联邦钟海舟：物流提升让经销商与顾客同时受惠

9月7日，第28届广州国际家具博览会在广州琶洲中国进出口商品交易会展馆拉开序幕，迎来为期4天的家居盛典，网易家居专访联邦董事局主席助理钟海舟。钟海舟透露联邦在今年着重提升整个集团的物流配送系统，从全国的生产基地，从整个物流的软件配套升级，从管理方法上都为物流效率大幅提升提供了足够的支持力度。联邦物流进步带动的整体业绩向好值得大众期待。


网易家居专访联邦董事局主席助理钟海舟
被看低了的家具业需要良性沟通
网易家居：钟总您好，请介绍一下联邦在近期的一些重要策划。
联邦钟海舟：家居行业是一个即将突破，可能都已经突破了上万亿的这么一个产业，在公众媒体和一般的老百姓的关注度却还很低。其他一些行业，如果能够有上万亿的这么一个产值，早已经被严重关注了，例如汽车、家电、手机，甚至有不少几千个亿的产业就能经常占据财经媒体的头版。你看家居却没有这样的待遇，家居业最被关注的是什么？恐怕大家都知道的，是某品牌的负面事件。
这次之后我们就说，中国的家居行业，我们作为一个领军企业之一，我们怎么样向我们的公众，通过我们的主流媒体，向我们的消费者，向我们的广大公众传达一个家具业怎么样的一个信息，家具业并不是说真的是一团糟，到处是欺诈，到处是污染，到处是甲醛，到处是劳动密集型，到处是血汗工厂，不是。我们的家具业能够做到全球的第一制造大国，同时第二方面又是第一出口大国，而且我们远远把意大利甩在后面，第二名出口甩在后面，这里面一定是有值得中国人自豪的地方。
而这个自豪的地方我们很多人，尤其是我们的老百姓，包括我们政经的媒体，产经的媒体都不是太关注，这个不是你们的错，是我们行业的错。就在上个礼拜，8月27号我们把广东的主流媒体，将近30家拉到我们北方总部临沂我们的一个生产基地，也是在临沂的一个国家级的开发区里面，我们希望通过主动传递我们的声音，跟大家有更多的沟通了，从我们这么大块的木头开始，一直到我们展柜的产品，整个链条上参观，我们一个环节一个环节怎么做出来，很多媒体想不到中国的家具业居然还可以给人感觉一个现代制造业一样，往往以为我们是传统制造业，乌烟瘴气的粉尘什么的，我们的实木家具厂你看不到灰尘，进去干干净净，都是很现代的一些，而且运用的很多都是很先进的技术，所以他们觉得，有的人做了10几年的记者，说我们真的是有点就是太忽略了这个家具业了。无论从国民经济的结构构成、贡献度和影响力，无论是从解决中国广大的工薪阶层或者说并非是白领高文化的那些，就是就业的贡献度也是蛮高的。
而且从国家的影响来说，我们这么多的家具出去，对外的那种交流，我们家具业有很多值得我们自豪的东西，我们要勇敢地站出来说，倾诉也好，通过良性的沟通来，既看到我们的优势，也看到我们的不足，甚至要揭露我们的问题，这才是我们要共同努力的东西。
网易家居：对。你们联邦这边最现代化的厂区是在？
联邦钟海舟：我们的制造布局现在是南北两大布局，南边是在我们广东南海佛山一环边上；北边是在山东临沂，沂蒙山边上，里面有沂蒙山国家森林公园，还有孟良崮战役红色旅游区。我们北方的制造和北方的总部在那边，像联邦一样制造南北这样布局。这也同时是建立我们都物流联网，我们除了总部的总物流之外，在山东，在上海、北京，今年又在成都，形成了二级物流，就是“RDC”，首先将我们的服务半径缩短了。
回复该发言

我们以前的货统统都要从广东这边发，有了南北制造之后，可以分南北片区，同时通过我们现代的信息ERP的系统，整个从供应链开始管理，就是从一颗螺丝钉进来开始，到最终的产品，跟踪到客户，都是通过电脑化、信息化进行管理的。
我们南北两个地方的产品出库之后，又根据安全库存的模型和规则，可以补到成都、北京、上海等二级物流，这几个地区代表华东、华北、西南、华南，这些又管附近的几个省的辐射，这样我们就可以做到快速对市场的一个反应。我们的木材原材料，有些是北方森林里拖出来拖到南方，做出来成品又要拖回北方，物流的成本也是很大一块。未来中国家具业的发展，很大的一个空间就在物流的成本。我们中国的制造，发展中国的商业模式当中，跟欧美一些先进的商业模式来说，我们在物流成本方面比他们高了很多，只要人、物一动就需要钱，根据力学原理，没有动力他自己不会移动，所以在这方面我们缩减。
刚才我说从制造到二级物流，到信息化的整个供应链的这种管理，再加上我们通过二级物流之后我们在整个的渠道的创新当中，我们也是在中国的版图上挑选核心城市集群当中的。刚才我数的那几个城市，建立大的自己的旗舰店，营销中心。这个旗舰店不仅仅是卖东西的，还集产品的展示、营销、培训、新产品的发布跟消费者的沟通、跟当地经销商抱团作战的一个基地，集中到综合的功能。这几个措施下来之后，联邦可以说往服务型的一种营销系统就大大的推进了。以前我们生产的家具，自己觉得不错，大家来订货，订货会上你看中了拿去卖，我出图纸，你这个店可以按我的装修，按我的模式摆场，然后发货。现在除了最基础的这些之外，我们怎么强调一种服务的品质，对经销商的服务品质，一起把品牌做好，通过更强的互动机制，让我们联邦的这种市场的触角更加灵敏，抓取的那些元素也好，或者我们说空白点也好，我们抓取得更加准确。
所以联邦和经销商之间的一种关系就不纯粹是一种好像简单层次的买卖或者代理的关系，实际上要做到合力大于分力之和，我不是三、四个经销商加上联邦总部就是五了，它可能是八，甚至是倍增的效应，要形成一种互动的机制。其实我们联邦一直在努力，我们希望在行业当中勇敢地把第一梯队，把领军企业这个形象，包括你说对国家也好，对社会也好，对我们的消费者也好，对我们行业本身也好，能够起到一个真正所谓积淀了20几年的品牌，而且是有故事，有沉淀的一个品牌，它所能产生的作用。
网易家居：刚才钟总提到物流方面我们是一个叫做RDC系统？
联邦钟海舟：对，RDC就是二级物流。
网易家居：网易家居也对这个论题做过讨论，觉得现在中国家具业可能最需要解决的一个问题就是物流问题。
联邦钟海舟：对
网易家居：联邦现在已经又先走一步了，在物流这块已经发力了，能否请钟总介绍一下物流这块我们取得了怎样的成效？行业里面订货的话，一般货期是多少，联邦又是多少？
联邦钟海舟：刚才我已经讲了一些了，成本的降低是毋庸置疑的了。还有很重要的一点，就是市场反应的速度，比如说以前我们订个货，从广东发货，路途远的话，又走集装箱，可能要运好几天，进了经销商库里面再排再送，可能就是10几天就过去了，很多客户也愿意到10几天。但是我们可以做到3天内的一个及时反应，而且通过这个一级物流、二级物流这种物流的体系，加上我们的信息系统，我们可以把我们的主销产品，比如说我们将我们库存规则里面必须要保障现货销售的，按我们的产品比如说A类、B类、C类根据畅销程度。主销或者次主销的产品，我们都是能够做到现货供应的，缺货的时候系统会有自动补货的一个系统产生，一直反馈到我们制造，再反馈到采购这边。
回复该发言

比如说我们现在的ERP里面，一个螺丝钉都有料号的，更加不用说我们的一个终端的顾客到达我们店面之后，他要形成自己的购买决定所了解的所有的信息，都是最畅通最快速的。我们终端的店员可以立马查到他当地，比如上海的库存有多少，某一件产品有多少件，没有的话，现在从广东或者山东在途的有多少，在途的哪一天会进仓，在途也没有的话，广东的总仓或者山东的总仓有没有，山东总仓又没有的话，我还可以查到生产线、流水线里边，做好的毛坯有几个，进入到油漆线的有几个，这样的话我信息很灵通。我们经销商明明白白跟顾客沟通，做出的承诺就不是靠记忆，靠电话，靠传真，很模糊。我们能准确回复什么时候送到，这样服务客户的效率，市场反应的速度提高了，这是最重要的。
网易家居：而且顾客也会感觉联邦非常靠谱。
联邦钟海舟：对。
网易家居：联邦有没有把代理商的库存信息系统跟联邦各个物流中心点做一个信息对接？
联邦钟海舟：有的，我们的经销商形成，成为我们的加盟商之后，我们要求他上这个系统。
网易家居：会不会说联邦这边可以主动获取经销商的信息，提醒他比如说备货你应该备20套，保持一个库存，如果低于10套的话会自动提醒他进货，他确认之后这个货就会马上从联邦这边发出给他们？
联邦钟海舟：是这样的，目前来说大部分的经销商基于资金周转各方面的，更多是依赖于加盟总部，所以我们将我们的区域的物流就是RDC能够迁移到他们附近，在全国不用半径这么大，只要他在店里面下了订单，通过ERP系统，当地没有货，它的订单我们就已经抓取了，他跟顾客是什么姓名，买了什么产品，我们服务器里面就已经有这个信息的了，整个链条的处理就是他们会通过什么样的操作形成一个订单之后，都是自动化了，根据我们资金管控的规则，钱如何到，或者有没有款期或者什么，他就会发货了。
网易家居：恩，基本上他那边在接单，你们这边就已经在发货了。
联邦钟海舟：是，而且这方面最重要就是以前我们很多的经销商卖什么东西，哪一天卖的，卖的是大体量还是小体量产品，是配套组合购买还是单件购买，具体是哪些型号这些数据我们抓不到，因为终端的客户资料在经销商这里，他不跟我们共享。他只是说我这个月定了多少货，大概品类，我要订个货，给你发个传真，打钱过去你给我发货。现在一个客户，其实一张单里面有很多信息，这个客户是住在什么楼盘，什么路，他买的产品单价是多少，一个单是5万还是一个单三、四千？他如果是更详细一点的话，我们终端店员跟他沟通了，可能了解到客户的受教育程度，从事什么职业等等信息，我们通过这些ERP慢慢将我们信息的管理，以前是对经销商本身的管理，现在慢慢延伸到我们直接延伸到终端顾客那边去，这样对我们搜集市场的潮流、客户的需求等等我们就更加心里有数。
网易家居：客户的购买模式。
联邦钟海舟：对，购买模式、消费习惯，在我们以后设定一些流程也好，营销，包括促销的策略也好，我们都心里有数，有支撑，做到更加数据化或者直观。
网络渠道暂以展示为主 电商产品区隔问题需要解决
网易家居：其实如果我们联邦已经做到了这一步，可能离电子商务的更深层次的发展也比较近了，想问一下钟总在电子商务这块怎么看？因为我们觉得电子商务一个很大的瓶颈也是在物流这块。
联邦钟海舟：最大的瓶颈确实也在物流这块，但是这背后其实又跟家具这个产品的特性相关，因为它不像碗仔面。
回复该发言

家电、电器，它是标准化的包装，反正四四方方，物流很快，家具是千变万化，它甚至是一个时装性的东西了，变成就是说家具的产品这种非标准化，不规则化，各种材质的搭配可能就是有的又可以拆装，有的不能拆装，有的可以受压，有的不能压，所以对物流的要求确实比较高。
但是我觉得只要它是一个商品，那么商品针对哪一个群体，在开发的时候就应该进行舍弃，就是定位。不是你刻意找什么客群，而是你开发某一个系列，某一个风格的产品的时候，首先在脑海里要形成自己的道理，开发的理由。其实你的电商也好，家居的电商也好，其实在目前习惯于在网上买家具的是哪一些人？这些人消费的习惯又是怎么样的，他的家居生活的方式，包括居住的结构，人员结构，家庭成员结构，包括消费能力的结构，你要研究这些，来从这方面倒推过来，要做大一个家具的网上业务，比如说网络营销这块，其实从产品开始，我们很多产品可能要重新，也不叫量身定做，起码要开发适合的，就是根据前面讲的销售特性我们开发网购的产品。
这方面我们已经是在摸索了一个阶段了，包括在别的一些平台我们也开了有，就是联邦的官网，上面也有一些可以买卖的东西。我们目前在网上销售的产品，没有很成系列的，我们自己觉得心中有数，很有把握的，或者很大规模去推之前，首先要慎重一些。
我们很重要的是采取另外一个方面的探讨，就是通过网上的展厅，来支撑我们实体店的销售。比如说现在我们的加盟商很多时候一个店，大的可能有几千平方，小的可能甚至两、三百的都有，我们联邦所有这么多产品搞起来摆在一起怎么也要五、六千一个大的实体店才能摆得开或者比较全面的展示出来。好了，我们有了网上的360度的展示之后，你再小的一个店，只摆其中一个系列，其他的可以到网上去看，而且顾客到了店里面我可以点击，只要有电脑我就可以演示给你，模拟一个人在里面怎么走，你要看天花，看地板，看哪个产品，都可以拉近、旋转，就像一个人在里面走，这个我们已经实现了。
通过信息的一个手段来增加，把我们的实体店可以做到好像空间无限大，延伸这个店面的一个效果，我们在这方面，通过这方面支撑我们全国1000多个加盟店能够更好的做生意，更有支撑做生意，这样提高他的单位平方的产出。我们现在很大在关注这方面的功能，下面我们也在研发产品。
其实不是今年才研发的，我们就一次、两次，我们要做到胸有成竹之后，才来大规模的推。但是现在我们的网上业务，联邦网购我们也是注册了专门的门店，从试探性做起，到慢慢再增加品类。比如说我们现在最主要的一个是联邦装饰地毯，像这种地毯，各种花色、各种面料，各种设计的，然后就是沙发。我们在网上卖的沙发可能跟这些又不一样，我们很注重时尚性很注重搭配性和可以组合的，四季都可以变心情的，我们最近也推了好多沙发，相对比较标准化的床垫，我们在目前是三个品类在网上销售，慢慢我们看得出有成绩出来。
网易家居：这个价格冲突的问题是怎么解决的？
联邦钟海舟：目前没有，我们在网上卖的东西基本上在实体店没有，在实体店里面卖的东西，在网上目前几乎没有。但是这个方式，就是你说出了一个，一个是渠道的冲突，一个是价格策略的冲突，始终要去面临这方面的一个问题的。目前我们最主要的一个手段还是采取一个品类区别的一个手段。但是至于说怎么在实体店里面，在虚拟，就是我们网上也在卖，而且价格几乎差不多，我们也在琢磨这些问题。我相信是有条件解决这个冲突的。
网易家居：最后问一下钟总，因为明显感觉到联邦很多步子都是走在行业前面的，能不能透露一下接下来联邦的重点放在哪里，有没有一些最新的重点策略可以跟我们先透露一下？
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联邦钟海舟：下半年我们会在刚才所说的，在我们商业模式的创新方面，基于商业模式创新基础上的营销模式的创新，刚才我所提到的，包括到区域的抱团作战的模式。然后在我们的家具传统产业，向现代制造业的转型、升级方面，我们要继续做更多的工夫。
我刚才已经提到了，比如说我们在家具表面的涂装方面，我们的静电涂装系统，在行业内起码到目前为止我认为是绝无仅有的：我们以前做油漆靠喷枪，第一，可能80%的油漆是浪费的，喷到空气里浪费了，浪费不但是钱的问题，而且还有环保的问题；第二，它的效果，人手喷涂可能是不均匀的，都有不一样。但是现在我们用静电涂装的系统。首先我将油漆气雾化，在一个密封的生产环境里面，我们所有的件是吊在那里，通过科技的手段让这些木头带上静电，然后让油漆主动的吸附上去，出来之后就不是人手的问题，而且油漆的利用率大大提高，这个就是说，别看家具这么传统，这就是高科技。
现在是一个油漆的环节，我们突破了，现在出来的效果确实不一样，好很多。
网易家居：现在有没有产品在这里可以看得到的？
联邦钟海舟：因为这里木头少，今年我们这里是，一个是主推软体，第二是主推我们的软床，就是在广州这个展，但是我们大部分的木家具产品是在总部有摆，下次你去我带你去看一下，之前和之后有什么区别，这是油漆方面。
另一方面，我们现在很多人强调全实木家居，其实很多人只是感觉好像用木头做很容易，但是做木头做出好家具来，同时顾客用了也能够用得好，这个问题就不是这么简单了，木头就像人一样，是有生命的，你把它砍下来之后，它也不是死了，木头的分子结构、细胞也是在跟空气发生交换，跟水分子发生交换，它也是在呼吸的，好了，所以通常我们看到这里南方做出来的实木家具，在南方用好像没问题，一到北方，我们一到冬天，北京那个暖气片一开，半夜里咔碴，什么声音呢？木头在里面内裂，声音都听得到，所以怎么解决木头那种自然的属性，就是收缩、变形等等。我可以很自豪的说，到今天为止，我们在实木的定性技术方面有取得重大的突破，这个目前是作为一个高度核心的技术。
也就是说一块木头通过常规的处理，常规的处理就是高温蒸煮、干燥窑，二次干燥什么的，在过了我们的LBWBS就是实木稳定性处理系统之后，它可以说从源头上基本上解决了木头的收缩、干裂、变形这些问题，因为我们还不是说用化学手段让它改变，现在的消费者最怕化学物，认为你用什么药水让它变化，我们是用物理的一种手段，使得到它里面的分子里面发生变化。
举个通俗易懂的例子，为了好理解，等于我们把它“结扎”了，就是说我这个分子不跟水分交换了，不跟空气交换了，它是什么样就是什么样了，我们其实有视频的，到时候可以发给你，就是处理和没处理的，它的变形的系数，包括胶合，黏胶的这种系数，还有抗压的系数各方面都是比没有处理，就是常规处理的那些要高出多的，那些就是说项目啊，高的达到提高80%，比如说含水率，少的也能够提高百分之二、三十，比如说抗压能力等等。所以我们这个系统又是一个实木处理定性系统，这个也是一个重大的突破，可以说是一个革命性的突破。而且这当中背后最大的一方面是什么？有了这个技术之后，以前我们认为不可以做家具的东西，因为天然的属性，太多变了又裂了，收缩很活跃的那些木头，现在我们都可以把它来用，这就是很大的产业利益在后面了。
回复该发言

所以说在制造的传统到现代制造方面，我刚才只是举了两个例子，还有很多，比如说加工的一些技术，吸尘二次，我们的那个锅炉里面二次吸尘环保的技术。我们有10几项的技术的，有了这些东西，我们可以自豪地说，家具其实并非大家所说的这么一个老土的传统行业，劳动密集型的行业，它其实也可以做成一个高科技，也可以像精益生产一样，丰田制造一样，它可以是现代制造业，在这方面我们也是要继续推进的。
网易家居：我们听了这些介绍也很兴奋，非常期待我们接下来能够更深入更仔细地去体验一下。
联邦钟海舟：一定，我们的门随时向媒体敞开，而且我想通过你们网易作为一个平台，就是把家具主流的声音，能够更多的向我们的大众、公众去交流，我们所说的这些并不是单纯为了联邦的经济效益，联邦这个品牌。我们所作的这些东西如果能够对整个家具行业的转型升级做出贡献的话，我们其实也是很自豪的，社会也是欢迎的，而且关键消费者最终也是得益的，我们这些技术下来，我们的性价比会更高，原来降不了的价格我都可以降。
比如刚才我说得，油漆我可以节约那么多，我就有条件降低价格，使得我们的产品不但品质更卓越，而且我的性价比更高，消费者也是欢迎的。也是希望我们的媒体多点关注一下，我们家具这个从低关注的一个行业，慢慢做到，适度的关注到高关注，这样我们的行业未来，过往我们通过30多年做到了两个世界第一，刚才说到了，我们还可以做到更多的世界第一。
网易家居：这也是我们一直希望做，而且我们正在做的事情。
联邦钟海舟：谢谢。
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