区别于其他外资银行，花旗银行选择了用贷款公司(以下简称“花旗贷款公司”)的形式接触中国广大的农村市场。迄今，花旗已经在中国开设了3家贷款公司。
选择“只贷不存”来自于花旗现实的权衡。“花旗的初衷是满足农村地区信贷供给不足和多元化金融服务体系的需求，在大量的市场调研和实地考察中，我们发现农村地区吸收存款的渠道相对健全，而当地贷款的需求却远远得不到满足。”花旗中国集团业务发展总监张凯对《中国经营报》记者说。
只贷不存
2009年，大连瓦房店花旗贷款有限责任公司正式成立，这是继湖北公安和赤壁之后，花旗在内地设立的第三家贷款公司。与此前的两家模式相似，目标客户群体主要是城乡居民、个体工商户及微型企业。
对于花旗贷款公司的目标客户，花旗中国董事长兼花旗中国CEO欧兆伦对本报记者表示，花旗贷款公司针对的对象是乡镇个人创业者、个体工商户和农村地区的种植、养殖农户等微型企业。
据记者了解，即使没有抵押物的微型企业，也可凭借信用、订单等凭证向花旗贷款公司申请到贷款。根据需求不同，发放贷款金额从3万元到几十万元，而资料齐备者，最快3个工作日就可获得放款。
在张凯看来，贷款公司“只贷不存”的特点，将建立一种具有“普惠性、稳定性、创新性和可持续性发展”的新型农村金融机构业务模式。
张凯认为，对于银行来说，“下乡”关键是要创造适合当地的运营模式。
农村市场虽然亟待开发，然而也并非没有竞争对手。网点众多的当地农村信用社、农村合作银行、邮政储蓄银行以及小额贷款公司等都是外资行“下乡”的潜在竞争对手。
“未来网点布局上，花旗会优先考虑信贷需求较大、金融服务缺乏的农村地区。”张凯说。
着眼长远
作为最早也是最多开设贷款公司的外资银行，张凯说，外资银行进入中国农村金融市场最大的经验是，要始终“在尊重当地实际并充分审慎考虑风险因素的情况下开展业务”。具体而言，即通过目标市场细分、资产合理组合、以及风险定价的原则，充分运用科学管理的理念。
贷款抵押仍是村镇银行业务的一大难点，“农村地区的地域差距大，信用环境参差不齐，加之操作不规范(如缺失土地证，营业执照等)，这些都是外资行 下乡 面临的挑战。”张凯说，将先进的运营及风险管理技术和农村经济实际情况紧密结合非常重要，“不仅需要考虑抵押物本身的状况，还要优先考虑客户的还款来源、收入负债比率以及信用记录等等。”
她为记者举了一个案例。客户李先生，在当地从事竹编生意多年，有稳定的客户来源，并且带动了周边农民的竹编产业。2009年，李先生由于生产经营规模扩大，急需周转资金。由于缺乏抵押物，李先生未能在当地银行申请到贷款。花旗贷款公司了解到客户经营状况良好、有稳定收入来源等实际情况，在认真测算其财务状况和还款能力后，为客户提供了8万元的无抵押贷款。
而在控制风险的同时，如何留住熟悉农村金融的人才？这类员工与主打高端的法人机构员工区别不小。在人才的招募上，张凯说，花旗更多借助了母行优势，并以招聘和培训当地人才为主。
据了解，依托花旗的大平台，员工每年都可以获得到总部培训的机会。在为每一位员工量身定制课程并进行专业知识和企业文化的全方面培训同时，花旗也提供丰富的在线课程帮助员工更方便地获取全面的专业知识。
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