基金渠道2011调查报告：2011基金产品大积压

编者按：
不完全的业内非公开调查。
2010年，某家排名前十的基金公司透露，公司成立10多年以来，公司所有投资者中有80%是亏损。
而更多基金公司表示，其基金投资者亏损的占比也超过60%。
根据中国证券登记结算有限公司的统计，2010年年底，我国基金账户总数超过3400万户。
走过13个年头后，我国基金业留给投资者一张布满红字的账单。
作为一个资产管理行业，若不能为投资者赚钱，其存在的价值在哪里？
“基金公司-渠道-投资者”——在这条投资链条里，谁掏空了投资者的钱包？数以千万计的资金，最终去了哪里？



2011基金产品大积压





“这个市场，除了真诚之外，什么都是过剩的。”一家银行系基金公司营销老总如是感叹。
近期，这位老兄忙于在各地奔波，营销麾下基金。
“今年特别难卖——全是买方市场，没有卖方市场！”他苦笑坦言，“审批通道放开后，产品扎堆上市、渠道拥挤……最关键的是，老百姓不买账，守着钱袋子不撒手”。
统计数据显示，截至2011年6月30日，我国基金市场上共有910只产品，资产净值2.37万亿元，基金份额为2.44万亿份。半年前，这三个数字分别是781只、2.52万亿元、2.42万亿份。
可见，在基金产品增加129只、基金份额增加约200亿份的背景下，行业资产净值的总规模却萎缩了近1500亿元。
这相当于我国整个阳光私募基金规模的75%、私募股权基金规模的83%、券商资产管理规模的115%。
下半年，乃至明年，基金该怎么卖？

新基金首发头两周挂“零蛋”
这是鲜见的新基首发危机。
“现在好多基金，卖一个月，基本上前两个礼拜都挂‘零蛋’。”一位主管销售的基金公司副总提及这个，不免焦头烂额。
《机构投资》独家渠道获悉，今年4-5月之后，多只基金的募集告急。
华南某家今年换过总经理的基金公司，稍早前发行的一只产品，在一个月募集期内，在全国一共只卖了4000万。后来不得不延期两天，除了主渠道中国银行外，还找招商银行推动，同时让机构卖。最后卖了数亿规模，勉强成立。
北京某基金公司的一只股票型基金产品，主渠道是中国银行，募集期将到期，尚未达2个亿，连成立都有问题。
上海某家较大的基金公司，6月下旬启动募集的某产品，走建设银行的渠道，在募集期过去约10天后，全国仅卖出1000多万。
“基金今年发行确实困难。”上述副总沉重总结，“这是一个‘囚徒困境’。”
囚徒困境（prisoner’s dilemma ），是曼昆(博客)《经济学原理》中的典型模型。指两个被捕的囚徒之间的一种特殊博弈，是博弈论的非零和博弈中具代表性的例子，反映个人最佳选择并非团体最佳选择。
简单地说，就是A和B两个人面对同一件事，当B先做了，A会着急，也抢着做；然而A的跟进引起B的警觉，更加变本加厉——A和B双方都不愿意让对方独自占便宜，结果两者得到的效益最差，两败俱伤。
资深基金人士表示，过去数年，监管层对基金行业做了很多制度建设，如取消一次性奖励、约束银行尾随佣金、放开审核通道等。
“但其实，基金行业已经进入‘囚徒困境’状态。举例来说，监管层提出放松产品审批，但渠道并没有随之发生相应的变化。这就成为监管层单方面推动的一个事情。”
“这个，我们可以理解为是市场化的代价，或者是伪市场化的特征。”前述副总说。


产品积压严重

“产品发太多，渠道吃不消。”中信银行托管部相关负责人说，“同时销几个产品，压力太大，况且我们也想做精品，要发就发得好一点，不想滥竽充数”。
回复该发言

《机构投资》从多家基金公司了解到，目前审批节奏放缓，很多上半年上报的产品都没批下来。
据万得的统计，仅在2011年6月，招商银行就托管发行了5只产品，更不要说中、农、工、建这些大行渠道了。
尽管如此，还是有很多产品未能挤进上半年的渠道安排。
据证监会披露的信息，截至2011年6月29日，上半年通过审批的基金产品中，还有59只产品在等待发行，其中24只产品早在4月就拿到批文了，却一直未启动募集。
某基金人士解释，拿到批文却不募集发行，既有可能是渠道安排不过来的原因，也可能是基金公司看到市况不佳，故意推迟募集。
此外，后续仍有90只产品在排队，等待审批。
粗略估算，今年发行产品数量肯定超过200只，甚至可能比去年翻一番。
“在整体规模不变的背景下，分摊到每个产品头上的量肯定缩水——与去年平均首募的规模相比，今年的规模可能要缩水一半”。上述基金人士估计道。
盘点今年上半年发行的基金产品，规模在5亿元以下的“迷你”基金，数量明显比去年同期多。
事实上，从整体来看，去年我国市场上的基金产品平均规模约为32亿元；到今年上半年，这个数字“被瘦身”到约26亿元，跌幅近19%。
“上半年发得还行，因为刚开始，很多公司拿到很多资源回去。但当资源耗尽，下半年还有一堆产品，怎么发？基金公司哪来这么多资源去支持，渠道也不会配合啊。”某基金公司抱怨道。
无论如何，“都堆积到下半年发，下半年渠道压力不小”。一家大型银行人士说。

五大行比重开始下跌

“除了少部分基金公司还在坚守大（银）行攻略外，很多基金公司已开始转向。”北京一家股份制商业银行托管部负责人告诉《机构投资》，中小型银行、券商渠道，乃至第三方渠道，开始获得基金公司营销团队的更多关注。
“年初以来，原先的主流发行渠道接近饱和——那么多基金公司，每家基金公司发数个产品，都落到一两家大行，它落不下去啊！”上述负责人补充道。
万得统计数据显示，今年上半年，工、农、中、建、交五大国有银行新增托管基金总数为92只（A/B/C份额分开算），占今年新发基金比重约64%。
而在2005年到2010年的五年间，该比重几乎一直在80%以上浮动，甚至在2008年达到过91%，即使在2010年，该数字仍高居88%。
前述银行人士自嘲道：“对我们这些排在‘第一集团军’阵营外的银行来说，排名靠前的大型基金公司，比如华夏、嘉实等，是不大会找我们托管的。现在的变化是，从去年开始，不仅小基金公司开始来谈合作，而且中型基金公司也开始来接洽了。”
与此相应的，是中小银行渠道的应声崛起。比如，中国邮政储蓄银行、招商银行、中信银行、浦东发展银行、兴业银行、光大银行、华夏银行、民生银行，甚至连渤海银行、深发展、广发银行等小型银行也杀入了托管行阵营。
步伐迈得比较大的是中国邮政储蓄银行、中信银行和招商银行。2011年以来，它们分别托管了7只、6只和18只基金产品（A/B/C份额分开算），占其历年托管基金产品总数的比重分别是78%、55%和35%。
上海一家基金公司营销部门老总指出，随着产品数量的爆炸式增长，对银行来说，其自身的资源也是有限的，自然对自己托管的产品相对重视一些——“结果就是，很多中小基金公司不得不去找中小银行合作，虽然后者渠道相对较弱，但至少人家肯卖力帮它卖产品”。
甚至一些排名靠前的基金公司，也会去找一些股份制商业银行合作。
回复该发言

一家历来只考虑“大银行渠道”的基金公司的老总，也开始琢磨对大行渠道的依赖问题。“说起来，我们也是大行‘抢’的对象。但现在银行也挑剔了，不是什么产品都肯抢，银行不看好的产品，你牌子再大，银行也不愿意做。”
上海一家银行的分行主管副行长曾私下向他抱怨，年初，他们曾给一家大基金公司重点推介一个产品，“没多久净值就跌到九毛五——现在他们又来谈合作，你说这叫我怎么去跟基层说”？
“必须想办法拓宽渠道。”前述基金公司老总居安思危地说。
基金公司名称本年度新发行基金(只)本年度首次募集规模(亿份)旗下基金只数(只)旗下基金份额(亿份)旗下基金资产净值(亿元)博时基金574.11602421271256.2258961113.188422招商基金438.5262292921381.016584362.7886811诺安基金481.2475148215548.23683518.2703567建信基金472.879184217459.5412085433.1286451广发基金462.4060463519969.15621461022.813342中银基金341.5475590814395.7068523365.4729379易方达基金382.59893503271531.1303781525.490989南方基金3100.0428523291233.1197381224.514862汇添富基金390.5208762215588.3960642545.142403华安基金358.4164993424798.7786082761.3325382海富通基金318.5492160118457.2223143392.6487092国泰基金341.7462449921474.1457422424.9512436富国基金345.6964103122626.7384969645.4007259大成基金339.2480072424991.4040131887.6883993中欧基金212.77122007969.6555102365.3492112银华基金246.6951254520645.9747144730.8261806信诚基金233.8450868612135.8536607141.3547606万家基金237.2425742510203.0786112155.6785356泰信基金210.1607666810129.646716396.37655493泰达宏利基金242.9085072315248.7126089262.4323645申万菱信210.5631741512163.2395333125.6546317鹏华基金244.0675342923491.4811937498.9351624景顺长城基金236.3680656313496.9698919452.0496616金鹰基金213.65458448888.3899602880.53498641交银施罗德基金238.1277184115496.064437488.451973嘉实基金251.11310519251493.7399171446.203271华泰柏瑞基金28.30990348511201.0850763162.361527华商基金246.164378959324.6884185380.6552529华宝兴业基金220.1323042918401.6779689397.292346国联安基金242.1247367214172.6165963175.2559626工银瑞信基金250.
回复该发言

5445958118776.7690723563.4854285长信基金211.4490773812237.8174849198.1478127长城基金226.316407313391.5027061322.8268114中邮创业基金117.078367895439.4153806362.051514中海基金16.98442698610201.465381154.6531711浙商基金112.70937738112.7093773812.66631932银河基金110.577424912140.4279073140.3793922兴业全球基金120.2239809110297.5625333340.2934976信达澳银基金18.349197967667.5507938278.4539628新华基金17.429658844652.5524312758.9727826上投摩根基金13.49551403113539.5899496539.4894991浦银安盛基金137.74407616618.835386717.45680063诺德基金111.81283218644.7909584443.18277899农银汇理基金132.975500558151.7962174157.5800261纽银基金110.6304697618.642544618.020281398摩根士丹利华鑫基金110.43603222895.77123312118.640791民生加银基金111.83298788528.3894183226.3708178华夏基金129.27413642261786.2096332215.148984华富基金12.936549045998.6745314687.65234024国投瑞银基金112.3761971615424.0230561377.2138423东吴基金119.765497759135.633451137.7789276东方基金118.68943721792.6645153991.2456443长盛基金130.3211161716394.139516399.2529077保德信基金126.2735800710312.9161009280.1467665益民基金00470.277313456.52555707天治基金00759.0522585137.26339442天弘基金00684.6500641663.05582004融通基金0012468.1805056467.8119634平安大华基金00000金元比联基金00610.423515829.324117469汇丰晋信基金00990.11762277100.8688916富兰克林基金008157.5542199173.2523111富安达基金00000财通基金00000宝盈基金009116.439827984.31453522
数据来源:上海财汇信息技术有限公司


基金四大渠道生态调查





在与渠道的博弈中，基金公司突然发现自己陷入了困境。
对银行，它又爱又恨。基金公司每年为银行贡献数以千万计的手续费，甚至将自己的部分利润也送进银行的口袋，以换取后者对自己偶尔的垂青。
它觊觎券商渠道的成熟客户群。但对这项不能带来巨额佣金收入的合作，券商们的态度并不那么积极。
刚披露的《证券投资基金销售管理办法（修订稿）》，将第三方渠道正式纳入“正规军”的阵营。可无奈的是，规模小、不成气候的第三方一时半会还帮不上什么忙。
直销呢，一直处于鸭行鹅步的阶段。
回复该发言

银行：平等对话？不可能！
今年5月，被暂停发行新基金16个月后，华夏基金获准发行一只债券基金。该产品的托管行是交通银行。这是交行2011年托管的第一只基金产品。
有知情人士称，为了等到这只产品，交行“空仓”数月，并放话“你什么时候下来，我什么时候给你发”。
这是特例。在银行与基金的对话史上，基金公司基本没掌握过话语权。
“与银行平等对话？这是不可能的事。”申万菱信相关人士笑道。
“一个基金公司顶天了数百人，银行少说数万人规模——想想自己能给银行提供什么，银行能给自己提供什么，放平心态，基金公司得有自知之明”。该人士说。
今年以来，在银行大幅提高各种基金营销费率的背景下，坊间对银行怨声载道，指责银行“霸道”。
根据中国证券登记结算有限公司的统计，2005年1月，我国基金账户总数为111万户；到2011年5月底，这个数字膨胀30倍，增至3552万户，其中个人投资者账户数约为3548万户。
这些个人投资者绝大多数是通过银行渠道实现与基金公司的对接。
“如果没有银行渠道帮忙，基金行业能起来这么快？”易方达相关营销老总表示，“大家都不认识基金，谁愿意掏钱啊”。
一位已离开公募基金行业的总监级别人士则回忆说，当初很多客户把基金当成银行的储蓄产品来购买，并在亏损后纷纷质疑“这不是银行的东西吗，怎么会亏钱”。
基金行业刚起步时，并不重视销售，甚至要将销售外包。“核心问题是，你没有花精力去打造自己的销售渠道和团队，而是依靠银行取得了较好的团队成绩，现在反过来说这个渠道霸道，行么？——不可能只吃宴席，却不买单啊。”前述易方达营销老总说。
在基金公司看来，有一点短期内没法改变，即在中国这种金融机制和结构下，银行必然是渠道的大头。
资深银行人士表示，如今产品渠道多了，银行与基金公司之间的关系有微妙变化，但本质上没啥区别，“基金的量还得靠银行——强者恒强，弱者恒弱，这局面、这模式很难改变”。
“有些基金公司，品牌不行、产品业绩不行，又没有其他渠道，更是高度依赖银行渠道。”该银行人士补充道。
当下，基金公司营销部门仍将8-9成的人力物力投放到银行渠道中，意图深耕之。
“依赖谁并不重要，重要的是有没有依赖基础——你得切实掌握渠道的资源，才行。”农银汇理市场总监刘志勇的观点在基金行业中颇具代表性。

券商：既然有量，为什么不做？
与银行相比，券商渠道要求的费率较低。这对基金公司是个不小的诱惑。
但目前，包括首发募集和持续营销在内，每年通过券商渠道卖出去的基金产品，占比不超过10%，有些基金公司甚至只有1-2%。
一家老牌券商系基金公司的老总对《机构投资》说：“我们不至于这么少，但说实话，每年从券商渠道走的量确实不大。”
多家基金公司承认，虽然都开辟了券商渠道，但这只是“名义渠道”，实际作用不大，甚至“在新产品发行期也不设指标任务”。
据了解，多数基金公司与券商的合作，首先是基于券商给基金公司提供投研支持，比如研究报告、路演服务等，然后才“顺便把市场的合作也一道做了”。
刘志勇认为，券商渠道应该有更深的发展空间。
相对来说，券商的客户都是零售客户，以老股民为主，较成熟、投资理性、稳定性强，不像银行客户，投资决策翻来覆去、轻易变化。
“走券商渠道，能换来更成熟的投资者，投资到达率较高——卖一个是一个，稳定，不会出现高赎回率。”刘志勇说。
但他也承认，券商的投资者“更不好忽悠，更难卖，对客户经理的专业素质要求非常高，比银行高多了”。
另一家基金公司的营销负责人也认为，若要深拓各种渠道，基金公司需要配备越来越专业的营销队伍。
回复该发言

“十年前，学会计、学财务的本科生是主流；五年前，清华等重点工科院校的毕业生开始抢手；现在更专业，重点大学数学系硕士、海归等已不稀罕。”该负责人说。
也有券商人士指出，券商客户本身更激进，他们可以做股票时，就不会去买基金。同时对券商营业部来说，“肯定希望自己的客户在佣金上有较大的投入，卖产品只是不得已的事情。除非你跟某个营业部有直接佣金上的交换”。
据中国证券业协会的资料，截至2010年8月，全国共有券商106家，证券营业部4180家，证券服务部131家。相比我国近2万家保险业网点和多达20万家银行网点，这不到5千家券商网点着实显得弱小。
不过博时基金零售业务部总经理万云认为，一家证券网点可能有几十、上百个客户经理，而一个银行网点才0-2个理财经理，所以从产能上讲，一家证券营业部起码顶上20家银行网点。
“之所以开辟券商渠道，是因为这里有潜力可挖，这里有量。既然有量，为什么不去做？”刘志勇反问道。

第三方：青春期骚动
6月21日，天相投资顾问公司董事长林义相（微博）、好买基金CEO杨文斌等人的微博炸了锅。林义相直言“好消息！近十年的孤独快要结束了”，并称“这是基金行业进一步发展必须进行的探索”。
杨文斌则称该法规的出台，“意味着大家期待已久的独立基金销售公司的大幕将启，是第三方公司起跑的发令枪”。
当天，中国证监会发布《证券投资基金销售管理办法（修订稿）》（以下简称《管理办法》）。第三方渠道有望“登堂入室”。
据中国证券业协会公布的数据，截至2010年第三季度，银行渠道占据基金销售总金额的比重为57.23%，直销渠道占比33.96%，券商渠道占比8.81%——第三方渠道完全被忽略不计。
数据显示，在美国，通过第三方渠道销售的基金占比高达70%。中国第三方渠道似乎看到了一个具有庞大成长潜力的市场。
相对第三方渠道的兴奋，基金公司则表现得比较冷静。
上海某资深基金人士表示，在美国，银行的跨州经营受到限制，因此第三方渠道有发展的土壤。但“在中国够呛”，第三方渠道能否形成稳定的盈利模式，有待时间的考验。
还有观点认为，第三方渠道发展最大的问题是公募基金销售手续费太低，发展庞大的中小客户群成本又太高；同时第三方的弱点是客户存量普遍偏小，导致盈利空间有限。
但一位刚离开公募业，正准备介入第三方渠道的基金前辈认为，在美国，第三方渠道扮演的是理财顾问的角色，是投资者与基金公司之间的桥梁；而在中国，理财顾问的角色多数情况下是银行扮演，但后者并未扮演好这个角色，导致投资者与基金公司之间矛盾重重。
“这意味着存在第三方渠道的发展契机。”上述前辈说，“也许第三方渠道可以在传统银行与私人银行之间，找到自己的生存空间”。
他强调，第三方渠道的目标“不应该是撬银行的墙角——它也撬不动，它只要在新的市场里拿到一块业务，就能存活下去”。
据了解，目前对第三方渠道牌照发起进攻的有天相投顾、好买基金、东方基金网、诺亚财富、御峰理财等。

直销：蚕食银行渠道份额
“对基金公司来说，直销比重越大，利润就越高。”一家基金公司的老总表示。
据透露，上海一家非银行系的基金公司，整体规模只有100多亿，但直销占比高达55%。无疑，在同等规模的小基金公司里，这家公司不需要承受那么多煎熬。
事实上，近年越来越多基金公司开始着手打造自己的直销渠道，建立直销中心。比如华夏基金目前拥有16家直销理财中心，大成基金拥有3家直销中心，国泰基金也在北京和上海拥有直销中心等。
回复该发言

与此同时，银行渠道占基金总销售金额的比重在缓慢下降，减下来这些份额，几乎全被直销渠道拿走了。
据中国证券业协会的统计，2009年，银行渠道在基金销售总金额中占比为60.8%，直销渠道和券商渠道分别是30.5%和8.7%。
到2010年三季度，银行渠道占比减少了3.57个百分点，同时直销渠道和券商渠道分别扩容了3.46个百分点和0.11个百分点。
前述老总说，基金公司正越来越重视直销。其一，直销成本比较低，它可能管理费贡献只占了10%，但是利润贡献占比可能达到20%——因为它没有尾随佣金；其二，从机构直销的角度说，机构本身是有增量的，比如保险，去年5万亿，今年底有可能达到6万亿，这个是刚需。
从一份内部统计获悉，2010年，我国基金业直销三甲依次是华夏基金、嘉实基金和易方达。同年，华夏基金和嘉实基金分别盈利11亿元和45亿元。
基金公司并不认为走直销渠道能够降低基金公司对银行渠道的依赖程度，但承认销售在基金公司中的地位日益提高。



基金销售的“黑色幽默”




“无论如何，最终核心还是要让客户赚到钱，这个行业的游戏才能继续下去。”某基金公司老总语重心长。
然而投资者最终发现，在“基金公司-渠道-投资者”这个投资链条里，以银行为首的渠道，成为旱涝保收的大赢家；基金公司只要规模够大，管理费收入也够吃了。
银行站在盈亏天平的一端，“吃着火锅唱着歌”；另一端，是拿出真金白银的投资者，被亏损的包袱压得垂头丧气；而夹在其中的基金公司，既被投资者骂，又被银行盘剥。
还可以多问一句，在基金公司与渠道进行利益博弈时，谁关注到了投资者的利益？

银行的“循环经济”

投资者是这个链条里最被动的一环，也最杯具。
2011年上半年，赵权在某银行客户经理的游说下，先后在募集期申购了三只不同的股票型基金产品，并在打开后赎回。
半年后赵权一算账发现，不仅没赚反而亏了。
从理论上说，赵权买三只基金，合计将支付4.5%的申购费；持有期内要扣掉0.75%的管理费；由于持有期很短，赎回费无法免除，合计需支付1.5%。即，赵权半年内这几轮倒手买卖的成本是6.75%。而基金在半年内能涨多少？
2011年1月1日-6月30日，沪指从2808.08点下跌到2762.08点，跌幅1.64%，其间最高点3067.46点，最低2610.99点。
同期，国内的814只基金中（不含货币和QDII），有622只未能取得正收益，占比76.4%；有521家跑输了大盘，占比64%。股票型基金最甚，平均跌幅为8.03%。
对于亏损，赵权等投资者得到最多的解释是“市场大势不好”。如果不割肉的话，他能做的，要么继续持有，等它自己涨回来；要么换一只产品，试试运气。
“银行要完成销售指标，肯定要冲一些客户。”某基金人士表示，“因为银行客户经理卖产品有销售奖励，他不在乎投资者持有时间有多长，对他来说，客户资金滚动频率越高，他的销售奖励越高。”
“你说银行这买卖多合算啊，”上海一家某基金公司老总暗地抱怨说，“比如今天A基金来发新产品，银行动员某某投资者拿钱买A基金；明天B基金来发新产品，银行动员投资者赎回A基金，转而去买B基金——把投资者的钱搬来搬去，钱就赚到了”。
在投资者将自己的资金倒来倒去的同时，银行没闲着。它向基金公司收取了基金管理费率的40%，用作客户维护费；并要求基金公司100%返还赎回费。
换言之，投资者支付给基金公司的管理费和赎回费，绝大部分落入了银行的口袋。此外，托管银行还要向基金公司收取托管费。
回复该发言

基金公司承认，银行上述做法，与基金公司是有冲突的。“这不是我们要追求的。因为这对我们规模维持稳定不利。外界还会抱怨我们规模严重缩水。”
但基金公司实际上也别无选择。
对银行这种涉嫌“误导”投资者操作的行为，包括基金公司在内的很多投资人士报以“不赞同，但能理解”的态度。

“神秘资金”打新基
在银行营销基金的过程里，有一个角色不得不提。即，帮忙资金。
此前，帮忙资金通常指新基金发行时，找银行、券商等基金公司的股东或其他利益相关方帮忙，其目的是为了让基金产品首募业绩好看一些。
不过现在的苗头是，社会上一些“神秘资金”组织起来，像打新股一样“打新基”，但比打新股赚钱，还无需承担套牢的风险。这使得“帮忙资金”甚至大有发展成为一个独立行当的势头。
“有的基金公司可以给帮忙资金高达5%的提成作为报酬，而‘神秘资金’就是专门来赚取这个钱的。”知情人士表示。
资金在账户上停留一个月，申购赎回打开后即退出。一进一出，如果资金量大的话见效快，风险可控，收益也非常可观。
上海某基金公司相关人士说，为了稳住“帮忙资金”，通常基金公司会要求在产品打开申购赎回时不能亏，好让“帮忙资金”有机会赚钱出去。
“这种赚过钱的，下次还会来帮忙。”该人士表示，“不然来一次是老虎机，再一次还是老虎机，谁受得了”？
原先“帮忙资金”的情况较多出现在银行系基金圈里，募集时规模很大，一两个月打开之后规模却迅速缩水。近期这种情况已经蔓延至其他基金公司，尤其是小基金公司。
“一些小基金公司为了生存，甚至不惜高价吸引‘帮忙资金’。”前述人士认为，这不啻于饮鸩止渴。
对此，另一家小型基金公司相关负责人的观点是，“首发不怕大，不管怎样这钱来过，买过你的产品，留下了印象，这增加了未来成为真正客户的机会”。
但更多基金公司已经意识到，“帮忙资金”不利于品牌的树立，且随着产品越发越多，基金公司要学习接受淡化首募。
“不得不淡化——基金公司没有足够的精力应对这么多产品，渠道也无法负荷这么重的销售。”某大型基金公司分管市场的副总说。
这是基金公司营销成本中一个巨大的部分。


疯狂返还管理费
实际上，现在基金公司为了与银行达成合作，让自己的产品能发到2个亿的成立规模，已疯狂到“不惜血本”的程度。
来自银行内部的“深喉”透露，早在今年5月，一些感觉发行受阻的基金公司，开始着手与银行渠道谈“桌下协议”——基金公司将头一年吃进的管理费全部返还给银行。
如，今年5月，上海某家老牌基金公司，就与主渠道达成了这样的“桌下协议”，该基金公司今年发行新品比较猛；北京某家合资基金公司，上半年在发行某只债基时，也答应将第一年的管理费返还给银行。
越来越多的基金公司去接洽银行时，发现谈判日益艰难。“银行分支行的负责人会告诉你，哪家哪家基金公司怎么怎么了，希望你效仿，不然他就不给你进渠道。”某基金公司人士向《机构投资》证实。
据了解，为了顺利将“桌下协议”贯彻到银行基层客户经理，银行总行会在发送给各分支行的销售通知中注明“提高某基金公司某基金产品的中间业务收入多少个百分点……”。
也就是说，若客户经理卖这个产品，可以得到更高的中间业务收入。
“这块费用不可能是银行总行下拨的，肯定是从基金公司拨过来的。”前述“深喉”表示，管理费一般按照首发规模预估。即，如果首发15个亿，则无论此后一年中该产品的规模变大还是变小，基金公司都将15亿为计算基础，向银行返还管理费。
这使既得利益者银行更为积极——首发缩水，在业界已是数见不鲜。
回复该发言

如果说之前的“帮忙资金”抽佣、向银行返还赎回费，已让基金公司伤痕累累的话，那么此时向银行返还管理费的举动，则直接触及了基金公司的生存命脉。

记者手记：
反思：审批通道制推行半年下的基金行业
审批通道放开不到一年，基金业的发展似乎走进了死胡同。
监管机构的初衷，是改善基金行业的高集中度。以往，基金行业被大公司，尤其是老十家基金公司独占大头。
当时，这些大公司与渠道有谈判权，跟监管机构有公关优势，在产品审批制度下可以获得更多机会。
然而，审批通道制推出后，大家却发现，还是大公司得利。
财汇的统计显示，今年上半年，在全部65家基金公司中，按发行产品的数量排名前五的分别是博时、招商、诺安、建信、广发、中银、易方达、南方、汇添富和华安。
按本年度首募资产净值规模排名前十的则是南方、汇添富、易方达、博时、建信、广发、诺安、工银瑞信、嘉实和华安。
上述10家公司中，按整体资产净值的规模排名，除了招商基金和中银基金分别位于第27、第26，排名属于中游外，其他公司均属于基金行业第一梯队、前二十之列。其中博时、广发、易方达、南方和华安为前十大基金公司。
从整体净值规模上看，2010年年底，前十大基金公司占整体比重约为48%；到2011年二季度，该比重上浮一个百分点，到49%。
换言之，今年上半年，大公司集中度进一步提高，市场失衡进一步加剧。
之前监管机构认为，放开审批制度可以让市场上的小公司更加灵活。运行半年多，结果是小公司的生存空间进一步遭到压榨，甚至可谓基本失去了生存空间。
大公司更大，小公司更小。这是大家想要的么？
当游戏规则调整、市场制度发生变化时，基金公司该如何调整自身的步伐？
在产品急剧扩张，基金经理却相对稀缺的当下，基金业该何去何从？
也许，这需要监管机构、基金公司等一起反思。


渠道强势下的蛋
——基金公司利润缩水





“事实上，对于一个资产管理行业来说，要先问自己一个问题——跟别人比，你的优势是什么？是否有替代产品？当市场充斥着大量替代产品到时候，你还能不重视销售么？”该老总反问道。


基金公司利润萎缩

据知情人士透露，一家正力拓基金托管市场的银行，对卖力销售某基金公司之产品的客户经理奖励“返点”高达5%。
“总行有针对地配备了大批资源，同时总行的托管部也拿出部分托管费返还给基层销售人员，加起来有没有5个点我不清楚，但肯定不少”。该行的竞争对手如是说。
据悉，如今各个银行较为普遍的奖励“返点”一般约为1-2个点。可见该行力度之大。
效果也是显著的。今年上半年，该行新增托管基金的数量已直逼其去年全年的新增托管总数。
“这个比较现实——反正现在股票型基金销出2个亿的量，就可以成立了，且这规模基金公司也能接受了。”银行人士表示。
今年以来，银行普遍提高了基金托管费率、客户维护费等，原先市场上的4折、5折费率行情日益鲜见；同时，由于入市基金产品数量大增，导致投资者的平均持有期下降，即基民的换手率提高了，由此基金公司的管理费相对将少；此外，新品大批上市需要巨额运营成本的支持。
一家大型基金公司的老总分析说，今年若没有大行情，那么基金行业整体规模不会有大变动，上述因素将直接摊薄基金公司的利润水平。
“今年，大部分基金公司的利润会萎缩——除非它真有什么特别的招。”该老总提醒《机构投资》道。
利润的考量，是基金公司急于拓宽渠道更现实的考虑。
不止一家基金公司表示，与其去挤那些昂贵的大渠道，还不如找一个刚起步、可以服务得更面面俱到的小银行合作。
回复该发言

“相对大行而言，中小型银行在与基金公司的合作上表现得更积极，可以提供更好的服务、更有吸引力的费率，以及更完整的资源配置。”农银汇理市场总监刘志勇说。
也有人唱反调，称“其实没必要发这么多新品，有这个时间和精力，把老产品做做好不也挺好”？
“若基金公司没有持续两三年赚钱，怎么可能规模大？”该人士说，“现在大家挤着、抢着发新品——发了不仅不赚钱，头一两年都是贴进去的，而且贴的都是老基金的利润，进入死循环，何苦呢？”


董事会考核压力

“现在股东业绩压力越来越大。我们都来不及思考其他，就被一个又一个销售任务给填满了。”一位基金公司营销总监说，“这个行业很现实，很浮躁。”
2010年以来，多家基金公司不约而同调整了公司的考核制度。“业绩”、“规模”是新制度的核心字眼；同时有的公司还将考核期限缩短到一年之内。
董事会以规模为考核依据，推动基金公司倾力营销，导致市场躁动。
“这个有问题，确实有问题——太急功近利了！”前述总监摇头表示。
这是个悖论。基金公司是个长效投资的行业，但现在公司内部的考核制度却如此短视。
“这个肯定不好。但每个公司实力不一样，能承受的压力也不一样，因此对考核的管理也就不一样了。”该总监表示，“有的公司，股东气势很强——业绩上不去，份额上不去，股东回报上不去，他肯定要求管理层改。人家市场也有压力。做不好，不换你换谁？”
在基金公司看来，现在这个市场不行——产品净值稍微有点下降，投资者就受不了。“这与一些深层次的社会情绪有关。如今梦想一夜暴富的太多了——别人能一夜暴富，为什么我不能？持有这种心态的人，会拼命找各种途径试图实现一夜暴富。谁说这个基金好，他拼命买；说不好了，他就赶紧走。”
“关键是股东怎么思考这个问题，股东的承受力和想法是什么——到底要当期收益，还是中长期收益。”易方达相关人士表示，如果股东看得长远，对一时的亏损能够忍受，寄希望于制度性的改变，那还是有机会的。
原基金法起草小组组长王连洲（微博）指出，我国基金业需要深刻的制度变革。他举例称，基金每年为券商贡献数十亿手续费，若基金直接成为交易所会员，就能为投资者省下巨额成本。“但在现有制度设计下很难实现，基金公司大股东普遍是券商，后者不会同意这样做。”
我国基金业发展到现在，大家都知道这样不对、那儿有问题，但仍不得不做。
“也许过几年，大家都老实了，都按通行的规则来做了……到那时，公募基金业就能起来了。”前述营销总监道。
回复该发言