杭州公司H3C如何对抗思科：一场专注的胜利

虽然已经落户杭州8年，但是如果说要去H3C，出租司机却基本不知道。和同城的另一家企业——阿里巴巴相比，做企业网设备的H3C，显然比做电商和网购的阿里巴巴名气小得多，但很多人并不知道，H3C其实才是远超阿里的杭州纳税大户。
2010年，H3C的营收已经达到11亿美元。根据互联网消费中心的调查显示，2010年交换机市场关注度排行榜上，H3C更是压倒老牌霸主思科（Cisco）悄悄成为了冠军。
事实上，中国是全球唯一一个在网络市场没被思科垄断的市场，H3C过去几年一直都占据国内网络市场的头把交椅。而惠普通过收购3Com（H3C母公司）而拥有H3C后，思科在全球的地位更是受到严重威胁。据H3C营销副总裁王巍介绍：2010年H3C在国内企业网的市场份额已经超过思科，H3C/HP全球市场份额2010年占12%，同时2011年上半年保持着良好的增长势头，未来几年H3C市场份额希望提升至20%以上。
H3C在过去几年的低调潜行中，已经获得到了在企业网领域超越思科的机会。虽然近日传出的思科裁员、业绩下滑等消息并不会让思科这个在全球占据着70%网络设备市场的巨头瞬间倒塌，但是，摆在H3C面前原本难以推开的大门现在的确已经打开了一条缝。
对H3C来说，这是一场“专注的胜利”。
企业网引发的产业变局
提到H3C的崛起，就不得不提到其所在的网络设备市场。自IBM提出云计算概念以来，网络设备厂商的身份也发生着巨大的变化：从单纯提供硬件设备到整体服务交付能力，从卖产品到运营平台，旧有格局被打乱了，专注于网络设备的思科跳出来希望成为王者，惹恼了曾经的合作伙伴惠普与IBM，而H3C的机会也随之而来。
虽然近一年来ICT（信息和通信技术(Information and Communication Technologies）领域最火热的关键词是移动互联网，但在ICT厂商的战略蓝图中还有一个少不了的就是云计算。
云计算就是用具有强大运算以及存储能力的企业级数据中心代替用户本地运算与存储，而连接云端与用户端就是H3C所要做的工作。我们所享受的一切互联网、移动互联网应用都是基于厂商们的数据中心，这样的数据中心中最重要的三个环节就是服务器、存储设备以及企业网络设备。数据中心越强大，用户所能获得的体验就更好、新服务上线的速度也就越快。
以往计算、存储和网络设备被割裂开来看的模式正在发生转变，融合IT架构革命已经到来：这要求厂商在基础架构之上具备交付完整的云计算平台的能力。更多客户要的不是千头万绪的IT设备，而是完整的IT服务。
云计算所带来的市场究竟有多大？IDC指出，公有云计算服务将会在2015年成为产值高达729亿美元的市场，相较于2010年的215亿美元，每年增幅高达27.6%，可以预见，公有云计算将会推动信息技术产业未来25年的增长。换言之，共有云的搭建就意味着企业网市场将迎来快速增长。
在市场增量的诱惑下，在IT融合的趋势下，催生了产业界的一场变革：究竟谁会成为平台级的王者？以往，计算领域的强者是IBM、惠普和戴尔；存储领域是IBM、惠普、戴尔、EMC；网络领域里思科一家独大。第一个跳出来想一统江湖的人并不是云计算最初的倡导者IBM，而是思科。2009年3月，思科推出集成了服务器、网络、存储和虚拟化的UCS（统一计算系统），此举立刻让思科与昔日的盟友IBM和惠普由合作伙伴变为竞争对手。
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原本清晰的行业格局出现了变化，思科的野心带来的冲击是一场连锁反应。距离思科宣布推出UCS仅一个月之后，IBM与网络厂商博科宣布达成新转售协议来加深彼此的合作。随后，IBM又宣布与Juniper达成合作协议，贴牌销售Juniper交换机和路由器，布局网络设备市场。2009年11月，惠普以27亿美元的价格收购3Com（H3C母公司），业内都清楚惠普收购3Com意在H3C，因为其拥有完整的网络产品，可以与思科抗衡。
H3C凭借多年来的专注吸引了惠普的目光，业内都很清楚惠普买3Com意在H3C，纳入惠普麾下的H3C终于有了在全球市场与思科竞争的机会。
大而全VS小而专
H3C的命运可谓多舛，尽管只有8年的历史，却经历三次易主：成立于2003年的华为3Com最初由华为控股，拥有51%的股权，人员大多来自华为，王巍回忆：“原来H3C这帮人是做CT（通信技术）的，成立了华为3Com之后是往IT（信息技术）这个方向走。”在前三四年间，H3C的研发投入高达18%，这为日后的H3C终将的脱颖而出奠定了坚实的基础。
2006年华为选择专注于CT领域，由3Com全盘接手，出资8.82亿美元购买华为手中49%的股份，然而拥有了国际血统的H3C，由于受制于规模H3C并没能轻易地打开全球市场。
与H3C的命运多舛相比，思科作为含着金钥匙出生的IT巨头，早在H3C诞生之前就已经誉满世界，凭着互联网大爆发的东风，思科早就成为了网络设备领域无人可以撼动的霸主，拥有全球70%的市场份额，甚至在欧美市场形成了垄断地位，哪怕经历互联网泡沫思科也未曾尝过失败的滋味，这也造就了思科拥有敢于攻占惠普与IBM领地的信心。
恰恰在H3C诞生的那一年，意气风发的思科高举起收购战略。由于意欲进入家庭消费端网络设备市场，在2003年收购家庭和小型企业网络设备厂商Linksys Group；2005年收购有线电视机顶盒领先厂商Scientific-Atlanta；2009年收购了低价Flip相机厂商Pure Digital Technologies。
除此之外，思科还觊觎视频领域。在 2001年收购硬件和软件数字视频服务开发商PixStream，此后在2006年推出视频会议系统“网真”，2007年再次收购另一家视频会议系统服务商WebEx，将其整合进入思科的统一通信部门。2009年底，思科又再度出手收购一家视频会议设备公司腾博。
与此同时，尽管资本层面动荡不安，但H3C却一直聚焦在IP网络技术领域，积累了雄厚的专利储备，在研发体系上也逐渐完备，逐渐变成了一家虽然规模不算巨大，但是产品过硬的厂商。甚至在被惠普并购后，不少惠普的工程师在测试了H3C的设备后都成为了H3C的粉丝。
另一边，思科的激进策略带来的收效并不好。家庭消费端网络设备业务所贡献的收入仅仅占到思科总收入的5%，而思科引以为傲的“网真”更是叫好不叫座的产品。
而激进的扩张心态带来的最大麻烦就是战线太长，会造成原有核心业务的优势被削弱，但是今天造成思科的窘境的核心更在于激进和扩张策略带来的合作伙伴的减少和竞争对手的增加。
导火索就是始于前文提到的2009年思科宣布推出UCS，与惠普、IBM由合作伙伴变为竞争者，它的这一举动也让H3C的命运发生了转折。
虽然H3C有着多年来的技术积累以及性价比优势，但也仅仅能够在中国市场与思科匹敌。如果思科没有公然与惠普为敌，每年仍能坐享惠普为其带来的十多亿美元的收入，但随着它攻入惠普的领地——计算领域，惠普自然不会坐以待毙。
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H3C映入了惠普的眼帘：以往惠普的网络设备主要以中低端产品为主，要想与思科匹敌必须寻找到一个产品过硬并且在产品线上能够完全替代思科的厂商，拥有过硬产品与一定专利积累的H3C成为惠普的最佳选择。2009年11月，惠普以27亿美元的现金收购H3C母公司3Com，这桩收购溢价高达39%，此时的H3C身价倍增。
淡定的超越者
思科的举动不仅仅引致惠普有所动作，随后，IBM也宣布与Juniper达成合作协议，贴牌销售Juniper交换机和路由器，布局网络设备市场。
在IT领域里就此形成三足鼎立的局面，这三股势力经过一年多的考验，失去了每年来自IBM和惠普几十亿美元的收入又多了两个强劲对手的思科开始显露颓势，其收入已连续四个季度未达投行预期。7月18日，思科发布公告：将裁员约6500人。
与此同时，纳入惠普旗下的H3C则有了更广阔的舞台。
惠普收购H3C绝不仅仅是向思科示威，而是要真正抢夺思科手中网络设备的市场，直抵思科心脏。
而H3C借助惠普全球的服务和交付能力开始迅速地介入到其以前无法真正展开的全球市场。2007年曾有欧洲石油公司希望找到一家网络设备厂商，作为思科的替代者，对方对H3C的产品很满意，测试数据出众并且比思科更具性价比，然而该石油公司有不少位于类似非洲这样欠发达地区的分支机构，H3C当时还不具备在这些地区的服务能力，因此只能放弃了这个项目。
拥有了惠普全球的销售渠道以及服务能力，H3C不用再受制于规模，在过去的几年中，可口可乐、梦工厂、麻省理工大学、香港地铁等这些原本属于思科的忠实用户开始选择H3C的产品。
面对这个更大的舞台和更有利的竞争环境，H3C的管理层和员工却并没有太过兴奋。在采访中你几乎或根本听不到“扩张”和“超越”这种字眼，这家公司一如既往地弥漫着一种“淡定”的气质。
或许与其特定的历史背景相关，在资本的动荡中H3C人练就了一种能力：无论股权归属如何都能够坦然面对，最重要的是做好自己。这也是8年来H3C在内部文化上形成的统一价值观：坚信求稳求强是度过危机最好的方法。
H3C的这种专注正是其走到今天这个位置的关键。H3C的研发投入前些年一直高达18%，目前其投入也仍高达公司营收的15%，而这些研发投入又都集中在一个领域，就是IP网络技术：包括软件、硬件和测试。2010年授权专利数量，仅仅拥有4800名员工的H3C位列第六，平均每个研发人员拥有1.2个专利。
王巍强调：“H3C公司的整体战略从成立伊始到现在从来没有改变，那就是专注于IP领域，把所有的精力、所有的资金都投入到IP技术的研发中。”而H3C最终的目标是：未来几年，在市场份额、技术和标准等几方面，能够在全球的网络领域从一个领先的位置到达一个领导者的位置。
但是“领导者”对于行业内任何企业而言都不仅仅是一个简单的称谓，H3C在这条道路上最大的竞争对手还是思科。因为思科当然不会看着它的核心业务优势就这么流失，实际上，思科的创始人和CEO钱伯斯已经开始砍掉曾经买来的非核心业务，力保其在全球网络设备市场仍旧占据最大的市场份额。
不管怎样，思科和H3C今后几年都将继续上演一场“大而全”与“小而专”之间的战争。这很可能还将是一场持久战，然而H3C的机会，就在于一直保持稳步成长的淡定心态，然后用自身的专注，去迎击领先者的脆弱。
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