一嗨,一定先赚钱

一嗨,一定先赚钱
“如果100辆车不赚钱，那就是模式问题，你不能证明有1000辆车就能够赚钱。”
文｜CBN记者龚鸿燕
图｜CBN摄影记者肖南
“99元/天！可以租用一辆雪弗兰小汽车，你会心动么？”这是一嗨租车创始人章瑞平最喜欢和年轻人沟通的话题。低价和年轻人已经成为一嗨与几个主要竞争对手的最大差异性。
租车是一个极其依赖规模效应的行业。但与神州租车和至尊租车这两个竞争对手相比，章瑞平的一嗨几乎是先天条件最差的一个：神州租车是国内最大的汽车俱乐部UAA的子公司，UAA100多万的会员成就了神州租车的先天优势；而至尊租车则获得了超过5000万美元的风险投资。
章瑞平的公司并没有败下阵来。凭借有效的成本控制和低价策略，一嗨成为第一家宣称盈利的公司。更重要的是，一嗨在规模上并没有被另外两家落下。据章瑞平提供的数据，一嗨目前拥有自有车辆一千多辆，网络覆盖到全国18个省市。神州租车对《第一财经周刊》透露的数据显示，其自有车辆也是一千辆左右。而至尊租车对外宣称的自有车辆数量是将近两千辆。
虽然地方性的租车公司很早就出现，但像一嗨这样全国性网络的租车公司只有几年的历史。一嗨和至尊租车都是成立于2006年，神州租车则是成立于2007年底。全国性的网络使得客户可以异地租车、还车。
当章瑞平2001年从美国回来的时候，根本没想过会成立租车公司。当时他在美国经营一家年收入数百万美元的租车调度软件公司ALEPHCOMPUTERSYSTEMS。他回到上海本是想把软件卖给国内的汽车租赁公司。但在分析了国内的市场之后，他决定自己做一个汽车租赁公司。
2006年，章投资1000万人民币成立了一嗨，专做代驾租赁。凭借多年与租车行业打交道的经验，章瑞平认为当时做代驾租车是最稳妥的方法—不需要铺网络和购进太多车辆，还可以采取加盟的模式。
当时一嗨的主要客户是商务用户，而竞争对手是上海当地的国有租车公司。章瑞平花了500多万购买了君威、领驭和别克G18这三种商务车型共30辆车，并亲自面试了一百多个来应聘的司机。他认为只要服务做好了，就有适合自己生存的市场空间—他很明白和国有公司竞争的要诀。
一嗨市场部经理张琤三年前在一家美资公司工作，他曾是一嗨的用户。“单子做得很简陋，但是有两个特点吸引了我，价格便宜，当天预定。”他回忆起当时在写字楼看到的传单。章在宣传单上标榜自己是一家美资公司，这点让外企员工有了第一印象上的好感；国有的租车公司通常需要提前一天预定，一嗨当天的租车服务能满足多变的行程；除此之外，章发现高管们很满意从头到尾不说话的司机。于是他更简化了租车的流程—事先全和秘书沟通，最后下车只要客户签字就行。
这样的服务还吸引来了一嗨之后的投资人启明创投合伙人童士豪：“使用一嗨一年，去了十几个城市，居然一次错都没出过。我很好奇。”在使用一嗨带驾服务一年间，童对这个行业产生了兴趣。
2008年3月，启明创投投了500万美金给一嗨。但这并没有让章瑞平轻松下来—成立仅仅几个月的神州租车在1月份宣布获得凯鹏华盈、美国CCAS公司和联想投资的投资；而至尊租车则在2007年12月宣布，获得海纳亚洲和香港麦达5000万美元投资。
在童的建议下，一嗨随后开始做自驾服务。自驾业务当时是至尊和神州的主要模式，为了和这两家做中高端车型的对手避开竞争，章考虑进入低价车市场。为此他在和亲戚吃饭的时候，特地问在座年轻人对于租车的想法，在得到“越便宜越好”的答案后，决定进入中低端的租车市场。
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章瑞平把自驾客户定位为都市里的年轻白领和中小企业：“这部分用户的租车费用大多不能报销，所以他们对价格特别敏感。”
拿到第一笔风险投资之后，一嗨共购进1000辆车。其中租价99元的雪弗兰乐风目前有二百多辆，价格在10万以下的车更占据了总量的六成，而至尊和神州的车型则是10万以上的居多。当99元的广告在年轻人聚集的msn、QQ、豆瓣等网络平台投放之后，“廉价租车”很快就吸引了年轻人的注意。
在第一笔风投进来后，如何吸引更多顾客成了章瑞平最头疼的问题。之前为了控制成本，一嗨的广告投入极少，主要的方式是靠低价带来的口碑效应传播。对于现金流的控制几乎是他国外创业十几年来养成的习惯—同竞争对手规模优先的策略不同，章瑞平坚持盈利和规模同样重要的原则。
近乎苛刻的成本控制使得一嗨成为首个盈利的租车公司。一嗨在上海最大的停车场离徐家汇总部2公里远，是一个废弃的六百多平方米的院子，这个停车场负责全上海的车辆调度。虽然门面数量和竞争对手们差不多，但一嗨每年在门面上的费用要比竞争对手少很多。区别在于神州和至尊在所覆盖城市的机场都设了点，而一嗨的门面大都在偏僻的位置；就算在市区，竞争对手们每个门店前通常有十几个停车位，而一嗨只有5个左右。另有一半的待租车辆，由总部派车童送车去门店或者直接送上门。而车童的成本，少租十个停车位就能抵扣；那些车童在交车后坐公交或地铁回来的时间，章都设定了严格的管理制度。
此外，由于90%的订单都经由网络完成，一嗨只有10人的客服团队处理剩下10%的来自熟客的电话叫车和一些不习惯用网络订车的用户；而至尊和神州则都拥有上百人的客服中心。
对于租车这样一个依靠规模和品牌效应的行业来说，大量的广告投放几乎是不可避免的成本。童士豪给章介绍了张琤，这也是VC给一嗨介绍的唯一一个职业经理人。“只有100辆车，唯一的推广就是在百度上用几万块买了三十来个关键词。”张描述着刚刚接任市场部经理一职时一嗨的状况。
张琤基于数据库里两千多个用户的样本做了一个调研。之后围绕“25~30岁，80%的男性”这个人群，市场部开始做有针对性的推广。除了搜索关键词增加到200多个，对于年轻人常去的网站（如腾讯、MSN、新浪等）都投放了广告。
一嗨的广告预算此后逐渐占据了全年营收的10%，但绝大部分都投放在了网络广告商。去年年底，在VC的建议下，一嗨开始了少量线下的推广，广告投放在了公车车身、DMG、出租车的触动传媒上。“毕竟是一个传统的服务行业，线下广告能增加顾客的信任度。在他们行进的过程中看到我们的广告，更容易记住。”张说。
2008年下半年，每个月增加30%的车辆和越来越大力度的广告投放让章觉得需要更多资金来支撑。他开始以每两个星期一次的速度见风投，却恰逢金融危机袭来，大部分风投都对这样的重资产项目持谨慎的态度。在见了十几家未果之后，他的对策是通过放缓增速和控制内部成本来缓解资金压力。而当初一直坚持控制成本的策略也得到了回报，一嗨在市场不佳的时期获得了喘息的机会。
7月7日，一嗨租车宣布鼎晖创业投资、集富亚洲及启明创投第二轮2000万美元风险投资到位。终于缓解了章瑞平的资金压力。
“我一直坚持就算发展速度慢也要盈利。如果100辆车不赚钱，那就是模式问题；你不能证明有1000辆车就能够赚钱。”章瑞平对《第一财经周刊》称，新的融资要全部花在购置车上面，明年年底的时候一嗨租车的自有车辆数量预期达到5000辆。
联系编辑：dongxiaochang@1cbn.com
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