联邦高登林福来：定制类产品展会关注度上升

第29届中国广州国际家具博览会18日在广州国际会展中心隆重开幕。网易家居采访了联邦高登销售总监林福来，他认为参展人流量上涨是因为一方面大部分人在观望寻找，另一方面是关注定时类产品的人比往年多了。


网易家居：这次参加广州展有没有带来什么样的新品，您给我们介绍一下吧。
林福来：有。带来了几款新品，一个是皮革的包布椅门，还有我们后边的挂墙式的衣帽间，就是现代感比较强的衣帽间。再说一说皮革的这个产品吧，主要我们现在用的这个材质是跟市场上所看到的，就是现有同行所用的那种皮革稍微不一样。因为现在同行所用的皮革呢，可能带有PU的一个性质，PU性质的皮革就是比较不耐磨，可能在一两年之内可能就会有出现那种磨损的那种现象。打个比方就像你这个皮夹子这样子，差不多它就会有这种情况会出现，因为你每天在接触它，所以它表面层面就会开始有绘画的那种感觉。
网易家居：这个是性能会更加好的，是这样子吧？
林福来：应该是比较新的一个技术，目前为止我们应该是第一家采用这样子的皮革产品，就是这种新型品。
网易家居：其实针对这种目前市面上还比较少的这样的技术和产品，咱们在市场推广上面会不会也针对性的做一些工作，让消费者更好的去了解、去接受我们的新品这样呢？
林福来：嗯，肯定会。我们在展后就会大力去推广这个产品，就铺开全国专卖店。
网易家居：这次展会看到你们人流量也特别多，新品展出有没有达到预期所想的效果或者说对于展会有怎样的期望呢？
林福来：主要这一次的展会我们可能会看到很多同行甚至消费者，甚至一些可能潜在客户。我们的目标在这次的展会还是在于开店为主，就是说寻找潜在客户，顺便展示一些我们的产品给实际的消费者。
网易家居：其实现在你们的展厅人来人往，你也忙的很厉害。从展会可能也能看出整个行业的一些情况，您觉不觉得从这次这么旺的展会来看，行业是不是有一些回暖的迹象呢？
林福来：毕竟呢，你说整个大局势的话，可能现在你说“回暖”的话，可能还稍微略早一点，整个局势可能到目前为止似乎大部分的人还在等待，可能该入市买房的人可能还在等，就希望房价这一块可能还会有更好的一个优惠。至于为什么你说“人流量”的这一块呢，因为毕竟这个是一个成品家具一个家具展，家具展这一块它也有希望它这个所谓的家具的客户，然后再加上我们这一块呢，是所谓“定制类”的，大家也知道“定制类”产品在近几年兴起，还是有一个比较，一个很好的一个发展。所以我相信这些所谓从事，可能目前从事成品家具的我们说经销商也好、老板也好，可能他们也会比较关注“定制类”产品。
网易家居：也就是说也是一个挺好的趋势吧。你刚刚说，现在整个市场可能很多人都在观望，从而导致市场份额可能相对来说会有一点点紧锁，作为企业来说，在这样子的形势之下如何去抢占更多的市场，有没有一些看法或者是策略呢？
林福来：其实我还是坚信自己走好自己的路是最实在的，就是说不管这个行情有多坏，你说像目前为止，像目前的这种行情来说，我们可能身为一个企业所能做的呢，就是说第一把我们现有的这个可能的全国的这个经销商甚至点、店，把这一块重新再加强，重新再培训一下，加强一些培训，对于我们经销商这一块，把我们自己的产品服务做好。在这种环境下呢，像一些比较小规模的一些品牌甚至厂家所可能陷入的那种所谓的价格战之内的那种举动，我们是不会这样子的。
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网易家居：就是说我们有自己的方向，自己在按照自己的那个策略在走这样子是吧？你刚刚也说，我们要做品牌或者是要着重于咱们的服务和产品这一块。之前我们网易家具也做过“品牌售后服务大调查”，你们也获得了这方面的奖项。可是整个行业来说，服务质量还是相对比较差的情况下，然后你们获得比较好的成绩，之后是会怎么做的，然后又怎么看待现在整个行业在这一块，特别是定制这一块呢？
林福来：虽然“3.15”也过了，“3.15”的主题也就是所谓的“诚信”。我们也说了“诚信”这一块我们不是说“3.15”的时候才喊口号，我们在做这个企业本身一开始就是以一个“诚信”的这种态度来对待。你说我们的产品，我们的经销商，甚至我们的客户，这是一个企业的一种文化。
网易家居：那在服务方面呢？如何让消费者在购买这种产品之后还能够享受到咱们后续的一些更好的服务，你们是如何去做的呢？
林福来：可能也靠一种坚持吧。一开始我们达到“诚信”，当客户买了你的产品之后，我们下一步继续得做的，就是说得确保他继续相信我们。如何确保呢？就是第一你的产品质量跟你说的和他买的要是一致的，第二呢，就是说在售后服务，在各方面的一些，可能他客户日后的咨询或者甚至像这方面的问题，我们要尽100%的全力去帮他解答。
网易家居：其实就整个咱定制这种行业来说，售后服务都是比较偏差的情况。您觉得要整个行业去提升我们的服务，或者提升消费者对这个的感知的话，需要从哪些方面去着手呢？咱们刚刚说了我们的一些经验，包括整个行业来说要怎么去做？
林福来：其实我们所成立的“售后部”，也在强调所谓的售后服务并不代表我们卖到给客户的东西是有出现问题才导致了售后服务；售后服务我们应该把它纳入为，我会纳入为“售前跟售后”。销售前的一种服务，就是品牌的一种推广、产品的推广，可能产品的一种，怎么讲呢，对客户的一些讲解导致了他买了你的产品，买了你产品之后我们一系列的服务，可能以这个售后服务大家都认可为一个售后，可能就是有东西坏了，我们要来跟你换。不过对于我们来讲，就是说当你签单之后，接下来服务我们就叫作所谓的“售后服务”，就是我们的一些测量、设计，然后安装，还有之后的一些可能维护上的问题，像这一系列都是属于纳入我们的售后服务。
网易家居：刚刚你提到说，我们那个发展，或者是在现在的生存不会像一些小品牌一样打价格战，也提到了价格这一点，其实之前那个“居然之家”不是也提出说咱们的家具，这些所谓的产品都提倡明码实价这样的倡议吗？不知道林总您这边是怎么看他们这样的一个倡议，在企业当中能不能很好地推行呢？
林福来：在整个家具行业。我相信你说“明码实价”呢，这个东西不是说不可行。不过我先把这两个东西分为两部分来谈，第一是客户的角度，一个是厂方的角度。在客户的角度呢，第一，我们也了解到不同的城市有不同的那种所谓的“习惯”。就是可能你在这个城市，要是你把价格定在这个位置，然后你打了很大的一个优惠折扣，人家就会觉得说：“你的东西可能根本不值这个价钱，你是故意把它卖的很高。”在某些城市他会这样子想，而反而在某些城市可能他们的惯性就是我要打很多折，然后我才觉得我拿到了优惠，那个成交就比较容易，你不打那么多折他反而觉得说：“你这个打不了折，我去隔壁打的更多折。”
我觉得这个是市场的一个问题，因为不同的市场就出现这样子的情况。如果说我们的厂方这一块呢，我们一上来都有“指导零售价”的嘛，我规定说：这个东西你只能卖100块钱。
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不过有一些如果说在，刚好是那个所谓城市的那一种相对于对那个客户的那种所谓的那种销售方法是需要打很多折的，我可能这个经销商他没办法得稍微把价格稍微略提高一点，把折扣打的多一点，其实客户所买到的，在这两个城市其实也差不多是同样的一个价位，只是说在销售营销方面的一种区别。
所以你说“明码实价”这一块呢，我看在目前国内可能在这一方面，以我刚才个人所想的这一块的话，就可能比较难实行一点。
网易家居：比较难实行？
林福来：对。
网易家居：就您对市场的了解来说，你说是某些城市、某些市场可能会比较实在一点，某些城市可能比较希望你把折扣打的高一点。那你觉得哪些城市是这样子呢？有没有一些比较针对性的？
林福来：其实这种东西呢，不管说我在这边打的折扣是少或者那边打的折扣是多；打个比方城市之间有各自的竞争。是吧？
网易家居：对。
林福来：最终客户也不是因为你打的价格，就是说打的折扣多我来跟你买，毕竟你打的多了，他也会去对比。总言一句呢，什么产品都有一个市场价，都有一个市场定位价格，所以客户也会去相对比周边同类型产品人家卖多少，你卖多少。所谓的“打价格”只是来满足一下心理的一种做法而已。
网易家居：嗯，好。咱差不多就聊到这里，也谢谢您给我们这些观点，谢谢。
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