联邦集团：坚持原创 发力市场

3月21日，第27届广州国际家具博览会落下帷幕。本届展会规模空前，吸引了国内外3000多知名的家具品牌参展。回顾四天展会，时下潮流的家居产品精彩纷呈，各大品牌商负责人云集展会，分享企业成功秘诀。网易家居与对话知名品牌负责人，分析行业最新动态及趋势。
联邦集团此次以强大的阵容参加了广州家具博览会，在展会现场联邦集团董事局主席助理钟海舟先生为我们分享了联邦的成功经验以及今年的战略目标。


行业趋于理性 新产品不是制胜之招
记者：钟总，请您简单的给我们介绍一下今年联邦集团在本次的展会上，给我们带来了什么新产品呢？
钟海舟：今年展会我们以富有“结构力”的立体产品阵容参展，包括多个木家具系列、联邦.米尼沙发、联邦.梦斐思软床、联邦.高登壁柜、联邦.宝达地毯、联邦出口沙发等产品。
我们现在产品的开发模式跟往年或者跟过往的5、6年前有所区别，以往我们在展会期间，会追求一次性推出很多全新的产品系列，但随着行业发展的理性化，我们总结自身和各方的经验，产品的质量、服务以及产品生命周期的科学维护管理是非常关键的要素，这几年我们基本上保持产品10%至20%的更新率。联邦的木家具这块有八大系列，但是八大系列当中的每个系列，我们都保持着每年百分之二十左右的滚动更新率。今春阵容比较大的新产品是“天籁”系列，它讲究江南生活底蕴，设计的生活理念就是让消费者能把江南韵味和文化带回家中。这个系列在我们的琶洲展馆里摆的东西不是很多，在总部的主展馆里有更好的呈现。
联邦品牌战略：多产品线的品牌扩张
记者：联邦旗下品牌众多，联邦集团是品牌战略是什么呢？
钟海舟：我简单的介绍一下我们的结构，联邦这几年走的是总品牌或者是核心品牌下的多品牌市场扩张策略。包括您刚才看到的各大木家具系列，隶属于“联邦家居”，它主要是指我们目前的八个木家具系列。除了木家具之外，我们还有一些叫做延伸的关联性品牌，比如专业定制领域的联邦.高登壁柜，我们也做了好几年了，而且在全国市场可以说是蓬勃发展。这几年壁柜、厨柜的这块市场是一种井喷式的增长。我们刚好是抓住了机遇，所以具有收纳功能的定制家具领域我们也领先进入了。还有就是软体家具，联邦.米尼沙发也是一个专业品牌。这几年大家都很重视的一个细分市场就是软床，所以我们里面看到的就是我们梦斐思软床系列，当然还有配套的联邦梦露.床垫，它是一个辅助品牌。所以我们走的总品牌下面分品牌的推广和多产品线的品牌扩张的策略。
记者：各品牌是完全独立运营的？
钟海舟：你说的独立不太准确。比如说我们八大系列的木家具系列，都有各自的细分市场定位，锁定不同类型细分的目标消费群体，在终端店面的商业展示、产品的推广诉求方式是有区分的。但它们都隶属于“联邦家居”这个战略品牌，广义的目标消费群体都是追求高素质生活的中产品味人士。中国地缘广阔，我们的经销商根据不同城市特点，可以做单一产品系列的品牌专卖店，同时也可以多品牌系列、体量比较大一点综合店甚至是全系列的旗舰店。所以它也不是纯粹的完全独立，它是有分有合都可以。
原创、人才是企业成功关键
记者：联邦集团旗下有很多知名品牌，在培育品牌方面，您有什么经验介绍给整个行业呢？
回复该发言

钟海舟：说不上经验吧。或者说联邦这么多年走出了自己的一条路，可以拿出来借鉴和分享，也不一定是对每个企业都合适，但是对我们联邦集团来讲，这种模式我们一路走来可以说是轻车熟路。首先，就是要搞清楚自己是做什么的？做什么的意思是要明白你的产品和服务是满足于哪一个消费群体的。其次，明白要做什么的策略定了之后，“舍得舍得”有些东西就得舍弃掉，不要什么都想做，这样你才可以得到更多。在这些基础上，我们产品怎么走自己独特的路线？关键就是要持之以恒的坚持走原创路线。在中国的行业家具里面，一些企业只会仿别人的家具，可能你今年挣了钱，明年消费者还会不会继续买你的品牌，这个就很难说了，所以这样的企业是不能持续发展和健康成长的。所以坚持原创非常重要。
此外，企业的管理架构，包括企业的文化也非常重要。人是企业的第一资源，怎样去吸引人才、使用人才，是跟优秀的企业文化和规范化的管理是分不开的。所以有了人才，有了市场定位，又有了自己的产品独特的原创风格，然后有一帮富有创造力和激情的团队帮你去规划、执行和实现好适合的价格、营销和通路策略，想不成功都难。如果再加上一点的话，企业要耐的住寂寞，不要太浮躁，不要太急功近利，行业在做什么，你要从纷纷扰扰的乱象中，把握到整个市场真正内在的规律和需求，找到自己的生存模式，不要左顾右盼，不要好高骛远。家具挣了钱，又去搞的房地产或者搞点别的，这样很容易出事。中国的很多企业不是死在做强的路上，而是死在做大的路上。我们联邦集团引以为豪的是27年来，我们抓住家具的企业不放，务本务实，把我们的产品做好，把企业做大做强。
发力市场和渠道 网络营销将有新尝试
记者：联邦集团已经有27年的历史了，目前的情况来看，是以内销为主，还是以外销为主？
钟海舟：我们这20几年以来，走的一种模式可以用两句话总结，一是制造和商业两头并举，二是国内和国际市场也是两翼起飞。从具体的比例来说，基本上内销还是占主体，出口这一块目前大概占3成左右。
记者：今年内销联邦集团有一个怎样的预期的目标？
钟海舟：预期的目标，应当说我们首先就是过去的5年，我们集中财力、人力、物力，对我们的制造体系进行大手笔的投入和改造。我们在佛山的南海狮山建成了国际化花园式的工业园，成为了我们南方的制造和物流基地。我们在北方山东临沂市的500亩的北方制造、物流基地和北方总部也落成。过往的5年我们主要把精力投入到制造体系，使我们的传统制造向现代制造转型升级了。
厚积而薄发，今年企业的主要精力将放在市场，放在渠道，放在促进销售增长的各关键环节上，包括渠道一些格局的改变。对于增长的目标，我们不会激进，说要一下子要增长百分之多少、翻多少倍。我们这几年走的是稳健增长的方式，通过转型升级和精准执行来实现在新时期自我的跨越，构建现代化、国际化的大联邦。
记者：现在很多的家具企业都在做电子商务的网络营销，联邦集团有没有进行这一块的操作呢？
钟海舟：其实我们已经做了一年多的试水动作。包括我们自己自建的电子商务平台。我们在淘宝有相关的旗舰店，也尝试性的做了一些产品的推广。电子商务是一个趋势和一个潮流，企业必须顺应这个潮流，或者把握潮流当中所带来的机会。我们今年把电子商务和网络营销，提到了一个战略高度，具体怎么做，我们还是处在一个相对保密阶段，有了新动作会及时与媒体合作沟通。
家具行业亟待新规范新秩序
记者：现在家具行业被看成是一个高速发展的行业，您认为在未来5年内它会朝一个怎么样的趋势发展呢？
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钟海舟：说的实在一点的话，我们行业的成就主要在改革开放后，尤其是80年代末以来的二三十年有了高速的发展，我们在规模上成就了家具输出国的NO.1，成就了产能最大的家具“世界工厂”，这是我们的成就。但正因为我们这几十年来的快速发展，也使家具行业积累了很多的问题，尤其是这两年行业弊端涌现。所以，行业规范化建设、市场秩序管理，行业制度健全完善确实亟待跟上，也就是说要跟上家具的规模发展，家具产出GDP的增长。所以说未来的5年，我觉得家具行业应该是从现在的客观状况和行业的发展规律出发，从感性走向理性，由“乱”走向“治”，走向更加和谐全面的发展。果能如此，就是中国人的福音，否则的话我们永远是家具的“制造大国”，一个家具过剩产能的输出国，而不是一个家具的“创造大国”，更不是家具的“营销大国”。未来5到10年我相信在我们行业的共同努力下，中国家具从制造、流通、营销各个领域和环节将会发生大的改变，而且是往好的方向发展。
记者：非常感谢您为我们分享了这么多行业信息。
钟海舟：也谢谢网易，谢谢家居频道。
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