暗潮潜流：经销商扎堆上市的背后

汽车商报8月17日报道 经销商们竞相排队上市势头愈演愈烈，亚夏汽车董事长周夏耘（左）、中升控股董事长黄毅（中）、庞大集团董事长庞庆华（右）无疑是这股潮流中的弄潮儿。
4年，两个轮回。在这两个轮回里，周夏耘实现了无数中国经销商梦想。要是在五年前，周夏耘或许都没想过会有这么一天：站在深圳证券交易所大厅，敲响亚夏汽车上市的锣鼓。
据深圳证券交易所公告，地处安徽的区域汽车经销商——芜湖亚夏汽车股份有限公司(下称亚夏汽车，股票代码002607)于8月10日，成功登陆深交所中小企业板，该股发行价格22.35元/股，发行市盈率为26.61。令人惊讶的是，该股首日便高开高走，报收32.18元，涨幅达43.98%，市盈率为32.18。
要知道，在亚夏汽车上市的当周（8月8日~12日），全球股市多次上演惊魂时刻：经历了“黑色”星期一，齐涨的星期二之后，周三又纷纷“跳水”，周四的局面更加“飘忽不定”，一天之内涨跌互现、大起大落。与世界经济周期几乎同步的中国股市当然也不能幸免。
更糟糕的是，在亚夏汽车还未正式上市之前，不少业内人士就泼冷水，今年4月以来汽车产销量连续几月出现同比负增长，且销售旺季“金九银十”被看空的背景下，作为汽车销售终端的汽贸企业，现在上市并不是很好的时机。
不过，亚夏汽车董事长周夏耘并不为这些言论所动。在他看来，通过IPO募集资金扩大公司的区域规模优势，提升公司市场份额，已势在必行，刻不容缓。
暗潮
成立近15年的亚夏汽车尽管已是安徽省内规模最大的汽车经销商集团，但由于低调并鲜为人知，甚至让外界颇感神秘。
“从没听说过这家经销商集团，参加流通协会年会也没碰见过。”作为第二家登陆A股的汽车经销商集团，亚夏汽车的上市可谓大爆冷门，不少业内人士均对其颇感陌生。
不过，就是这家“不显山露水”的经销商集团，率先在安徽汽车经销商集团中成功实现资本市场的突围，而且比一些知名的汽车经销商集团如广汇汽车、广物汽贸等动作要快。
“这就是周总（周夏耘）的做事风格，要么不做，要做就做好。”熟悉周夏耘的芜湖亚夏汽车销售服务有限公司的一位工作人员告诉记者。将一家只有3个人、贷款10万元、销售额几万元的乡镇企业，发展到现在拥有33家品牌轿车4S店、3所标准驾驶员培训学校(含1家在建)以及安徽省最大保险经纪公司和汽车装潢美容公司，周夏耘的“能量”可想而知。
1974年，刚从学校毕业的周夏耘被分配到工厂，为了实现“长大开汽车”的儿时理想，周夏耘想方设法一点点接近汽车。在他的努力下，终于争取到学驾驶的机会，如愿以偿地到宁国乡镇企业局当司机。从此，周夏耘与汽车结下了一辈子的情缘。从凑钱买下第一辆解放卡车跑运输，到1988年在宁国成立一家汽配门市部（也就是亚夏的前身），到1994亚夏被特批为成为一汽解放全国第一家县级经销商，再本世纪初亚夏成为以4S模式为主的大经销商集团，资金瓶颈及经销商弱势地位一直困扰着周夏耘。
周夏耘在接受媒体采访曾透露，刚刚踏入汽车销售行业的亚夏就像是“游击队”，县级企业的背景使其被各大主机厂拒之门外，只能从一些省级经销商处进货。
虽已时过境迁，但周夏耘的信念一直没变：通过上市融资，让亚夏在更多的大中城市布局网点，形成立足安徽、辐射华东、走向全国的大经销商集团。他的言外之意很明显，亚夏不止是为了生存，更要确保市场竞争中的优势地位。只有这样，才不用像以前那样，事事依厂家的“眼色”行事。
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事实上，周夏耘和他的亚夏汽车并非个例，过去的一段时间，原本隐藏在汽车品牌背后的汽车经销商集团似乎一夜之间突然高调起来，展开了一轮上市融资竞赛。2010年3月，中升控股于港交所上市，随后，正通汽车和联拓集团先后登陆香港和美国资本市场。今年4月，庞大汽贸集团登陆A股，成为A股首家IPO上市的汽车流通企业。
上市后，庞大汽贸集团及其董事长庞庆华成了是多方的焦点。短短数月，庞大汽贸入股萨博、拿下韩国双龙汽车代理权、建立豪华品牌阿斯顿·马丁专卖店，不久前斯巴鲁与奇瑞合资的消息，更让这家斯巴鲁在华最大的经销商集团备受关注。
但是，可能很少的业外人士知道，主营汽车经销及维修养护业务的庞大集团，原本只是河北唐山的的一家不知名的小企业。28年前，庞庆华第一次涉足汽车行业。他在河北滦县的物资局担任业务员，汽车购销是其工作之一，而后一步步，庞庆华在唐山汽车圈里树立了影响力，并将经销店开到河北之外。
资料显示，截至2010年底，庞大集团在中国的23个省市、自治区及蒙古国共建有926家营销网点，其中汽车专卖店699家，各类汽车市场277家，代理着轿车、卡车、微车、农用车、工程机械等83个不同品牌。
在庞庆华看来，这种集团化发展道路规避了很多风险。“汽车营销集团实力强，在生产厂就会有较高的话语权，能够通过批量报销、买断等形式争取到更大的优惠政策。”在“汽车产业发展与金融业务研讨会”上，庞庆华直言不讳。
即便是像庞大这样的经销商“巨鳄”，由于没有产品和品牌力弱，导致其在汽车产业链中与厂家的地位有些失衡。事实上，不仅是庞庆华，通过上市谋求自强、为自己争夺更多的话语权，几乎成了所有经销商共同的愿望。
博弈
2006年12月6日和12月7日两天内，长安福特销售公司7部传真机同时收到一份来自太原经销商新宝鼎公司的传真件——《关于终止“福特品牌国产产品经销商销售和服务协议”的通知》。
此后几天，新宝鼎汽车有限公司高调“反水”长安福特，称长安福特商务政策失控，导致品牌占有率低；强行搭售滞销车辆；管理混乱、要求非人性化、无理限制；产品质量有严重问题等，要求对簿公堂、赔偿损失，并要求更换当时长安福特的总经理汤德为。
一向处于弱势的经销商竟然敢与厂商叫板，并且毫不留情，以曝黑幕的姿态强势出现，业界为之哗然。尽管后来新宝鼎与长安福特之间的官司不了了之，然而，新宝鼎对长安福特的“逼宫”事件让一直潜藏在汽车经销商和厂家之间隐藏的深刻矛盾和利益纠葛，第一次正式曝光。
在中国汽车市场井喷的时代，大大小小的资本都愿意成为汽车经销商，“开4S店胜过开银行”令经销商投资者心花怒放。以往经销商即使对制造商有不满之处，但是鉴于良好的销售状况，所有问题都被掩盖。然而一旦竞争严酷，制造商盘剥经销商、压库经销商等现象就开始成为经销商抱怨的主旋律，尽管他们大多数还是敢怒而不敢言。
“目前的中国汽车市场中，厂家长期处于绝对的主导地位，在管理、资金等方面，控制着经销商的命脉，经销商利润低、过度依赖厂家。这与国外车市，经销商与厂家平等，甚至于经销商更加强势的格局大相径庭。”长期关注经销商生存状况的中国汽车流通协会副秘书罗磊对记者表示。
不过，业内人士认为，随着庞大、中升等一些大的经销商集团成长起来之后，厂家独大的格局应该会慢慢转变，但这不是一朝一夕的事情。一位在合资企业市场部门工作的人士告诉记者，对于大经销商集团的举动，厂家都会尤其关注。
而事实也是如此，据业内人士透露，自从在港交所挂牌之后，中升控股的一举一动都会受到丰田的格外关注，而近年来快速发展的广汇汽车也在几个区域市场遭遇了厂商的排挤。
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摊牌
8月初，北京市所有一汽-大众经销商收到了一份名为《关于大众品牌非授权二级网络的通知》的文件，要求关闭北京市内除门头沟和延庆外所有的非授权二级网点。不仅是北京，一汽-大众要求包括上海、广州、深圳等在内37个城市，立即清理二级经销商摆放或销售的车辆，拆除非授权二级经销商大众的品牌形象标志。
此消息一经传出，业界反响巨大。不仅被取缔的二级经销商不解，就连许多的业内人士也表示不满，称这种行为是“卸磨杀驴”。亚运村汽车交易市场总经理迟亦枫在接受记者采访时表示，一汽-大众用行政的命令干预市场的行为是愚蠢和短视的，“找一个时间，我一定要去和一汽-大众的人谈一谈，为什么要在这个时候取消二级经销网点，他们有没有考虑过经销商的处境？”
针对外界的各种“指责”，一汽-大众公关部部长拱兴波在接受采访表示，此举也是为了保护一汽-大众的品牌形象，必须长期执行下去。
厂家、商家各执一词，究竟谁是谁非，外界无从判断。然而，一汽-大众这次整顿网络所掀起的波澜却足以说明，厂家依然强势，但商家的话语权也在提升。
迟亦枫告诉记者，如果换成是在美国，一汽-大众不可能这么干。他举例说，2006年的时候由于销量不断下滑，市场份额被外国汽车公司不断侵蚀，美国三大汽车公司认为由于经销商过多、恶性竞争导致的。因此削减经销商数量，成为他们共同采用的办法，这使得经销商非常不满。福特削减经销商的计划刚刚公布后不久，全美汽车经销商协会的前任主席布拉德肖就公开表示：“汽车企业不应该干涉经销商的经营。不用他们来告诉我们是应该卖掉还是关闭销售网点。”后来，三大的削减计划只能草草结束。
当然，商会的强势并非与生俱来。1956年，为了协调美国汽车制造商与经销商的关系，美国总统签署了《联邦汽车经销商特许法》，此后，尽管仍有斗争，但是美国汽车制造商和经销商的关系有了相当的改善。
美国三大汽车公司现在和他们的经销商的关系，正如新泽西经销商DCH汽车集团CEO苏珊·斯科罗拉所说的那样：“有进有退，有得有失，经销商和厂家之间的关系就像是在跳舞，两方每天都在跳舞。”
但在中国，原本用来强化国家对汽车市场管理的《汽车品牌销售管理办法》（以下简称《办法》）却在2006年实施的时候，明确规定整车制造商有权决定是否将经销权授予某一经销商。这一不平等的规定了决定了整车制造商对其销售领域的控制权，让原本就强势的厂商更加强势。
原北京市亚运村汽车交易市场苏晖总经理参与过这个《办法》的讨论，但是后来他就退出了。他告诉记者：“因为最后我感觉是厂家在主导这个事情，我们的话听不听好像并不重要。它根本不能解决汽车厂商和经销商之间的紧张关系。”
《办法》实施后，各方质疑声不断。以庞大为首的500家经销商集体上书商务部，要求对办法进行修改。而亚运村汽车交易市场甚至联手全国十几家有形市场，与中国汽车流通协会共同起草了《品牌经销商授权合同》草案。为了让这份草案被厂家接受，汽车流通协会甚至组织了一次厂家、工商总局、商务部直接对话的座谈会议。
然而，当时的会议的结果却让汽车流通协会的大失所望，来自全国的几十家厂商代表对半数以上的合同条款进行了反驳。据当时参会的上海通用法律部顾问姚芸表示，该草案与现行行业的运营规律和运作惯例不一致，如果按照此合同范本约定厂商与经销商之间的关系，打破常规的做法，势必会引起很多的混乱。她担心，到时候经销商将不受约束，各自为战，受害的还是消费者。
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深圳汽车经销商商会副会长张弦认为，美国经销商和厂商真正到了一个公平关系的时候差不多花了一百年的时间，在完全市场化以后，当供大于求相当一段时间以后，厂商与经销商必然会达成一种合理的对等关系。在今天的中国汽车市场，汽车厂商与经销商紧张关系显而易见，如果只是约束其中一方，双方的博弈关系就会永远存在。
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