法恩莎严邦平：不降低品牌形象 深耕三四级市场

6月17-21日，法恩莎举办首届中小型经销商培训会议，帮助中小型经销商在市场竞争中实现自我突破，提升业绩。网易家居在会议现场采访了法恩莎事业部总经理严邦平先生，为我们分析法恩莎布局三四级市场的最新概况。



二三四线城市成为建材市场增长点
网易家居：我们知道这是法恩莎首届中小型经销商会议，为什么会举办这样的一个经销会议？又有怎样的目标呢？
严邦平：现在，国家的宏观调控政策对一线城市的房地产市场有巨大的影响，我们都知道一线城市采取了一系列的限购措施，这些措施使得商品房的成交量有所萎缩。现在一些二三四线城市的房地产市场反而非常火爆，国家统计局1-5月的统计数据显示，今年住宅的房地产投资同比去年同期增长了37.8%，成交量、销售增长了16%，但一线城市的成交量却下跌了，那么这些增长源于哪里？当然是来自于二线或在在三、四线的城市。


一些大的地产公司，像万科、保利、中海、金地等等，前五个月的同比增长差不多达到了80%，他们增长主要的来源也是二、三、四线的城市，所以家居住宅的市场其实在向二线城市以及三、四线的城市转移。
另外随着整个内地三、四线市场经济的发展，生活水平的提高，人们的消费能力也在快速提升，所以这是非常有前景的一个市场，法恩莎也是看到了这样的市场前景，所以我们要培养发展好我们三四线的经销商。
做三四级市场的高端品牌
网易家居：三、四线市场的购买和消费能力肯定是不如一、二线市场，今年首届的中小型经销商会议也是渠道下沉的一个营销战略，在产品方面是不是也会做一些相应的调整？
严邦平：其实现在在三、四线市场的消费能力提升得非常快，法恩莎作为在国内市场里比较高端的一个品牌，但是它还不是属于最高端的，所以它在二、三线市场以及三、四线市场存在大量的潜在消费人群，他们都有这种消费能力的。这需要我们把品牌和产品很好地展示给当地的消费者，让当地的消费者可以看得到、摸得着，可以了解法恩莎产品的设计、质量、服务等等，我们相信一定会得到这些消费者的喜爱。
网易家居：也就是法恩莎不会为了迎合三四线市场的需求还开发一些低端产品价位的产品？
严邦平：法恩莎的产品线丰富，产品的种类齐全，整个卫浴空间以及所有瓷砖品类都有自己的产品；其次，同一类产品整个的产品线是非常长的，从高端的非常奢华、豪华的产品，智能马桶以及成套的大配套的豪华产品，到经济型的比较适合一些小户型消费的产品，整个产品线非常丰富，可以满足不同消费人群的需求。
始终坚持品质、服务、品牌
网易家居：最近我了解到一些原来做高端品牌的企业也专门运营一个品牌来做三四线市场的产品，但是很难维持，最后撤掉了这个品牌。严总，您是怎样看待这个现象的？现在法恩莎也是一个中高端的品牌，现在也发力走三、四线市场，您对未来三四线市场的预期怎样？
严邦平：其实一个品牌的定位非常重要，始终要坚持好自己的定位，法恩莎把自己定位成一个高中档的品牌，这个品牌的目标是逐渐的往高走，我们不会因为去开发三、四线市场而使自己的品牌下降，使自己对产品质量的要求往下降。品质、服务、品牌这必须是始终如一的坚持。比如说我们进入三、四线市场，我们只会把重点放在三、四线市场的那些高端客户群体上，他们的消费力跟我们的品牌定位是相吻合的。
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我们不会去降低我们的品牌形象或是降低我们对产品的质量要求等而去迎合低端的消费，若是这样的话这个品牌将来就没有前途。
网易家居：法恩莎在进军二、三、四线市场的时候有没有遇到一些难题，是怎么样解决的？
严邦平：应该说整体上比较好，通过这么多年的努力，因为我们的渠道基础一直打得比较好，我们在一些发达地区有很多成熟的渠道，在其他地区，我们的销售网点、专卖店基本上都开到了县级市场，现阶段怎么样加强对二、三线市场的营销力度，怎样提升当地经销商的经营、管理能力，以及对消费者的服务能力等等都是我们渴望进步的地方。我们希望通过召开这样的中小经销商的培训会议，跟我们经销商有很好的沟通，大家能够达成认识，并提升经销商在当地市场经营管理水平。
下半年将举行一系列经销商活动
网易家居：这次经销商会议已经举办两天了，目前达成了怎样的共识？
严邦平：我们工厂相关工作人员跟经销商进行面对面沟通，聘请业内知名的营销老师对经销商进行培训，教大家开拓当地市场，争做当地市场的领先品牌。我们对于他们能成为当地的第一品牌是非常有信心的，我们也相信他们回去以后会有更多的实际行动。
网易家居：下半年经销商那边会有一些什么活动呢？
严邦平：我们会有一系列的活动，因为成立法恩莎商学院的目的就是要不仅要对公司的内部人员，还要对整个庞大的经销商队伍、整个营销体系都组织学习，使组织变成一个能不断超越自我、不断提高自我的学习型组织，所以我们会有一系列的活动，我们还会专门有电脑的培训课程，渠道销售经理的培训活动，还有比如说像是经销商老板在战略层面上的VIP会议等。
网易家居：在这样一系列的培训与巩固当中，下半年要达到怎样的销售目标呢？
严邦平：因为我们每年都会有一个提升的目标，不单是一个消费业绩的提升，也包括我们自己品牌形象的提升，我们希望通过这些会议、培训，大家能在理念上达成共识，大家在方法上取得各种各样的提升，获得一些实现这些目的的一些方法、措施，在行动上公司跟经销商在节奏上能够保持一致。
设计、生产、研发是法恩莎稳步发展的动因
网易家居：今年上海展，法恩莎展出了整体卫浴空间的产品，我个人比较喜欢眩系列。我们也发现不管是国际品牌还是国内品牌，在今年都推出了整体家居系产品，您认为法恩莎在走整体家居跟其他品牌相比有哪些优势呢？
严邦平：我们企业的规模较大，对生产设计能力、涉及到的所有主要的品类，工厂都有自己的生产部门。我们有专门的产品设计中心，跟国际上比如像意大利的一些设计机构有很好的合作，所有这些条件都会使我们可以在产品的设计初期就可以根据我们设计的需要进行组织研发、设计、销售，这也是很多企业所不具备的条件。另外我们在做一些设计的时候，会根据不同的设计风格，不同的消费人群，包括年龄、性别、教育背景等等来设计出可以满足不同的人群的产品，就像你说你比较喜欢眩系列，因为年轻的女孩子比较喜欢这种年轻化的、有活力的一类产品；而比如说我们的青花系列，比较沉稳，比较有内涵，能把我们传统的青花陶瓷装饰艺术运用到卫浴空间里，显得非常有内涵，能够体现主人内在的修养和他的生活品位；此外，我们的钻系列、锐系列，可能会比较男性，因为它们比较有个性，具备阳刚之气。所以可以根据不同的消费人群，不同的生活环境或者教育背景，不同的地域特点来设计出各种不同风格的产品，更好的满足客户的需求。我想这些就是法恩莎所独有的优势，也是法恩莎十多年来一直能够稳步前进的原因所在。
网易家居：非常感谢严总接受网易家居的采访，预祝此次会议圆满成功。
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