深圳售楼员自述：房子难卖了 但不是最糟糕时候

近一年多，政策频出、市场变幻，无论购房者还是卖房者，都深受影响。“房子难卖了”是一线销售员们的普遍反映，毕竟，一手房每月成交2000多套，二手房7000多套，成交量的总体蛋糕变小了，买卖双方的入市积极性都需要撬动。不过，如商铺、写字楼、未限购城市、香港楼市、二三级联动等，为某些公司和肯“钻”的销售员提供了另一片市场空间，可见的是强者愈强，在整体低迷的市场中，20%的人做了80%的生意，市场调整之下行业也在加速调整。
「编者按」
当我们不那么相信如浮云般的统计数据和排队热销的场面，从这些处在市场前线的销售员们的“变化”或许能获得对市场更真切的感知。本期封面报道，我们选择各大公司业绩领先的一线销售人员，说出他们的故事，也交出他们对市场判断的答卷。
“找客户，有时还要抢客户”
“以前可等客户上门，现在要到处找客户。”曾卖过多个大盘、今年至今中原地产二级市场部业绩第一的销售员陈虹说。南都记者重点采访的10名金牌销售员，无一例外地反映卖房难度较一年前明显增加。
究其原因，一方面是因为限贷、限购等政策，目前市场上的“有效需求”少了，普遍现状成了“有钱的没资格，有资格的没钱”。“公司发到各人手机上的楼盘信息，每天不下四五十条，要我们去找客户。”中原地产某分行经理反映，如此多的可选楼盘，大家广撒网拉过来的准购房者，最后大半买不了，其分行地处南山，近十天来成交的4单反而都是去到龙岗的某小型楼盘，因为该盘是商务公寓，不被限购。
另一方面，卖方也在观望，就“目前接触的楼市买卖双方，哪一方观望心态更强”一问，10名销售员近半的人回答是卖方。“现在的二手市场还是卖方不断叫价，买方只有跟进的份，最后还有可能因为卖方准备继续观望而无法成交。”招商置业今年5月销售冠军于朋的这一说法具有代表性，销售员们普遍反映目前业主的惜售心态依然明显，肯给出谈价空间的还是少数。而开发商的表现也差不多，尤其4月底开始“限价”，面临低价开盘的政策限定舍得降低价格预期开售的开发商屈指可数，如有一二十个在售待售楼盘的南山区，今年至今尚无一个楼盘新拿预售证。
好几个受访销售员都提到了率先公开降价的中海，他们都现场参与或通过外围带客参与了这场销售盛宴。4000多名购房者到场，一日成交1300多套，看起来人们的购房热情势不可挡，可这其中首先是开发商肯降价让利，且广为宣传；其次是发动了大批销售人员到处搜罗买家，当日仅现场销售人员就有近400名，还有无数外围带客的中介业务员。有人总结：“现在的人海战术，沙里淘金式地找客户，有时难免抢起来，就看谁的工作更加做到位。”
“比2008年还是好多了”
不过，经历过近几年楼市波折的销售人员普遍反映“比2008年还是好多了”。首先，市场情况没那么糟糕，至少潜在的购房需求还是很旺盛的，不过是被限贷、限购压抑着，有不少想方设法也在钻空子买房的人，而2008年，即便是业绩领先的这些金牌销售员，也有一两个月没出单的经历。
其次，住宅限购和通货膨胀这两大反作用力，形成对楼市的跷跷板效应，即压住一头翘起另一头，翘起来的新兴市场如商铺、写字楼、周边未限购城市以及香港楼市的投资。如世华地产今年至今业绩排行第一的销售员，凭借的就是转做商铺销售创下的业绩，一个月达到了57万多，半年不到已做了80多万。在港资背景的美联物业，今年至今转介香港楼市创造的业绩占总量的10%-20%，而去年这一占比还只有5%-8%.
回复该发言

再次，开发商也理解目前由于政策条件而非市场自身造成的销售难度，普遍提高了给代理销售商的佣金报酬，并且为了争取客源，选择多家联合代理，二、三级联动，这给占楼市销售群体绝大多数的代理销售公司更多的机会。据悉，目前代理销售的佣金普遍达到2%-3%，而一年前的水准是1.5%左右；若二、三级联动，开发商给带客上门的中介佣金有2%，而留给售楼处现场销售人员的佣金是0.8%-1%；某些远在韶关、海南等地的项目，甚至开出高达10%以上的销售提成，吸引深圳公司帮忙带客成交。
此外，无论开发商还是中介代理公司，都增加了对业绩领先销售人员的奖励措施，年度销售前100名、月度前三甲、单月业绩过10万等，都有机会获得额外奖励，包括现金大礼、出国游、汽车等。多家公司称之为“淡市激励”措施。
“不过是有些人可能之前很轻松地买LV包包，现在需要节制了而已。”世华地产市场研究部总监肖小平说，她认为而今无论从市场情况还是行业现状，都没有到可用“紧张”、“糟糕”、“难过”等字眼的时候。如本次南都记者重点采访的10名一线销售员，虽然都反映卖房难度增大，但还是有近半数的人反映收入和之前差不多甚至还有增加。
“20%的人做了80%的生意”
“现在是20%的人做了80%的生意。”中原地产华南（大深圳区）董事总经理李耀智说。中联地产副总裁蒋福清也提出市场格局之前有个“三七定律”，现在是“二八定律”。他俩的这一说法，能一语道破为何目前楼市可见的成交总量变小，而金牌销售员们、大中介们反而反映业绩还不错，甚至不降反增。
一个形成鲜明反差的案例是，本报本月初同日见报的两则地产新闻，一边是美联物业6铺齐开，都在南山豪宅区，其中3个在深圳湾片区；另一边是“深圳湾片区现小中介关铺潮”，同一条路上的诺信地产、明华地产和一生一世地产这些鲜有耳闻的中介店铺已经大门紧锁。“最近几个月不断有从小中介跳槽过来的人，仅我们分行就加了3个，不过目前还是做不过老业务员，同事之间的贫富差距也明显拉大，有的已经两三个月没开单了，整天打电话都找不到一个想买而且没被限购的。”世华地产某分行经理说。
“今年的市场蛋糕（指总体成交量）早预测到会减小，但每当低迷期就是行业调整好时机，正是提高市场占有率的好时候。”李耀智说。可见的是，几家大中介都在一片红火地开铺、增员、加薪，就一线销售人员的底薪提升幅度都在15%以上，有的甚至今年至今已连续两次涨薪。“1997年以前，香港有很多中小型代理商、中介公司，而后逐渐地只剩下了两大集团、四大公司。”美联物业深圳区总经理江少杰相信这是必然趋势，当然他表明而今扩张更大的信心来自后市判断，即相信目前相对低迷的市场只是暂时的。
“会有反弹”正如十大金牌销售员面对同题问答时给出的大多数观点，这一判断，或许正可以解释为什么大家都说房子难卖了，而又很少人离开行业；为什么市场蛋糕小了，大牌公司们还在大力扩张。
相关阅读；深圳十大金牌售楼员：政策一放松市场立刻会反弹
相关链接
几大中介、代理机构
近一年销售人事之变
中原地产华南（大深圳区）董事总经理李耀智：员工数量相比一年前多了1/3，目前在编员工达7000人；店铺350家，比去年同期多了100家；普通员工加薪15%，底薪加补贴达到1800-2000元。
世华地产市场研究部总监肖小平：2009年11月“百铺齐开”之后一直保持稳步扩张，目前地铺340间，在编员工7000多人，比一年前有较大增幅；今年初普通员工基本工资调增了18%.
回复该发言

中联地产副总裁蒋福清：去年240多家店，而今270多家，员工数量相比一年前也增加了20%，而且今年以来就已连续两次加薪，一线销售业务员的底薪从1600-4300元不等，而之前最低的分别只有1100元、1300元。
美联物业深圳区总经理江少杰：跟一年前相比，美联在深圳的分行数量、人员数量都翻了一倍，目前在编员工1500-1600人，今年初一线销售员的底薪由1100元提高至1500元，各级别都有加薪。
港置地产总经理陈鹏：目前在深圳有60家分行、1000多人，相比一年前分别增加了30%、110%，同时今年初宣布加薪30%-40%，目前一线销售员底薪最高可达2000元、营业经理底薪最高可达8000元。
专题策划、统筹：南都记者 左娟
专题采写：南都记者 左娟 卢韵如 黄露 郝丹 何嘉益
回复该发言