搞定一场招拍挂

上篇：谁是大玩家
从象征着中国最高权力的人民大会堂往东，穿过建国门，即进入建国门外大街，又称“长安街延长线”。再往东，可见北京目前最高建筑——高达330米的“国贸三期”。以国贸为中心，面积辐射3.99平方公里的CBD核心区共有89栋商务楼，驻扎了超过1200家中外公司的总部或区域总部。
CBD被誉为首都的聚宝盆，仅2010年上半年，就上缴税收223.7亿元，贡献了朝阳区税收总额的一半以上。
在这个财富和权力交汇之地，还有一大片尚未开发的土地，地面上仍有些待拆迁的旧式楼房，夹杂在周围鳞次栉比的摩天大厦中，颇为扎眼。
这就是有“CBD最后的土地”之称的“中服地块”（因其毗邻中服大厦而得名）。其地理位置之重要一望即知——这里西临国贸，北接央视“大裤衩”，东连万达广场，南接建外SOHO，这是目前CBD中最完整的成片待开发土地。
正是这片令出租车司机谈之色变的最堵地区之一，在过去一年中，是众多大企业不惜巨资争夺的焦点。其中包括中信、中金、海航、方正等大国企，以及或直接出面或隐身的思科、壳牌、和记黄埔、正大、标准投资集团、融侨等跨国公司与民企。
争夺不仅因其地理位置而产生的稀缺性，也因为价格。
不能拍高价
从2009年底，中服地块入市鼓点渐密。
2010年1月29日，北京市土地整理储备中心网站公布中服地块出让信息，底价50亿元，保证金高达30亿元，竞买条件前所未有的苛刻——必须是不低于30亿元注册资本金的房企与不低于50亿元注册资本金的金融机构的联合体，且金融机构在联合体中要绝对控股。
在中服地块亮相之前，坊间已有“内定”给远洋地产（03377.HK）的传闻。经SOHO中国董事长潘石屹(博客)在微博上公开质疑，这场“参赛权”的争夺战闹得满城风雨。潘孤注一掷，只为了获得一个“百分之一的（参与）机会”。他代表的不仅是自己。
“怎么能让一个人玩儿呢？大家都看不下去。”一家地产公司的老总称。
事后，参与CBD地块竞争的人士向财新《新世纪》记者指出，指定金融机构入驻是CBD规划中早已确定的大思路，但政府并不希望中服地块以“坐地喊价”的方式出让。因为在2010年年初，高涨的房价已被认为是最大不稳定因素，“两会”期间房价更成为各方关注焦点，中央政府此时已经下了地产调控决心，相关调研正在高层次大范围展开。
以当时市场的热度和CBD的地理位置，“中服地块”拍出天价是必然。在它南侧一路之隔的银泰中心公寓，2008年开盘时的均价就已超过6万元/平方米。
还在2010年“两会”前的2月27日，国务院总理温家宝就表示：“我有决心，在本届政府任期内能把这件事情（房价）管好。”不料，全国“两会”结束后第二天，2010年3月15日，北京土地市场竟出现“一日三地王”的奇观。
奇观制造者，包括此前中服地块传闻中的内定者——远洋地产。远洋地产通过子公司北京远豪置业有限公司，以40.8亿元、逾2.75万元/平方米的楼面价，夺得北京朝阳区大望京村一号地。
中央高层因此震怒，“总理还是总经理说了算”的讲法迅速在业界传开。据远洋地产一位高层透露，第三天银监会、国土部门、中纪委等各部门就展开联合调查，远洋地产第一个主动自白，称公司在贷款、拿地等各方面都没有问题，也强调远洋地产并非央企，只是有央企投资背景的上市公司。2010年这一段异常难熬的日子，让远洋地产总裁李明自嘲，“什么困难都经历了”。
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“地王事件”令地产调控的风声更紧，也让北京市政府和各相关部门对中服地块这一“热点地区高价土地”更感棘手。现在的问题，已不是什么时候卖，而是如何卖才能不卖出天价。2010年3月19日，北京土地整理储备中心宣布，暂停中服地块的出让。
当中服地块于2010年4月30日再次入市时，中央限贷、限购多项调控政策密集出台，“坚决遏制房价过快上涨”成为调控大计，房地产市场一时间风声鹤唳。很多地方暂停了土地转让。
但恐慌并没有完全熄灭开发商和投资者的热情，尤其是对CBD这样的热点地块。而不能拍出高价的预期越发吸引了更多参与者。中信地产一位内部人士坦承，中信地产很少参与公开拍卖，公司是在得知北京要控制住转让价格后才决定参与招标。公司原本估计这块地很多人抢，肯定要拍出天价。
争者云集，且个个来头不小，有实力者已透过一些渠道与北京市政府人士接触。在2010年3月19日搁置至4月30日再次入市这一个多月的时间里，北京市政府、北京市房地产管理局和朝阳区CBD管委会在中央和市场双重压力下绞尽脑汁，目的就是设计出一套规则——能让更多的企业参与这场招标，更“平衡地”完成转让分配，让各方面满意，又不至于再拍出高价。
最终，据多位业内人士透露，北京市采纳了一位副市长的建议，决定实行两轮招标制，并引入税收、企业规模实力等多项评分指标，将价格对招标结果的影响尽量降低。
与此同时，再次入市的中服地块被一拆为四，与周边其他8块土地一并打包出让（有些尚未拆迁完毕），即北京土地整理储备中心一次性推出CBD核心区12宗土地，总土地面积高达11.666万平方米，总建筑面积达186万平方米。
这种黄金地段大宗土地出让机会在北京这样的一线城市已所剩无几。



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方案战
从中服地块延迟推出开始，很多企业已在密切关注北京市领导的一举一动。
他们注意到，在相关官员们研究招标方案的这段时间，2010年3月27日，北京市委书记刘淇、北京市长郭金龙率代表团赴天津考察，参观了京津高铁、天津CBD及滨海金融街。在很多人看来，北京市一二号人物此时参观天津滨海新区的金融街，大有深意。
随着环渤海经济圈的发展，天津滨海新区无疑将分流一批大企业入驻，这让北京感到了压力。“天津之行在一定程度上加速了CBD核心区土地出让的进度。”中信地产一位高层向财新《新世纪》记者指出。包括中信、中金、民生在内的很多企业还从中体会到，北京市招揽金融机构的基调没有变，向金融机构和总部倾斜的意图更加明晰。至于CBD管委会，一直懊悔当年错失良机以致天津的金融街做大，他们把这次招标视为抓回金融企业的一个制高点。
CBD管委会网站对CBD核心区的功能描述也佐证了这种判断，其中心意思一是集中国际金融业、现代服务业；二是聚集世界500强和跨国公司总部。不过，在正式的北京市规划委文件里，这次CBD招标土地的规划用途仍为外延较宽的“商务办公用地”。
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篮子变大，意味着机会也大了，中信地产、海航置地、和记黄埔等60多家企业跃跃欲试。不能出高价，又要吸引最优秀的企业，这一次的游戏规则不同以往——从“招拍挂”变为综合评分的招标！招标总分100分，分两轮进行。
第一轮20分，参与企业须针对CBD核心区和有意竞标地块，分别提供整体和单体投标方案。由评委打分。
第二轮80分。其中40分根据报价，但并非报价越高越好，每个地块的计算公式不同。另外40分是综合实力分，根据企业缴纳税收情况、财务资信和开发经营理念等来打，弹性较大。
招标方案规定，只有参与第一阶段的投标人才有资格参与第二阶段的投标，如第二阶段的投标人为联合体，则必须至少有一家参与第一阶段投报。
这相当于北京市对外放了个话：要想竞标，先拿方案来。这对政府来说，一举多得。一来政府可以借此汲取更多的整体创意，为未来这一地区的规划收集方案。第二，也是更重要的一点，做方案要拿钱，优秀的设计方案更价值不菲，借此可抬高竞争门槛，初筛掉一部分“打酱油”的“混水摸鱼”者。
首战迅速打响，战场在建筑设计事务所。
一流的设计公司很快被瓜分完毕。中信地产“先下手为强，也舍得花钱”，迅速找到北京设计院、英国奥亚娜工程顾问公司等担任方案设计，最后投了八块地。设计上突出庄重大方，其中Z15命名“中国樽”，Z8和Z9则是刀币形状。至于花的钱，据中信内部人士说，“肯定比潘石屹(博客)的三四百万要多。”中信地产在第一轮中得分领先。
下手稍晚的海航置业只能找稍逊一筹的HOK、大元事务所做方案。即便这样，据相关工作人员称，海航光设计费就花了1000万元，分别给Z15和Z8地块做了一套方案。不过，也有公司便宜办大事，只在方案上花了几十万元。
万通最激进，不惜重金出了十多套设计方案，除Z14以外每个地块都投。在业内人士看来，这也是一种策略，因为十多套方案的设计费并不会比两三套多太多，只需稍加改动即可。广泛撒网可以多些机会，增加中标概率。
事后，海航有关人士颇为懊悔没有采取万通模式。据海航置业一位参与人士指出，根据规则，要想进入第二轮，必须第一轮提交方案或与参加了第一轮的企业合作，因此入场券变得很重要。小企业只要参与了第一轮和报价，就会有企业来谈合作，“起哄的不少”。
有些大金融机构和外企，因种种原因不愿在第一轮现身。它们或以替身来参加第一轮方案战，或者看第一轮方案的得分，再选择入围企业组成联合体，进可攻退可守。做方案的企业则凭方案作价入股。特别是第一轮拿到20分的企业，不仅可以增加后面环节对抗的筹码，也可以以上述方式“变现”。
但外企们并不知道，这个办法只有中资企业行得通，而外资，从CBD核心区土地招标伊始，就已经被排除在外。
肥水不流外人田
2010年8月2日，CBD核心区12块土地迎来了第一轮招标出让，60多家企业早早赶到投标现场——昌平区九华山庄十六区二层。投标从早上9点30分持续至下午3点左右。各家几乎都租用了搬家用的大货车来搬运标书和模型。
争夺者有四类。一是房企或者有房地产业务的企业，包括万科、富力、九龙仓、远洋地产、SOHO中国、中建国际、万通、万达等；二是金融机构，主要是保险公司，如安邦财险、阳光财险、生命人寿；甚至还包括一些并不知名的担保公司，如中国中科担保、和谐海峡信用担保、科智担保；三是外资；四是港台企业，如周大福、亚视。
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公开露面的外企不多，只有三星、宝马等几家，但实际数量远不止此。一家有韩资背景的CBD投标人向财新《新世纪》记者指出，不少外资不愿太早露面，准备与开发商，主要是九龙仓等港资开发商合作。合作方法为：外资和开发商约定分摊设计费，比如第一轮设计方案需500万元，外资出200万元，如果进入第二轮，外资跟进，双方分配股权。外资积极参与，源于北京市政府曾公开表示，“北京要建设世界城市，欢迎世界各地的企业来CBD建总部。”当时谁也没想到，这只是客气话，到了第二轮外资会全部出局。
相关部门在公开层面从未有“限外”之说，但在很多参与的中资企业看来，从政府定下不能拍高价的原则起，“限外”就是必然的。因为这次招标的12个地块地理位置优越，谁拿到谁就稳赚，“肥水为什么要流外人田？”
不能明说，对于执意要参加的外资企业，聪明的招标主持者使出了“打时间差”的办法。
2010年11月17日，北京土地储备整理中心开始卖第二轮招标的标书，直到这时，国土部门仍未公布外资缴纳保证金的账户。11月25日，CBD管委会召开答疑会，现场不少外资企业提出不满：“既然允许外资参与，为什么连最基本的账号都不公布？这不公平！”
压力之下，北京市土地储备整理中心的外币账户终于在11月27日开启，然而时间已所剩无几。第二轮标书显示，投标文件及2.4亿元保证金的送达期限为12月3日，前前后后留给外资的时间已不足一周。这期间外资需要完成的文件准备工作相当复杂。
所有投标文件需当地公证机构公证，并经中国驻当地使领馆认证，再由国内的公证机构出具中英文对照的公证文件。而需要公证认证的文件包括：有关公司主体资格、法人身份、授权委托书、委托人身份证明文件，董事会决议及相关声明、承诺，财务报表、纳税证明、资质业绩等。
“这么短的时间，根本无法完成这么多繁冗的文件工作。”仅通过外币账号这一个技术手法，所有外资全部被踢出局。因办事不力，有外资机构工作人员被撤职。这位韩资企业人士向财新《新世纪》记者表示，“总部要追究责任：为什么没了解清楚限外政策就参与竞标，还花那么多钱和精力凑热闹？”
其实，中国对外商投资地产的规定一直很严，从2007年至今，商务部、外管局等相关部门陆续出台并强化了房地产领域的“限外令”。2007年市场火爆时，对外资限制从“限制投机”向“限制投资”转变；2010年初，对外资的审查范围更从住宅延展至商业地产。
海航置业一位参与CBD项目的高管认为，“限制外资是一定的。我们之前在上海外滩拿的那块地，也设置了一些限外条款。”一家中标的中资企业负责人也表示，“你能想象北京最具标志性的建筑是外资吗？他们的税收主要流向海外，对政府有什么好处呢？”
正大集团联合体入围是一个特例。在市场观察家看来，这主要得益于正大集团获得了侨办的支持，在侨办积极推进下，北京市给“世界华商中心”留下一席之地。公开资料显示，正大集团是泰籍华人、福建潮汕企业家谢易初、谢少飞兄弟创办的跨国企业，在外称卜蜂集团。正大集团在中国投资额近50亿美元，213家企业遍及青海以外的所有省份，现任董事长谢国民。
在整个CBD招标前后，正大集团与侨办和北京市的互动极为频繁，消息屡见报端。这些消息，对于所有参与者的神经都是考验。“这次招标最难的就是，你必须分析各种情报，探知所有人的底线：政府的、评委的、对手的。”一位投标企业代表称。
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据国务院侨办网站消息，2010年3月18日，国务院侨办主任李海峰在钓鱼台国宾馆宴请了中国侨商投资企业协会会长、正大集团董事长谢国民一行。当年5月27日，国务院侨办主任李海峰、副主任任启亮又到CBD调研“世界华商中心区”工作进展，北京市副市长陈刚陪同。
李海峰表示，国侨办将全力支持“世界华商中心”入驻CBD。一个多月后的7月6日，北京市委书记刘淇会见谢国民。谢国民表示，正大集团将积极参与北京CBD建设和新农村建设，希望得到北京市委、市政府的大力支持。
2010年9月6日，在CBD第一轮招标后不久，正大集团与朝阳区签署合作协议书，拟投资100亿元在朝阳区东风乡建100万平方米的大型绿色居住社区，这是正大集团在京第一笔地产投资。
2010年10月28日，招标结果尚未揭晓，选址在CBD及东扩区域的“世界华商中心”已正式揭牌，称未来将建成世界华商的总部基地。正大执行副总裁谢毅透露，集团的中国区总部将落户CBD商务区。
从这些迹象来看，正大集团肯定要在CBD此轮招标中有所斩获。最终结果也证实了这一点。正大集团、卜蜂国际贸易有限公司、上海帝豪发展有限公司、正大制药投资北京公司、中山市凯茵豪园房地产开发公司、东莞玖龙纸业、华侨凤凰集团、华康资本、金光纸业投资公司、上海世茂建设、正大置业等11家企业组成的联合体，出价41.14亿元，中标Z14地块。消息人士称，这11家企业实为两家，即正大集团和玖龙纸业董事长张茵，余者为一致行动人。
但情况并非如此简单。一家中标的企业代表认为，正大集团联合体中标单价为每平方米2.16万元，是所有地块中最高的。正大集团召集如此庞大的联合体来投标，最后还报出最高价，恰恰说明正大集团绝不像表现出来这么有把握，到最后都不知道只剩下自己一家在投Z14地块，也不清楚政府的底线。
不过，规则一出，很多实力稍弱的企业已经看清端倪，主动或被动退出了。
除外资外，坚持到第二轮招标的开发商只剩万通、远洋和大连万达，包括万科、富力、首创、首开、苏宁置业、和记黄埔、九龙仓、中建国际、珠江投资、新华联置业、北京富德兴建置业、葛洲坝房地产公司等在内的开发商均销声匿迹。


下篇：规则真奇妙
留下来的都非寻常之辈，各有背景，各有优势。谁也没有必胜把握。
有些企业尚未露面，但正在或已经寻找到第一轮招标中的得分较高者结成联合体，有的企业四处撒网，动机不详；有些企业先拔头筹、声势惊人，有些企业根基深厚，稳扎稳打；有些企业四处活动关系上蹿下跳，也有企业按兵不动，莫测高深。
不到最后时刻，不知对手是谁、有多少，也不知鹿死谁手。而在基本放弃了价格这个筛选杠杆之后，玄机尽在最后40分的弹性规则之中。
拼的是“综合实力”
总共100分中，除了针对方案的20分和针对报价的40分相对明确外，剩余的40分综合实力评比，打分标准十分模煳，极具弹性。
即使在针对设计方案的20分中，也有文章。按评分标准，第一轮一二名之间相差5分，但标书中还提到，“综合考虑投标人对核心区整体规划方案的编制所做贡献”可加5分。即如果政府认为你的方案好，你就可以在第一轮方案的评选之外，额外加5分。这等于拉平了一二名的差距。被政府选中的整体规划方案，还可获得100万元奖励。
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“你认为这盆花好看，而我偏就喜欢这棵树。”海航置业一位高管私下表示，对方案的好恶本来就见仁见智。质疑这5分加分的大有人在。在他们看来，如果方案好，在第一轮的20分中就可以完全体现，没必要再加分。至今，参与投标者谁被加了这5分并未公布。
针对报价的评分规则也充分体现了政府限制价格的意图。报价有40分，招标规则将报价按四个档次划分，相应给出四个计算公式，从而得出最终投标人的得分。这四个档次是报价小于（等于）底价1.1倍、1.1倍至1.2倍、1.2倍至1.3倍，以及大于1.3倍。
例如，Z3地块底价17.34亿元，万通中金联合体出价25.1999亿元，得38.62分；泰康人寿标准投资联合体出价最高31.2亿元，得40分。按此公式，报价相差约10亿元，得分也只差2-3分。而且除价格最高的Z15地块外，其他地块公式都设有价格拐点，报价太高意义不大。
从以上计算方式可见，要想测算自己的报价和对手可能的报价，必须首先知道底价。虽然在任何招标过程中底价都严格保密，但很多时候参与者都心知肚明，此次CBD招标也是如此。
多位受访者表示，他们知道政府设置的底价是每平方米1.5万到2万元，方法渠道不一；也有人表示，底价能够通过一级开发的成本、利润，和北京市历年出让土地的底价计算分析得出。
与此同时，对金融机构及总部的政策倾斜也在CBD核心区的新规划中体现。由中服地块拆分而得的Z3、Z4、Z5、Z6四块地，加之Z11和Z13，共六块地鼓励金融机构，Z8、Z9、Z10、Z14四块地鼓励总部，Z12和Z15鼓励综合体。此外，中服东侧的建筑面积1.51公顷的Z7地块，指定将建设台湾会馆，没有装入此次12块地的大篮子中。
显然，政府希望引入有实力的企业，即使割舍当期土地出让价也希望带来长远税收收益，但谁是真正有实力的企业呢？这就体现在最后40分中。
这40分的组成为：
财务及资信10分，包括企业资金情况、纳税融资情况、付款进度承诺，银行就本项目贷款意向书及金额；
开发及经营理念15分，包括对项目经营定位、开发理念以及建成后预计形成的年度税收贡献等；
资质及业绩15分，其中企业自身实力、行业资质或拟设立的总部级别、过往业绩10分。
但标书中并未给出详细得分依据，企业只能按照情况自我评估。这个含义模煳的40分，全部由政府及评标委员会的评委做出。按照常规，评委也是招标机密，但同样被破译。据一些投标企业介绍，评委中除了建筑规划、建筑设计、交通规划等方面的专家外，还有两位来自证监会和保监会的官员。
不过，企业并不知道自己最终的得分。“没有成绩单。”上述中信地产高管向财新《新世纪》记者表示。“中了就中了，没中标就通知退还保证金。”融侨地产的一位人士称。
在最终结果中，民生银行、安邦财险与标准投资集团联合体在Z4、Z5地块中，分别战胜了第一轮领先的融侨集团和方正集团，就是仰仗最后这40分。


功夫在题外
尽善尽美的方案、让政府满意的报价，只是保证不出错，能否最终胜出，还要取决于弹性最大的最后40分。这是此次招标中最大的变数，关系是左右这一变数的关键。
即便是早早开始运作政府关系并对外“示威”的正大集团，直到最后一刻也没有必胜把握。
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在Z14地块第一轮方案评分中，中信集团得到最高分20分，这给正大集团带来很大压力。因为无论从企业规模、资金实力还是政府关系衡量，中信都是一个令人不敢轻视的对手，问题是中信参与了除原中服地块之外的其余所有八块地的方案竞标，正大集团并不知道中信集团的重点在哪。
招标评分设置为：第一轮方案得分最高20分，依次为15分、12分、10分、8分、5分。第二轮报价的评分标准为：基本分25分，报价最高者得40分满分，其余竞标者依据公式计算得分，但即使报价差10亿元，得分亦不过相差2-3分。这意味着，通过报高价弥补第一轮方案得分差距的可能性微乎其微，决定权落在最后40分综合实力的评比上。
为了这极具想象力也是决定性的40分，正大集团通过中间人找到了海航集团，称“我们有把握”，希望能够联手海航拿下Z14，遭到拒绝。“谈都没谈，因为当时我们觉得自己中标机会还是很大的，我们一开始的策略就是做首都航空总部大楼，不跟任何人联合。”海航置业人士表示。
海航在第一轮方案评比中只得了5分，但集团对自己的“综合实力”颇为自信。“至少有40%的把握。”上述海航置业人士表示：“我们要做首都航空大楼，有北京市政府的支持，我们也跟北京市领导汇报讨论过。”
2010年5月，海航集团与首旅集团合资成立北京首都航空有限公司，注册资本15亿元，其中海航和首旅各出资10.5亿元和4.5亿元，分别占股70%和30%。首旅集团是北京市政府下属的国有企业。更早的2月7日，海航集团还与北京市政府签订了《北京市人民政府与海航集团有限公司战略合作框架协议》，称双方将在航空、旅游、酒店、传媒、文化等方面开展合作。
但海航错估了形势。谨慎保守的正大集团凭借侨办的斡旋，又拉上女富豪张茵入伙，最终以41.14亿元拿下了Z14地块，而海航却在Z15地块中与所有人都害怕的对手中信集团狭路相逢。
海航置地相关人士事后承认失策。海航第一轮只参与了Z15和Z8两块紧邻东三环的地块，对其余十个地块完全放弃，不仅自己不投，也没有与拿到入场券的企业谈合作，导致最后一无所获。
“跟中信干上了，我们肯定比不过。”海航置业人士感叹。但海航集团已在CBD商圈留下后路。据一家地产中介机构透露，海航集团买下了位于长安街与东三环交界东南角，与国贸大厦、中国大饭店相邻的丰树大厦。目前，丰树大厦的LOGO已经变更为醒目的“海航实业”。
相比之下，中信集团的选择余地大得多。在第一轮方案环节，中信集团参与了除中服地块（Z3、Z4、Z5、Z6）之外的其余所有八块地，得到了五个第一，一个第二，一个第三。
在这八块地中，中信的重点是Z15、Z8和Z9，其中Z8和Z9位于东三环沿线，做企业形象展示颇佳，Z15则是最优质的地块，面积最大、高度最高（400米），且用途为综合体，非常适合做中信集团总部使用。
中信地产负责人认为，在招标中，对政府意图的理解，对自身综合实力的预估，以及方案设计都很重要。其中最难的是理解政府意图，“政策出来以后是有针对性的，鼓励金融，这对中信有好处。CBD第一高楼能叫汇丰大厦吗？能叫宝马大厦吗？”中信认为，这决定了自己在Z15上很有竞争优势。
在其他投标企业看来，中信最牛的还不在中标，而是成功说服北京市政府修改规划。在中信夺标的Z15地块，政府最早提出的高度是400米，希望建成北京第一高楼。但中信地产发现，因透视关系，如果从天安门看过来，中国樽并不是北京最高建筑，330米的国贸三期看着还要高一些。因此，中信地产在第一轮报方案时就提出意见，政府随即同意将Z15的控高提高到500米，这等于建筑面积又多出一大截。
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中信的准备工作相当细致。在报价环节，中信利用正态分布数学模型计算出楼面价1.8万元/平方米是平衡点，然后从预测的底价开始，一直到2.3万元，每500元做一个方案，直到投标最后一秒才决定用哪个方案。
“你很难判断对手的情况，比如说万达正在准备上市，万一为了噱头疯了报天价怎么办？而中信是国企，不能接受太高价格。只能相对平衡，动态去看，抗衡别人，自己也不吃亏。”中信地产负责人总结道。
至于综合实力40分的评选，中信集团也只能凭经验和理解最大限度量化。“我们明白政府肯定不希望出高地价，不出高价是不是政府就损失了？政府把地给了最终使用者，目前中信集团一年税收130亿元，放到朝阳区，是什么概念？”中信地产人士表示。
道可道，非常道
中信集团的担心是有道理的。在这场战争中，对手随时在变。与海航集团、中信集团不同，多数企业深知，以一人之力很难吞下这么大的项目，为了保险，他们选择结成联合体。
首先是资金压力。虽说不能出高价，但因面积大，每块地的总价至少在20亿元以上。政府明文规定中标人需持有项目十年以上，没有特殊情况不能散售，银行贷款不能超过一半，这对企业的资金能力提出了极高要求。以中信集团中标的Z15地块计算，除去63亿元的土地出让金外，五年的建设周期，投资额至少达到100亿元。
其次是金融产业定位及综合实力评比的需要。非金融企业至少要拉一家金融机构入伙；在综合实力环节，企业须承诺自用比例，提供税收证明、持有承诺、入住承诺，加之银行出具的担保函承诺把总部迁过来，如果不迁，要处以较高数额的违约金。诸如此类的门槛促成了一批企业组成联合体竞标。
开发商中仅剩的两家——万通地产和远洋地产，均采用了联合体模式。在第一轮方案环节，万通参与了除Z14“世界华商中心”以外所有11块地的竞标，外界认为这显示出他有意“招唿”其他企业联合。
据一位参与投标人士透露，万通介入得非常早，整体设计方案被CBD接受，并获得了5分加分。
第一轮方案环节，万通在Z3地块中得到了最高分20分；第二轮，万通联合中金佳业（天津）商业房地产投资中心（有限合伙）、亚洲电视有限公司及西部国际金融贸易中心有限公司组成联合体，以约25.20亿元的价格夺标。Z3地块鼓励金融机构参加，建筑面积12万平方米，控高200米。
据中金高层透露，在联合体股权中，万通、亚视和中金三家各三分之一。目前中金的办公室分散在国贸一期、二期、西楼和SK大厦。此外，亚视将把中国总部设在北京，那里离CCTV大楼最近。
远洋地产是最早参与CBD一级开发的企业。但“两会”之后，即从传闻的“内定者”变成了拍出天价土地的“问题公司”。第一轮方案环节，远洋拿到了两块地的冠军。第二轮中，远洋地产联合汇丰银行、崇高发展有限公司，以约38.07亿元中标Z6地块，建筑面积19万平方米，控高300米。
业内人士透露，远洋地产除自己参与外，还在香港注册了一家“涛利投资公司”参与招标，并在Z9地块的第一轮方案拿到了最高分20分。远洋地产之所以不直接出面，消息人士指出，可能是因之前的种种风波不敢招摇，特别是天价拍地之后，已被中央调查组盯上。
利用壳公司，在土地招标中并不新鲜，主要目的是避人耳目，及迷惑对手。在以往土地招标中，一些小公司甚至以搅局为目的，向有意拿地的企业开出条件，换取现金或股份。大企业之间，也存在互相打掩护和各种劝退的情况，比如提前商量好条件，“这次你拿，下次我拿，其它人都不争”。“有一次北京的土地拍卖价格很高，就是因为谈好的5000万元一直没到账，对方就一直举牌。”一位参与拍卖的人士说。
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这种合作并没有明确的约束机制，全靠信任维持。但这种信任，在此次CBD土地出让中并未出现，原因是地块太稀缺，利益太大，参与者又都来头不小，彼此很难达成信任，但同时任何一家不起眼的小公司都不容小视。在不断的猜测和试探中，对手的能量被放大，不同的人对同一信息出现五花八门的解读。而竞标过程中为了刺探信息，无所不用其极，甚至包括监听对手谈话。“我们发现被监听后，后来开会都不带手机进屋。”一家中标企业的代表称。
与“世界华商中心”一样，业内也有传闻中信集团将联手中投拿Z8地块。截至目前，包括Z8、Z9在内的剩余六块地尚未开始第二轮招标。海航原本赌中信要拿Z8，才报出59.5亿元，全力出击Z15，不料被中信集团“三振出局”，同场竞争的万达报出了低于底价的废标。中信出价63亿元中标，单价是万达此前预计最合理的每平方米1.8万元。
中信地产高层承认与中投谈过合作，但并未敲定。中信认为，表面上看对手是海航、万达，但不知道他是否会跟人结盟，背后是谁，多么有钱。“我必须做好万达全力以赴的准备，中投如果跟万达合作呢，跟海航合作呢？那形势全都变了。”中信地产人士表示。
曲径通幽，后来居上
竞争在扑朔迷离中展开，即便在方案和报价环节领先，地方政府关系运作也自认到位，仍然存在被换的风险。在Z4和Z5地块上，融侨联合体和北大方正的失意，以及民生银行、安邦标准联合体的上位，就证明了这一点。其中，安邦标准联合体的险胜更令人意外。
在Z4地块的争夺中，融侨、福建金辉和华康资本联合体在第一阶段方案评比中得到了最高分20分，第二阶段的报价环节中出价26亿元，按照公式计算，融侨联合体得分为37.5566分。民生银行第二阶段报价最高，为29.96亿元，得到40分；如此，前两个回合，融侨联合体至少胜出民生银行2.5566分。但最终民生银行夺标，融侨联合体输在了最后40分的综合实力评选上。
融侨集团是总部位于福建的房地产公司，在参与投标的其它企业看来，题外工作也没少做。2010年8月23日，曾在福建任职的国家副主席习近平在北京市委书记刘淇等陪同下参观CBD商务区的举动，也在争夺者中引起了很多联想。不过融侨集团认赌服输，参与招标人士表示：“大家都知道有政府关系在背后，但是也没有什么大的不公平。”
不少受访人士认为，民生银行在纳税、资产规模上确实超过融侨。目前民生银行总部和税收还在北京西城区，民生银行已向朝阳区承诺要将总部迁到朝阳，最终能否成行尚不得而知。
同样通过最后40分上位的，除了民生银行，还有一个神秘的联合体——安邦财险、标准投资集团与和谐健康保险。在Z5地块，上述标准投资联合体以25.20亿元的价格夺标，击败报价24亿元的北大方正。而北大方正原本在第一轮得到20分满分，也输在最后40分上。
公开资料显示，安邦财险是一家经营财产保险、意外伤害保险和短期健康险业务的全国性保险公司，于2004年6月9日获得中国保监会批准筹建，2004年9月30日获准开业，注册资本51亿元。安邦财险拥有和谐健康保险99.7%的股份，双方为一致行动人。
安邦财险股东包括上汽集团、中石化等央企，以及标准基础设施投资集团（下称标基投资）等。标基投资董事长陈小鲁为“十大元帅”之一陈毅之子、“开国大将”粟裕之婿，他是安邦财险董事。
此外，安邦财险董事还有首创股份董事长刘晓光、上汽集团董事长胡茂元。联合体中另一重要成员标准投资集团，董事长及实际控制人为陈小鲁，上述标基投资是标准投资集团子公司。
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2009年度年检报告显示，安邦财险资产总额217亿元，净利润93亿元，纳税额30亿元。标准投资集团的资产总额为47亿元，净利润负137万元，纳税额0元，全年销售收入为0元。相比之下，北大方正集团2008财年总资产480亿、总收入480亿、净资产210亿、利润25亿元。安邦标准联合体的胜出令人意外。
在第二轮报价环节，标准投资集团与泰康人寿的联合体还参与了Z3和Z6地块的争夺，在Z3上报出31.20亿元，高于中金、万通联合体报出的25.20亿元。但价格上能拉开的分数有限。最后在这两个地块上分别输给了中金、万通联合体和远洋、汇丰联合体。
在此次CBD土地招标中，实力是基础，政府关系是保障，但即使万事俱备，也还有像北大方正这样被后来居上的情况。据多家企业代表称，第二轮招标为12月7日，一周后结果就出来了，但直到两周后才公布。12月21日，北京土地中心先公布了Z14和Z15的得主，即正大集团联合体和中信集团，12月22日下午，才公布Z3、Z4、Z5、Z6的结果。
一位参与竞标的人士透露，拖后公布的原因，就是有企业找中央告状，称竞标不公平，要求重来，但最终未果。
好戏在后面
CBD核心区12块土地中的六块已尘埃落定，但争议没有结束。如何让剩余六块土地的第二轮招标更加公平公正公开？局至中场，还有半场好戏。
此次CBD核心区土地出让，头六块地北京市政府共获得土地出让金222.5亿元。3月11日，北京市国土局挂出了CBD核心区剩余六块土地的出让预公告。与前六块地相同，只有拿到了第一轮入场券的人才有资格参与第二轮招标。
尽管参与公司心急如焚，但两个多月过去了，后六块地的标书仍未出来。一位参与讨论的消息人士透露，“土地迟迟不出来，是由于抢得非常厉害，加上招标规则有变化，这一拨竞标企业对政策的解读与上一波出现了偏差。”
据财新《新世纪》记者了解，剩余六块地的招标规则有所调整，包括政府官员、规划设计专家、评委、开发商在内的各方都参与了讨论。一位参与讨论的内部人士透露，其中最大的改动是将价格所占的40分提升至50分。“这显示出政府希望地价能往上抬一抬，前六块地的价格有些偏低。”上述人士表示，但这一改动尚未最终定论。
前六块地招标结束后，不少落选人士认为，前六块地的得主不应再参加后六块地的争夺。但从目前财新《新世纪》记者了解的情况看，包括中信、远洋、万通等在内的赢家，都将继续参加后六块地的争夺。
在后六块土地中，中信在Z8、Z11和Z12三块地的方案上都拿到了最高分20分。其中Z8位于东三环沿线，做企业总部位置颇佳，中信为它设计了“刀币”形状的外观。业界盛传中信有可能与中投合作再夺Z8地块。
远洋和万通分别在Z9和Z13地块上拿到了方案最高分20分，他们极有可能选择与金融机构组成联合体，拿下这两块地。在上一波招标中，这两家企业分别与中金、汇丰银行组成联合体成功夺标。可以料到，在后六块土地的竞标中，会有更多的金融机构浮出水面。远洋地产总裁李明此前接受财新《新世纪》记者采访时，已明确表示愿与金融企业联合投标CBD后六块地。
而第一轮已经夺标的安邦标准联合体，原本属意三块，但最终只拿到了一块。他们极有可能卷土重来，再创后六块土地招标中的黑马。
在第一轮方案环节，北大方正在Z5和Z10都得到了满分20分，但最终败给了安邦标准联合体痛失Z5。据业内人士透露，北大方正正在全力争夺剩余六块地中的Z10地块，北大方正方案第一轮已经得到了满分20分，略具优势。
除此之外，在前六块土地中败北的福建融侨和海航集团，并没有表现出明显的参与欲望。
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有消息称，相关部委对这次CBD招标比较满意，有意向全国推广，但很多参与招标人士则表示，这次招标有方方面面的压力，北京市只能算是完成任务，招标在评分标准透明化，流程方案细致化等方面，还有很多问题，比如限外带来的不公平、40分综合评比的打分规则模煳，不公布最终成绩等。
对此，国土部一位官员向财新《新世纪》记者表示，“招拍挂改革试点，去年起一直在做，各地都在试，主要是为了控制高地价。北京这次CBD招标就是试的一部分。并不会单独推北京方案，会把全国各地办法都总结研究后，拿出一个总的招拍挂改革办法，推向全国。”他透露，这套“招拍挂”改革整体方案，将在今年内推出。
业内观察家则指出，北京市政府这次招标总体达到了整体设计、限制地价、增加税源的目的，但仅从北京试点的情况来看，“招拍挂”改革的方案还远未成熟。
首先，没有了价格轴心，标准变得模煳，打分弹性加大，如何避免其中的人为操作，就成为难题。
其次，地价虽然有所控制，但开发商在销售中并不会因此定低价，实际上等于政府让利于企业，这是违反市场规律的。而且，由限价而来的一系列连锁反应进一步扭曲了市场。大部分参加此次招标的人士都认为，如果以拍卖方式出让，楼面价一定会达到3万元以上。但限价消息一出，中信等极少参加“招拍挂”的企业便全力参与，而外资与民企则“三振出局”或退避三舍，使得这场竞争从一开始就有失公平。
融侨集团内部人士还提出，第一轮众多企业参与，对政府吸收方案是好事，但同样也浪费了社会资源。另有中标企业认为，北京市在招标前没有整体设计的思路，招标之后也没有进一步明晰整体规划，这不仅会影响下一步的招标，也会影响项目的开工建设进展。
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