电商异类

据业内人士估计,不出意外,2011年唯品会(Vipshop)的销售收入将会轻松突破10亿元人民币大关.
这个数字不仅可以让它继续坐稳华南地区B2C老大的位置,就全国范围而言,也可以使它成为仅次于凡客诚品的垂直类服装B2C(麦考林有来自呼叫中心和线下实体店的收入).
对于中国电商行业来说,10亿元人民币不是一个天文数字:融资总额超过10亿的电商不在少数,销售收入跨过10亿大关的B2C每年都在诞生.但是唯品会有自己的与众不同之处:
首先,当众多资本和创业者疯狂涌向奢侈品B2C的时候,唯品会对二、三线品牌的经营和号召力越来越强;当别人努力把客单价1000元以上的奢侈品卖给中国的所谓新富阶层的时候,唯品会则通过对二、三线城市的渗透来获取大量"普通用户"的支持.
其次,唯品会的两位创始人是典型的温州商人,做传统贸易起家,没有任何电商和互联网背景,他们对法国VP(Vente Privee)和美国Gilt等限时抢购网站崇拜有加,但不是简单模仿,而是以特有的打法把唯品会打造成了"中国最大的名牌折扣网站".
再次,唯品会远离中国电商行业最火热的三个"江湖":北京、沪杭、深圳.偏安羊城、很少接受媒体采访、不参加行业论坛、拒绝同行邀约,与其说这是唯品会两位创始人创业之初就定下的"规矩",不如说是温州人特有的"闷声发大财"的性格.
吴炯是一位曾参与创立阿里巴巴、投资过季琦、聚光科技、聚美优品等知名项目的天使投资人,在接受《创业邦》采访时,他不无遗憾地表示,"唯品会是近年来错过的最让我感到可惜的公司."2009年,吴炯本来有机会投资唯品会,但由于"要价太高"而没谈成,等下定决心投的时候,VC已经进来,"根本没有机会了".
"唯品会极有可能是华南地区第一家上市的电商企业."资深电商人士、华强北在线副总裁龚文祥对《创业邦》表示.唯品会创立之初,他曾见过两位创始人."说实话,当时我也不是特别看好他们,你跟他俩说起电商和互联网的事情,一无所知,什么都不知道."
外行身份确实让唯品会在讲究出身的电商领域经历了一次过山车式的转型,但在其创始人看来,那和出身无关."生意的本质都是相似的,只要你足够努力去学习."这两位温州人对商业的理解十分默契,如同他们始终在一间办公室的一张长条桌上办公一样.
生存法则:简单、快



据说,确定在电子商务领域创业之后,沈亚和洪晓波除了不停地拜会业内人士之外,两个人每天都要各自拿出2个小时学习一切关于电商的知识,直到现在雷打不动.洪晓波一直负责网站的设计,他其实并不懂具体的技术."但我知道我想要的结果,这个东西怎么做、难不难、需要多长时间,这个你蒙不了我吧?本来三天的活你说三个月完成,不可能的,蒙不了我们的."洪晓波说.
沈亚是土生土长的温州人,大学毕业后,自己就出来做电池的代理业务."沈亚说.当时沈亚几乎拿到了所有一线电池品牌在浙南地区的代理权,既做批发也做零售.后来觉得上游也有机会,沈亚又开了一个电池厂,从此涉足电池的出口业务.这也让沈亚开始接触到外贸生意.
1998年,沈亚认识了洪晓波.洪出生在温州,大概8岁的时候,因为有海外亲戚,就移民到了法国."80年代初,法国的华人还很少,我的法语说得比中文还好."洪晓波说.2000年的时候,手机产业开始爆发,摩托罗拉、诺基亚等各种品牌的手机逐渐成为普通人工作和生活的标配.沈亚和洪晓波决定合作,把中国制造的手机配件卖到欧洲去.
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"我们就是买货卖货,但是我们会根据国外市场的需求让国内厂商做针对性的开发,所以我们还不是简单的买和卖,你要帮助厂商为客户做创新,你作为中间商要有自己独特的东西.每个行业都是一门学问."沈亚说,最好的时候一年做几个亿没问题,毛利也挺高,但到了2008年,传统的手机配件外贸生意就没法做了."做生意一定要看大环境,如果我们2006年做唯品会,肯定没戏,现在做也没戏,人这一辈子机会有的是,关键是怎么卡住."
除了沈亚和洪晓波,唯品会还有三个创始股东,都是长江商学院的同学,还都是老乡,其中4个温州人,1个杭州人.他们5个人一共凑了近3000万元人民币的创始资金,当时还定下一条不成文的"规矩":不把这笔钱花完,这个项目不能停止.换句话说,他们想看看,这3000万到底能不能砸出一个项目来.
"温州人很团结,朋友之间互相不拆台,对钱都看得很淡,借多少钱连个条子都没有,但是温州人没有赶上互联网这一波,这可能和城市文化有关,没有大城市的氛围,觉得自己也挺不错的,其实你到外面看看,外面的天空很大."沈亚是2000年来到广州发展的.
"说实话,我们与一般的创业者不同,就是我们可以不用天天想着怎么赚快钱,能够相对轻松地熬下去."洪晓波说.
当唯品会调整商业模式的时候,账上还有几百万的现金,从此就再也没有遇到过资金短缺的问题.接下来是VC开始找上门来,由于沈亚和洪晓波的非互联网背景,很多投资人根本找不到这两个人的联系方式.还有一位同行曾发短信邀请沈亚出来吃饭,沈亚根本就没回."有什么可谈的,谈天气?浪费时间;谈公司?我凭什么跟你说实话?"
据说,唯品会现在的两个投资商--红杉和DCM,分别是通过前台电话和公司邮箱联系上唯品会的.
在沈亚看来,温州人有两个特点:第一,对商业很敏感,就是说他不是去看的,而是闻的,他闻到这个气氛了,就看到机会了;第二个就是做事情快,他觉得这个行就马上搞,"内地的人想这个、想那个,举棋不定,我们温州人看准了就干."
唯品会曾挖来一个高管,他一看唯品会给供应商的回款账期这么快,就说不行不行,电商网站至少是45天才结款的,我们现在实力强,不必这么快回款的."我要压上45天也没问题,但是这样就违背了商业的本质,这45天,我们大把的钱放在账上,对唯品会来讲,所产生的效率、产生的价值远不如你及时付款的口碑带给供应商的感觉好,"沈亚说,"你早几天把货款结给他们,他们甚至愿意把货便宜一些给你."
在电商行业内的人看来,沈亚与洪晓波就像电商领域突然蹦出来的两个人,之前没人听说过他们,他们也不了解这个圈子."如果传统行业的人学习能力强,在电子商务领域可能比互联网行业背景的人创业更容易成功,因为他们更有商业的感觉,他们只不过经验方面比较欠缺,但是这一块儿是可以补起来的;而要是反过来,干电子商务的去做传统行业,难度就要大多了,"龚文祥说,"唯品会没有什么大规模的推广,就是靠货的优势,价格便宜嘛,不像很多电商完全靠烧钱."
沈亚和洪晓波经常挂在嘴边的一句话就是,商业越简单越好.现在唯品会内部开会,沈亚和洪晓波要求每个发言的人都必须做到简单."所谓简单,就是自己说得明白,在座的人听得懂.不要搞那些复杂的PPT."
尽管创业之初做的就是奢侈品的限时抢购,唯品会已将业务模式扩展到化妆品、小家电、家居、零食等品类,变成一站式购物中心,并推出了奢侈品专区.洪晓波和沈亚依然有一个共同感受:看不懂."我们也算是过来人了,但说实话,真的还是看不懂,也许大家都在等待这个市场的发育成熟,不同的是,我们等是因为我们还有别的东西,而他们只是奢侈品."
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但是一个无法回避的问题是,唯品会针对二、三线品牌的定位已经在众多用户中形成,将来奢侈品市场起来了,能否把用户拉回来."打算买爱马仕的人会和买李宁、361度的人混在一起吗?这个有点难."一位业内人士表示怀疑.
异军突起的唯品会未来的路还很长,其他拿到资本的跟随者也正虎视眈眈.
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