公募跳槽新去向：第三方销售

“这是我们今年的重点工作之一，而且我们也尽力了，”3月中旬，基金监管部门人士对《机构投资》表示，基金销售管理办法修订版什么时候正式出台，还没有明确的时间表。
这让众多等待第三方销售牌照的机构望穿秋水。
2011年初，原上海某基金公司资深高管与朝阳永续合作，准备组建独立的第三方销售公司。
“根据监管部门的信息，我们的公募基金销售牌照有望在未来几个月内获批。”有上海第三方销售机构人士透露。
据悉，正翘首等待基金销售牌照的机构还包括好买、东方财富、基金买卖网等。而随着基金销售牌照发放的日益临近，有意筹备第三方销售机构的公募基金市场营销人员越来越多。
公募新去向——第三方机构
“第三方销售，可能掀起基金公司投研人员投奔私募之后，基金公司下海创业的第二波浪潮。”某业内资深人士分析。
据悉，某基金公司原总经理、副总经理等高管正在筹备第三方基金销售公司，他们共同的特征是来自于公募基金的市场或营销部门。
“原上海某基金公司的副总召集了一批业内资深人士，其中包括某基金公司的机构销售总监，正在与朝阳永续合作筹建独立的基金销售公司。同时，他们还要打造一个第三方财富管理平台，叫做‘朝阳财富’。”近日，某消息人士告诉《机构投资》。
据悉，朝阳永续的第三方销售公司，除了公募，意欲在银行理财、信托甚至保险等领域全面扩展。
其实，这并非是公募基金业者转向第三方销售的首例。例如，同在申请基金销售牌照的好买基金，其多位核心人员亦具有公募营销背景。
对于公募基金出走第三方的举动，业内人士认为很正常：“想要把第三方销售做起来，参与者肯定要熟悉这个行业。一方面是掌握客户群，一方面是熟悉手头的产品。”
“对于刚成立的销售机构，如果大家手上有丰富的客户资源，其实新办法规定的10个销售人员不算少。”
2010年11月《基金销售管理办法(修订稿)》(以下简称《办法(修订稿)》)在业内征求意见，成立独立基金销售机构，取得基金从业资格的人员应不少于10人。
“10人是最基本的要求。如果以后随着对销售产品的细分，销售团队则要逐渐扩充。”上述人士进一步表示。
上海某中资基金公司的销售人员告诉记者，近一段时间一些第三方机构在基金公司销售部挖人。“大家觉得这样的机构挺新鲜的，有一些人抱着尝试的心态准备过去闯一闯。”
公募基金市场部人员创业第三方销售，具有对行业了解、熟悉渠道等多方面的优势。
据悉，有些机构不仅会在基金圈内找合适的人选，也会跨界到券商、银行。甚至，某位第三方机构的负责人表示，他们将“不拘一格降人才”。
“只要是金融领域的，都可以加入到这个团队里来。因为从长远来看，我们的产品线会包括整个资产管理领域，公募、私募、信托等。”
此前，坊间流传，嘉实将成立的财富管理公司也将销售除了嘉实基金外的其他基金产品，甚至是私募和信托。
另一方面，一些第三方机构也在客户资源的积累上做储备。“我们带客户去见投资团队，帮助他们认识产品，了解产品的提供方。”上述负责人表示。
“金融产品很特殊。你不可能让投资者在不了解投资对象的情况下，在网上买100万的产品。”他认为，如果能让客户直观地了解产品是怎么样运作的，投资团队的风格是什么样的，将有助于搭建一个具有公信力的销售平台。
被淡忘的第一批
近日，上海众和发起人之一的章先生对《机构投资》表示，已经不做基金销售很久了。
其实，早在七年前，业内就一度期待基金投资顾问的出现。
2004年8月，天相投顾获得基金代销资格，成为第一家具有该资格的证券投资咨询机构。
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次年1月，首家第三方基金销售机构——上海众和基金销售有限公司横空出世。
然而，数年过去，这两个机构一直未在基金代销上获得实质性进展。甚至当年众和在拿到证监会批文的半年后就没了音讯。
据某业内人士回忆：“当初困扰天相投顾的是，不能进行独立的资金清算。如果没这个系统，代销基金终究绕不开银行渠道。”
他认为，这是代销基金的顽症。
对于这个顽症，天相曾努力尝试。2009年年初，天相与民生银行合作，将民生作为销售基金时的合作监督银行和支付清算方。
“这等于和银行公开抢客户，分成的时候势必要让出很大一部分。对天相来说，操作成本非常高。”
对此，曾有媒体披露，天相与民生银行对接，仅用在系统上的成本就不会低于2000万元。
某第三方销售机构的负责人亦坦言，做第三方销售的投入十分巨大。没个三五年拉长线的姿态，三到五千万的资金，绝对不行。
“其实资金还是小事，还要有一系列配套系统。比如允许代销机构开设资金账号，比如解决清算的问题。”某接近证监会的人士表示，当年证监会没把这些问题想清楚，最终导致天相常年受困于资金清算问题。
其实，证监会当初给上海众和的一纸批文里确有保留，其明确要求众和在具备相应技术设施时，才能申请采用网点模式开展代销业务。
对此，上述人士透露，资金清算系统将是证监会此次着重研究的配套系统之一。
“是每家银行分别设立资金清算账号，还是从第三方支付机构走，然后设立一个归总账号。”上述人士表示，不管哪种方式，目的都是要防止销售机构去盗用资金，避免发生类似券商挪用保证金的事。
除此之外，另一个关键的系统是数据清算系统。
“举例来说，一个代销机构可以卖50家基金公司的公募产品。到底是分别建立数据清算系统还是建立一个中央交易平台，证监会正在考虑。”
在某业内人士看来，现在第三方基金销售牌照之所以如此重要，并非因为证监会时隔多年再发牌照，而是首次确立基金代销的地位和可行性。
第三方销售还是第三方顾问
2010年11月2日，在上述销售管理办法意见稿公布的第二天，中金公司随即发布研究报告，将东方财富的评级上调至“推荐”。
报告指出，对于网上基金代销，东方财富的竞争优势在于具有强大的用户平台。
据悉，其下属的天天基金网日均覆盖人数为200万左右。
保守估计，假设天天基金网的200万用户中10%转化为实际购买力，每人每年购买基金5万元，网上代销的费率为1.3%，新增收入贡献为1.3亿元，新增利润约5200万。
报告同时指出，网上基金代销有望迅速发展，主要原因之一在于这种模式可以造就真正的全品种“基金超市”。
目前，有多家网络机构正在等待第三方销售牌照的一纸批文，其中包括基金买卖网、东方财富等。
据悉，金融界、和讯网也有这个想法。
“在网上买基金这就好比在淘宝上买一件衣服。投资者可以对不同的产品进行比较，直到能挑到自己满意的那件。”某基金销售人士认为。
不过，有多位业内人士表示，购买基金和购买消费品完全是两码事。基金的特殊性决定其需要导购。
上海某合资基金公司总经理认为：“目前投资者还不具备专业知识和能力去比较基金产品，不能随便看品牌就决定买什么。”
“比如，投资者到银行本来是要存钱的，被银行的人一忽悠就变成买基金了。中小散户对基金没有深入的概念，急需专业的帮助和咨询服务。”
他甚至认为，如果嘉实或者网上代销机构只是为投资者建立了一个购买基金的通道，则没有多大意义。在他看来，第三方销售应该效仿诺亚的操作模式，充当投资顾问的角色。
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“第三方的本质不是销售，而是做居间，和银行、信托公司、实际管理人打交道。必须区别于传统的销售渠道。”
据了解，多家欲组建第三方销售的机构不希望仅仅充当销售的角色，更希望成为名副其实的理财顾问，为投资者量身定做理财组合。
对此，《办法(修订稿)》也为销售机构提供专业的咨询服务预留了空间。
办法第四十六规定，“基金销售机构为基金投资人提供增值服务的，可以向基金投资人收取增值服务费。”
好买基金的CEO杨文斌曾表示，这是鼓励差异化、专业化和高附加值的服务。
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