安华刘广仁：强势团队铸终端 创新营销铸品牌

7月15日，2011安华瓷砖首届全国店长会议在佛山举行，本次会议特设训练营，旨在培训终端销售精英。会议期间，安华事业部总经理刘广仁就终端建设和瓷卫一体等问题接受了网易家居的采访。
店长培训打造强势终端
网易家居：安华瓷砖首届全国店长会议的意义是什么？
刘广仁：这次瓷砖店长会议是打造强势终端的一部分，我们希望把安华变成业内的“黄埔军校”，把我们终端的店员、店长的能力提升起来，把这个团队的作战能力提升起来，提高我们终端的竞争力，店面形象、硬件固然重要，但是起决定性作用的还是人，终端的人才培养越来越受重视。
网易家居：你觉得一个优秀的店长应该具备什么样的素质？
刘广仁：一个优秀的店长一是要拥有良好的团队领导能力和组建能力，一个店必须要靠他自身的这种领导能力才能组建一个优秀的团队，第二就是一个优秀的店长要有积极向上的心态，用持久的激情来带动他的员工和团队为了完成销售目标而努力。
网易家居：安华接下来在终端方面会有一些什么样的措施来提升终端形象？
刘广仁：我们正在积极做终端形象提升的工作，从去年下半年开始，店面的展示设计、样品的维护和摆放、终端团队的形象素质的提升都是我们针对的重点，再一个就是加强品牌的宣传、推广，加强品牌与消费者之间的沟通 。
网易家居：在终端建设上，安华是秉承着什么样的原则来做好终端服务的呢？
刘广仁：终端建设是一个品牌、一个产品产品、一间公司跟消费者沟通的桥梁，终端的店长、终端的导购就是桥梁中的桥梁，所以终端人员的作用是非常关键的，我们每年都会花一定的时间、财力去对终端人员进行培训，来提升终端导购人员和店长的产品知识、业务技能、沟通技巧等等，最终终端的水平将会有提升。
网易家居：通过哪些方面可以凸显安华终端人员的精神和素质呢？
刘广仁：安华在销售终端获得大家的认可和口碑，首先是因为跟产品品质和设计有关系的，安华一直以来把产品的竞争力看作一个最核心竞争力来看待，在产品力这块，在打造产品的科技化、人性化、品质化方面，都做了很多事情，比如要评价一个新产品，设计师要先去体验，我们有专门的体验中心，让设计师自己设计出的产品，让他自己去感受，哪些地方设计得比较好，哪些地方需要改进，让他们亲自去体验，这样产品推向市场以后才能够消去消费者的忧虑，在安全性、舒适性、方便性等都为消费者考虑得更多，至于这样，消费者才能在选购和使用产品的时候会更多地考虑安华的产品。所以产品这块首先是消费者口碑的基础。在终端上，导购人员的专业性能凸显安华人的精神和素质，我们要求导购人员能够给顾客提供专家顾问式的服务，能够变成消费者家庭装修的顾问，甚至是生活和情感的顾问，和顾客交朋友；再一个我们在终端这块要能够帮助顾客选择最适合顾客的产品，而不是把最贵的产品或者利润率最高的产品卖给顾客，作为终端人员一定要站在消费者的立场上进行换位思考。


安华事业部总经理刘广仁
开大店是经营需要 不能盲目扩张
网易家居：近年来安华的品牌形象在消费者和行业内越来越得到认可和承认，今年安华获得了“十大卫浴品牌”的称号，这跟安华一直坚持特的大店模式有没有关系？
回复该发言

刘广仁：店面是产品跟消费者沟通的载体，虽然对品牌形象也至关重要，但是还不是起决定性作用的，最近的店在市场上是越开越大，符合整体家居的发展方向，因为安华的产品线越来越长，产品越来越丰富，那就需要开更大的终端渠道，现在市场越来越大，就需要一个品牌不断地延伸它的产品线，丰富他的产品，这样它就开成专卖店了，不然的话可能一个品类摆一个品牌，对这个店的形象也是一个影响，影响它的销售，所以我觉得开大店是经营的需要。
网易家居：安华的大店目前是怎样一个状况？
刘广仁：从2007年在全国开始推广，到现在全国已经有100多家500平方左右的大店，在一线、二线包括三线城市都有，这种大店模式对增加销售的单值还是有很大的帮助的，像以前开一个单几百块钱，或者几千块钱，但是现在一个单就是几万甚至十几万，现在的消费者都是一站式购物，在大店他能更轻易地享受服务与保障，消费者也省得东奔西跑，大店在全国受到很多经销商的欢迎。
网易家居：请站在行业角度分析一下，因为安华现在这种特有的大店模式发展非常好，会不会未来所有的同行都采用这种模式？
刘广仁：这个我觉得可能也是一个市场竞争的结果或者市场竞争的需要的问题，如果大家都把店建大了，那意味着会对终端有更高的要求，需要向更高一个层面去竞争。虽然店大了，竞争力强了，但是如果大家店面都大了，这个时候我们又要上一个更高的层次。所以我相信今后的这种发展趋势肯定是在终端这块会是强者恒强，这是自然界竞争的法则，强者恒强、弱者淘汰。品牌、产品、渠道、团队、财力是一家企业生存的保证，这是一个综合因素的比拼。目前市场这个行业的竞争已经非常成熟，非常充分了。所以说要想把这个生意做大，终端网点的数量和质量都要提高，一定要建一个店树一个样本，建一个店就能够存活一个，盈利一个，不盲目扩大，一定要持续有序地扩张。
瓷卫一体和电子商务能降低成本
网易家居：安华的瓷砖卫浴会不会在渠道上能有所共享？
刘广仁：如果能共享的肯定是会去共享的，这样能降低终端成本，像我们做一些瓷卫综合店，目的也是为了有效的降低成本，节省人员成本、管理成本和租金成本等，有些店做大了，它的边际效应也会显现，500平方比300平方大了200平方，看数字可能大的不是很多，但这种大店的边际效应会越来越强，所以我们也是指导经销商在有条件的地方尽量开大店。
网易家居：在整体家居这块，安华是一个怎样的发展？
刘广仁：整体家居这个行业今后的发展趋势是比较迅猛的，安华从上市之初就认识到这一点，十几年来也一直在不断地追求整体家居，并向这个方向发展，我们首先是完善了卫浴产品的配套和整体性，在卫浴产品方面推出了陶瓷洁具，到后来的五金龙头、浴室家居这些配套产品，再到现在瓷砖这块也开始走配套的一个设计路线。安华是从去年开始正式推出瓷砖产品的，在设计的时候，风格、花色、款式上都跟卫浴产品配套设计去做，在风格上力求达到一致。今后可能还会在橱柜、衣柜等产品上不断地进行配套和完善，这是一个长期的工作，也是我们的努力方向。安华产品的配套性比较齐全，能够给消费者提供整体的家居产品设计，更深一层来说是为消费者们提供一种生活方式，无论是休闲式的、现代式的还是田园式的生活，再一个核心的卖点就是品牌的理念和文化，比如我们追求简约的风格，那就要把这个风格落到实处，把这种风格的内涵和文化不断地丰富，从而影响消费者，使追求简约生活方式的消费者在家居装修的时候首先选择安华。
网易家居：安华瓷砖在未来的电子商务这块会做一些什么样的工作，你预计会收到怎样的效果？
回复该发言

刘广仁：现在我看到有一个讨论，说现在家居建材类的销售，终端进入了高成本的时代，物流费用在增加，员工成本在增加，店面租金在增加，所以总体的成本是增加很多的，压缩了商家的利润空间，甚至造成了一些负利润的存在。很多厂家也在探讨电子商务这块，毕竟这是一个低成本的渠道，但是这个渠道具体能做到什么程度，将来能发展到什么样，大家都在摸着石头过河，都没有很成熟的经验可以推广，所以安华在从去年年底进入了电子商务这块，包括公司网上的官方旗舰店现在也开始运作，今后会继续加大电子商务的开发力度。
网易家居：那以后在品牌的优势方面是通过哪些方面打造呢？
刘广仁：品牌优势这块，根本在产品的设计研发这块，每年都会投入大量的人力物力财力开发新产品，包括瓷砖这块，产品研发人员就有十几个人，有研发仿古砖的、也有研发瓷片的，由不同的人来研发不同的产品，在研发这块会加大投入。然后就是在空间应用、产品应用这块也会加大投入，在产品的应用设计上也会加大投入，指导消费者，指导终端用安华的产品计划来装扮不同的空间，打造不同的环境。对于终端人员，会不断地加强培训，让他们能够给顾客提供更专业的家装顾问的服务。
网易家居：感谢刘总接受网易家居的采访。
刘广仁：谢谢！
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