三大运营商争夺iPhone

第一章苹果引发的互诉
美国时间8月24日，苹果董事会宣布，史蒂夫·乔布斯辞去苹果CEO一职，COO蒂姆·库克从他手中接过帅印。而此时，中国三大运营商正为了iPhone勾心斗角，上演着明修栈道，暗度陈仓的好戏。
随着iPhone5上市临近，中国三大运营商纷纷与苹果频繁接洽的消息被传得沸反盈天。在被美国媒体爆出中国移动与苹果达成合作协议后，中国移动却又忙着出面澄清，称尚未与苹果达成协议。
在8月18日召开的上半年业绩发布会上，中国移动董事长王建宙登台露面，并对外宣称，尽管中国移动与苹果就引入iPhone已洽谈多次，但至今未达成协议，而且尚无具体时间表。不过，他透露了一个令人振奋的数字——截至今年7月底，使用中国移动网络的iPhone用户已达744万，环比增加102万。
而在王建宙不无得意地说出这一数字时，中国联通由李刚副总经理带队的6人小组，也已抵达美国苹果总部，就继续合作的具体事宜与苹果商洽。
数字游戏
8月25日，中国联通董事长常小兵在2011年上半年业绩说明会上表示，经联通销售的iPhone数量，已经让中国内地成为苹果除美国以外最大的市场。常小兵此时针对iPhone销量发表看法，业内认为颇具深意，因为此前不久，中国移动董事长王建宙在香港对媒体透露，截至今年7月底，中国移动在网iPhone用户为744万，单月增长突破100万户。
作为内地唯一与苹果达成合作协议的电信运营商，中国联通称，受限于苹果的合作协议，不能公布其iPhone在网用户数据。但业内普遍认为，中国联通iPhone平均每月新增用户在30万-40万之间，约占联通月增用户总数的20%左右。
如以此计，中国移动号称的iPhone用户月增百万令人生疑。今年二季度，苹果iPhone全球销量为2030万部，如果按中国移动月增百万与中国联通月增40万的iPhone用户计，中国市场iPhone销量就会占苹果全球销量的1/5。但苹果目前并未向中国移动直供iPhone手机，而中国联通于去年底也开始执行“机卡绑定”政策。对中国移动而言，其iPhone用户来源有限，无非是苹果四家直销店、若干分销渠道、水货市场等，这些渠道能否在一个月内贡献出100万iPhone用户，这着实令人怀疑。分析人士认为，中国移动夸大iPhone用户数，显然是想增加苹果对自已的信心，以便在就引入iPhone展开谈判时增加自己的筹码。
目前，中国电信已证实与苹果就CDMA版iPhone引入进行商谈，中国电信董事长王晓初表示，鉴于公司与苹果有保密协议，无法透露引入iPhone的具体时间和合作方式。不过电信内部人员对记者透露，电信引入CDMA版iPhone已是“板上钉钉”。
向国资委告状
之前有运营商人士向《IT时代周刊》透露，中国联通与中国移动已经为iPhone闹得不可开交，双方均向国资委打小报告，对对方进行指责。
运营商之间面和心不合，这在业内是公开的秘密。中国移动掌门人王建宙与中国联通老大常小兵每次见面，总是面带笑容、嘘寒问暖，但背地里，他们却一直在暗中较劲，斗得难分难解。
自从3G商用以来，为了牵制竞争对手，运营商常常不惜祭出损招。最近，其争斗再次升级。有消息称，由于在引进iPhone问题上被联通抢先，中国移动一怒之下向国资委递交了一份报告，对中国联通进行强烈指责，声称对方是在恶意阻挠自己与苹果的合作。
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但又有运营商内部人士向《IT时代周刊》记者透露，是中国联通先向国资委打小报告，指责中国移动在没有与苹果签订合同的情况下，故意引诱联通iPhone用户离网加入移动的网络。
3G高端用户被中国联通夺走，中国移动一直耿耿于怀，这股郁积在胸的怒火，在去年第四季度终于爆发。由于iPhone4使用的SIM卡比标准SIM卡要小，去年11月，全国多个重点城市的中国移动服务厅纷纷提供免费剪卡服务，以此吸引联通的iPhone用户转投移动。
此外，中国移动高层还亲自出马征集金点子。去年10月5日，广东移动总经理徐龙声称，广东有70%的iPhone用户在使用中国移动的网络，并在中国移动官方社区亲自发帖悬赏，号召大家出主意，广纳从联通反水的iPhone用户。
中国移动的“挑衅”行为彻底激怒了中国联通，尽管国资委与工信部的领导相继出面斡旋，但双方的矛盾已不可调和。去年11月22日，中国联通副总经理李刚现身深圳高交会现场，将满腔怒气发在了中国移动身上：“一家企业需要知道什么是合法的，什么是不合法的……有人授权才可以卖，不是你的产品，却要提供服务，这就匪夷所思了。”
李刚向媒体讲这番话的意思是，联通才是iPhone在中国的唯一授权运营商，iPhone要进入中国市场，一要取得工信部的入网许可证，二要有商务部的进口许可证，不具备这两个条件，就是不合法的。言下之意很明显，中国移动就是非法的iPhone运营商。
为了阻挠中国移动插手iPhone，针对移动的“免费剪卡”策略，中国联通作出一个“艰难的决定”：自2010年12月1日起，联通iPhone4实行机卡匹配，合约计划中的用户如果违背这一原则，将自行承担预存话费被冻结、号码被注销、手机被锁定等违约责任。
随后，中国联通还展开了一系列针对中国移动的反击行为。“iPhone装上移动卡，无疑当今一大傻。奔驰开上机耕道，牛粪上面缀鲜花。宝马配上骡子鞍，貂蝉睡上老朽榻。劝您珍惜苹果机，勿把至尊来糟蹋。”中国联通湖南分公司发给用户的这首打油诗四处流传。
今年年初，中国联通又发布了一个别出心裁的广告，其中“关羽骑小木马冲锋上阵”的情节让人忍俊不禁，这依然是中国联通在暗讽中国移动无法匹配iPhone4。
不过，对“诉诸国资委”的传言，两家运营商都予以否认。“阻挠竞争对手引入iPhone是无稽之谈”，8月14日，面对媒体的追问，中国联通宣称，中国移动引入iPhone属正常的市场行为，联通不会因此去国资委告状。它若真能和苹果达成协议，那是它的自由，联通绝不会从中作梗。中国联通新闻发言人赵中新甚至与媒体打起了太极，叫记者去问中国移动。
但有电信专家认为，运营商“撇清干系”的事做得太多了。“随着运营商之间竞争加剧，它们向主管部门‘告状’不足为奇，只是无法光明正大说出而已。”一位不愿具名的电信研究院人士向《IT时代周刊》透露，运营商这种做法其实是一种战略手段，希望自己的意见被主管部门采纳，从而在一定程度上牵制对方。
鲜为人知的是，早在2009年中国联通即将引入iPhone时，中国移动就向国资委提交过一份报告。在这份报告中，中国移动直陈具有自主知识产权的TD网络才刚刚起步，产业链也不成熟，尤其是终端匮乏，国产3G制式的处境并不乐观。而中国联通手握全球最成熟的WCDMA网络，再引入iPhone这样风靡全球的终端，这将对我国TD的发展极为不利。这番话的言外之意是反对中国联通引入iPhone。虽然国资委并未采纳该建议，但此后还是给了中国移动一定的政策倾斜。
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进入3G时代后，中国移动常常以“承载运营TD重任”为由，与上级主管部门讨价还价，由此多次获得政策倾斜。比如，在三大网络制式中，就只有TD手机才能搭载手机电视CMMB功能。
梁子易结难解
中国联通最近这次赴美与苹果谈判规格非常之高，由公司副总经理李刚带队，谈判小组成员包括销售部总经理于英涛、市场部总经理顾晓敏、联通华盛总经理季巍等6人。
《IT时代周刊》从中国联通了解到，谈判团队在出发前做了充分准备。8月17日，他们抵达苹果总部所在地库比蒂诺，次日就展开正式谈判，几天后就顺利归国。于英涛称“谈判非常顺利”，中国联通董事长常小兵则表示，联通与苹果在iPhone合作的问题上都给出了满意评价。
此前，中国联通两次与苹果谈判，也是由李刚带队。不为人知的是，李刚与中国移动曾结下梁子。他先前在广东移动主政8年，对中国移动的飞跃发展功不可没，最后却在这家公司呆不下去。
《IT时代周刊》从消息人士处打听到，一次，中国联通当时的老大王建宙到广州联通考察工作，其间主动约见当时还在广东移动的李刚，欲探对手虚实。可是王建宙怎么也想不到，自已屈尊约见，李刚却很不给面子，让自己一无所获。
无巧不成书。2004年末，王建宙由中国联通调任中国移动，出任总经理兼党组书记，当了移动的老大。这下可急坏了李刚——这位曾被他拒之门外的人，如今却成了自己的顶头上司。据一位接近李刚的人透露，那些日子，他如坐针毡。
2005年5月18日，统领广东移动长达8年的李刚，将帅印交给徐龙（现任广东移动总经理），王建宙见证了这一幕。第二天，李刚赶往北京移动报到，虽然是平级调动，但广东移动的营收数倍于北京移动，在外人看来，这意味着李刚被冷处理。
同年11月底，赴任北京移动总经理不足半年的李刚，被调往对手公司中国联通出任副总经理。知情人士透露，这是因为李刚与王建宙的貌合神离，被主管部门看在眼里。但也有人说，李刚觉得自己在王建宙手下没法干了，于是主动要求离开中国移动。
李刚担任中国联通副总经理后，将其在中国移动的管理模式通盘献出，由此深受常小兵的器重。最为关键的是，在中国移动与苹果谈判僵持不下的当口，李刚带队从斜刺里杀出，直奔库比蒂诺，一举搅了王建宙的美梦。有人认为，中国联通之所以能后来居上，成功与苹果达成合作，除因其WCDMA网络自身强大外，对竞争对手中国移动知根知底的李刚也起到了十分关键的作用。
“2009年3月，我们前往美国跟苹果进行首次谈判，那是最难的时候。”李刚回忆，他当时与联通销售部总经理于英涛（原联通华盛总经理）一同前往苹果总部，参与了与苹果的第一次谈判。
当时，谈判现场的气氛令人窒息，双方都摆弄着一块小黑板，每列出一个条款，大家就马上用笔核算。李刚在中国联通3G正式商用一周年的会议上，回想起当时的谈判场景：“双方都朝着对自己有利的角度去谈，过程非常艰辛。比如，苹果希望能售出更多的手机，而联通则希望用户能更多地使用网络和业务，双方一度陷入僵局。”
当时，颇有口才的李刚晓之以理，深入分析中国市场的巨大潜力以及联通拥有的WCDMA网络优势。最关键的是，他了解中国移动与苹果无法达成协议的根本原因，带着诚意来打动苹果，而不是硬碰硬，最后终于成功拿下iPhone。
中国联通与苹果有良好的合作基础，业界因此猜测，李刚此次赴美只是一个形式，双方此前已达成意向协议，此行双方谈判的内容只是涉及具体的销售价格和补贴分成方式等合同细节。如果不出意外，中国联通将是国内最早推出iPhone5的运营商。
第二章苹果依赖症
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经过黄金十年，中国移动的翅膀硬了，它成了全球用户最多的移动运营商，每天净赚3亿多元人民币，也使其成为全球最赚钱的运营商。凭借庞大的用户规模，全球手机厂商无不向其膜拜，只有苹果除外。
移动放下身段
2007年6月29日，iPhone在美国上市掀起的排队购机狂潮，被王建宙看在眼里。据中国移动人士透露，iPhone上市不久，王建宙就召集公司高管商讨这一现象，急切希望引入iPhone这一杀手锏产品。
2007年11月中旬，王建宙首次对外称，中国移动正在跟苹果谈判，iPhone将很快在内地销售，这吊足了大量中国“果粉”的胃口。
也许是王建宙太过自信，或者是乔布斯太过悭吝，双方存在严重分歧，尤其在应用商店以及分成模式上，这两巨头都丝毫不肯让步。
“在欧美市场的成功，让乔布斯自信地认为，自己开创的营销模式放之四海而皆准。”电信研究院一位不愿具名的研究员对《IT时代周刊》记者表示，习惯于当老大的中国移动，碰到了一个比它更强硬的竞争对手。
在硬碰硬的对决中，中国移动并没有占到丝毫心理优势。在与垄断色彩浓厚的中国运营商的几次谈判中，苹果沿用了与其他国家同样的谈判条件——要求对方提供高比例收入分成以及高额的终端补贴，并坚持由自己来售卖应用程序。
王建宙派出了以数据部部长高念书为首的高层小组飞抵苹果总部，与对方展开了艰苦的拉锯式谈判。但在2008年1月15日，中国移动向外界证实，双方谈判已终止。“对方提出20%-30%的分成比例，让我们无法接受。”高念书认为，中国移动绝难认同苹果控制价值链的做法。
苹果血液里流淌着“傲慢因子”，乔布斯的双脚甚至从未踏入中国这片被其他跨国公司CEO竞相追逐的热土。“我很不喜欢苹果这样的态度。”习惯了“我的地盘我做主”的王建宙，也公开对苹果表示不满。
但中国移动并未就此死心，此后又多次与苹果接触。2008年7月，苹果在与欧洲运营商谈判时收入分成模式出现松动，改用运营商补贴方式，这让王建宙喜出望外，于是再次派出高念书前去谈判。为了表达自己的诚意，王建宙还与乔布斯举行了多次越洋视频电话会议，隔空交流。
不过，苹果提出以600美元（按当时汇率计算约为4000元人民币）的价格向中国移动出售iPhone，并要求给用户提供高额的购机补贴。王建宙对此很生气，在2008年9月的美国达沃斯论坛上，他口无遮拦地冲出一句：“iPhone不是我们的唯一选择!”
在很多人看来，中国移动与苹果的缘分似乎走到了尽头。苹果坚持通过网上商店直接向用户出售软件和应用程序，这就绕开了中国移动，直接从用户手中获利，而中国移动则坚持由自己来运营应用程序商店，不让苹果通吃价值链，双方的谈判走入死胡同。
“中国移动的大门一直向苹果敞开，但合作要本着互惠互利的原则进行。”王建宙撂下此话的弦外之音是，除非苹果主动找上门来，中国移动再也不愿主动屈尊了。
中国移动的强势有自己的理由，它当时正在筹建自己的应用商店，同时也在开发OMS操作系统，并联合多家手机厂商推出OPhone手机。王建宙本想以公司强大的财力，跟苹果直接叫板。
中国移动的业绩一如既往的强劲，2011年上半年营收高达2501亿元，净利润为613亿元，每天净赚3.34亿元，再度印证了其强大的盈利能力。但是，对中国移动而言，大量优质客户正在流向手握iPhone4的中国联通，这为它敲响了警钟。由于中国移动的旗舰终端太少，它对高端客户缺乏吸引力。在中国联通引入iPhone4并卖断货之后，中国移动开始眼红。
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运营商日前发布的数据显示：截至今年6月底，中国移动、中国联通、中国电信的3G用户数分别为3502.7万、2394.5万和2154万。从数量上看，中国移动领先其他两家运营商，但它的3G用户数也被认为是水分最多的，其中有部分是靠打政策擦边球的无线座机凑数，另外还有大量3G用户在使用2G网络。
而随着高端客户不断流向中国联通，中国移动的形势更加严峻。如果能拿下iPhone，中国移动就能有效阻止高端用户向竞争对手流失。但有人坦言，中国移动目前孱弱的3G网络，并不能满足iPhone用户对高流量数据的业务需求，反而会给其带来负面影响。
从2008年4月试商用以来，在过去3年里，中国移动一直在完善网络，改善终端。不过，由于产业链欠成熟，中国移动自己的态度也被认为发生了动摇。目前来看，中国移动集中精力倾注在TD-LTE上的迹象越来越明显。
在中国移动的努力下，TD-LTE产业链正在不断壮大，包括高通等国际专利巨头也加入进来，未来的路线图日渐清晰。但TD-LTE仍充满变数，其成熟还需要时间。有分析机构预计，中国大规模建设的TD-LTE网络，可能要等到2014年或2015年才能投入运营。
3G大幕开启后，三大运营商的竞争格局大变，虽然中国移动一家独大的局面没有发生根本性的改变，但中国电信、中国联通凭借3G网络的优势，给中国移动制造了巨大的压力。而面对全球最具号召力的移动终端iPhone，中国移动再怎么“牛”，也只能放下身段。
联通欲罢不能
此前有消息称，中国联通正试图摆脱对苹果的依赖，通过多元化终端策略取胜。中国联通推出千元3G智能手机，补贴力度倾向中低端Android手机用户，并取得了不俗的业绩，其中，中兴V880上市第一个月出货量就超过10万部，这样的成绩仅次于iPhone。
中国联通董事长常小兵表示，中国联通有信心在今年内完成3G新增2500万用户的目标。但在外界看来，中国联通要实现这一目标难度很大。中国联通降低对苹果的依赖，也是被迫的——苹果不仅在华大力自建渠道，计划2012年内开设25家旗舰店，它还与中国移动和中国电信眉来眼去，关系“暧昧”，接二连三爆出合作传闻。如果三家运营商都引入iPhone，中国联通的压力将陡然增加。
从日前三大运营商公布的2011年上半年财报来看，中国联通是唯一利润下滑的运营商，这就是对iPhone提供高补贴惹的“祸”。中国联通期内实现营收1083.85亿元，同比增长22.9%，远高于中国移动和中国电信，但中国联通上半年对3G手机的补贴成本高达30.57亿元，这直接导致其净利润同比下降5.5%，仅为26.37亿元。
相比之下，截至2011年6月25日的第三财季，苹果营收达285.7亿美元，同比增长82%；季净利润为73.1亿美元，同比增长124.9%。期内，iPhone销量达2034万部，大大超出市场预期。而根据市场调研机构Asymco的报告显示，今年第二季度，苹果的手机出货量占全球手机总出货量的5.4%，但净利润却占到整个行业的66.3%。利润之高，让其他厂商望尘莫及。
苹果赚得盆满钵满，运营商却很难从它身上得到更多好处，巨额的终端补贴，已经成了很多运营商的沉重负担。最先与苹果“相恋”的ATT，合作两年仍未盈利。市场调研公司YankeeGroup称，过去几年，ATT对每部iPhone的补贴至少达300美元。
有运营商人士对《IT时代周刊》表示，“补贴太高，运营商不赚钱，但可以吸引一定的高端用户，这或许是运营商最为看重的”。
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记者了解到，苹果提出的条件非常苛刻，运营商必须提供当地最高补贴。据悉，中国电信准备了15亿元用于iPhone的用户购机补贴。运营商宁可背起沉重的负担，也要引入iPhone，最后不得不为苹果打工。
事实上，中国电信引入iPhone一事也有进展。7月下旬，有消息人士透露，中国电信今年第四季度将降低终端补贴力度，为引进苹果铺路。
一旦三家都争抢到“苹果”，联通再想争夺大量高端用户，将变得十分困难。但联通依然决心一拼到底。对于中国电信可能会引入CDMA版iPhone的问题，常小兵认为，目前内地3G渗透率只有约10％，因此并不担心市场发展会受到竞争加剧的影响，中国联通若成功引入iPhone5，其补贴将参考现有补贴水平。中国联通上半年3G手机补贴占3G收入的23.3%，下半年将不惜血本，补贴将占3G收入的近30%。
第三章自身实力不强是根本
三大运营商不惜代价抢食iPhone，一方面显示出优质终端在产业链上的强大竞争力；另一方面，也从一个侧面表明，国内运营商的终端自主研发能力亟待增强。
自身功夫不硬
2009年8月，中国移动正式推出基于谷歌开放平台的OMS，号称是国内第一个拥有“自主知识产权”的智能手机操作系统，也是全球首个由运营商主导的操作系统。中国移动推出的OPhone采用了OMS系统，2009年9月16日，首款3GOPhone手机联想O1在京发布。
但王建宙显然把问题想得太简单了。连诺基亚、摩托罗拉、索尼爱立信都玩不转高端智能手机，缺乏技术积累的中国移动就更难在此掀起波澜。公开数据显示，OPhone上市前9个月，销量仅为33.3万部，月均销售还不到4万部，与其百万的市场预期相差甚远。
事实上，谷歌Android本身就存在先天不足，这种基于Linux内核开发的Java虚拟机暗藏着极大的专利风险。最近，苹果、微软等相继针对Android阵营智能手机厂商展开专利诉讼，也表明开放联盟问题多多。
与中国移动相比，中国联通的操作系统诞生时间相对晚一些。今年2月28日，中国联通的沃Phone及其操作系统粉墨登场，共有2位副部长以及10位院士出席了这场发布会，其分量由此可见一斑。
中国联通官方强调，沃Phone技术架构与谷歌Android无关，它是基于Linux内核开发的原生操作系统。但是，智能手机操作系统战场竞争异常激烈，谷歌Android、苹果iOS加上微软WP三足鼎立的局面已经形成，沃Phone前景难言乐观。
“而无论是OMS还是沃Phone，都难堪重任。”有洋品牌厂商对《IT时代周刊》直言，这也是中国运营商底气不足的根本原因所在，在竞争日趋激烈的今天，它们不得不通过iPhone这样优秀的终端来吸引高端用户。
苹果坐收渔利
中国市场一度被苹果漠视，它的iPod在全球风行，在中国市场却难以叩门而入。2005年，苹果中国区动荡不已，管理层在3个月内就进行了两次大清洗，祸根就是业绩不佳。
苹果历年财报的优秀表现，曾经似乎与中国市场无关。2007年，其中国区的营收还不到总营收的1%，几乎可以忽略不计。
与微软、英特尔、IBM、诺基亚、惠普等跨国公司纷纷在中国建立研发中心截然不同，乔布斯对中国关注度不够。曾有分析人士指出，苹果高傲的文化与价值观，似乎难以与这里合拍。
不过，从2009年中国联通引入iPhone开始，这种局面似乎大有改善。尽管苹果还是那么冷漠，那么骄傲，但它的产品却在走“亲民化”路线，一时间“果粉”大量聚集，尤其是去年引入的iPhone4，让中国首次上演了排队抢购终端的奇观。
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有消费电子分析师认为，苹果走大众化路线的趋势越来越明显，iPhone彻底改变了中国消费者对苹果的看法。今天，中国市场已成为苹果成长最快的市场。在2011财年第三财季财报电话会议中，蒂姆·库克（苹果前COO，现任CEO）显得有些亢奋，苹果大中华区期内实现营收38亿美元，同比增长多达6倍，这是他之前想也不敢想的。
中国市场的成长速度，远超过欧美成熟市场。“一年前，如果有人说苹果能在大中华区实现一个季度38亿美元营收，苹果内部都不敢相信。”库克对中国市场的表现极为满意。
从前三个财季来看，苹果在中国市场（包括香港和台湾）总营收达88亿美元，iPhone销量增长了5倍。“中国市场对苹果的贡献非常关键，但我坚定地认为，我们现在仅触及了这一市场的表层。”库克对中国市场有着宏大的愿景。
说苹果不在乎中国市场，没有谁会相信，扎进这一市场，就意味着可以源源不断地获取利润。华捷咨询电信行业分析师郑重湘认为，苹果向国内三大运营商开放iPhone销售是大势所趋，“苹果自身也有保增长的需要，而中国庞大的市场是无法忽略的”。
有熟悉苹果运营的人士对《IT时代周刊》表示，库克在上任之前，就已经设定了未来几年间的产品路线图，而中国市场是苹果未来的重中之重。他希望中国三大运营商在他的指挥棒下运转，利用运营商之间的不和与竞争，提升自己的议价空间。
今年6月，蒂姆·库克已先后与中国三家运营商进行了接触。6月22日上午，他身着黑色西服，低调现身北京的中国移动大厦，拜访了中国移动高层。尽管双方都未透露相关信息，但业内猜测，应该是就iPhone5的问题进行初步洽谈。6月23日，库克又密会中国联通董事长常小兵。有知情人士透露，库克仍然对联通寄予厚望。
现在，离传言第四季度iPhone5在国内上市的时间越来越近，三大运营商已全面进入备战状态，大有兵临城下之感。而在目前看来，iPhone5被抢夺，苹果无疑是最大的赢家。
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