你有忐忑曲 我有三十六计 开发商各施奇招突围

南方都市报5月13日讯 你有张良计，我有过墙梯。在猛如虎的新国八条的压力下，广州楼市上演忐忑神曲。在刚过去的五一小黄金周，广州各开发商的营销部门绞尽脑汁，根据自身楼盘情况出招，无法旺财也图个旺丁。而无计可施者门前车马稀，被证明无法“坐以待币”，继续下去只能坐以待毙。
南都记者顺藤摸瓜，对五一期间出现的营销新招进行总结，顺手从36计中牵来7计。其中有直接降价的走为上计，有以一口价为诱饵的抛砖引玉，有垫付房款的苦肉计，有以旧换新的偷梁换柱，有推迟开盘的隔岸观火，有一二手联动的借刀杀人，还有装修变毛坯的金蝉脱壳。
计策1 走为上计
说计解策：走为上计在36计中为上计，在房地产市场观望潮中，要想成为弄潮者，明降促销是不二法则，但此走并非“熘之大吉”，而是保存实力，伺机而动，以“走得快好世界”为目的，在利己的同时“利国利民”。
计策施展：五一期间，将走为上计演绎得淋漓尽致的当属碧桂园凤凰城，开盘当天涌进了超3000人，五一进账达11.5亿。从而与8折甩卖造成5000人抢房的深圳中海康城国际、塞纳时光一起成为广东楼市的两朵花。
在一向高高在上的老城区，也有楼盘大踏步地“走”。海珠馨润尚寓五一期间重拳出击，在销售中心竖起“五一黄金周推出高达14.5万购房优惠，仅限3天”的深蓝色广告展架，还有不少礼品，赚足了人气和财气，卖剩25层以上单位。
计策2 抛砖引玉
说计解策：砖者诱饵也，手段也；玉者鱼也，目的也。在五一市场上，除了传统的优惠折扣，“一口价”、“老汤新煲”大行其道，势头为以往五一所不及。开发商以此做诱饵来吸引消费者，以期达到旺丁旺财的效果。
计策施展：恒大以往都是直接以8.5折、8.6折等折扣来吸引客户，但今年五一广州四盘均以一口价为主打优惠亮相，每个盘都拿出了30套一口价单位，共120套一口价单位向消费者“搔首弄姿”，其中恒大绿洲“星际湾2期”促销单位14000元/m2起，送3000元/m2装修，最高优惠达90万/套，相当给力。
当然，一口价的诱饵并非恒大一家专美，而是大小开发商通杀。据了解，推出一口价单位或是特惠单位的包括富力君湖华庭、岭南湾畔、馨润尚寓、东银广场、富力公园28、华景里、雅居乐剑桥郡、誉山国际、庄士映蝶蓝湾、信业花园、星誉花园、翠竹苑等楼盘。从推出一口价的分布来看，市中心楼盘明显居多。
计策3 偷梁换柱
说计解策：梁、柱皆指事物的关键部分，偷梁换柱为比喻用法，指通过使用手段，暗中更换事物的关键部分来改变事物的本质，有如狸猫换太子的掉包计。此处注重换字而非偷字，指开发商使用以旧换新的方式，消费者用自己的老房子加上差价来买开发商的新房。此计应广州“卖一买一”政策而生。
计策施展：偷梁换柱之计目前还是荔湾西关物业元邦明月·星辉的专属。据了解，元邦明月星辉在五一系列活动中就有“旧楼换新楼”一项：只要拥有市区旧楼，就可换购西关元邦·明月星辉新楼。此计其实并非开发商把房子买下来，而是开发商有资源能帮消费者把房子卖出去，然后通过补差价的房子买元邦明月星辉的房子。整个过程大概步骤是这样的：消费者看中了元邦明月星辉的房子，与开发商签下认购合同，并交纳诚意金，在合同中约定旧房换新房的细节，待开发商帮忙把房子卖出去后，再补差价正式购房。如果房子卖不出去，开发商退回全部诚意金。
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在以旧换新的偷梁换柱计中，开发商是因为市场冷淡而出的无奈之举，而有意换房的消费者则可以通过开发商当中介卖房而缩短等待改善的时间，并减轻了首付的压力：如消费者的旧房值120万，而元邦明月星辉的房子卖200万，其实消费者就相当于零首付买房。
计策4 苦肉计
说计解策：“人不自害，受害为真；假真真假，间以得行”，苦肉计之谓也。在正常的情况下，开发商是不会垫钱给消费者买房的，但在观望日浓、销售不畅的情况下，开发商会割肉示诚，离间观望群体博得成交。在增城、从化、清远等不限购但限贷的地区，一次性付款对消费者是个难题，因而“开发商垫资，消费者分期付款”的方式应运而生，该方式与以往的垫首付类似但不相同，适用于豪宅。
计策施展：侨建御溪谷是增城千万级别的别墅项目，也是使用分期付款的典范。五一期间推出“首付四成即收楼，余款5年分期付”的方式，余款五年内通过按月、季、半年、年四种付款方式灵活支付。该方式受到高端消费者的欢迎，据开发商透露，五一三天成交逾2亿，仅五一当天就销售过亿。
恒大金碧天下在五一的推广广告上，“不限购，付款可分期”字号虽小却非常显眼。主要针对一次性付款的客户。
计策5 隔岸观火
说计解策：隔岸观火乃是以一个渔翁的姿态，以静观变，随变而动，等到利己的情况出现才出击，坐收渔利。在房地产观望气氛浓重下开启的五一小黄金周，广州不少新盘推迟开盘时间，坐观五一市场成交情况，再决定开盘时间和推货情况。
计策施展：在五一前的预测中，五一期间将有近十个新盘开盘。但实际情况让人大跌眼镜，新盘新货比预计中少得多，新盘更只有望谷美庐、天马河壹号两个，其他则爽约，隔岸观起火来。新货主要集中在外围区域，即番禺、花都、南沙和增城地区，中心城区五一开卖的新货也寥寥无几。
南都记者在五一期间到数度传出开盘信息的龙津华府，见到该盘只开放样板房，现场客户寥寥，销售人员称登记客户存折经验证超过10万，开盘可享折扣优惠。而早已完成建设且吹风将于五一开盘的凤乐雅轩和泊雅湾也同样爽约。云山名都、新世界·嘉云府、御金沙、新世界凯粤湾等楼盘都把开售时间定在5月下旬之后，把五一黄金周当成储客时间，通过摸清客户心理，制定符合客户预期的价格以期引爆销售，表现非常谨慎。
计策6 借刀杀人
说计解策：听着恐怖，其实是联合“盟友”，借“盟友”之力出货而已。在房地产中，开发商和中介都把消费者作为渔利的目标，开发商在房子卖不动的时候，结盟中介，让其集结客户前来购房，俗称一二手联动。
计策施展：中原和合富利用自己二手门店的优势，五一期间在一些楼盘进行了一二手联动。如中原代理的卡布奇诺、康侨荔都，通过中原遍布广州的分行带旺了人气。
合富则在西湾阳光、万科爱地住区等楼盘进行一二手联动。5月3日，合富置业在其官方微博上是这样描述的：合富置业开展“西湾阳光”一二手联动，销售当天掀起连场“热浪”，闻风而至的顾客把偌大的销售会场给挤满。短时间内即有多位顾客下定金购入楼盘。
计策7 金蝉脱壳
说计解策：金蝉脱壳为36计中的第21计，就是制造或利用假象脱身熘走，使对方不能及时发觉。在房地产中指的是，项目房价看似已降，但其实已经是脱下装修变毛坯，是为应付限价而发生的住宅“脱衣”现象。
计策施展：金蝉脱壳之计主要用于增城楼盘。由于限价，大部分增城楼盘纷纷取消带装修发售的计划，以毛坯价发售来压低价格，如五一推新货的嘉骏豪苑就以折后毛坯价6500-6800元/平方米发售，同样情况也出现在海伦春天、顺欣广场、碧桂园豪园和御景国际等楼盘。
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金蝉脱壳之计的一个变种就是“脱不脱，消费者说了算”。如元邦明月星辉、花都雅宝都有有毛坯和带装修两种方式可以选择。
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