金元比联离任老总易强：新基金公司无路可走

再回首，易强有话要说
风口浪尖，借《机构投资》，金元比联离任总经理首度对外开口。
一个刚刚离任的总经理，愿意在这个有点尴尬的时候公开面对媒体，是需要相当的勇气，易强对《机构投资》两小时的肺腑之言，让我们感觉到他对基金业怀有的种种喜爱，对离开一手创建金元比联基金公司的不舍。
对我们，易强表达了奋斗五年之后，对基金业发展的最深刻建议。
有多少爱，可以重来；有多少人，愿意等待。。。 。。。
如果还有机会，希望易强还有勇气去“爱”！
新公司已无路可走
《机构投资》：起步较晚的基金公司的运营面临很多挑战，如何才能在目前的市场环境下突出重围？
易强：现在跑马圈地的时代已经结束，除非有很大的魄力和决心去进行大的投入，否则很难去和其他的老基金公司抢占市场份额。
现在还有很多新公司成立，但是依据我的经验，如果新公司还是按照目前的这种模式运作的话，我实在看不出公司有任何盈利的希望。我最近看过不少新公司的商业计划，我只能说太乐观了。 前期太乐观，对可能存在的问题估计不足，将来公司遇到困难时就会束手无策。
《机构投资》：您认为新基金公司将无路可走？
易强：如果按照现在的方式做，绝对无路可走。
可以算一笔帐，按照现在的方式，新基金公司开业一般是40-50个人的架构。固定开销与薪酬每年需要支出3000万左右，房租每年500万，加上差旅费以及银行渠道的一些费用支出。每年的支出将达到6000万——7000万。
按照现在的市场行情，新公司发一个基金规模一般在5亿左右，若1.5%的管理费，按照跟大银行的分成比例，最多只能拿到一半，分成后收入375万。
支出是固定的，但收入只有375万。
有方法，绝对不是现在这个做法。
《机构投资》：什么方法可以突围？
易强：新公司的发展必须走差异化的道路。
虽然大家知道业绩和渠道都很重要，但新公司不一定能够找到一流的人才，很难做出一流的业绩，所以必须走一条不同的道路。
以前市场的发展初期阶段是粗放式经营，精耕细作的结果是越做越小，得不偿失，现在基金公司必须有自己明确的定位和鲜明的特点，没有差异化的战略是不可能成功的。
产品要创新，渠道要创新，服务方式也要创新。
《机构投资》：产品创新我们知道，但渠道如何创新？
易强：银行有很多隐形的费用，花费那么多钱，只是获得一个放上银行柜台的资格。
前期的大量投入如果能够获得到稳定的客户，，还可以说是有投入和产出的一笔投资。而事实上，和渠道的合作并不固定。你花钱送银行的客户经理出国培训，然而，他下只基金不卖你的了，你的投入就打了水漂了。
银行保护自己的客户资源，不会让你跟客户产生接触，永远不能将这些客户变成自己的客户。
应该找一家志同道合的渠道建立起长期深入的合作。
《机构投资》：如何长期呢？如何深入？
易强：可以找家中小型的股份制银行或者城市商业银行，建立起密切的战略合作伙伴，是基金公司和银行的关系相对固定。
基金公司产品的设计，要给予合作伙伴的客户特点量身定做。从产品的设计开始，就跟渠道一起协作，根据客户的需要，建立双方对产品的共同理解。现在的这种“卖基金”的观念和模式必须得到完全的改变。
大家都知道这个理论，但现在没有人尝试或者说不愿意尝试。
由于渠道相对固定，在渠道和客户服务方面的工作就会更有规划和稳定，只要业绩稳定，良好的渠道和客户关系必然带来资产规模的扩大。另外一个方面，由于渠道固定， 基金公司的前期投入和成本将得到大幅度的降低。现在基金公司可能要维持3-5家银行的客户经理，现在只用集中在一个银行的有限区域内，自然营销成本会得到大幅度的降低。
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《机构投资》：这种模式可能会面临这样的问题，小的银行可能会卖不出大的规模？
易强：以前只有大银行能卖出规模，但现在大银行也卖不出规模。
工商银行一年卖30-50个产品，而像上海银行这样的小银行一年卖买3-5个产品。所卖的规模就不会差距很大。
但密切合作和松散合作，还是有很大的区别。
大家以前思路太狭窄。现在除了银行销售，还有很多其他模式。现在第三方支付机构以及独立的销售机构都已经成为新的选择。
谈外资——意淫中国市场
《机构投资》：
您认为如今的基金业对境外金融机构而言，还具备吸引力吗？
易强：基金业像围城，城内的人想出去，城外的人想进来。
有些机构非常清楚自己想进来做什么，例如一些中小型银行(还有保险公司)想做基金公司，他们的想法很清晰。
然而有些机构(尤其是非金融类的企业)对基金行业的特点并不了解，准备并不充分，想当然的认为很简单。进来之前，期望很高；进来之后，水土不服。
现在大部分合资基金公司做得不好，我觉得是必然。
《机构投资》：如何理解“必然”？
易强：跳开基金行业本身，外资金融机构在中国成功的不多。
在中国经营的外资机构，做产品能够成功的不少，做服务的能成功的是凤毛麟角。
中国消费者和投资者有自己的特点，然而外资金融机构很少能够真正了解这点。
中国投资者对产品的质量、价格、回报等方面非常敏感，而对增值服务这些方面不太敏感，也不愿意为之写增值服务多承担成本，例如最近撤出国内市场的百思买可能也面临同样的问题；另外一个例子就是中国一直缺乏建立在信托体系基础上的经纪人制度发展的社会背景和文化基础，在基金的销售上也是一直以银行渠道销售为主，与国外一些以经纪人销售为主的模式有很大的差别。
《机构投资》：外资机构的两大法宝都不管用，如何能在中国市场上取得成功？
易强：数量化的工具和分析方法是双刃剑，既是优势又是劣势。
其实国内的许多新产品，很多都是国外的成熟产品。外资还是存在产品设计方面的优势，包括用股指期货等工具来设计产品。
南方、博时等中资公司也不排斥向老外学习，只不过他们不需要股东，需要知识。
外资在风控方面也有好的理念，只不过需要对不同的市场环境有全新的理解。
用外资当初设计的参数和指标来看国内市场，所有股票都有问题。典型的例子是茅台，因为其成交量比较小，被列为问题股票。国人能够理解茅台交易量小的原因是因为筹码高度集中，大家都不愿意出手。
而老外不能理解。
另外许多外资公司在公司治理结构和合规管理方面的一些很好的经验，都可以给国内的公司很好的参考。
采访后记：
金元比联目前确实存在一些困难，但也只是中小基金公司的一个缩影，易强认为，行业存在的问题不解决将会面临很严重的问题，自己的离开并非在强势股东面前职业经理人无奈的选择。
采访中，我们感觉到易强对基金行业目前存在的很多问题清醒的认识，对基金行业和新基金公司未来发展，走差异化的路线的明确意见。
易强的离开与其说是与股东意见不合的无奈选择，我们更愿意看成是他在探索基金行业发展的新途径和新方法。
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