潘孝贞：专业专注打造金牌厨房专家

2012年，对于整个泛家居行业来说都是比较惨淡的一年。不少企业都根据市场改变了营销策略。作为厨柜行业的龙头企业，金牌橱柜今年可谓动作不少，在今年的品牌推广及营销上会有相当多大动作，潘孝贞将其定义为稳中求进。近日，网易家居采访了金牌厨柜总裁潘孝贞先生，他认为专业专注是金牌厨柜发展的核心。未来他将继续推进异业联盟，共享资源，推动行业发展。



密集促销迎来销售开门红
密集促销，加快促销的频度，这可能算是我们在营销上的一次改变。当然了，可能我们这么一拉，可能整个行业大家也都会跟过来。
网易家居：我们谈谈金牌的一些情况。先说说市场吧。今年金牌今年有没有做一些特别的促销举动？
潘孝贞：举动应该是有，今年过来的话，实际上像你讲的“3.15”通常是第一波，但是对于我们来讲这已经不是第一波，我们已经至少是算到第二波去了。我们开春过来就已经有了一次促销，这也是符合我们今年的一个策略。因为整个的大环境不好嘛，所以家具行业以往的竞争是不太激烈的，家电不仅月月促销、甚至每周都有促销。我们家具行业呢，以前基本上就是几个大节促销促销，所以今年我们提出一个概念叫什么呢？叫：“密集促销”。就是高频度，把促销的频率拉快，就改变以往一年就这么三五次大的促销，今年我们基本上会做到月月有，每个月都有具体的名目、名产来做促销。开春“开门红”，情人节我们已经搞完了，到“3.15”就是第三波了。大概这个意思，就是密集促销，加快促销的频度，这可能算是我们在营销上的一次改变。当然了，可能我们这么一拉，可能整个行业大家也都会跟过来。
网易家居：就是从你们促销的以后，这个效果啊。
潘孝贞：促销总体来说呢，因为确实客流比较大，因为这个房地产的交易、这个大的环境这样子，但是这里头又有一些亮点。这个亮点体现在第一点，像我们头一两波的促销。因为同行没这么做，我们有做，虽然客流少，但是还抢了一点。第二个是什么呢？春节前，因为今年春节比较早嘛，压了一些需求没有释放出来，春节后做了一些，释放出来一种需求、刚性需求也还是有了一定的比例，所以总体来说有这么两个亮点。但是大环境总体来说占的还是不算大。
大市“淡”定 企业稳中求进
网易家居：那么就是这种，就是现在也开两会、正在开两会，对房地产调控政策也在重申“不动摇”。从你们上下游的行业企业家判断来讲，家具的这种淡季会持续到什么样的时间？就是未来一两年的话，运行的情况会怎么个预判？
潘孝贞：这个时间的预判呢，我这个人不太喜欢过多的去做这种预测。如果非要测呢，我感觉今年总体来说可能会淡一点，具体什么时间点会复苏或者干嘛，这个不好说，我觉得我说不准这个事儿。这是一个。但是有另外两点认识我想谈一下：第一点，房地产也好、家具行业也好，很容易的就能够取得成功、很轻松的就能够卖出去卖的很好的，这种傻瓜都能赚钱的这个时代呢，应该是不太会再简单的重来的，他一定会、接下去对于专业性的要求肯定会进一步的提高，消费者的辨别力、消费者的审美、他的消费心态，总体来说行业会竞争更激烈。简简单单的能够很轻松的卖房子、很轻松的卖家具建材，这种日子应该是不太容易再重现了，一定会要求更高。第二点，对于我们企业来说，我只关注我跟我的同行比，我能不能比我的同行做得更好。因为需求总归是存在的，这时候压抑了，它迟早总得释放出来。而且家具的需求跟房地产有同，房地产好多是炒作投资的成份的，但是家具一定是直接消费，一定是有需求才消费。
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所以它的这种波动的曲线跟那个、跟房地产的交易还是有很大差别的。这是一块。另外一块，我讲的关注同行业是什么呢？实际上对于我们自认为是一个更稳健、更那个的企业，有时候我们还挺欢迎偶尔来一下这种寒流。只有潮水退下才知道谁在裸泳，只有寒流来了才知道谁更扛冻。这也是家具行业最快的能进入一个更成熟发展阶段的这么一种讨论。
只要你比同行能活得更久，只要你比同行更扛冻，等这个寒潮过后，实际上对于优秀的企业来说，还能够迎来更好的发展。我们始终是这样看问题，当然了你整个大环境不好，你要做好更多的这种准备工作，要储备更多的“粮食”或者在策略上可能要更稳健，这当然是必要的。但是就在今年这个年份，我们也没有把它定位成我们要保守的什么说，反而在最近比如我们招商啊、开店啊，反而会是在一个类似叫作逆市扩张，弯道超车。我们是采取这样一个策略，包括今年在营销上我们也会更主动的做；以往我们金牌在品牌传播、在营销上都相对比较保守，反而在这个时候，我们觉得应该是我们要更发力，也是现在更多的开始关注这一块，另外也是针对我们在逆市求胜反超的一个好的契机，所以我们会采取一种在稳健中但是又很积极的市场策略。
我们今年整个概括就是“稳中求进”。
优质服务凸显金牌橱柜优势
网易家居：网易家居做了家居行业的售后服务的一个电话调查，我们调查了整个行业256家的企业，对他们的售后服务电话进行抽样的调查，就是会抽查三五次，然后看他们服务的态度、解决问题的能力。也想了解一下潘总像金牌这一块对“售后服务”是怎么看，怎么做？
潘孝贞：关于“售后服务”这个问题呢，实际上是这样的，关于这一块我们倒还真是比较有心得。因为怎么讲呢？在我们看来，我们的理解，特别是橱柜这个定制化的行业，是一个服务含量很密集的行业，所以在我们这个行业里头虽然老百姓的关注度很低，但是他的专业性和参与度却很高的一个行业呢，实际上消费者的口碑对于我们来说是很重要的。所以基于这种认识，我们一开始从很小、从成立的第一年就把服务的这个东西放到很高的一个位置，所以我们从成立之初就有一个所谓的“金牌服务月”。所谓的“金牌服务月”就是我们在行业的淡季，也就是三四月份的时候，开春后比较淡嘛；工人闲着也是闲着，把他们派出去主动上门服务，有病治病、无病防身。就是有问题去解决问题，没有问题的话帮你打扫卫生，做专业性的油污什么这种清洁工作，帮你调一调铰链、调一调五金，把你弄的更好一些。这个是“金牌服务月”，从99年开始一直到现在都没有停止过。
我们从第一年就开始做这个事。当时一定程度上属于，当时的橱柜产品刚刚属于发展的初级阶段，花样也很少，硬件不够软件来凑。硬件大家都差不多，那就是软件来凑，你的服务比人家做的更好。所以我们的定位，当时在东西差不多的情况下，我们的定位就比人家靠，是靠服务来维护。
实际上这么些年下来，除了“金牌服务月”我们还有很多“上门安装十不准”，有“三件宝”，包括我们售前、售中、售后有什么客户关爱，什么什么，都非常多的。比如：冬天在一些比较冷的城市，手会冷，有一些暖手袋，甚至你如果下雨鞋湿了，有拖鞋给你换，有老花镜，有什么什么吃的小点心什么的。
网易家居：就是在专卖店里面是吧？
潘孝贞：对。就是很多关于服务的东西。所以总体来说呢，就是应该讲对于这个行业，对于我们这个行业来说，第一个我们对于服务的重要性的认识的高度比较高。这是第一个，很重要。第二个是什么呢？就是我们的举措非常的到位。
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从服务月到安装到售前的客户关爱，到售后的这种提升客户关系管理，我们有一套系统，就是整套的，电话一进来我们系统就能显示这个人，他的资料是同步调出来的，我们就知道，说：某某先生你好。他一问什么问题，我这儿资料都有的，就马上可以服务他的。这种响应是非常快的，我们在服务上面都下了很多工夫的。所以这个举措也算不错。同时结果当然是令人满意的，我们在好多市场，我们的品牌知名度可能不是最高的，但是我们的客户回头率，就是客户介绍老客户的回头率，这种是相当好的。
网易家居：有多少？有没有统计过客户的回头率。
潘孝贞：这个完整的数据统计没有，但是就我们知道的，就我们自己理解的呢，在我橱柜这个行业里头消费者的满意度跟回头率应该说是比较高的，或者换句话，在网络上我们也曾经有过一个尝试，就是陆续去查金牌橱柜，基本上说我们东西贵了一点，但是基本上很恶评这种很少、不能说没有吧，很少。同样的品牌我们说欧派也好，你要去搜索的话，可能它的整个的信息的量很大，但是里面一定是毁誉、甚至很多恶性投诉。但是我们的恶性投诉很少，甚至几乎就不太有，所以这个是我们能够做得到，你们自己干网站的，我觉得你们也可以尝试一下。这个我觉得我们也是算是比较用心去做的一个东西。
归结到最后呢，我金牌橱柜实际上的核心优势，其中有一块应该就是我们的客户服务和客户的满意度。比如：我们自己认为我们的优势比较强的是产品本身，产品不错。第二个我们精细化的运营管理；第三个就是关于客户服务的，这算是我们的核心优势。提到这些问题，基本上也算是刚好问到我们优势的领域上。
创新服务就是尽力满足客户需求
网易家居：在服务创新这一块您是怎么理解的？家具行业应该说比家电行业服务意识，因为它的竞争也没有激烈可能，成熟度还差一点，对于整个行业来讲，大家也在提一些“服务创新”这种话题。您是怎么理解“服务创新”的。
潘孝贞：服务这个东西特别要讲，我们讲客户的满意度。实际上是这样的，这实际上所谓的“满意度”也就是你实际给他的结果和他期望值之间的差距。我们是这么讲的。也就是说一个人如果对你服务的东西已经是十分的期望，那么你实际上给他做的只有八分的结果。按道理8分的结果已经算不错了，但是他反而还不够满意。实际上就是期望值管理的问题，所以我经常在讲：服务这个东西要做得比说得更多，你说的太多了，当你做得不好人家还不满意。这是一个，所以一定是你给他的结果会让他感动、出乎他的意料这才是好的服务。
所以基于这种我们有几点，不一定说得很多，但是我一定要力争做得更好，包括他的期望值。所以我们经常说，什么叫好的服务？你能够从某个细节超出客户的想象，让他感觉到这是好的服务。这里面确确实实需要创新，因为橱柜这个行业，家具行业从前端客户的顾问式的销售，到现场的测量、设计、方案的探讨和做日后的物流、安装、将来的售后服务，这个跟客户一而再再而三的这种客户接触点是非常多的，所以我们在服务上讲一种叫“客户接触点”。每一次跟客户的接触，你都要给他好的印象，一定要让他满意。在这一块我们是下了很多工夫的。当然了，因为这个行业毕竟竞争不够激烈；这个行业而且流程非常长、环节非常多，所以创新的点也是很多的。所以在这个里面呢，我们也是大量的积极借鉴很多成熟行业别人的一些服务创新点，把它结合到我们这个行业里头来。我们这个行业因为流程很长、创新很多嘛，比如说麦当劳，做到全世界做得最大，他只要把店场里头的那一块地方管好就OK了，他可以把扫地、炸东西的时间几分几秒都给你贴定好，他可以做的很细。
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那么一个几十平方米里头的东西可以做成那么厚的管理手册，我们要走出去，外头的东西是复杂得多，所以说句实话，而且流程非常长，这里面就是可以架设创新的点、可以去管控的点是非常多的。那么也就是告诉我们这个行业呢，它的诉求点是很多。有的人讲服务讲的很成功，有的人讲质量、讲环保、讲企业实力、讲设计、讲概念都能讲的很成功，就是因为它的点很多。它不像某些行业，核心诉求点就那么两个，这一两个被人家一讲，然后其他的人就不知道怎么讲。我们这个行业是谁都可以讲，这也是这个行业比较复合型、流程比较长、创新点比较多，客户的关注点相对也比较多有关系。
看好网络销售 将自建网络商城
网易家居：金牌这边推出了一个网络销售品牌，这一块的运作现在看来怎么样？你们这边下来的未来，就是说对电子商务这些是怎么看的？准备怎么做？
潘孝贞：电子商务这一块发展到现在，电子商务未来重要性大家都是毋庸置疑的。所以呢，我们推出子品牌，主要是第一个是应对电子商务发展的一个大趋势。也是这样80后、甚至是90后年轻消费群体，这些网民工薪阶层的特别是叫做刚性需求他的首次装修、首次置业，所以我们提出了这样一个应对他们需求的这么一个品牌。实际上现在的运作，我们的思路也是比较清晰、模式也是比较到位、成绩也还算可以，这个主要是以淘宝为主在做。当然我们不会满足，因此以后可能在网络上面推广营销，还是有很多新的一些东西。现在还没有，我们现在发力在做，好多的准备工作还没有做的充分到位。但是我们知道，在家具行业，特别是定制化的家具产品里头做网络、用网络营销这种方式来做，应该是有比较大的一个挑战性的。但是正因为有挑战性，可以做好的人就不多。正因为做的不多呢，我们就越喜欢去挑战自己。因为一旦我们能够突破这个东西，我们这个行业里头在这个领域里头业务一次能够抢占一个先机，所以我们在这一块是花了比较多的精力去做。
网易家居：有没有定一些销售目标？今年我们桔家要准备做到多少？未来发展是什么样的？
潘孝贞：今年的目标定的不算多吧，基本上就是一个小几千万的级别。在我的总体目标规划里头，是比重不大的。但是我们非常看好，这个实际上是当成一个战略来考虑的，就是未来发展的战略方向。实际上除了桔家这个子品牌，当然我们还有厨房电器、还有我们的厨具产生，就是做厨房全产品的服务商。厨具产品也就是锅碗瓢盆这些东西，就是整个厨房里头全方位的去做。
最后在网络上，最后我们还是最终会有一个搜索。就是我们自己会做一个自己的叫作“网络商城”，我们已经注册了一个叫“JU1999”，我们公司成立于1999年。所有包括你们将来如果在你们网络上品牌推广、广告投放，到最后全部会搜索，搜到这个“自媒体”。
我们更重要的是管理这里头讲自己的产品跟销售，我们不再说这种流量很大，没用。我们关键是要能形成销售，他跟我官网又不是一个概念。比如：我官方网站就是要品牌宣传，希望浏览的越多。我那个商城浏览不浏览没关系，但是来的都是有意向的客户来真正销售的。
专注专业做厨房全产品
网易家居：讲到厨房全部的产品，你们是要怎么样做的？
潘孝贞：实际上是这样的，就是橱柜这一块，金牌橱柜是中高端，是我的主打品牌。但是实际上我做一个桔家是中低的工薪阶层、网民和比较小资的这种品牌。但是实际上我还在构筑一个，就是可能是一个高端品牌来做一个顶级的，等于是奢侈定位的，高中低会有三个多品牌，然后再加上横向厨电品牌，这个已经做了几年了，效果还不错，也就是注册在意大利，但是我部分产品是直接在欧洲生产，部分在国内生产这么一个厨电。
网易家居：这也是你们全资的一个子公司？
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潘孝贞：对。然后同时呢，我们还有一块就是厨具，厨具这个产品基本上不会考虑自己做，更多的是在欧洲去引进很多高端的欧洲的这种好的东西。我举个例子可能大家知道双立人这些好的厨具，在中国卖得很好，但是人家欧洲类似这样的品牌的产品多的很。只是这几家呢，到中国来推广的时间比较长、做的比较成功。实际上有大量的好东西；实际上我们就利用我们在国外的这些我们的渠道、我们的优势，在那边把这些很多东西引进，给我们的消费者提供一种高品质生活的一个品质保证，有更多的选择。也为我们，因为橱柜毕竟是十年八年才弄一次，但是这些东西他可能平常跟我们都会有交流、都会有互动，所以这也是弥补一些不足。这样我有厨电、厨房器具，我整个就可以，而且对于我来说，我也可以在展厅就不只是卖柜子，消费者愿意买什么就买什么；而且都是非常有特色，在国内基本上看不到的，很高端、很好的东西。
为什么做这个呢？因为我们大量的设备、材料都是从欧洲进口，我们在意大利自己还有一个分公司在那个地方。我们用这个分公司呢，两边可以，就等于是嫁接到欧洲最核心的行业资源里头去。我们用这个分公司来对接意大利的设计师，真正请意大利设计师帮我们做产品开发。然后用这样的分公司在那边大量的去采购我们橱柜用的一些好的原材料、半成品，而且甚至就是采购这些厨具，甚至将来比如说跟欧洲的橱柜品牌合作，或者是收购他们，也都有。已经有人在那边干那个事儿。
网易家居：那么就是说厨具引进这一块还是已经做了，还是计划？
潘孝贞：已经做了有将近一年了，我们也带来了几个子品牌。
网易家居：感觉这个生意好不好做？
潘孝贞：现在量也不算大，也是在不断的摸索。实际上下午，我们下午有一个厨电、厨具的“乐享未来”是吧？
同期：对。
潘孝贞：待会儿你们可以到底下去看一些，我们很多锅具、一些厨具产品你们可以去看一下。
网易家居：嗯，好。现在你们如果说把中高端厨具，就是把厨房的做全了。
潘孝贞：全产品。
网易家居：全产品。厨电现在是已经有自己的品牌了？
潘孝贞：有。你可以在底下体验到，吃完饭以后可以带你去看一下。
网易家居：另外一个就是像橱柜行业，比如像欧派就开始向卫浴、衣柜延伸，你们金牌这一块怎么看？
潘孝贞：我们专注于厨房。我已经厨房有三个品牌，还有厨电、厨具已经够大，我觉得我不需要再延展了。我把厨房做成最极致、最专业、最权威的厨房全产品服务商就已经够了，这是我们的实业。公司还有另外的投资系统，像担保公司、投资公司或者做服务做什么的。但是那个都是投资型的，我们叫作经营上专业化。我把一个东西做全、做透、做成第一就够了，但是我投资上可以做，我们集团公司可以做一些投资，所以我们不会说再去做木门、做地产什么的。不需要了。
我们强调一个“专”，就是“专注、专业”，然后成为这个行业的“专家”。当然有的人做的相关多元化，我们就是“专”。

异业联盟成立应对市场不景气
现在这几年整个的市场环境不是太好，所以很多的家具建材品牌都做的“异业联盟”。但是这个只是针对零售市场，我们借这个思路实际上我们还在精装工程领域和海外出口我们也做联盟。
网易家居：福建的橱柜行业非常有特色，有第一个展会、有第一个学院、第一个行业协会，甚至还有第一个橱柜产业集群。打造厨卫行业的百亿产业集群，现在状况是怎样的呢？
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潘孝贞：厦门也是厨和卫，厦门是百亿，我们福建是做千亿。这几个行业确确实实就像你们，可能你们了解的东西还是比较粗浅，这里都是有很多这些东西。所以这个行业，确实在福建省家具这几个家具建材的领域是很活跃的。还有一个行业，可能你们也不太清楚，举个例子，比如说：木门行业，这个比较小的了。还有一个行业是什么呢？安环监控。这个系统结合全国前五名的企业里头，有三四家都在厦门。
为什么我们会这么了解这个行业呢？因为我们最近在做了好几个东西，因为我们在，在我们的现在这几年整个的市场环境不是太好，所以很多的家具建材品牌都做所谓的“异业联盟”，很多这样。但是这个只是针对零售市场，我们借这个思路实际上我们还在精装工程领域和海外出口我们也做联盟。精装工程这里面就有一个叫作“中国建筑部品引商联盟”。
网易家居：部品主要指什么？
潘孝贞：部分的“部”，部品引商联盟，也是一个商帮概念。实际上这是什么意思呢？也就是说福建省的几个有特色的行业，比如说：橱柜是我们为首，比如说安环监控啊，涂料是有一个叫“三棵树”的，卫浴里面“中宇”，还有一个灯饰是“文翰灯饰”我们这6家企业都是各个行业的龙头，我们联合组建了一个联盟，这个联盟主要是针对房地产商精装工程这一块，我们也开展很多的活动。我们的秘书处就是福建的地产商，有一个地产商联盟秘书处、同一个秘书处。因为福建的地产商也是很强的，像什么龙桥集团到北京房奴论，到许龙茂，福建省有一批地产商在全国非常厉害，所以地产商也是中国地产商里头一块很重要的力量。
像北京的有央企、国企这一是派，广东有一派也很厉害，实际上福建省的地产商也很强大，还有一些，像绿城浙商派也还可以，但是闽商从数量上来讲，可能是全国商帮地产商里头量最大的一块。从开发商的数量，但是总体的体量比不过广东。但是福建的小地产商非常多，小老板多。
当然，是不是最大的也不好说，但是福建地产商也还算不错的，所以我们也是这么；而且福建人，福建闽商闽商的概念就是大家比较团结、比较抱团。福建商人的特点“爱拼才会赢”，抱团，所以有这么一个特点。所以我们成立一个“部品”联盟，针对开发商，主要是，我先是对我们福建的地产商做一种交流、沟通，最好把福建部品企业推荐给他，同时也希望他们来支持福建的部品，优先采用我们自己的东西。这个效果还很好，而且我们每年会组织很多大型的活动。
异业联盟优势共享拓市场
每年会搞很多的大型活动，比如：地产商的联谊会搞年会的时候我们会集体出现、集体推荐。然后我们集体6家组团到外省去推介，然后再把地产商几个批次、几十人次组织回来，几家企业这样子轮流，就是一并考察。
网易家居：现在已经开展的怎么样？
潘孝贞：我们这个实际上零星的活动去年已经搞了一年了，搞了几次活动还不错。正式的联盟成立是上个月成立的，也是我们牵头的，我们还是第一届的轮值主席。每年会搞很多的大型活动，比如：地产商的联谊会搞年会的时候我们会集体出现、集体推荐。然后比如说厦门酒吧投洽会，那里有一个华伦地产的大型活动也是集体活动；然后我们集体6家组团到外省去推介，然后再把地产商几个批次、几十人次组织回来，几家企业这样子轮流，就是一并考察。几进几出，几场大型的活动这么一做，就像我们“部品引商联盟”整个在精装工程的拓展，这个是起到很好的一个作用。这个是针对工程。
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我们针对海外，由于福建的地产部品；实际上呢，往往这个，因为厦门是港口、出口的城市，所以我们海外业务拓展的都不错，像我们金牌本身也在十几个国家有开专卖店。很多的企业都有一些海外业务拓展。海外业务拓展，大家也有很多的资源可以共享，可以互相借力、互相帮助。所以我们还有一个叫作：中国建材闽商海外拓展联谊会。这个是联谊会，相对松散一点，就是大家经常在一起交流、沟通，这个也是最近要成立，也是我们在牵头。实际上也就是有这么一个平台，这个就没那么严格，说每个行业只有一家。那么就是说，相对在这方面比较有兴趣的都可以参与，它是比较松散的联谊会的方式，不定期的会组织大家一起交流、沟通、资源共享、客户共享，在海外不管是物流，在很多方面可以提供一些互助。
网易家居：看来我们潘总还是整个家具行业的领袖，做了很多推进整个行业发展的工作。
潘孝贞：学会利用我们自身的一些优势，反正大家互相借势。但是资源整合在一起，应该这个效益是最大化的。因为比起你单打独斗，很多时候怎么去互相借力，这是我们要去研究的一个题目，所以今年过来在这一方面我们下了比较多的功夫来做这个事，而且效果确实也不错。
厦门橱柜商会规范行业发展
网易家居：在做这个体验都是非常像事无巨细，也会非常忙，投比较多的精力去做这些跨行业或者跨这个，整个资源的这种联盟，会不会牵扯到日常的工作里面会不会受到影响，或者说投入回报怎么样？
潘孝贞：这个也还好。我刚才说的这几个事情，实际上都是对我们企业不管是现实利益还是长远利益，都是有很直接回报。这个本身应该就是一种投入产出比非常高的一个工作，所以这个事情是，我觉得完全没有问题的。我们主要的是出一些思路，然后只要你的思路正确了，很多事情做起来是顺理成章的，这是没问题的。要论投入精力比较多，可能以前这个橱柜行业的“行业商协会”，厦门全国第一个橱柜商会也都是我创办的。那个商协会说实话，倒实际上投入的时间精力还比较多，到后来全国工商联这一类的还是比较多，但是客观的讲，这一类的商协会的活动投入的精力多呢，更多的如果从短期意义上看不到，更多的是营造一个大势、大的氛围。
网易家居：规范了一下行业发展是吗？
潘孝贞：有那个意思。就是说整个行业的凝聚力、整个行业的行业氛围的领导，是起了一些作用。一个企业，你也不能光看眼下的利益，更多的是营造大的行业氛围，引导消费观念，从大的去做、大处去着眼，那个也是有必要的。那么无非就是说你，比如说把整个行业的动力引导起来了以后，你能不能成为里面的大的受益者。那就是你自己的能力了，你如果，当然你一个企业如果把握不好这个，投入很多精力去做这个公益的事，公益的事情做起来，你自己的企业垮掉了，那是你自己无能，那没办法。但是如果把这个公益的事情做好了以后，你能够、你作为龙头企业你在里面还能够实实在在的也得到尽量大的好处，那这个就是；你比如说我们做这个产业集群，OK做起来了，我们发展的用地得到了，而且政府因为你这个行业整个运作的很好，原来拿不到地他给你地，而且给你地的同时他还给地打折，因为你这个，政府认为你这个是可以重点扶持的行业，他可以用地的政策上还给你地价打折，这就是很实在的一个优惠。
但是这种优惠取决于不是你几年前在搞这个行业协会的时候，你就知道一定有这个东西。而是随着发展、随着很多事情的变化，你自己的企业也跟着发展起来了，有能力把这样的一种政策转化成实际利益落到口袋里，这就是你企业的一个本事。很多企业可能把握不好这种均衡的时候，有可能会觉得很受伤，我做了很多公益的事情，最后我一点好处也没捞到。 做这个东西，需要有智慧、需要有高度的。
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二线城市发展产业有地缘优势
二线城市小企业政府就已经觉得这是一个不错的企业了，所以你能够得到政府的很多的这种关注和支持，得到很多的关注跟支持。
网易家居：福建这边对厨卫这个行业，政府给到这边的支持，这边企业发展的支持，你感觉到够不够？
潘孝贞：说句实话，在厦门这样的二线城市，这个行业能够在这样的地方有一点城市地缘经济的问题。比如：在北、上、广、深这种一线城市，你的母体市场很大，所以当年曾经在这些城市，做到老大你在全国自然具备几分全国品牌的样子。比如：上海的品牌以前雅迪尔或者广东欧派，因为母体市场大，自然而然你在当地做第一，在全国你也是第一。我们二线城市在这方面是比较吃亏，但是发展到后面从另外一个角度来讲呢，在二线城市有一个好处。比如在北京、上海这些城市，说句实话厨卫企业做的再大，在当地的政府眼里你算什么啊？就算你做几十个亿，在他眼里，他一个区长都懒得看你两眼。
他们是政治经济、文化中心，他要看都是看大飞机项目、大的汽车品牌。但是在二线城市呢，可能一个企业现在做了几个亿，将来做几十个亿，我能够成为一个上市企业，政府就已经觉得这是一个不错的企业了，所以你能够得到政府的很多的这种关注和支持，得到很多的关注跟支持。然后在这种二线城市做我们这种实业，一定程度上是需要你有一种更执着、更淡定、更平常心的心态来做这些事。
你要在一线城市所有好的人才、金融、文化，这种更高端的行业，说句实话在这个行业里头反而不容易招到人才，但是在二线城市说句实话有一点好处，因为他好的就业机会也不多，所以我们这样的行业跟企业也还能吸纳不少的优秀人才，而且相对来说大家心态还能从老板到员工心态都还能够安于寂寞，能够长久的能做这个事儿，能比较执着的做这个事。所以在一线城市、二线城市做实业，一定程度上，特别是这种属于关注度不高，本身不属于大行业的产业企业你还真得在二线城市。包括我们讲在美国，很多国家很多工业企业都不是在纽约这些城市，都是在一些二线城市，这也是有很多的关系的。
优惠政策倾斜 产业发展空间大
政府就给行业一个政策，只要是你的上下游配套企业，你要地他都肯给，而且不仅肯给，地价上还给你打折、优惠，这就是一个很大的支持。
网易家居：具体来讲，比如说就说“产业集群”。政府给它的支持力度是怎么样的？
潘孝贞：比如说在厦门用地这个问题。实际上厦门这个城市是窗口型的，腹地很小。他的工业用地是非常紧张的，等于说在铜湾区这个地方，可能大把的企业排队用地，但是他不轻易给，政府也是在经营他的土地，都是希望投入产出比最好的企业他才给嘛，所以很多企业是不给的。
但是我们这个行业因为这几年运作非常好，所以他就看好这个企业，他就给你一个政策，就是属于这个行业的核心企业，只要是你的上下游配套企业，你要地他都肯给，而且不仅肯给，地价上还给你打折、优惠，这就是一个很大的支持。因为你一个企业最终要发展，你有了自己的地、有了自己的基地，为长远的发展你才能有一个比较坚实的硬件基础。就像我们第一期这边，对面这个200多亩地，二期，当然还有三期、四期，实际上对我们公司来说，可以这么讲：“我们要多少，给多少。”
网易家居：现在已经拿到了，大概是多大？
潘孝贞：我们现在是200多亩，但是第三期的规划里头我们还要了一个几百亩。而且不光我们自己要，如果有一些我们同行的骨干企业，甚至是一些我们上下游的配套企业，实际上我们有一定的推荐的能力。如果经过我们的推荐，实际上他找政府拿地也好拿一点。因为我们这边算是这个产业集群，我们算是龙头企业了。
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对于我们来说政府划算，他第一期给我们这么多地，按政府的要求一年一亩地一年产生五六万的税收他就达标了，我们是去年给他，如果50亩地，五六万也就是两三百万的税收，我们去年给他赚了5千多万的税收啊。所以他等于是他发大了，所以对于我们这个企业在这边落户，对于他们来说要名有名。因为在全国我们品牌、广告，又是驰名商标、又要上市，要名有名、要利有利，你看税收产出对地方GDP的贡献，我们基本上是这个区域，这个工业区我们已经第一纳税大户了。
整个铜湾工业区，整个铜湾我们也是前两三名，而且以我们的发展速度，很快就能达到第一名。所以在这个工业企业里头，我们每年增长的速度非常快。
网易家居：去年整个销售额大概是多少？
潘孝贞：七八个亿。我们这个行业有一个很讨厌的东西，因为我们一般纳税人材料成本占比不算太高，但是后面大量的人工、费用、房租、广告费，好多这些大的费用，这些费用他们没有办法，因为一般纳税这种不计入抵扣项，所以我们纳税比例是非常高的，所以对于我们来说，对政府来说要名有名、要利有利。我们底下的体验馆也很有看头，我们也是前两名的参观点，就是领导要来参观工业企业一定要有看头，汇报也好听，所以愿意给比较多的支持。
网易家居：这个产业集群基地，在这边有多少家企业进驻，除了你们这个龙头之外。
潘孝贞：橱柜现在有四五家吧，然后还有一批配套企业，总共差不多有10家企业。去年有4家同步一起开工，等于是除了一开始那么两三家龙头企业之外，后面又有一批；就等于是这个产业集群、产业园又往前推了一步。

福建企业家海纳百川乐善好施
网易家居：有没有说你们希望能够得到更多的，就是推动这个行业发展的一些政策、配套，各方面的就是希望政府或者说社会给到更多的这种关注，这方面的东西。有没有说面临一些问题想解决的？
潘孝贞：我们这种民生行业，本身政府就属于看不上、不爱管的行业，靠自己做市场的，他能够给你地，然后给你税收，有一些实际的情况优惠，他们比如说“千亿产业集群”就有提一点，就是说争取列入特殊产业了以后，把税收、税赋方面的政策能够降一点下来。这对于一般性企业，对于我们这几家龙头骨干企业，实际上该拿的优惠政策都拿到了，因为我们既是高新技术企业，也是什么什么，这些能够和政府去拿这个的，实际上对于我们个别企业来说都已经享受到了。
当然了，具体需要政府去扶持的小的东西很多了。比如说人才的问题，劳动力关系的问题。因为这个行业，我举一个例子，比如说他的用工需要比较灵活。现在的《劳动法》可能就对你这个东西有很大的控制自由，比如说类似像这样的一些问题；比如说刚才讲的税赋太高，也是一个事儿。有类似这样的，也是没办法的事。但是这些事情，我觉得有时候政府真要给你解决也很困难，对于我们大的企业可能无非就是希望公平。因为我们呢，我们不去逃税，但是很多小企业不规范，所以他的税收很低，那么我们的税收可能就显得很高，包括我们的用工很规范，现在社保、医保所有的东西，我们的成本就比较高，那可能我们就吃亏一点，小企业他就无所谓。但是这也是中国现象，很难要求大家都完全一样去做，他做小、他无所谓，他该怎么偷就怎么偷，但是这个也不好怎么拉出来。
网易家居：对。刚才讲了整个我们福建的整个商帮，特别是家具领域潘总做了一些我之前真的是很少了解的介绍。在商帮，如果说你来概括勾勒一下，刚才您起来谈到两点，一个“爱拼”，一个抱团。还有跟其他区域的闽商，跟其他区域的企业家有不同的特点，一些别的概括。
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潘孝贞：政府归纳福建商帮的特点，我觉得写的蛮有道理的。海纳百川，因为福建人下南洋出海的东西比较多，心中相对比较广博一点。乐善好施，乐善好施讲的是慈善业，福建的闽商慈善这一块做得也还行；福建随便一个老板不声不响的几个亿、几个亿往外捐，乐善好施。
网易家居：很好，谢谢潘总。
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