北上广楼市疯狂演绎 中介明争暗抢新房生意

一年严厉的调控换来了一年低迷的楼市，如果说开发商还能依靠降价跑量来赢得一线生机，那不肯让步的小业主无疑使得中介“进退两难”。
于是，越来越多中介把目光投向了一手代理的业务，有些甚至近半年才展开一手代理业务，却已经把所有的人力和资源投在了新房上。然而，专业的缺乏和对高佣金的逐利心态，使得中介代理新房这一领域产生许多的乱象和问题，且已在全国蔓延。
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中介明争暗抢新房生意
中介的一二手联动运作在上海早就不是新闻，但是这半年来，这样的模式有愈演愈烈之势，甚至目前沪上的一些开盘项目中，中介已经“反客为主”，取代了开发商自己的销售人员。
号称国庆期间售出40余套房源的上海长泰西郊别墅（资料、论坛)，聘请了多达7家中介代理他们的项目，并且完全取消了自己的销售。记者近日暗访长泰西郊别墅的时候，遭到了多家中介的拦截、围堵，现场某知名中介公司的门店经理向记者坦言，虽然他们在项目周边有自己的二手门店，但最近一段时间业务员几乎全数出动扑在这个项目上面，“现阶段这个一手代理项目才是我们的工作重点。”
在广州，位于南沙的新盘优山美墅开盘时竟选择了9家代理公司进行一二手联动，开盘当天带去了上千名买家到场，各个中介碰撞摩擦差点大打出手。
在北京，一些中介甚至在悄悄地代理一手房，这些“新房”有的根本已经是前期售出的房源，还有些是开发商抵押给建筑商的房源。
大中介一手业绩力压二手
汉宇地产总经理施宏叡表示，虽然上海汉宇一直在极力平衡一二手业务的比例，但是从目前的状况来看，他们不得不接受一个现实，那就是公司一手业务份额已经远远超过了二手业务。
“现在我们的比例大概在62比38。最高的时候有去过73。”施宏叡表示，目前汉宇代理的上海以及周边的一手盘已经超过了100个。
21世纪不动产方面也表示，21世纪不动产在上海的一手楼盘代理业绩占比由之前的约25%提高至目前的约45%。
中原地产广州公司的高层人士坦言，限购之后，中原地产广州公司一二手联动的整体业绩约有30%左右的增长，个别区域的增长幅度甚至达到了50%到60%。
“主动找来的太多了”北京链家地产副总裁林倩表示，虽然他们尚未展开一手代理的业务，但是近阶段，主动找上门来要求中介配合进行新房销售的开发商不计其数。
无规则下的高佣金诱惑
一名知名中介的门店经理怂恿记者买房时曾夸口，自己手里“什么盘都有”。“我们公司是大公司，上到高端，下到刚需，几乎各种类型的新盘都有在代理，你对什么感兴趣，我都能帮你去谈。”
让中介公司对一手代理趋之若鹜的主要原因，是开发商给出的高额佣金。施宏叡解释说，由于二手的佣金物价局有规定，不能超过2个点，而目前开发商给中介4个点的佣金已经不是新闻，个别商业项目甚至给8到10个点的返佣，以刺激中介业务员。
若以上海长泰西郊别墅为例，中介业务员若售出一套880万的独栋别墅，能得到4点的返佣，也就是说，拿到近40万的佣金。
据了解，一般代理公司的返佣也不过0.5到3个点。而二手房返佣则一直是规定不能超过2%，上下家还时常会跳单、还价。
开发商：“中介就像敢死队”
曾任上海景瑞地产营销总监的杨子江认为，不是所有楼盘都适合请中介代理，在目前的市场状况下，靠案场代理已经很难，中介增加渠道也是一个方法。“其实，很多客户名单都大同小异，中介手上有的，开发商和代理机构手上也有，大家都在打同样一批客户。”
但杨子江也坦言，市场低迷，销售人员的士气受影响，战斗力不足。给予中介高额佣金，业务员就像敢死队一样，或许更有冲劲。
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而对中介来说，现在单靠二手房也完全活不下去了。“在‘金九银十（相关策划：HOLD住！金九银十！）’以后，大家眼前所看到的是纯做二手你是进入一个绝对亏损的状况，但如果你有一手的搭配，可能你会比其他的同行要活得精彩一点，这是我们行业所面对的事实。”施宏叡表示，中介的一手份额远超二手，也很无奈。“你不能长期按着自己想做什么，每个人都想吃得很好，有时候现在这个时刻只能吃得饱，以及把这条命活下来已经很好了。”
隐患：放弃二手业务等于自掘坟墓
“长期来说放弃二手工作扑在一手案场这很不合理。汉宇也经历过早期一二手联动的弊病，出现我们所说的，放弃了原来二手的渠道。很多变成了蹲点、驻守、拦车、截流等等等等。”施宏叡说。
他表示，中介必须清楚地知道开发商为什么找你做销售，就是看中你的渠道，但是若中介本末倒置地拦车截流，实际上渠道就开始堵塞，长久以后人家就不会再找你做了。
开发商也表示，中介和专业的代理机构各有所长。“代理公司的案场切客能力是很强的。所以案场一定要有代理公司和自己经过培训的销售镇守。”
“快速开发、快速销售、快速周转等等，都是不符合房地产行业自身规律的。这不是搞快销品和制造业。有本质的差别。”杨子江说，目前市场状况下出现的各种怪现象都不利于房地产行业的而发展。
北京链家地产副总裁林倩更是担心，一旦市场好转，中介可能会被开发商给“甩掉”。
广州时代地产旗下的两个项目都采用过一二手联动的方式进行销售，也取得了一定的效果。但该公司负责人表示，一二手联动仅是权益之计，接下来由于项目市场情况良好，将考虑不再采用一二手联动。
另外，若单纯偏重一手代理工作，对中介公司来说也有一定的隐患。施宏叡指出，二手现金流要比一手安全的多。“我们说二手是一个点，当我们签完合同，当月可能就能收回60%的佣金，两、三个月内就能拿到80%到90%的佣金。”但是一手则不然，由于开发商是一个面，有时甚至要等全额到款才支付佣金，代理两、三个月可能都没有分毫的到账。
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