安华程振：把团队培训打造成业内“黄埔军校”

7月15日，2011安华瓷砖首届全国店长会议在佛山举行，本次会议特设训练营，旨在培训终端销售精英。安华瓷砖销售经理程振在会议期间接受了网易家居的采访，他表示对终端人员的培训意义非常重大，终极目标是把团队打造成“被学习型团队”。
建成业内“黄埔军校”
网易家居：给我们介绍一下安华店面的架构？
程振：一般的我们每个店最少、最基本的配备是这样的：一个店长，一个非常有经验，能帮客户办到任何一件事的店长；一个驻店设计师；若干各专业的销售顾问；还会有一些走出去的业务专员。从采购到送货、到给客户提供铺贴瓷砖的指导，我们都会提供上门服务，因为我们要求对每个客户至少上门三次进行服务，还有很大一部分服务支持系统是很多人看不到的，这个系统的人数可能会更大。
网易家居：经过这些天来的店长培训，您对一个优秀的终端销售人才的成长有什么样的建议，您认为什么样的人才是一个优秀的店长？
程振：怎么成为优秀的店长，怎么成为精英呢？做到店长的基本上都是精英，安华的店长基本上都是精英中的精英。关于人才的培养，我们要求每个地方的团队都是一个学习能力非常强的团队，员工平均年龄都很低，而且相对来说要有一定的学历，为什么提这样的要求，就是要求他要有学习的激情和学习的能力去学习；第二，我们每一个团队，包括公司的团队，除了学习能力外，还要有凝聚力、向心力，要有战斗力，要有执行力，对于店长来说，更是要有这些能力。我们给每一个经销商都会有一个目标计划，经销商会给到店长，店长再分配到每个营业员，怎么样把那些目标计划一步一步的执行完，怎么完成任务，这是对店长的要求。最终达到的目的，就是安华瓷砖的团队，不管是公司的团队还是经销商团队还是每个店里面的团队，终极目标都是要打造成“被学习型团队”，就是让别人来学习，每个人又被大家学习。
网易家居：对这几天的培训您给一个什么样的评价？在团队建设方面来说这个意义在哪里？
程振：这个意义非常重大，这是安华首届的特训营，从现场的氛围来看，大家的激h和感染力、学习的主动性都深深的感动了我和我们的团队。而且这次活动我们采用了一些比较创新的方式，就是加入到拓展特训的元素在里面，对于很多店长来讲，他们之前可能没有接触过这样的训练，对他们来讲，是第一次接受这种训练，应该也会他们记忆最深刻的一次训练。店长们学到的东西非常多，挖掘出来的潜能也很强，这对安华瓷砖在今后这几年的发展都有很大的帮助，很有可能在两、三年之后他们还会记得这一次特训营的氛围，这种感染力以及他们从这次特训学到的东西。安华在行业里面除了生产瓷砖、生产卫浴，最主要的是生产优秀的人才，很多行业内把我们集团公司比喻成“黄埔军校”，我们也希望通过我们这次培训出去的人，以后在任何地方都还能记得这次培训，他们是这个“黄埔军校”的第一期学员，是我们安华瓷砖特训营的第一期学员。这个影响和意义是非常重大。
网易家居：有第一期，接下来会有第二期吗？
程振：我们每年都会有，而且后期可能会成立安华商学院这样一个形式的机构，我们培训的群体会细分的更多，培训的范围会更大，培训的内容会更多，培训的形式会更新颖，因为我们就是要从现在这种学习型的团队逐步打造成“被学习型的团队”，我们的要求就是，现在我们的店长，以后出去随便在什么地方，让他给别人讲三个小时的课，他可以马上讲出来，而且可以讲的非常好，讲的别人都能在其中学到很多东西，这个就是要求，就是要打造“学习型的人才”、“学习型的团队”。
网易家居：这可不可以理解为我们安华在终端服务建设团队是重点出击的？
程振：对，团队是重点，因为任何一个企业都需要人，人没了，企业就没了。
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安华瓷砖销售部经理程振
成长期的品牌销售增速快
网易家居：安华瓷砖今年上半年整体的销售情况怎么样？
程振：整体销售情况不错，因为我们正处在成长期，增长率非常之高，现在是快速成长期，增长率达到百分之几千，因为我们成长的时间段会相比别的品牌短一些，所以成长的幅度、增长的幅度会大一些。
网易家居：可不可以介绍一下安华的新产品？
程振：我们每年都会增加很多新产品，今年主要是在涂碳这块做了很多的开发工作，瓷片后期我们还会引导两个方向，一个就是把瓷片的规格做大，甚至做得比抛光砖和仿古砖都大，做到900规格的瓷片，仿天然大理石，看上去它会跟大理石更接近，同时它的性价比也会更高。第二个方向就是瓷片厚度要减薄，减薄的原因有两个：一个就是倡导低碳、环保、节能，另外就是随着品质越来越好，致密度提高，厚度也会减少，这是我们今年新产品的方向。
网易家居：目前安华瓷砖在全国销售渠道开拓的速度和情况是怎样的？可不可以说一下在全国范围内哪些地区的销售情况是比较好的？
程振：我们开的店到现在为止100出头，这100多个店开出来之后，产生的销售都还算不错，对于刚起步的要求来讲，应该说做得还是比较好的。因为我们的品质、品牌和服务得到了消费者的认可，这就是开的这些店销售还行的原因。全国来讲开店做得比较好的主要有两个方面，一个就是瓷砖专卖店，现在基本上都做得很好，比如武汉、天津、沧州、枣庄的等等的专卖店，不管是一线城市、二线城市、三线城市，开瓷砖专卖店的都卖得不错；另外一个就是开大的综合店的，600平方以上的大店销售情况做得比较好。现在我们基本上平均每个月以差不多接近15家店的速度在开店。
网易家居：下半年会有一个怎样的销售计划，刚才您自己也提到现在是百分之几千的增长率，非常理想，那么下半年有什么目标呢？
程振：公司每年都会制定一些年度目标，虽然说一直在增长，但是我们上半年完成的还不是很理想，只完成了总量的40%多，当然，这个也是跟建材行业的大环境不景气是有关的，因为一般的装修旺季都在下半年居多，一般来讲上半年40%，下半年60%，我们会通过以每个月15家店的速度的增长，对每个店都会有一个平均的销售目标的要求，目标就是完成今年的年度任务。
网易家居：今年受房地产的影响，整个行业的行情不是很好，安华的销售业绩却是可喜的，如果明年房地产市场继续恶化，安华打算如何提升销售业绩？
程振：房地产可能对整个行业都有影响，但是对安华瓷砖的影响没有显现出来，因为说实话我们还是在一个快速成长期，现在从数据上体现的就是我们一直在成长，对行业内其他的品牌可能会有一些影响，等我们成长到成为行业领先者的时候，可能才会直观地感受到是否有影响，假设明年市场的行情和环境还是这样的话，安华瓷砖在销售策略上也会做一些改进和突破，从产品的品质和性价比上要做一些调整，希望占有更多的市场占有率。
瓷卫一体化要有大店支撑
网易家居：瓷卫一体化发展需要解决哪些难题？
程振：目前我们瓷卫一体化发展的前期来讲应该说还是比较顺利的，但是随着瓷砖的成长、发展壮大，可能也会出现一些瓶颈和问题，就是产品专业方向的问题，就像任何一个行业，一个品牌走多元化路线最初的时候也会碰到这样的一些问题。在最开始的时候肯定有付出一定的代价，但到后期，销售体系、服务体系整个系统的提升，包括研发、生产能力的提升，专业化道路的提升，每个品类的专业方向就会走得非常好的。
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安华瓷砖后期应该也是这样的，安华后期的产品线可能还不止是卫浴和瓷砖，还会延伸到其他的产品线，应该说家居行业里面我们所能想到的产品都会涉及到，在初始的时候或多或少都会碰到一些专业方向的问题，随着销售体系、服务体系以及生产能力专业化的问题的解决，这个就不是问题了。
利用好大店模式也是必须的。因为我们的产品越来越丰富，展厅的形象和档次越来越高，它是需要一定的店面载体来呈现的，当然我们也会考虑到结合到产品线上，也不是说一定要做到几千、几万平方那样的展厅，但是展厅要适合我们自己的产品线，把所有的产品用最好的方式展示出来，这才是最重要的。安华的风尚馆还是会一直开下去，不管是瓷砖还是卫浴，或者是瓷砖、卫浴的综合店，风尚馆是安华品牌独有的一个路线。
网易家居：在扩展二级市场这块下半年会采取哪些措施？
程振：二级市场的容量相对来说很大，但是建材市场的分类精细化没有那么严格，所以我们都会以一些大店的形式，瓷卫综合店的形式出现。另一方面现在三、四线城市的市场容量越来越大，所以除了在二线城市发展以外，还会引导二线城市的经销商往三、四线城市拓展，把这个渠道下沉，开发三、四线市场。


网易家居：电子商务现在已经慢慢进入卫浴陶瓷行业，现在安华在这方面的建设怎么样？会不会对原来一些经销商产生影响？
程振：要说是电子商务进入瓷砖行业，我认为更是安华瓷砖进入电子商务，是领先于其他的品牌先进入。电子商务现在是无处不在，基本上每个行业都会有一些这方面的投入，但是现在在瓷砖行业的投入还比较少，安华瓷砖进入电子商务这个销售渠道是一个创新，是一个突破，是一个挑战。说是挑战，主要是因为电子商务有几个相耐用品售卖存在的一些问题：电子商务存在公信力的问题，就是说这个产品是不是真正正规渠道从厂家出来的，这个产品的公信力如何，电子商务的环境会令我们会在这些方面做一些努力；另外就是因为瓷砖的销售会依赖很多专业的设计和专业的推荐，所以这也是我们进入电子商务要去思考的一个问题，怎么样让客户在网络上，在电子商务世界里进行体验式的营销，都是要思考和解决的问题。
进入电子商务对经销商来说也是挑战，但是更是一个机会，它能够让更多的消费者知道我们安华瓷砖，能让更多的消费者接触安华瓷砖，能够增加我们的市场占有率和市场影响力，按照安华瓷砖现有的经销商的网络体系和服务体系，应该说在网络世界，在电子商务世界成交，在现实生活中进行服务，以现有的服务体系是能够做到的，而且应该可以继续做到更好，所以说对经销商不会有影响，而是一个增大市场份额的机会。
网易家居：非常感谢程总接受网易家居的采访。
程振：谢谢，辛苦了。
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