拐点将至要不要降价? 深圳四大房企阐述应对策略

拐点将至，开发商们是如何考虑下一步策略的呢？每一家开发商都在根据自身项目的特点来计划，有的顺势降价抢先机，有的以不变应万变，有的不降价但给更多大礼，有的坚持品质不降价……
短期市场不看好，降价是顺势而为
对话人：龙华花半里营销总监陈勇
南方都市报：花半里降价销售如今已成深圳楼市热点，你们推出这一营销策略是为什么？
陈勇：严格来说我们是全面调整了价格，大家都在说的12500元/平方米其实是个起价，拉大了户型之间的价格差，好的朝向、楼层、景观户型还是价格坚挺的，会尽量想办法保证老业主不受损失。另外我们9月底就已经停止销售了，国庆期间并没有卖房而只是在做诚意登记，要看蓄客情况来推出重新申报调价后的新单位，预计有400套左右。
南都：听说你们蓄客已经超过300，是否能说明市场还是不错的？
陈勇：坦白说我们对短期内的市场并不看好，这也是我们为什么会根据市场情况主动调整价格的原因，但我们对自己的项目还是很有信心的，而且从一开始与业主沟通的态度就很积极，现在国家政策的大环境就是这样，严峻的事实摆在眼前，我们也觉得没必要去特别回避什么，积极面对就好。
南都：积极面对是指退2000元/平方米装修款和补偿差价吗？
陈勇：是的，之前有些老业主提出不愿意带精装修的，那我们就直接把装修款退给他们毛坯交房，对于价格调整后不满意的，我们承诺可以按新价格重新签合同，一个目的就是要做到让老业主满意，当然也有已经签订了正式合同并在国土局备案的，这个就没办法改了，只能通过送装修送家电等方式补偿。
南都：很明显你们是不看好市场的，那是否觉得会由此引发降价潮？
陈勇：我相信不看好短期市场应该不只有我们一家企业，事实的成交摆在眼前，整个深圳包括其他一线城市都很冷淡，能看得出国家政策这次是不会那么快放松的，房价不降到一定程度调控就不会结束，那我们为什么不顺势而为呢？至于是否会引发降价潮，那不是看市场一个方面就能下结论的，这也要看各个公司具体的情况和销售策略。
打一套灵活的营销组合拳赢市场
对话人：深圳万科
南都：深圳万科旗下几个项目黄金周成交情况如何？
万科：今年黄金周，6个在售项目包括万科公园里、万科清林径（资料、论坛)、万科棠樾（资料、论坛)、万科金色领域二期、万科双月湾、惠州万科城（资料、论坛)等共销售207套住宅，相比去年同期80套的销售数据有158.8%的增长。
其中，公园里销售41套，金色领域二期销售63套。据我们的统计，在今年1-9月，深圳万科的市场份额占有率为12%左右，9月，深圳万科实现认购15.2亿，占9月市场总成交的24%左右，相当于9月深圳每卖出4套房子中间便有1套是万科的。
这一方面说明从9月开始，深圳万科的供应量正在不断加大，从各种产品类型都为客户提供了丰富的选择；另一方面，也说明了，在市场低迷的情况下，万科的合理定价策略以及产品、品牌优势得到了更多客户的认可。
南都：万科一贯追求入市当月销售过6成，并强调“积极的定价策略”，该如何解读？
万科：万科所谓“积极的定价策略”，指的是在保证产品品质的情况下，根据市场情况主动合理定价，提供高性价比的产品，让不同阶段进入市场，选择不同产品类型的客户都能感觉物有所值。从实际的营销效果来看，万科定价策略也得到了市场的验证，相关资料显示，深圳万科近期数次开盘销售率都在8成以上，也使得后续销售从容不迫，无须做进一步的价格调整。
南都：万科今年从7月份便早早开始“万团大战”，并且在后期又变幻颇多，是基于怎样的考虑？
回复该发言

万科：面对严厉的宏观调控形势，万科早预知“房票”将趋于紧张，提前于7月发动“万团大战”大派万团卡，为随后面市的项目赢得充足的蓄客时间，9月份临近开盘又采取优惠措施刺激万团卡的激活，并以高规格的精装修提高产品性价比。此外还与淘宝、腾讯合作尝试电商营销，并且针对不同目标客户的需求，给出不同的优惠。事实证明，对于万科这样多项目同时运作的情况，这种有统一部署又有灵活组合的营销组合拳，有效地赢得了市场。
南都：深圳万科接下来还有哪些项目会入市？将会采用怎样的营销策略？
万科：第4季度深圳万科还有3个全新项目入市，包括万科璞悦山、万科翡丽郡和万科天誉，上市时间预计11月左右。其它项目万科红、万科棠樾、万科金色领域、万科金域缇香、双月湾等也将陆续加推新品。
万团大战将继续到今年12月31日，并且还会根据后续推出项目的不同，再组合进不同的内容，以确保销售的稳步推进，给到客户更多的实在优惠。
我们价格已到底，市场会走向两极分化
对话人：潜龙实业集团有限公司营销总监王毅刚
南方都市报：曼海宁国庆前刚推了180套新单位，在国庆黄金周销售得如何？
王毅刚：我们推的是70-120平方米的户型，均价大概在2.1-2.2万元/平方米，卖得不算太好，只成交了十几套，不过我们也没有搞什么特别的促销活动，算是自然销售吧。
南都：现在市场上已经出现了降价趋势，你们没有价格让利的打算吗？
王毅刚：坦白说我们这个已经是降了不少了，之前我们的均价都是卖到2.5-2.6万元/平方米的，而且我们政府限的价格更高，是2.68万元/平方米，也就是说比政府限价已经低了差不多5000元/平方米。最主要我们现在差不多都是现楼销售了，你知道从一般地产开发规律来说，从预售转现售是需要很多钱的，发展商要多花很多成本进去，而且我们楼盘的品质是毋庸置疑很过硬的，也是高成本投入，因此价格是不可能再低了。虽然说短期市场会有波动，但长期看这个片区还是非常有市场前景的。
南都：你说的片区市场前景是指北站全部开通运行吗？


-->王毅刚：深圳新客站的全面开通肯定是个很大的利好，同时就看我们项目周边这个小区域内也很有潜力，我们北面和南面分别有两个很大的地块将启动，都是港铁集团的，南面的建面超过50万平方米，而北面的建面超过40万平方米，可售面积就达30万平方米，从港铁集团获悉的消息是北面地块明年肯定是要动工的，而我们就夹在两地块之间，将来这周边会是个很大的生活区。
南都：怎么看片区内花半里这样的降价促销，如何判断今年底明年初的市场走势？
王毅刚：很明显他们应该是有资金压力，地产开发是一个环节套一个环节不能断的，特别是资金储备不足的中小发展商肯定扛不住滞销的，现在这种市场为了促销只能降价。但另一方面说如果没有这样的销售压力，长远看市场还是有前景的，有实力的发展商很多就会选择坚挺或者再观望一段，所以要判断短期市场走势，我看会出现比较明显的两级分化局面。
敢于不降价是因对产品有信心
对话人：万泽云顶香蜜湖相关负责人
南方都市报：今年秋交会促销力度小、成交平淡，万泽云顶香蜜湖会不会因此考虑调整定价策略？
云顶香蜜湖：目前深圳市场整体形势确实不太好，但开发商具体采取何种销售策略，与项目自身关联大。云顶香蜜湖所处片区供应少、需求旺盛，同时有稀缺山水资源，我们暂时没有降价卖楼的考虑。而且我们认为，在限价的情况下入市的高品质楼盘，现在的价位已经到了业内和市场认可的位置。
南都：目前云顶香蜜湖已拿到预售许可证，从官方网站上可以看到批售价格在4万元/平方米上下。
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云顶香蜜湖：是的，政府批准的毛坯预售均价大概在这一水平线上。但是云顶香蜜湖销售时会给客户提供集中精装修方案，加上装修费用均价会在46000元/平方米左右。本周末，云顶香蜜湖的入住标准示范单位将对外开放。
南都：也就是说入市售价在4.6万元/平方米左右？在市场成交低迷的情况下，万泽怎么有提高心理预期价格的底气？
云顶香蜜湖：这是由我们的产品和客户群决定的。我们的项目在香蜜湖半山区，香蜜湖路以北，有山、水资源，纯大户型设计，这类产品目前来说就是比较稀缺的。
云顶香蜜湖的主要客户群是香蜜湖、福田中心区的换房客，目前市场上符合他们需求的物业非常少。我们针对客户群体做了现场调查，对客户可接受价格也做了探测，现在的定价是合理、符合市场情况的。
南都：对这一价格，意向买家的接受度如何？定价之外，是否有额外促销优惠？
云顶香蜜湖：针对诚意客户，我们有认筹总价减20万元的优惠，目前正在进行中。至于价格接受度，现在项目的认筹情况很不错，这说明定价在客户接受范围内。
南都：对年前成交的预判如何？项目后期营销策略会不会因此改变？
云顶香蜜湖：整个市场成交会比较淡，但我们相信，在深圳拥有稀缺资源的项目成交行情还是会表现不错的。云顶香蜜湖后期产品如何推、营销节奏、定价策略会不会调整，将会具体根据项目前期产品的销售情况来确定。
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