实创孙威：占领中心城市 开拓家装采购新模式

网易家居12月28日北京讯在家装行业整体陷入低迷的2012年，实创装饰被业内人士誉为“逆市扩张”的典范。今年新增开5家外埠分公司，至目前为止，实创装饰外埠分公司总数已经达到了18家。
2012年12月18日，实创装饰又与圣象地板正式结为战略合作联盟，加快了其全方位整合全球优秀建材企业，进一步推进全球采购模式，产品线在保持原有常规套餐稳步推进的基础上，加强高端战略。
年终岁尾，网易家居记者特别采访了实创装饰董事长孙威。孙威表示，全国布局是实创装饰一个长期的发展战略，而占领中心城市则符合人类迁徙的基本规律。实创装饰将会加快一线城市布点，并预计在2013年继续增开12家分公司，全面覆盖省会城市。另外，实创装饰也将在明年加快B2B住宅精装修领域的发展，并增强网络集客方面的能力。
谈及受市场影响下的家装企业发展策略，孙威认为，“创新”未必正确，优秀的商业模式在于坚持。选好自已的路，并坚持走下去，是实创多年来得以稳步发展的秘诀。在孙威心中，品牌家装公司最大的竞争对手不是同行企业，也不是游击队，而是消费者的购买习惯。因此，让消费者知道实创、了解实创、最终在对比当中选择实创是实创装饰多年来发展的宗旨。实创将不断提升企业优化能力，使套餐价值的增长高于价格的增长，为消费者提供性价比更高的产品。
逆势扩张占领中心城市外埠分公司已达18家
网易家居：首先，非常高兴能采访到孙总，我觉得今年在整个家装行业当中实创是最有亮点的一家，在同样寒冷的市场环境当中，各大装饰企业都有各自的困境，但实创却在这一时期加速了全国的战略布局。目前实创外埠的分公司已经达到了18家，有人说实创今年是“逆市扩张”。我想了解一下，孙总在这样一个局势下，不断地拓宽渠道是出于怎样的考虑？
孙威：应该说这是一个企业的战略，我们企业要发展，要扩张，这是一个基本的因素。第二，是我们的一个策略，策略就是在一个行业相对箫条的时期，扩张能令很优秀的人才加入。这就像实创在北京起家的时候惯用的一些策略，比如旺季的时候我们是不投广告的，我们会在淡季，别人都不投放的时候投放广告，这样我们全国的业绩会比较平均，我们并不会在乎多和少，但是因为这样的平均，我们是会能给每一家客户提供一个比较好的服务，杜绝了那种旺季根本忙不过来，服务不过来，淡季的时候自己又有一些资源浪费的现象，所以我觉得仅仅是从战略和策略的角度来说，这是我们的一个计划。
网易家居：现在季节性拉动对于家装行业的影响越来越小了，过去很大程度地依赖节假日、“金九银十”等，但是现在家装行业基本已经没有“金九银十”这种说法了，依靠过去的模式，在当前的市场环境下已经没法儿生存了。实创是否也是考虑到目前这种市场状态，才通过扩展新的区域，以减少原有店面的业绩压力？
孙威：其实更主要的还是对我们整个战略的一种延续，我们要持续增长，要扩张，这个时机是一个千载难逢的机会。
网易家居：刚听您说，明年预计还要增开10家分公司，这10家大概都会覆盖哪些区域？
孙威：明年我们大概有12家，主要是北京、上海、广州、成都还有整个河北省。我们基本上会把主要的省会城市都覆盖到了。
网易家居：今年很多家居企业，包括家装企业和建材企业，都开始下沉到二、三线城市。因为一线城市受限购的影响，大家都觉得压力比较大，二、三线城市还是一个比较开阔的市场，所以大家都去抢。但是实创今年还把主要精力投注在一线城市，您是怎么看一线市场和二、三线市场的发展空间和二者应投入的比例的？有没有担心目前过多的投入到一线市场，错过机时，二、三线市场的蛋糕就会被分光了？
回复该发言

孙威：我听过一个经济学家讲过一堂课，是关于中国的房地产的走势，我很赞同他的观点。历史上发达国家的发展的历程当中，告诉我们一个普遍规律，就是人类迁徙的规律。是什么呢？是向中心城市靠拢，中心城市的资源会持续的升值，中心地区、中心城市、中央资源这是稀缺资源，所以我们占领中心城市，从长远来讲是一个非常正确的战略。
网易家居：那二、三线市场的情况呢？
孙威：二、三线城市其实也是中心城市，就是三、四线城市会向二线城市集中，它的整个的房地产的开发，以及家居建材的消费会持续的增加。武汉店是今年新成立的，并且取得的业绩非常可喜。
网易家居：就是说要先把全国主要的布点布满，然后再一点一点向下延伸？
孙威：对。

实创装饰董事长孙威
拓展住宅精装修领域增强网络集客能力
网易家居：明年除了增开的分公司和新店之外，还有哪些发展战略规划？
孙威：第一，我们在明年会有一块土地建设成生产基地，明年应该能建成；第二，我们明年会向B2B，住宅精装修领域进一步扩张。因为之前我们通过两年的打基础，制定了我们内部的企业标准，这为下一步跟开发商的接触，提供了一个内部标准吧。
网易家居：您之前在会上提到了电商这块，明年在电商这块发展怎么样，有具体的计划吗？
孙威：家装行业做电商，目前在中国乃至世界范围内还没有先例，目前实创的电子商务也是准电子商务。准电子商务，我们目前还是停留在通过互联网集客，然后再做线下交易这个阶段。家装行业做纯粹的电商意义不大，没有必要说一定要线上交易才叫电商。
网易家居：目的还是为了签单量，不管是怎么实现的，无论是通过线上宣传还是通过线上下单，反正最后达到了总量的增加就是最终的目的了。
孙威：对。
2013年继续全方位整合全球优秀建材生产企业
网易家居：在品牌整合上呢，今天和圣象地板正式合作了，明年还有其他的想要合作的对象吗？
孙威：我们有十几家进口品牌的合作，明年还会有十几家。
网易家居：明年的十几家都是进口的？
孙威：我们对国内国外的，我们提倡的这种全球采购模式，对全球最优秀的建材生产企业，全方位的整合，就是谁最好我选择谁，这是目前以实创企业的规模和商业模式，我们有能力去整合。
网易家居：您这个整合已经达到了第几个阶段了，您觉得在多长时间之内能达到您想要整合的目标，基本上把这些优秀品牌都囊括？
孙威：目前已经开始发力了，所有建材品牌都已经开始重视实创这个渠道了，之前在我们不够规模，商业模式还不完全成熟的时候，和一些成熟的大企业接洽，往往会受到一些质疑，就是你对我业务增长的贡献，你的商业价值到底有多少？如果你没有那么大的商业价值，我凭什么给你那么好的条件？而我们在努力争取一个好的条件的时候，其实目的是为了客户价值的最大化。
网易家居：就像刚才圣象的曾总所说，对于建材品牌来说，他们也是刚刚涉及家装领域，而在家装领域里面第一个就选择了实创。
孙威：很可能就是唯一，因为我们能做到的很多企业做不到。圣象是一个非常优秀的企业，它整体的零售渠道的建设很成熟，如果和一个不成熟的家装公司合作了以后会破坏它原有的体系，这样的话会此消彼涨，对圣象这样一个优秀的企业来讲意义不大。
回复该发言

和实创这样的企业合作，我们纯粹是增长，并不干扰它的零售体系，当然圣象希望所有的企业能像实创一样规范，这个我觉得都是在一个相互的过程中成长，就像我们多少年之前进入到这个行业的时候，我们也是在学习其他的企业，我们在和其他的供应商合作的时候，人家也在问我，说你们这个方式不可以，你们要向哪个哪个公司一样，我们就可以跟你们合作，那么我们自然就学习了那个企业，是一个被成长，被学习的过程。
其实实创现在也能做到，我们通过跟这种规模的企业合作，我们是一个标志性的企业，所以很多中小型企业会选择和我们的供应商接触，我们的供应商自然就会提出条件了，你们如果跟实创的一样，我们自然可以跟你合作，实际上这个行业是一个进步的过程。
网易家居：实创现在所做的事儿其实也是给许多建材商打开了一扇门，也是他们第一次尝试这样一个新渠道，所以实创肯定是会被模仿的，这是不容置疑的。
孙威：一定的。
网易家居：您怎么看待被模仿这件事情？
孙威：这个没有办法，因为市场不可能一家独享，在这个被模仿的过程当中我们要想办法不断地超越自己。

实创装饰董事长孙威
创新未必正确优秀的商业模式贵在坚持
网易家居：今年是实创装饰成立15周年，您回顾下这15年走过来的风雨历程，觉得哪些经验是这些年来最值得总结、保留和分享的？
孙威：我觉得值得分享的就是一个，就是要坚持。当你有了一个清晰的战略目标，有了一个成熟的商业模式的时候，在它的执行和贯彻的过程中，会遇到很多你意想不到的阻力和困难，企业家在这个时候，其实最应该做到的就是坚持，你任何的妥协，得过且过，就会被得寸进尺，就会修正你的战略，最后可能就会随波逐流，最后就四不象，就很难实现你的梦想。
网易家居：我觉得实创这么多年走过来，一直是很坚定地走自已的路的。但是也有一些家装企业，在这么多年走过来以后，遇到很多问题，尤其是这两年经历的形式，相对来讲比2008年的金融风暴还更加严峻，比以前很多时候都更加严峻，在这种情况下家装行业里面迷茫的企业越来越多，大家不断地抛出新概念，新噱头，今天倡导这个，明天提倡那个，而且花样翻新的特别快，无论是从产品、渠道开拓上，还是经营模式和企业策略都不断的转变。对比之下，您是一直在坚持的，他们是在不断转变的，那么您怎么看待这种不同的解决方式？
孙威：其实用一个词吧，聪明反被聪明误，就是能调整战略，其实是很聪明的一件事，也是很难决断的一件事。但是这种聪明呢，往往最后还是被耽误了。因为一个企业的发展战略，商业模式，一旦被制定下来，被清晰化以后，其实是要全力以赴的，这个时候作为一个指挥官，不管你是创始人也好，你是CEO也好，都一定要珍惜你手里的指挥棒，因为一旦它指挥不当会产生马鞭效应，就是你的鞭子已经指向东了，其实你的大部队还在西边，这样会带来整个团队的一个极大的损耗，所以战略一定要想透，战略决不是今天拍脑袋一想，我又想了一个战略，这绝不是战略，这是战术。
网易家居：可能有很多人很容易把创新和战略搞混，您怎么看待创新和战略？
孙威：我能看到的其实就是，很多企业犯的错误就是战略问题，这个战略错误源自于他们没有战略，是在模仿别人，模仿别人就会犯战略性的错误。所以我觉得企业家可以花点精力去研究自己企业的发展战略。我可能永远进入不了一流，但是我永远能在二流里面占有一席之地，这也是很成功，很优秀的企业。怕就怕经常的去追随、模仿别人，随波逐流，也许哪一天没追好，这企业就没有了。
回复该发言

网易家居：这种模仿不是创新，其实所谓的创新应该是在坚持这个模式之上，沿着自己的模式又有新的进展？
孙威：也不见得非得创新，创新本身是一个中性词，偏褒义一点。创新一定就好吗？比如说欧式（欧式装修效果图）古典（古典装修效果图）家具，实际上它能称之为古典就是因为它传承的是过去的一个原汁原味。创新了还叫古典吗？我创新的，全新的古典家具，其实这本身就是一个伪命题，矛盾的，有些商业模式，你看IBM的百年基业，谁能把它的商业模式给创新一下？其实我觉得能把它传承好，那就是最优秀的了。创新更多的是停留在术的层面。
创始人做雪中送炭的事职业经理人做锦上添花的事
网易家居：其实孙总这两年在国外的时间比较多，但是实创还是沿着自已的战略方向良好发展，并取得了可喜的成绩。一个企业的领导人脱离于企业之外，还能遥控着企业，使其健康发展，在这方面您做得非常突出，能跟大家分享一下经验吗？
孙威：领导人和领导层其实不是一个概念，实创强调的还是弱化个人，我们是集体决策，并且我们职业经理人团队很优秀，他们在做整个的企业战略的执行的过程，比当年我亲自操刀的时候要优秀得多。作为职业经理人来讲，我身上还是有很多问题，比如说经常感情用事，明明没有达到预算，没有达到标准，我觉得这个够努力了，行，差不多就行了。其实这很容易让团队产生一种惰性，或者一种依赖的心理。这种亲情也好，或者这种友爱也好，不能让企业成功，但是我们的职业经理人团队做得非常棒，标准制定得严格，执行标准也严格，比我强多了。
网易家居：关于职业经理人和企业创始人之间的探讨，一直是一个永恒的话题。很多观点都认为，企业遇到了一些大的风浪的时候，出面的应该是创始人，而在平稳的时期应该由职业经理人来掌控，让企业在平稳的基础上增长，您怎么看？
孙威：个人理解，其实我作为企业创始人，我非常理解职业经理人。我做过一个形象的比喻，职业经理人适合做锦上添花的事儿，创始人适合做雪中送炭的事儿。就像一个恋人，当他面对一个熊面向他冲过来的时候，职业经理人只有机会打一枪，打不中就跑了，创始人有机会打三枪，三枪打不中，被熊吃了。但是其实这时候，不是说职业经理人的枪法不如创始人准，而是第三枪面对熊的时候，你知道已经多近了吗？而且有了前两枪的经验，距离又这么近，很容易就成功了，失败的偶然性已经只有1%以下了，而职业经理人在瞄这个熊的时候，可能还有200米就开了第一枪，这打中的机会也不多。
在一个企业的项目实施的过程中我们可以做比喻，一个很成熟的商业计划书，职业经理人来做实施，其实他刚实施了10%，你就评价他，你这个有点问题，你就把他给换了，他连修正的机会都没有，而实际上创始人可能是这个商业计划书执行完了都失败了，他会说时机还未到，再追加一点投入，再来，所以自然他有成功的机会，并不是说创始人一定要比职业经理人多么优秀，而是职业经理人没有那么多的空间和机会。
我现在能做到的就是，给他更大的空间和机会，让他去打第三枪，我相信他一定，都不用第三枪，他第二枪就把熊撂倒了。
网易家居：您认为什么时候应该回归，比如说今年市场的这种情况，您觉得是不是应该回来的时候？
孙威：我觉得在这个企业已经没有我的位置了。首先我没有签字权，另外，我给自己制定了一个工作目标，一是参与企业战略的制定，第二是打造企业的核心价值观，第三个是传播企业文化。因为具体的工作不是我的专长，我做不好。如果不这样做，这个企业很难成功。
套餐价值提升大于价格上涨实创制胜于优化能力的提高
回复该发言

网易家居：当下行业的局势大家都清楚，房产成交量下滑，人工成本、材料成本上升。但是我发现一种情况，比如说我们套餐的报价，只能是又出现了一个新档位的套餐报价，但是原来的套餐报价还在，您不会把38800给撤掉了，或者涨价一点。那么，既然我们的报价没有太大的调整，我们为了吸引顾客还经常要做一些促销、让利，这样，在某些困难时期可能有一些局部的签单量是会下滑的，我们的利润又被压薄了，企业收益在哪儿？在这种局面下，为什么还能坚持住这个38800？
孙威：这个价格是一个概念，其实我们更看重的是一个价值的概念。实创的价格这么多年一直没有明显的变化，但是我们配的套餐的价值是在发生变化的，比如过去你花28800元做我们的套餐，它的市场价格相当于4万块钱，现在你花38800元做我们的套餐，它的市场价格相当于7万块钱，这个时候我们的价值在提升，价格也在提升，但是这个价格和价值之间是有一个比例关系的。我们是在一个竞争环境里，就是你用原有的价格是已经无法获得原来的价值了，而现在实创给你提供的是一个更高的价格底线，但是价值也高了，就像猪肉都多少钱一斤了，这个电影票都涨了，公园门票都涨了。但是不管怎么涨，我们提供的价值是在持续的增长的。
网易家居：我觉得客户肯定是这样的，他花的钱多了，那他得到的实惠肯定也是更多的。如果他不能从实创得到更多，那么实创也不会发展到今天，客户是一个根本。但是我想了解的是，是不是随着价值的变化实创也会拿到更多的利润？
孙威：不完全一样，比如人工的成本是在逐渐升高的，但是很多建材的成本可能还是在下降的，因为优化能力在提升。有可能是持平的，有可能是赚的。
家装企业最大的竞争对手是消费者的购买习惯
网易家居：有业内人士认为，目前家装行业最主要的竞争不是各个品牌装饰公司之间的竞争，而是品牌企业与家装游击队之间的竞争。目前品牌企业还是争不过游击队的，不能跟和他们打价格战，但是又想争取到这部分客户。有些企业认为，在这种时候，应该出台一个相应的标准，您怎么看？
孙威：首先我们认为，我们所处的竞争环境并不仅仅是我们直接的竞争对手，我们的同行，这是第一点。第二，我们也不认为游击队就是我们除此之外唯一的竞争对手，我觉得真正的竞争对手是什么呢？是消费者的购买习惯，就是消费者在做家装消费的这个过程的购买习惯还没有真正的形成，这是我们最大的竞争对手。
实际上在拿到房子想装修的时候，他脑子里，有的人是有一些模糊的认识，有的人实际上是一片空白，那么第一个出现的有可能就是他最终决定的购买形式。比如说第一个出现的是一个服务非常好的小公司，他一路没有否定它的要素，那可能最后就到签约，到最后做完，然后觉得还行，也没有比较。过程还算能接受，价格也能接受，你觉得他这个购买过程不科学吗？不是吧。
还有，拿到钥匙之前可能就去过居然之家，一看这些琳琅满目的建材、自主选择，一站式购物，再找一个做设计的公司，再找一个施工队，挺好，自己跑跑建材城，买买主材，觉得也挺好，价格也能接受，买得起，品类丰富，个性化十足，这又是另外一种方式。
选择实创又是一种方式，钥匙一给你，两个小时把所有的方案谈好，然后再也不来了，客户觉得也能接受。
到底哪一种方式是消费者比较理想的，或者是列为他主要备选的方式，比如我把三种、四种主要存在的商业模式进行一个筛选，让我做一次决策，没有，谁先就是谁。我觉得这个可能是我们现在最大的一个悲哀，就是装修公司我们这么拼命、这么努力的在为消费者提供这样一种解决方案，但是我们并没有成为消费者在做家装购买当中的一个主要参照的决策方式，这是我们很大的悲哀。
回复该发言

至少你比过我了，没选择我，我觉得那是我们做得不够好，而你根本就不知道我，你就选择别人了，你说我们是不是最大的悲哀？然后当你知道我了你又后悔，楼上实创装的，省了3万，装的还比楼下好。那时不光你后悔，我也后悔，不光是你觉得相见恨晚，我更觉得相见恨晚，所以我说这是我们最大的悲哀。
消费者要有一个、两个轮回，经历过这样的方式，买过精装房、跑过建材城，找过实创，第三次、第四次再做装修的时候，他一定知道该选谁。但是这几个轮回可能30年就过去了。
而且消费者对这件事实际上是很反感的，装修完了你再跟他聊这个事，他都懒得跟你聊。
但是，如果当实创成为消费者的一个备选方案的时候，其实我们胜出的几率就已经大了很多。只要大家坐下来比，那我们胜出的机会就非常多，因为我们做了非常非常充分的准备。我们很努力的在做这件事，我们做得也很专业。
网易家居：最后请您谈一谈对2013年的行业整体形势和企业发展的期望？
孙威：2013年我觉得应该是形势一片大好吧，因为2012年太差了嘛，所以只要是增长大家肯定都高兴，我个人认为还是比较理想的。2013年的期望目标是增长50%。
网易家居：谢谢孙总。
（网易家居记者周丽媛）
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