张晓军:A6L是以私人用户为主而非公务车

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3月28日,全新奥迪A6L于广州国际体育演艺中心正式上市。新车共配备了2.0T、2.5L、2.8L和3.0T四款直喷发动机，共推出10款车型，售价38.3-74.26万元。在发布会期间，厂商还安排了对一汽-大众奥迪销售事业部执行副总经理张晓军先生的专访,详细阐述了全新A6L产品的亮点，并分析了当下竞争日益激烈的C级车市场，以及将要实施的市场应对策略。

一汽-大众奥迪销售事业部执行副总经理张晓军
以下为采访实录（节选）
网易汽车：C级车市场竞争越来越激烈？你作为销售带头人，是否感到压力？
张晓军：我作为主管销售的领导，怎么把产品卖好了，这是我的压力。这么好的产品上来了，你怎么卖，去年卖了11万多辆，今后要怎么卖得更好，这就是压力。
网易汽车：那你怎么“减压”？
张晓军：我肯定是有计划的。
其实我觉得这么好一部车，首先作为我们来说，要把它宣传出来，起码和在座媒体朋友，还有和业界，得把这个车宣传出来，让大家了解这是部好车。所以我们去年年末开始一直在策划培训，两个大的培训，一个销售培训，一个服务培训，基本上快结束了，每个培训涉及到的人员有三四千人，整个奥迪已经有230多家经销商，所有主要人员，销售和服务人员都要去参加培训，要把人培训好了，把这个产品给大家宣传好了，然后他们才能够给用户提供好的服务。比如说销售顾问在店头，你要真正把优点、长处、好处讲出来，这个也是很大的挑战。
前期大家对这个车都不了解，服务部门也是一样，一个车来了之后，怎么很快的了解问题在哪儿，怎么能把它保养好，修理好，确实是这样。当然我们还有一些结合类产品上市，还要进行相应产品营销活动，不同的地区要有一些营销活动，在大的中央级报纸、电视做很多宣传，广告，这部分也是有非常明确的计划了，所以我觉得确实，好车，做开发的，做生产的把它做好了，到我们手上了，我们得把它卖好，这是有压力的。
网易汽车：最近奔驰车型都有一些降价，你怎么看待这种竞争对手的态势？
张晓军：市场竞争是很自然的事情，很正常的事情，奥迪这么多年来，大家知道，二战时期几乎整个毁灭了，从1968年，1969年这么多年来，就是在竞争环境下长大的，奥迪在中国也是如此，奥迪来中国早一点，但是这些年来业内竞争特别激烈，所有高档车，高档品牌，特别是德系这几大品牌，最近两三年来，大家看到竞争很激烈，特别是大家会看到，在价格竞争方面，我们觉得这不是一个好的现象，因为什么呢？
要想竞争，应该是从产品、服务各个角度竞争，如果仅仅从价格角度竞争的话，是不利于厂家，不利于经销商，不利于消费者的，这是没有好处的。这个东西肯定要实现共赢，才能实现可持续发展，否则是持续不下去的。比如说有的品牌一下降十万、二十万，你想想能吗，事实证明已经停止了，做不下去，这样做有一个很大的问题，对消费者是很大的伤害。
你想想你今天买一部车，一周以后降多少钱，大家不敢想。奥迪品牌在市场上面，可以说价格，一方面是维护最好的，更主要我想说的是，奥迪品牌具有非常好的在产品竞价，市场调研，用户需求的理解上是很好的。奥迪品牌从A4也好，A5也好，我们宣传一个价格，可以在相当长一段时间内非常稳定的，A4L大概稳定一年半左右的时间，A5从上市到现在基本上没有降价，还是很好的。
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一汽-大众奥迪销售事业部执行副总经理张晓军
定价，你理解消费者的需求而定的，而不是定了两个月以后降价，这是很重要的，而不是价格没弄好，上来以后一方面为了较快的获得市场份额，大规模的促销，这不利于品牌长期发展，可持续发展，同时也会损害品牌形象，损害客户利益，这是没有好处的，我们不支持这种做法。
网易汽车：你说全新A6L是一款好车，你好在哪里？跟上一代相比，有什么优势？
张晓军：我可以说今天晚上我要宣传这个价格，新一代A6L绝对是一部好车，而且有非常好的，有竞争力的价格，你们听了之后会鼓掌的，真的，他绝对是一部好车。实话，这部车，我简单做一点介绍，这部车有三方面可以跟大家说的，一个是增加了很多中国专署的装备，为中国开发的，大的说，2.5FSI发动机，这个在欧洲是没有的，欧洲这个档次是用柴油机，但是在中国，由于柴油的问题，我们实现不了，专门一汽大众和奥迪合作，开发了一个2.5FSI发动机，使得奥迪在中国全系采用FSI发动机这个品牌。
还有比如说车身的加长，这是次要的，更主要的是它做了很多，让大家觉得更加尊享，后座按摩、通风、加热，后座扶手上面娱乐系统的控制，负氧离子发生器，还有降噪工程，我们在中国采用单独的降噪工程，我们觉得中国用户对噪音更在意，我们觉得怎么样才能够使这个车上，从发动机，风噪上有更大的降低，这是下了很大功夫的。首先我觉得装备方面让大家觉得舒服、宽敞，噪音小，全景天窗，这些做了很大工作，这都是中国专享的，专有的。
第二，这次采用钢铝混合的车身结构，四个门是铝的，由于四个门采用铝合金的技术，降低了16公斤，别看这16公斤，长期累计下来节省的燃油也是很可观的。还有采用能量回收的系统，相当于微混技术的雏形，可以发出能源，启动的时候用它的电量，还有发动机进行优化，和上一代发动机比的话，2.0T降了17%的综合油耗，2.5降了15%的综合油耗，这个降幅是很大的。还采用了很多前LED大灯，重量轻，节能，很多了。
还有安全智能，在主动安全智能辅助驾驶方面，这方面做了很多工作，比如说在这里面预防式整体安全系统，当你遇到威胁的时候，可能要追尾了，有四个阶段，警示，发出声音，点刹车，他给你刹车，最后他整个给你刹死，安全带收紧，车门玻璃的升起，这些东西。还有驾驶辅助，比如说变道辅助系统，现在车上就有，你现在变不了，后面有车，还有睡着了，这个车偏了，他有一个摄象头，专门看着路上面的线，他会提示你，震动，温柔的给你纠正过来，还有夜视这些东西，带了很多高效的，主动安全和智能辅助驾驶，这是这个车三大特点。
基于这三大特点，这样一个车型，价格宣布出来以后，大家肯定会非常满意的，因为它确实是一部非常好的车型。可以说它上面很多技术，在中国现在很多高档车市场里面树立了全新的标准。
网易汽车：这一代A6和上一代A6有几年的时间，高档车市场整个市场正在发生变化，包括消费者的关注点。那么新A6L的客户群是否也发生了变化？
张晓军：关于这个车的设计，基于用户需求的关注点，确实是随着时代的变化，消费群体的变化，大家会看到，确实这个车型在变。1999年开始，大家以为它已经很时尚了，尾部圆圆的，大家觉得这个车太超前了，后来这个车卖得很好，当时的客户群体和现在的客户群体或多或少还是有一些区别的。那时候中国私人用车市场是很小，或者是不存在的，特别是高档车是不存在的，很少有人买得起这么贵的车。
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从A6开始，中国市场发生很大变化，客户群相对有了变化，我们的私人用户变得越来越多，我们以前总是说超过80%的用户是卖给私人了，私人买去了，中国社会经济，各方面的成功人士，成功人士的人群越来越在年轻化，现在的成功人士人群和十年以前比不太一样了，更年轻了，江浙一代很多人很年轻，做得很成功。自然而然的，你的产品研发，设计上，造型，功能性能上，肯定应该有所考虑的，这是肯定的，这也是为什么，今天的A6和上一代A6不一样。但是不管怎么说，它都是一些推动中国科技进步最中坚的力量，这些人是非常有能力的成功人士，这一点是不会变化的，只不过这些年，这些人群在发展，他们的结构和年龄也在变化，我们要适应这个需求，这是肯定的。
未来，像奥迪A6这样的产品，是以私人用户作为主要的，而不是公务车。因为国家公务车的政策在改革，标准越来越低，所以说很多的车型不可能进入公务车市场。
网易汽车：以前的奥迪给人感觉主要是官车，但现在豪华车群体年轻趋势比较明。你认为应该怎样抓住这个年轻化的趋势？
张晓军：说到官车，其实是在当时特定历史情况下造成的，1999年进入中国的时候，中国没有私人的消费市场，很少私人有车，高端车更是没人买，买不起，因此变成了政府，机关企业买车，当时给人感觉，当时的机关企业大部分都是国企，那时候还没改革，大家说是官车，没办法，就是那样。后来国家改革开放了，经济结构发生很大变化，国企减少了，另外国家法规，政府买的少了，加上私人用户的崛起，有钱了，所以就变了，我说的是像A6这样的车型。后来我们把奥迪大概基本全系车型，像A4进来了，A8，A3大概都来了。
到目前为止，奥迪形象在中国得到了完整的展现，大家知道了奥迪有什么车型，每个车型的客户结构是不一样的，比如说A1肯定是年轻人的用户，我们觉得一般是30岁以下的，30岁以上也有，但是比较少一些，很多都是给姑娘，给女朋友买的。
但是A8肯定是一些领袖级的成功人士，这些人对行业有重大影响的。像A6的话，客户群是处于成长中的成功人士，还没到顶端，但是我很成规，所以每个客户群的结构都不太一样。像A8、A6的客户群可能年龄大一点，A5开始，轿跑车往下像A3，A4年龄相对来说都是比较年轻一些的。
网易汽车：我们看到奥迪的市场份额是不断下降的，我想问一下，大家都觉得某一天奥迪可能不再是中国的豪华车老大了，你是怎么看的，奥迪现在市场占有率大概是多少？
张晓军：我要更正一点，奥迪的份额没有下降，奥迪仍然是稳坐中国豪华车市场老大的这把交椅的地位，没有变化。去年年末的时候，奥迪的增速和高档车市场增速是一样的，而且我保持了33%的市场份额，没有变化。
您说的这个情况，去年上半年存在，上半年很烦恼，产能的问题限制了我们。大家看到5月份开始，我们连续八个月，创造了单月销售的销售记录，每个月都超过前一个月，越来越高。
确确实实，在市场上面临竞争，受到很多威胁，对手有很多办法，降价要份额，这也可以理解，奥迪是很有章法的，我们是比较稳定的，从价格，产品各个方面，到去年年末，仍然保持很好的市场份额，所以奥迪在中国市场上保持领先地位，我作为销售带头人是非常有信心的。我不是说这个话在这儿吹，我们有非常明确的产品各方面的计划，我有东西能支撑，保持领先，对于我而言，其中一个非常重要的指标就是保持领先。
网易汽车：奥迪网络布局的计划是怎么样的？
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张晓军：到2013年末的时候，我们希望大概能有400家经销商，这个情况是和整个市场或者奥迪品牌未来的发展相匹配的，这个东西我们只是说有这样一个目标，但是具体实施的时候也要根据市场的变化情况，经济变化的情况进行调整。目前大目标是这样的，没有问题。
目前我们奥迪在一线城市，中央、中心城市覆盖是百分之百的，这是没有遗漏的，都有的，而且它是能够满足销量、服务量的要求的，二线城市的话大概有90%多的覆盖，不到百分之百。三线可能更低一些，未来的话应该说主要是三线、四线城市，在这些地方发展，特别是在沿海以及经济发达的省份，三、四线城市其实和一、二线城市几乎没什么差别，经济特别发达，所以我们会把主要的精力、发展方向集中在这个地方。
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