“统一价”风潮正劲

广州几大家具代理商都有整理价格体系的想法


不少企业在价格问题上都已度过阵痛期，并尝到了统一价格的甜头


对于中高端产品来说，混乱的价格会伤害到企业的品牌形象


图/东方IC
日，某知名家具代理商一高层管理人员给记者讲了一个让他很尴尬的故事。他一个朋友搬家，看中了他们代理的一个家具品牌的产品，让他帮忙打折，他批出了最低的7折优惠，因为在他看来，这已经是成本价了。没想到，这位朋友的老婆自己跑到这一品牌的专卖店，销售人员竟然给出了6.5折的低折扣。朋友因此对他的意见很大。他唯有亲自去这家专卖店看个究竟，原来，店长私自调高了面价，给出的6.5折其实并不是最低价。
其实，这不是一个孤立的案例，平时，只要你经常逛家居卖场就会发现，即使是同一品牌、同一型号的产品，A店的面价比B店便宜几百元的情况很普遍，至于成交价是多少，更是说不清楚。对于很多企业而言，这种现象不但伤害了消费者，也伤害了企业的品牌。
或许正是因为如此，最近一些知名企业“统一价格”的行动正在风起云涌。
大经销商清理门户
今年，从广州几大家具代理商开始，一股“统一价格、统一折扣”的风潮正在掀起。简美家居几年前就已经开始了统一价格和折扣。诗维馆前段时间在这方面也作出了调整，而锦上名店和穗港欧陆家居也正在部署这方面的动作，目前正在有条不紊地进行。
锦上名店的董事长张邦肯表示，对于大企业来说，统一折扣和价格已经是势在必行，否则，当出现了A店和B店价格不统一时，不但企业利益受损，对已经购买了产品的消费者来说，也是一种心理伤害，而且还会进一步损伤企业的口碑。对于销售中高档产品的企业而言，动辄五折以下的大甩卖折扣，对品牌形象本身，其实也是一种伤害。
先行者已尝到甜头
其实，对于一些先行者而言，已经尝到了统一价格的甜头。
简美家居是较早实行实价销售的代理商之一。总经理王志明说，这样做前期也会有点痛苦，因为很多消费者已经习惯了使劲砍价买家具，如果拿不到大的折扣，总觉得自己亏了。所以，刚开始实行的时候，对销售确实有影响。王志明笑言：“其实说起来也挺傻的，从开始做简美那一天起，我们就把‘简美’当成一个品牌来经营，这些事情迟早要做的。”如今，他已经很欣慰了，因为一直坚持下来，由于有扎实的价格体系，消费者对代理商的信任就建立了。
2007年才开始进军红木家具行业的连天红，是近年来该行业发展得较快的企业之一。其相关负责人表示，红木市场混乱价格，也有不少价格泡沫。因此，他们从创建开始就提出了全国统一的“按斤论价”价格政策，这也成为他们快速发展的原因之一。
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如今连天红更推出“回购”政策来夯实其价格体系，商家以当天挂牌价的92%回购消费者之前购买的家具。那8%是作为对回收家具进行重新打磨、消毒、打蜡、维修、保养及税收等费用。此策略犹如给消费者吃了一颗定心丸，销售业绩由此而得到明显的提升。
去年8月率先推出“零售价统一透明、售中服务标准统一、售后八年质保”的“三个统一”政策的瑞宝壁纸也因此而尝到了甜头。由于这种政策打破了行业潜规则，刚推出时受到了包括经销商方面给予的压力，然而，瑞宝顶住了压力，不仅实行全国统一的明码标价，而且还为消费者提供了价格投诉热线，时至今日，瑞宝壁纸不仅依靠这一政策成功地站住了脚跟，而且还使半年的营业额提升了三成，取得了近几年来的最好业绩。
壮士断臂仍有点难
虽然“统一价格”、“统一折扣”有这么多的好处，然而，这对于代理商来说已经不容易，对于很多生产厂商来说，更有点像“壮士断臂”之举，让人很难下定决心。
一位知名建材企业的相关负责人告诉记者，因为在建材行业很多企业还是实行总代理制度，也就是说，在同一城市，既有总代理，同时还可能有几家分销商，分销商之间的价格战往往在所难免，即使是统一面价，不同分销商也可以通过折扣来打价格战。如果真要狠下决心统一价格，那就将意味着要从上而下重新建立另一个销售渠道，这将面临时间不短的痛苦期，此期间，竞争对手乘虚而入占领自己的市场也大有可能。
当然，不少企业对此也有应对的办法。好莱客衣柜的相关负责人表示，由于各地的运费不同、租金和人工成本也不同，要全国完全统一一个零售价，对于大多数建材企业来说都是不现实的，但是，好莱客现在起码做到了有统一的参考价，而且在各个城市基本上只有一家经销商，这样，至少在同一个城市销售点之间的价格是统一的，而不同城市之间的价格相差也都控制在10%的幅度以内。
索菲亚衣柜也有高招。其相关负责人表示，该公司在主要几个市场的旺季，如长假期都会推出统一的促销活动，并在全国范围内作广告宣传，这样经销商要搞小动作也不容易，只要把握住了几个销售旺季，这就几乎等同把握了半数的销售业绩。
记者梁栋贤
（来源：羊城晚报）
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