做好小公司

美国人Eric Rongley已经习惯了在中国的生活。他的中文名借用了中国大姓氏“王”，自称王瑞克；他叫得出上海主干道的中文路名，对这座城市的发展津津乐道，“你看，这里的高楼与美国挺像；而印度，很难找到与美国的相似之处。”
看上去，他很满意当初的选择。中国与印度—当Eric十年前创立IT软件外包公司博朗软件公司（Bleum）时—他确实犹豫过。印度，是世界第一的IT外包中心，行业发展成熟；中国，行业起步晚，一切还在发展中。最终，他决定在中国上海开始自己的事业，主要因为“中国人口众多，又有着庞大的受教育人群”—这是做好这一行最需要的资源。
虽然看重人的因素，但与动辄数万人的IT软件外包企业相比，博朗千人左右的员工规模，只能算小个子。它选择的不是这一行常见的低成本的“人海战术”。作为一家专门向欧美公司提供 IT 外包服务的软件公司，它依靠质量取胜。这使它获得了诸如全球排名前三的零售企业、全球排名前五的对冲基金这样的客户（博朗以私人公司为由拒绝透露客户名称）—这些注重实时交易的客户对质量的要求往往是最高的。
“尽管博朗不算是一家大型企业，但它的客户名单令人印象深刻。它所展现的亚洲服务行业的能力及深度已经远远超过了印度公司。”《红鲱鱼》 杂志的发行人兼首席执行官 Alex Vieux说。2010年，博朗被《红鲱鱼》评选为2010年度亚洲地区最具发展潜力的百大私有技术公司之一。
这是Eric乐于见到的。不过，2001年8月，当他准备创业时，公司的情况并非现在这么乐观。当时，IT泡沫破灭，一些准备与Eric合伙投资的朋友由于信心不足纷纷撤资，公司的启动资金仅剩下Eric的一笔10万美元的积蓄。有限的资金使Eric面临难题。
他希望专注做离岸软件业务，这是他熟悉的领域。在建立博朗之前，Eric已经在中国呆了两年—被美国Capital One公司派驻到上海成立子公司Navion 软件开发有限公司；此前，他是国际声音注册软件开发中心驻印度公司总经理。
但离岸软件业务需要资金的支持。离岸软件业务的客户主要来自于欧美与日本，要获得这些客户通常需要在当地雇用销售，这是一笔不小的开支。“刚开始,我没有钱雇佣美国的销售员，让他们在美国到处旅行寻找客户。当然，也不知道他们要多久才能找到客户。”他说。
Eric打算先从本地业务做起。最初的一年，他通过以前积累的客户关系承接了一些小项目，比如为中国移动做手机游戏、电话会议系统；为浦发银行做软件测试等。“这些本地业务让我们生存下来，但是没能让公司成长。”Eric说，一年半后，Eric完成了手上所有的本地业务，不再接新的本地业务。
从事本地业务的经历让Eric意识到，廉价是很多中国软件外包企业的商业模式，但不是他要选择的道路。“在中国我们没办法走廉价这条路，因为总有更多的中国公司知道怎么提供比你价格更低的方法。同时，我觉得廉价的商业模式不安全，也不长久。”
离岸软件业务对软件外包企业的能力要求更高，利润也相对丰厚。不过，在折腾了一年多后，Eric手上的钱只剩下2万美元，公司几乎在生死线上挣扎。
Eric仍然没有钱雇佣欧美市场的销售人员，不过他意外找到了离岸外包客户。2003年2月，他在美国商会的活动中遇到了一家正在寻求中国软件公司做外包业务的英国公司。公司负责人知道Eric在IT行业有多年工作经验也小有名气，决定选择博朗。
Eric发现，离岸业务并不是钱的问题，而是能力—这才是赢得客户的关键。“如果我一开始就意识到这点，我会少走很多弯路，第一年并不是必需的。”
回复该发言

博朗陆续有了一些短期项目客户，Eric希望能建立离岸开发中心（ODC）。ODC是为客户长期服务，建立ODC有助于形成稳定的团队，获取稳定的收益。
2004年，机会来了。一家曾雇佣印度软件公司做ODC的美国公司在经历了一些合作中的不愉快后，决定在世界第二大软件外包市场中国寻找合作伙伴。在中国拜访了五六家公司后，博朗凭借此前做项目的口碑胜出了。当年3月，博朗有了第一个ODC客户。
“现在想来，建立第一个ODC有一定的幸运成分。”Eric说。他也确实赶上了好时候。
当年6月，《麦肯锡季刊》发表文章称，离岸运营强势发展，自2001年以来，IT服务的全球离岸外包市场年均增长速度为21%。越来越多的欧美企业认识到，离岸外包除了意味着大幅降低劳动密集型业务的工资成本外，更为诱人的好处则来自将成本节约与一流技能相结合。比如，印度多数优秀的 IT 外包服务企业都能达到 IT 服务能力成熟度模型（CMMi）的五级（最高技能等级）中的四级，而多数美国企业内部的 IT 部门只能达到二级或三级。
在Eric看来，对ODC来说，一流技能才是真正的竞争力。在博朗定位于面向欧美企业提供 IT 外包服务后，质量、基础设施、语言能力成为了让客户满意的基础。
2004年，郭涛从一家台资企业跳槽加入了博朗，成为了一名资深程序员。他发现这家当时仅有二三十人的小规模公司有些与众不同。比如，在应聘中采用欧美跨国公司才会使用的逻辑测试；专门聘请了在大公司中才会有的软件品质管理人员；还有一位全职英语培训老师。
这让郭涛印象深刻：“公司的逻辑就是每一步都要坚实，这样一步步做大的公司才有高质量，才会得到客户认可，有了客户，公司自然会成长。”
2005年8月，博朗通过了CMMi5认证—IT服务能力成熟度模型的最高级。作为国际通行的衡量企业软件开发过程成熟度的标准，它也成为了跨国企业判断IT服务供应商是否有能力提供高品质软件的主要标准。目前，通过CMMi5级认证的约有200余家软件企业，其中不乏IBM、HP等大型IT企业。
除了获得认证外，博朗还自主研发了一套名为珀尔（Pearl）的软件质量管理体系。它覆盖了软件开发生命周期的各个阶段，包括需求、设计、开发、测试和部署，目标是以最小的缺陷率获得符合时限和预算的交付产品。
“在2010年度，博朗交付的81个项目中，其中64个均实现了零缺陷，其余每1000行代码缺陷均小于0.12。”Eric 说。这一缺陷数据远远低于印度，CMMi等机构公布的每千行代码缺陷数据显示，印度平均每千行代码缺陷为0.263。
高质量的软件开发使博朗与客户的关系更加紧密。“长期客户已经合作有六七年。”Eric透露，“博朗提供软件服务的价格是国内同类公司的两倍。”
虽然Eric拒绝透露博朗2010年的收入规模，但德勤在评选发展最快的500家科技公司时表示，博朗入选的原因是由于自2005年以来，每年的年收入都比上一年翻了一番。2010年，博朗被德勤评选为2010年度亚太地区发展最快的500大科技公司之一。
市场研究机构国际数据资讯有限公司(IDC)今年6月2日发布报告认为，2010年中国离岸软件开发市场规模达到33.57亿美元，同比增长21.6%，预计未来5年将以24.2%的复合增长率快速攀升。
快速增长的市场以及博朗的商业模式吸引到了原摩根大通首席信息官Jim Venglarik的加入。目前，Jim担任博朗首席信息官。他和Eric希望博朗通过提供高质量的服务在市场中赢得一席之地。Eric说，“接下来几年的目标是把30%的零瑕疵率提高到50%。”
回复该发言

博朗已经计划在纽约证券交易所上市。融资后的博朗将在美国以及欧洲成立分公司。以便为客户提供24小时服务。目前，博朗已经在英国和美国成立了办公室。
不断升高的人力成本、人民币升值压力也使博朗面临挑战。今年年初，博朗在成都建立开发部门，并准备年底在越南建立开发部门。“通过这种方式，在确保质量的同时降低成本。”Eric说。
Eric最大的希望是，有一天，博朗能成为高质量软件开发的代名词。“我希望将来人们会说，最好的高质量的软件开发不在印度，不在其他的地方，就是在中国。”
回复该发言