欧派刘泽勤：拓展渠道 要主动地走出去

2012年衣柜行业年会在帝元维多利亚酒店隆重召开，衣柜行业精英们齐聚厦门，共商行业大计。在本次衣柜年会上，网易家居采访了欧派衣柜营销总经理刘泽勤。刘泽勤透露欧派衣柜来年将会进行专业化转型，把过去与欧派橱柜共用的培新系统等独立开来，而终端渠道优化也成为明年的重中之重。

网易家居专访欧派衣柜营销总经理刘泽勤
记者：非常感谢欧派的刘总接受网易家居的采访，刘总，您好！
刘泽勤：谢谢。
专业化转型 让衣柜运营独立于橱柜
记者：刘总给我们的网友介绍一下2012年欧派衣柜发展的整体情况。
刘泽勤：今年在这种大的气候不是太好的情况下，整体发展相对满意，增长近70%。
记者：近70%是一个非常好的结果了，我们在这一年里实施了哪些举措，得到这么一个理想的效果？
刘泽勤：第一个我们今年应该称之为专业化转型，原来我们橱柜、衣柜是合在一起的团队在操作，今年就把它分开了，橱柜有橱柜的团队在操作，衣柜有衣柜的团队在操作。
记者：这样的专业化转型在我们的运作方面会带来什么样的改变？也带来一些什么样的好处？刘总给我们介绍一下。
刘泽勤：对衣柜的认识程度会更高，从前端、终端的市场代理商来说，他们也会更重视，因为欧派集团的产业主流是两个：第一个是橱柜，第二个是衣柜。橱柜和衣柜的代理商很多是重叠的，原来大部分代理商还是比较重视橱柜的，因为它的品牌成熟度更高，另外盈利空间也会更大，所以说遗留问题也会更少，很多代理商把主要的资源还会投入到橱柜。
记者：那我们怎么样去让他更重视衣柜这一块？
刘泽勤：他感觉我们的总部也在重视了，因为团队分离出来了，我们有很多的举措，他也会更有信心，所以今年我们开了300多家专卖店，到年底我估计应该会开到400多家，这样的话我们今年开的店就相当于前几年累计了的，我们现在有800多家的门店。
记者：今年是一个飞跃的年头。
刘泽勤：是一个转折期。
深化培训、机制改革与渠道优化是明年重点
记者：对于明年的展望，我们欧派衣柜这边是怎么样去看的？
刘泽勤：很多人都说明年的压力会非常大，但是我个人感觉其实每个阶段压力都是一样的，市场环境好的情况下有竞争的压力，大环境不好的情况下我觉得应该还是做一些内功。
记者：现在已经到了2012年的年底了，对于明年的整个规划、整个展望，欧派衣柜会有一些什么样的策划？
刘泽勤：我们明年有很大的变革，10月份后就在做这个事情了，一个是内部变革、一个是外部调整，内部变革一个是我们在机制上面会做一些调整，另外在组织架构上面也会做一些调整。因为我们今年做的事情主要是快速扩张渠道，而我们明年的主流方向，是从产品、知识系统独立出来，包括我们的培训专业化独立出来，因为是橱柜、衣柜合在一起的培训部，所以我们今年独立出来。
展示设计这一块，因为我们门店的展示效果是非常重要的，知识系统的独立、加上机制的一些改革、加上前端市场渠道的一些优化，这就是明年主流方向的三大措施，这是我们需要现在就开始做准备的。
智能化产品先从可实现可普及的做起
记者：刚才说了一下市场，我想从产品这方面了解一下，最近，网易家居也做了针对网友的调查，七成的网友认为他们可以接受智能衣柜的产品，即使它的成本会比较高一点。您是怎么样看待智能衣柜这一块的发展？欧派有没有打算在这一块发力？
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刘泽勤：智能化的产品我们也有，而且很多的产品也导入了智能化的概念，但是要实现高标准的智能化，不是说哪一个企业马上做就一定能达到这种高科技的智能化，我觉得当前的这个阶段，我们在做一些消费者可以接受的智能化。
家电行业有很多，现在开发出来一种智能化，用iphone控制家里面的电脑、电灯、空调，这种高科技的智能化很难马上完全普及，现在最重要的还是做一个我们可以马上推广的，比如说密码箱，我觉得这也是一个跨越，还有烘干设备、自动弹出的抽屉或者自动门，这种是可以实现的，我们第一步先做能够实现的，让消费者马上可以运用、普及的一些功能。
记者：这是比较实在的一些智能化的东西，您觉得目前真正的智能化还不能普及的瓶颈是存在于哪里？
刘泽勤：我个人认为智能化的概念很多人都提出来了，但是你如果没有达到这种高标准的话，那只是一个概念，消费者没有办法马上可以享受到这方面的功能，我觉得这个事情还是一步一步地走，先走第一步、再走第二步，先把我们基本可以普及的智能化的概念和基本功能先用在我们的产品上面，改变一下我们目前的生活方式，一步一步来。
主动走出去 多渠道一起发力
记者：接下来我们聊一聊渠道的问题，2012年很多人也知道在卖场方面是非常缺乏人气的，您觉得我们衣柜行业有没有可能再去拓展除了卖场以外，更多比较适合衣柜行业发展的渠道？
刘泽勤：卖场现在人气在下降，这在整个行业都感觉得到的，要想走出一条适合衣柜的发展渠道的话，我觉得还是要主动地走出去。现在很多的企业，包括我们的企业也在做主动营销、做小区推广，用团购的方式、联盟的方式、砍价的方式、设计大赛的方式，主动地走出去。
第二，设计师渠道这一块，我认为也是非常关键的，因为从我们的单量来说，门店的成交量大概也就是百分之六、七十，高的可能会达到百分之八十，百分之三、四十来自于其他的渠道，比如说像小区推广，包括主动营销、设计师渠道，这里占了百分之三、四十，我们的企业需要主动地走出去，多开展一点这种类似的活动，我觉得这是我们需要拓展的其他类型的渠道。
记者：欧派衣柜有没有在工程项目方面去做一些拓展的努力？
刘泽勤：今年我们刚刚和橱柜分离出来，工程还是相对薄弱一点，因为工程这一块的产品和传统渠道的产品还是有一点区别，需要开发一种工程类型的产品，以及我们在生产这一块的绿色通道，我们还要去做，而且我们明年针对酒店工程也会做一些文章。因为现在人们的生活水平提高了，休闲会更多一点，所以很多都会去旅游、去休闲，这样的话就会把旅游业做大，旅游业涉及到酒店方面，这几年酒店发展得非常快，这一块也是一块很大的蛋糕，所以说酒店工程也是未来我们会去发力的地方。
需找到更适合电商发展的产品线
记者：我们也知道欧派在终端渠道这一块是非常强大的，但是我们现在也不能忽略一个线上的电商渠道，刘总给我们谈一下欧派衣柜在线上电商有什么样的策略？
刘泽勤：我们去年就已经涉及到了电商，橱柜和衣柜一起都已经开始操作这个事情了，我们现在还是学生，有个别品牌在电商这一块还是发展得不错的，但是电商不是说我们投入了，马上就会有产出的，因为这个还是比较复杂的一个工程，它这个平台搭建、设计的复杂性不是我们想象的那么简单。你说我把产品放到网上就能卖也是很难的，很多的链接端口、渠道的投放，这都涉及了很专业的东西，所以说我们现在还是在摸索。
记者：我们现在已经在做一些电商的策划、包括一些平台的搭建，目前的效果怎么样？
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刘泽勤：目前的效果只能算是一般，因为上半年的时候我们也投入不少，但是效果不是太明显，后来才发现其实产品线上面我们还是有一些问题，就是对于电商这一块，针对性产品，还是没有找到更合适的办法来针对这个市场的拓展。
记者：其实意思就是说，我们需要针对电商这个特殊的渠道去做一些产品。
刘泽勤：这个也是我们下一步要去做的事情。
记者：好的，今天非常感谢刘总跟我们聊了这么多，我们也期待能够看到欧派衣柜在这个行业有更多的贡献和发展。
（网易家居记者 黄颖）
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