
季攀。 摄影:余涛
案例
创业ID
公司名:广州易积网络科技有限公司
创业者:季攀 包文青
创立时间:2007年
创立地点:广州
融资记录:2010年获ID G资本的注资
营业额:截至去年底,月销售额达1300万
如果为易积的角色做一个定义,应该是以代运营起家的小家电电子商务渠道零售商。在前有京东商城、苏宁易购的大平台挡道,后有淘宝、拍拍等浩如烟海的小家电卖家追赶的背景下,易积为自己找到恰如其分的市场空间。
品类“减法”
这不算是一个轰轰烈烈的开始。2008年,曾任职搜狐和千橡的季攀与曾在TCL电脑、怡亚通工作过的包文青联合创立广州易积网络科技有限公司。两个年轻人回忆起当时的创业初衷很简单也很宽泛“就认准电子商务是一个浪潮。”
拥有互联网门户经验的季攀做了这样的考虑,如果说门户的发展是从业务的聚合到分离专注的过程,那么电子商务应该是从大而统向垂直细分的形态演变。只是,要拿下垂直市场中的哪一块,季攀坦言当时没想明白。
于是,在公司从筹备到成立的近半年时间内,两人先闭门做起“技术储备”的活儿,从ERP、电子商务OA系统再到商城搭建系统平台等等自己全都做了一遍。
季攀给易积定了一句口号“让企业没有难做的电子商务”。顾名思义,即是传统企业发力线上销售的时候,易积作为第三方代运营的角色体现自身“电子商务行家”的价值。一开始,母婴产品、化妆品、深圳厂家的手机甚至种类繁多的服装等企业客户,易积几乎来者不拒。那时,季攀和包文青一周内在公司内部召开几个产品会议,带着自己的团队奔波于各个厂家客户之间演示PPT提案。
对于厂家来说,电子商务可以塑造品牌,也是一个销售的渠道。起初易积对于客户的服务多集中在前端,即打通各电子商务平台的通路,做好产品页面展示以及维护消费者关系的客服,但是后端的仓储配送等环节,则仍是厂家一手包办。
但不同行业决定了服务方式的多样化,渐渐让易积“吃不消”。“比方说卖数码产品强调的是建立消费者信任,但是卖化妆品更多是一种感性的销售。”季攀告诉记者。
他们开始做减法,并聚焦于小家电领域。这也是基于行业传统销售业态所做出的决定,因为小家电“产销关系相对简单”。以服装行业为例,“特别是年销售额数千万到三四个亿级别的”服装厂牌更是具备多环节截取利润的“冲动”。据此,作为服装企业的电商代运方,结果无非是“做得不好会被厂家收回,做得好也会被厂家收回。”
而小家电行业则不同。目前占据小家电市场份额超过一半的“五大牌子”(美的、九阳、格兰仕、苏泊尔、飞利浦)尽是年销额数十亿甚至百亿级别的企业,其与渠道商的关系不仅分工明确而且稳定。再者,与手机、数码相机等统购模式相比而言,小家电在线下层层加价的“金字塔”经销体系,电子商务“砍掉中间环节”的优势便凸显出来,“我们既能保证利润,又具备给消费者一端让利的空间。”
转型的“重门槛”
公司的成长性问题接踵而来。“如果你只是搭建平台客服,这与广告公司的商业模式并无差异,相当于市场补充工作一样,虽然也能挣一点钱存活下来,但不容易长大。”易积需要对客户有更深入的渗透。
易积与小家电行业客户建立战略型伙伴关系,将自身定位为电子商务全链条服务商。一方面,易积开始自建库存仓储和配送;另一方面,之前的服务费+销售分成彻底转化为进销差价的模式。至此,伴随着客户减法的同时,易积也完成自身的转型———从代运商向渠道零售商的转变。
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