一二手联动 中介紧抓“救命稻草”

有的中介公司一二手联动带来的收益约占总业绩30%。

广州日报9月19日讯 房地产住宅市场调控持续，之前坚称“广州二手楼市交投仍较活跃”的行家们终于松口，坦言“调控年，揾食艰难”。城中的中大型房屋中介公司眼看二手楼市久不见起色，纷纷对外拓展其一二手联动业务。业内人士曾对此戏称，一二手联动是房屋中介公司在“限购”“限贷”政策下“最后一根救命稻草”，但这根救命稻草对拉动房屋中介公司的业绩究竟有多大贡献？中介公司又是如何挑选一手项目做联动？倘若限购政策持续，这根稻草还能救命吗？本期专题为你一一道来。
税费重新货多二手行情遇冷
一二手联动到底能为二手中介行贡献多少业绩呢？
据满堂红研究部高级经理周峰介绍，“年初，开发商的资金压力还不算大，项目的销售速度还算可以，故不需要借助二手中介行去卖房，但从第三季度开始，一手的成交量缩减，发展商资金压力越来越大。”踏入第三季度，满堂红共进行了5次一二手联动，现时参与一二手联动项目所贡献的业绩约占总业绩20%。为尽快回笼资金，除依靠售楼部的销售人员外，不少有意尽快推货的开发商也对二手中介行抛出橄榄枝。但从周峰的回应看，满堂红在一二手联动项目中获得的业绩远不及其二手中介业务。用他的话来概括，一二手联动只是一个辅助点，而非主业。
同样是一二手联动业务，中原地产则是另一番景致。潘婉霞告诉记者，最近一个月的二手楼市交投惨淡，受到一手新盘推货冲击，虽然看楼的客人多了，但不可否认的是，成交量仍在萎缩。“前几个月里，一二手联动带来的收益约占总业绩的30%，踏入传统‘金九银十’，这个数字开始往上蹿，初步估计已达40%。”据了解，大部分大型中介公司选择在第三季度频繁出击一二手联动项目，主要是因为部分板块一二手楼价倒挂让二手中介焦头烂额，有的甚至连着一两个月都没有成交一宗交易买卖。其中，楼盘新货较多的区域出现一二手价格倒挂让中介开单更是举步维艰。潘婉霞对此回应，一二手倒挂不但存在于新货较多的城郊板块或广州外围区域，就连市区部分路段的二手楼价也出现倒挂。“买二手楼与买一手新房不同，其中涉及的过户税费较多，加之现时双方税费均由买家承担，因此，市区楼价出现倒挂也不出奇。”
选联动项目要看是否对“胃口”
与一般的一手项目代理相比，房屋中介公司手上的客户资源较为丰富，由于对客户了解较多，更容易促成房屋交易。许多选择一二手联动的发展商深谙此道，在楼市疲软的当下，如想尽快推货，多半会寻求客户资源丰富、较知名的二手代理合作销售。但对中介公司而言，他们在挑选代理项目时，除了会看发展商的实力，更重要的是看发展商所推销楼盘是否对其“胃口”。从多位行家的口中得知，在挑选代理项目时，中介公司根据自身实力及优势各有各的顾虑，但总体会重点关注以下方面。
首要关注的是价格。潘婉霞说，时下不少愿意结合一二手联动推动楼盘销售的发展商，多半愿意在价格上有所让步，“大家都清楚市道艰难，因此，有意愿推盘的发展商大都会在价格上有所松动。”这种价格的松动或许不会出现在售楼广告上，但会通过中介，给予买家一定的优惠。
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“对于那些刻意拖延售楼进度，为求涨价捂盘，每隔一两个月才放出十几套货量的发展商，我们不予考虑。”周峰对此明确表示，在如今备受打压的住宅市场中，发展商的推货诚意很大程度上决定着楼盘的销售情况。他指出，老城区新楼盘的销售往往抱以一种“皇帝女不愁嫁”的态度，不过这种“淡定”态度能否转换成更高的利润，市场将交出一张真实的答卷。
经纪故事：为联动起大早
中原地产宏威路分行营业经理杨詹波只是众多被派往或自愿参加一二手联动项目的房产经纪之一。不用参加一二手联动时，家住荔湾老城区的他可舒服地睡个懒觉，8点15分起床也不迟。若想省“只涨不跌”的汽油钱，他大可放心地在8点半前乘搭公交车或地铁，回分行上班的路即使碰上堵车也不过半小时的行程。
随着二手楼市淡季持续，现在杨詹波的工作新增加了不少一二手联动项目。为此，他的生活步调也不得不重新调整。他早上6点起床，由于许多联动项目都在广州城郊或是外围板块，虽然楼盘有楼巴接送，但因为站点离家远，因此他不得不自掏油钱自驾车出行。“特别是碰上销售情况较为活跃的一手楼盘，我就要赶在项目开门前抵达售楼中心，替客户排队拿筹。”而这样的生活并不只是孤零零的一天两天，自从二手楼市行情转弱，每周总有这么几天要在市区与郊区间奔走。“忙的时候天天都要跑去城郊区域陪客人看房，有时候一天来回跑三四趟。就算楼盘销售成绩一般，每周两三次外出联动肯定少不了。”
2/3中介经纪参与联动度“淡”
中原地产天河西南区总经理潘婉霞表示：“每周六、日，我们公司有大约七成的同事会参加一二手联动项目，而平日里，由于客户不及周末多，基本上只有一成的经纪参加联动。”不同房屋中介公司针对其各自优势，拓展的一二手联动项目各有所侧重，但在时间和人手调配方面大同小异，绝大部分中介公司会选择在周六、日，号召旗下2/3以上的经纪带上“靠谱的二手客户”，奔赴联动项目销售现场。而不同区域和路段的分店则会根据其板块二手楼交投情况，调整留守中介分行的人员。
目前，像杨詹波这类需要在平常时段参与一二手联动项目的经纪不在少数，有其他分行经纪告诉记者，如果他们的分行长期业绩平平，或是所在板块临近其联动项目，每天都带客到售楼现场看房的现象也不罕见。至于是否会因为拓展一二手联动项目而增加人手，各大行均表示，暂无大范围的“招兵买马”计划。
联动项目多在外围板块
从行家口中得知，现在联动项目大多集中在外围板块和周边未“限购”的城市。据周峰透露，满堂红现在开展的一二手联动项目多以住宅为主，大多集中在不“限购”的花都与增城，而广佛交界板块虽受“限购”影响，但由于有价格洼地的优势，也是其联动的主力板块。
也有房屋中介公司将市区一手新盘列为联动首选。潘婉霞表示，如果有发展商愿意将其市中心新盘作为一二手联动项目，肯定有不少行家会竭力争取。“不过根据中原多年的联动经验，这种市中心新盘多半价格坚挺，倘若价格上没有什么优惠，楼盘素质又不是特别优秀，即便参加一二手联动也很难打动购房者。”
确认客户需求“做生不如做熟”
从业内人士口中了解到，现在愿意并且有资格、资金购房的买家，常见有两种类型，一种是购房预算不多，但需要结婚买房的准夫妻。而另一种是手有闲钱，希望尽可能地将闲钱转化成具备保值功能、抵御通胀的不动产。中介行在面对这两种不同置业需求的买家，对其承接的一手项目也有所挑选。
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而另外一种“做生不如做熟”则体现在关注商业项目的投资客。眼看不少住宅投资客被限购限贷卡在门外，有中介行顺势与近期大热的大铺分拆小商铺、写字楼及公寓项目“联姻”。有中介经纪反映，许多关注二手商铺买卖的客户，虽然也会关注一手的商用物业，不过他们还是会将大部分精力关注在二手商铺，“客户多半已经习惯二手交易模式，对于商业新项目，尤其是一些投资前景尚不明朗的项目，他们还是很谨慎。”
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