世爵速配庞大 庞庆华认为有凰不愁凤

华夏时报5月30日报道 “选工厂的标准有两条，一是谁对萨博有更深刻的认识；二是谁对萨博在中国生产的积极性比较高。如果你对萨博不感兴趣，那怎么能和庞大合作？”在与世爵签署谅解备忘录后，引入何路具备整车生产资质的第三方“神仙”，以完成与世爵旗下品牌萨博在华的合资，成为业内关注的焦点。
庞大与世爵谅解备忘录
1、庞大已于此前和世爵签署萨博在中国市场销售权的中国进口汽车贸易公司达成协议，至今年年底，中进汽贸将逐步退出。萨博方面将给中进汽贸不多于5家4S店的“补偿”。
2、在今年中国市场的萨博4S店中（包括现有8家萨博4S店），50%由庞大投建，另50%为独立经销商。
3、在第一笔3000万欧元资金注入萨博后，萨博将在7天内恢复生产。随后，庞大聘用的瑞银公司将完成对萨博的尽职调查，并在3周后向庞大提供调查报告。庞大董事会将据此报告决定下一步进程。
4、庞大要求在备忘录签署三个月后在中国成立双方的合资销售公司；在一年内，完成合资公司（生产）的组建，两年内实现萨博在华生产。
5、双方此次合作涉及的1.1亿欧元均来自庞大自有资金。
“我先自我介绍一下，我是庞大集团的董事长兼总经理。”5月18日晚，庞大集团位于北京亦庄经济开发区的公司总部大楼内，再次上演与世爵“闪婚”一幕的庞庆华接受了本报记者的采访。一身深色着装的他，并无3天3夜连续谈判的倦容。
其实，不用介绍——4月28日，庞大IPO登陆A股市场，募集资金63亿元；5月16日，庞大与世爵在京签署谅解备忘录，共计向世爵注资1.1亿欧元，并将携手萨博在华造车——庞庆华一个月之内“连下两城”。
然而，相比于世爵即时签订的《汽车销售协议》，未来由谁入主庞大与萨博在华成立的合资公司，却让庞庆华犯了愁，“说实话，我现在还没考虑这个问题。”
“早在多年前，我就在北京东三环上看到过萨博‘贴地飞行’的广告牌。”庞庆华说。只是没想到如今的他会真的和萨博一同“贴地飞行”。
贴地飞行
“世爵有可能终止与华泰的协议，你有没有兴趣和穆勒见面谈谈？”5月10日，还沉浸在成功IPO喜悦之中的庞庆华突然接到一个来自海外的电话。
电话来自庞庆华的一位“线人”，而穆勒则是世爵CEO。一星期前的5月3日，世爵与华泰签署协议，穆勒曾高度评价了双方的合作前景。此时的穆勒身在美国，已预感到和华泰合作无望的他正为寻找世爵输血者四处奔走。
“我当时在香港，听到这个消息后，马上回到了北京。”庞庆华自觉这是冥冥中注定的事情——“萨博急缺的是钱，我需要的是市场资源，我们各取所需。”
庞大集团的前身是成立于1988年的唐山滦县物资局机电设备公司。之前的一年，庞庆华还只是这家公司唯一的一名汽车业务员，但当年超额完成任务10倍的他开始带领庞大集团走上了汽车销售“不归路”。公开资料显示，历经二十多年，庞大在2010年销售各类汽车47万辆，实现销售收入537.74亿元、利润12.43亿元，所经销的20个品牌销售量名列全国同行业第一名。
更让庞庆华感到底气十足的是，庞大遍布全国的1000家经销网点，“庞大集团营销网点最多，市场运作和营销能力也非常突出，正好弥补萨博市场运作能力上的欠缺。”
“早在多年前，我就在北京东三环上看到过萨博‘贴地飞行’的广告牌。”在庞庆华看来，作为涡轮增压技术鼻祖的萨博在中国市场有着不错的口碑。但现在，萨博的确“钱紧”。2011年第一季度，萨博母公司世爵运营资本出现2.55亿欧元的缺口，息税前亏损也达到7940万欧元。之前与欧洲投资银行就融资问题并未达成一致，萨博从而陷入了停产困境。
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北京时间5月11日下午，穆勒登上了飞往中国的班机。再杀“回马枪”的穆勒或许连自己都没想到和庞庆华的会面是如此轻松。
“我们认为如果从销售环节入手，是真正解决萨博目前资金问题的关键。”庞庆华期待用“斯巴鲁”的模式挽萨博于将倾。
另辟蹊径
5月12日，就在世爵宣布解除与华泰相关协议的当天，庞庆华与穆勒坐到了谈判桌前。
出乎意料的是，这一次谈判异常轻松。
“穆勒先生很大度，遇到问题，稍加解释就通过了。”庞庆华很尊重自己这位未来的合作伙伴——即便在付出6500万欧元取得世爵24%股份后，庞大将“挤占”世爵监事会中的一席——但更为关键的是，庞庆华并没有“野心”。
“我对今后（庞大与萨博）在华合资厂的控制权没有兴趣。”庞庆华坦言，与整车厂之间的并购时侧重知识产权、平台技术等层面的谈判不同，庞大更关心的是怎么卖好车。
事实上，在得到“内线”爆料世爵将与华泰分手，并明确要和穆勒见面后，庞庆华和他的团队着实经过了一番精心策划。倘若从合资建厂谈起，不仅涉及资金大，并且较长的审批周期会让亟须输血的萨博的处境更加雪上加霜。“如果资金无法很快到位，萨博就面临更加严峻的局面，所以我们就采取了一个非常实在又非常灵活的方法。”
按照与世爵签署的谅解备忘录，庞大已在协议签署后的第二天（5月17日）向世爵支付了3000万欧元购车款，而萨博也将在一周内恢复生产，陆续向庞大交付1300辆左右在中国市场上销售的车型。
以巨额资金“买断”销售，这在庞大过往的经营模式上已有先例。2004年，在中国市场上一片空白的斯巴鲁与庞大达成了总经销商销售协议。庞庆华将其称之为“斯巴鲁模式”——零售+批发。数据显示，采取这一模式后，斯巴鲁的销量由2005年的1500辆增长至2010年的35000辆，庞大集团的毛利率也保持在20%左右。
“之所以斯巴鲁销售利润高，就在于它有批发兼零售两块利润。”庞庆华对此颇有心得，“有订单在手，又有瑞典政府的支持，萨博品牌有望复制斯巴鲁的成功。”
庞庆华已经开始描绘萨博在中国市场的前景——今年在华销量过万，“甚至还高”。按照规划，今年萨博将在华新增42家4S店。
“想做是一码事，敢做不敢做又是另外一码事。一个国有企业，已经花了2亿，如果现在再花几个亿……”庞庆华点到为止的答复，让未来第三方合作伙伴的身份扑朔迷离。
合资变数
既然决意通过卖车“卖”出一个新萨博，那么庞大缘何又要“本土化”萨博？
5月17日，庞大发布公告称：公司（指庞大）和公司推荐并经萨博认可的合作伙伴（“第三方”）、萨博拟在中国境内设立一家中外合资经营企业（“合资制造公司”）生产萨博品牌汽车及自主品牌汽车，萨博将持有合资制造公司不超过50%（含50%）的股权，公司和第三方将合计持有合资制造公司50%或以上的股权。
“未来，庞大不会改变自己经销商的身份。庞大渗透到汽车制造业，只是为了保证自己的销售范围和份额。这是庞大早已制订的战略。”庞庆华在明确庞大的定位后，话锋一转，“将来，庞大的销量将占萨博在华销量的50%，如果不采取这样的方法去安排，庞大很有可能让厂家给缴械。”
在话语权明显倾向整车制造厂的中国汽车市场，庞庆华的这一安排只为“自保”。按照庞的设想，庞大在未来合资公司中的股比最多不超过20%，其余中方股比将由具备整车生产资质的国内车企控制。
谁将入主未来的合资公司，一时间众说纷纭。
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“是的，我们熟悉中国的政策。目前，我们正在与庞大一起寻找合适的制造商合作伙伴。”萨博常务董事Eric Geer在给《华夏时报》的电话回复时确认了“第三方”的存在。但按照双方签署的备忘录，“庞大有选择权、推荐权，萨博有否决权。”
“负责尽职调查的瑞银马上到位，三周时间内调查报告便会完成。根据尽职调查报告，庞大的董事会研究决定下一步步骤。”庞庆华透露，如果尽职调查没有问题，则庞大将会在第一时间向国家发改委进行合资公司申报，“如果批了，可能我们自己去选择合作伙伴，也可能是发改委给我们介绍伙伴。”
按照庞庆华的“择偶”标准，未来第三方合作伙伴至少要满足“熟悉萨博、认可萨博”这两项基本条件。
以如此标准，曾在2009年以2亿美元购得萨博部分技术的北汽无疑是最佳人选。不过有北汽内部人士表示：“北汽已经错失了（在金融危机期间）全面收购萨博的最好时机。”同时，倘若与萨博合资，则与北汽现阶段利用萨博平台打造的自主品牌也会纠缠不休。“别着急，等我获批，我相信合作伙伴会一大堆，不难。”庞庆华哈哈一笑。
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