复制"卡罗拉花冠"模式? 新老凯美瑞将同堂销售

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“现在凯美瑞都降了3.5万，但很多顾客还是没下定决心，嫌车太老了。”
“我们能理解顾客的心情，凯美瑞卖了六年，是已经疲了，不说消费者烦，我们经销商都烦。”日前，一位广汽丰田经销商向网易汽车抱怨说。
当得知，新一代凯美瑞已敲定在年底上市，他又难掩兴奋说，终于等到了。在他眼里，新凯美瑞上市将会带来强大的新车销售效应，同时也能给他带来可观的销售提成。
而他不知道的却可能会令他更的兴奋的是，这次新凯美瑞上市，不是简单的垂直换代，打的是有套路的组合拳。
日前，一位丰田知情人士独家向网易汽车透露，“新一代凯美瑞上市之后，现款凯美瑞也将保留继续销售。这项决议在内部，基本上已经达成共识。”
上述人士还说，作为广汽丰田利润奶牛的凯美瑞，采取“新老同堂”的销售策略，目的很简单：通过价差，进一步拓宽消费群体，尽可能地占领更多的细分市场。
复制“卡罗拉、花冠”模式？
广汽丰田将实现凯美瑞的“两代同堂”的销售策略，并不是独家创新所为。在丰田另外一家合资公司一汽丰田的体系内，这一招“组合拳”早已被练得炉火纯青。
2007年，第十代卡罗拉在国内上市，其第九代产品花冠并没有因为新一代产品面世，而退出市场。
具体来说，卡罗拉通过内外全新升级后不仅占领了原来花冠的市场，并且提升档次后进一步给竞争对手施以压力。而花冠则是通过降价，在卡罗拉和威驰之间形成了一个新的细分市场。
相当于卡罗拉与花冠在扩大了产品线之后，两者间的价格区间拉大了，形成了从9.28万至19.98万元的价格区间，消费者的选择面大大增强了。
事实上，这种两代同堂进行销售的做法，也得到市场的正面反应，成为一汽丰田销售最抢眼的明星组合。
数据显示，2010年，这对组合全年创造了销量24万辆的佳绩，其中主力车型卡罗拉实际销量为17万辆，花冠7万辆。在去年全年一汽丰田共实现销售51万辆的目标中，“卡罗拉和花冠”组成的COROLLA车系已占到其销量的近一半。

反观，目前在广汽丰田的产品体系中，仅有凯美瑞、汉兰达、雅力士和逸致四款国产车型，分别在中高级车、SUV、小型车和MPV各细分市场拼杀。
换言之，在上述的细分市场中，广丰仅有一款对应的车型，在竞争激烈的细分市场中抢食。这样的产品布局，远称不上丰富，更无法跟抢占更多市场份额的大众系相比。
“在这种背景下，新老凯美瑞并存，通过价格杠杆，形成互补营销体系，不失为一种合符时宜的做法。简单来讲，起码广丰多了一款车，消费者多了一个选择。”一位业内分析人士向网易汽车说。
事实上，两代甚至多代车型同堂销售，在中国市场上已屡见不鲜。
据了解，北京现代推出伊兰特悦动第一年，与老款伊兰特一起产销量突破20万辆，一举成为中级车市场的明星组合车型；马自达6本是中高级车市场的“小众”车型，在睿翼上市后，通过拉低价格底线，实现销量猛增40%，与睿翼共同跻身细分市场的主流地位。
有业内人士分析两代或多代同堂销售的成因归结：首先，中国汽车消费层次差别很大，市场需求的多元化导致了同一品牌的不同款代车型在一定时间或相当长的时间内共存的现象。
其次，由于旧车型的价格低廉、维修费用低，所以也有其消费群。再者，再加上中国汽车保有量较国外少，换车的频率也很低，旧车型迟迟不肯退市，所以出现这种局面。最后，厂家也可以利用多款车型来重新细分市场，扩大产品覆盖面，而消费者更可根据不同档次，选择符合自己消费需求的产品。
借新凯美瑞刺激销量
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数据显示，今年第一季度，凯美瑞的销量则由去年的低增长转为下滑12.8%，不过这一成绩，是在中高级车型总体销量仅有2.3%的平均增速的背景下取得的。
另外，一季度的3月份的上旬，日本曾发生了地震海啸，但对凯美瑞的生产影响还没有凸显出来。但就在凯美瑞销量下滑的同时，同样作为日系中高级车型的代表天籁却有7.4%的同比增长，而新君越和马自达6的增势更是难得，分别同比增长23.5%和38.8%。
上半年，凯美瑞共销售了62317辆，虽然仍取得了中高级车型细分市场的第三，但与第一名天籁的销量相比，其差距已达到近1万辆。
“从目前的市场反应来看，凯美瑞的疲态确实完全显现出来了，我们做市场开拓的也遇到了瓶颈，我们希望新一代的凯美瑞的到来，能够一扫乌云。”一位负责凯美瑞市场开拓的广汽丰田人士向网易汽车坦陈。
上述人士还透露，新一代凯美瑞上市将是广汽丰田“下半年重点工作的重点，围绕它的一系列营销工作也在展开，我们不排除将采取上一代凯美瑞上市的大手笔营销策略（曾包下波音777进行宣传造势）。”
另外，在近日举行的广汽丰田百万辆整车下线的发布会上，该公司执行副总经理冯兴亚表示，2015年，广汽丰田的总产能将提高至60万辆/年，也希望到那时可以实现60万辆销售的中期目标。
如果新老凯美瑞这一新的“组合”，能够复制卡罗拉和花冠组合的辉煌，那么这60万的中期目标便已成功了一半。
广汽丰田还未正式公布新老凯美瑞将“同堂销售”的消息，近日,东风本田执行副总陈斌波就已经按捺不住宣布：新思域将在今年11-12月之间上市，但老款思域不会退市，将会同堂销售。
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