希望小学等。
自营模式保持品牌形象统一
有关内地销售途径及风险，时装品牌Koyo Group总裁张国威指，Koyo是以自营店和特许经营店模式扩展，两种发展方法各有优势。他指，自营模式可保持品牌形象统一，而且在执行上自由度高、速度快。而透过加盟模式，特许经营商可迅速扩展网络，但若加盟商管理不善，只会令特许经营商得不偿失。他补充，Koyo是设计师品牌，目标不是大众市场，所以加盟店数目只占集团整体销售渠道的小部分。
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